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3 Unidade de Acesso a Mercado e Serviços Financeiros - UAMSF REFERENCIAL EM ACESSO A SERVIÇOS FINANCEIROS Brasília-DF, Junho de referencial_serviços_financeiros.indd 3 15/09/14 14:11

4 2014 Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - Sebrae Todos os direitos reservados A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos direitos autorais (Lei n 9.610). Informações e contato Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - Sebrae Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros - UAMSF SGAS Quadra 605 Conjunto A - Asa Sul - CEP: Brasília, DF. Telefone: (61) Presidente do Conselho Deliberativo Roberto Simões Diretor-Presidente Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Diretor-Técnico Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administração e Finanças José Claudio dos Santos Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros Paulo Cesar Rezende Carvalho Alvim Gerente-adjunta da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros Patrícia Mayana Coordenação Técnica João Silvério Júnior André Luis da Silva Dantas Colaboração Estadual Alessandro Flávio Barbosa Chaves - Sebrae MG Augusto Martinenco - Sebrae RS Bruno Ricardo da Silva de Castro - Sebrae AP Carlos Armando Carreirão - Sebrae SC Elson Tenório Cardoso - Sebrae MT Flávio Locatelli Junior - Sebrae PR Luciene dos Santos Errobidart Mattos - Sebrae MS Magda Calegari - Sebrae SP Rodrigo dos Anjos Bastos - Sebrae SC Samuel Graciolli Silva - Sebrae ES Suely Carvalho Santana de Paula - Sebrae BA referencial_serviços_financeiros.indd 4 15/09/14 14:11

5 SUMÁRIO 1. Apresentação 6 2. Do crédito orientado ao acesso a serviços financeiros 7 3. Inclusão e educação financeira 8 4. Sistemas de garantia de crédito Pré-requisitos para o acesso a financiamentos Planejamento, gestão e acesso a serviços financeiros Aderência à estratégia Sebrae Acesso a serviços financeiros pelos pequenos negócios Proposta de atuação Considerações finais 26 Referências Bibliográficas 27 referencial_serviços_financeiros.indd 5 15/09/14 14:11

6 1 Apresentação 1. APRESENTAÇÃO Este documento referencial é fruto do trabalho conjunto de diversos colaboradores do Sistema Sebrae que atuam com o tema acesso a serviços financeiros. Seu objetivo é ser referência para o desenvolvimento de projetos e atividades com ações voltadas ao atendimento de pequenos negócios que buscam, via assessoria, orientação, capacitação e garantias financeiras complementares, acessar serviços financeiros em condições mais adequadas às suas realidades mercadológicas. Busca orientar sobre formas de atuação que vão, desde a disponibilização de soluções Sebrae voltadas para a assessoria daqueles que buscam o acesso a microcrédito - operação de financiamento direcionada a Microempreendedores Individuais (MEI), passando por ações de disseminação de informações em parceria com Instituições Financeiras (IF) direcionadas a Microempresas (ME) - a exemplo de seminários e rodadas de crédito, até a organização de eventos em parceria com bancos e segmento de pequenos negócios, voltados para a disseminação de informações sobre sistemas de garantias de crédito, a exemplo do Fundo de Aval às Micro e Pequenas Empresas (FAMPE) e Sociedades de Garantias de Crédito (SGC). A inclusão de temas afetos a serviços financeiros como microcrédito, microfinanças, inclusão financeira, garantias/aval, educação financeira, planejamento e gestão financeira reforçam a importância do assunto para a pequena empresa que busca, diariamente, ser competitiva em seu mercado de atuação. Esta proposta de atuação em acesso a serviços financeiros tem aderência ao planejamento estratégico do Sebrae, levando em consideração a qualificada interlocução institucional intra Sistema Sebrae e principalmente junto a parceiros externos, a exemplo de instituições financeiras. Esperamos que o documento seja útil. Unidade de Acesso a Mercado e Serviços Financeiros A Gerência 6 referencial_serviços_financeiros.indd 6 15/09/14 14:11

7 Do crédito orientado ao acesso a serviços financeiros 2 2. DO CRÉDITO ORIENTADO AO ACESSO A SERVIÇOS FINANCEIROS O termo crédito é comumente utilizado no Sistema Sebrae como sinônimo de financiamento e, via de regra, está relacionado ao conceito de confiança presente na relação entre agentes financeiros e o segmento empresarial, em especial o de pequeno porte. Já o termo serviços financeiros se refere ao conjunto de produtos e serviços ofertados por instituições financeiras e inclui, dentre outras, a disponibilização de financiamentos, empréstimos, conta corrente, leasing, desconto de recebíveis, meios eletrônicos de pagamentos e recebimentos. No Sistema Sebrae é constante a preocupação de não ser confundido com instituição financeira, mesmo sendo comum disponibilizar informações sobre linhas de financiamentos de bancos parceiros e até mesmo prestar serviços de elaboração de plano de negócio. Por muitos anos o Sebrae desenvolveu ações relacionadas à orientação empresarial voltadas para o acesso ao crédito, tendo como pré-requisito a participação de empreendedores em capacitações e consultorias, visando a elaboração de planos de negócios a serem apresentados a instituições financeiras os quais não levavam, necessariamente, ao sucesso na captação de recursos emprestados. A percepção de agentes financeiros, e até mesmo do segmento empresarial, que o processo de orientação para o crédito não é suficiente para o adequado acesso a recursos financeiros, fez com que o Sebrae trabalhasse no sentido de evoluir na oferta de informações, capacitações e consultoria voltados para o melhor acesso a serviços financeiros. Para tanto, foi e tem sido fundamental a atuação do Sebrae em novas frentes de apoio a pequenos negócios que levam em consideração não só a necessidade de acesso ao crédito, mas também a necessidade de ações de apoio complementar para o correto acesso ao conjunto de produtos e serviços financeiros ofertados por instituições financeiras parceiras. Assim como o Sebrae evoluiu, passando a atuar com a comercialização e o acesso a mercados, é necessário evoluir na oferta de soluções que levem em consideração a segmentação empresarial por porte e sua relação com os subtemas crédito, microcrédito, microfinanças, educação financeira e inclusão financeira, ampliando assim o conjunto de ações relacionadas à ampliação do acesso a serviços financeiros adequados a pequenos negócios. 7 referencial_serviços_financeiros.indd 7 15/09/14 14:11

8 3 Inclusão e educação financeira 3. INCLUSÃO E EDUCAÇÃO FINANCEIRA Segundo o Banco Central do Brasil - Bacen (2008) a convergência entre microfinanças e sistema financeiro tradicional, resultado da expansão do acesso a serviços financeiros adequados a diversas camadas da população, de forma eficiente, é um estágio para obtenção de um sistema financeiro sustentável e inclusivo. E complementa: a premissa que embasa esse sistema financeiro único é de que a prestação de serviços financeiros de modo adequado se viabiliza por meio de tecnologias diferentes, desenvolvidas para públicos/nichos de mercado com necessidades especificas, sem, no entanto, segregar e classificar clientes - assumindo que todos os cidadãos detentores de renda, estão aptos a contratar com agentes econômicos, produtivos e capazes. A provisão ou não de serviços financeiros se torna, portanto, consequência da análise sobre a capacidade de pagamento de cada cliente - de forma individual, e não da classificação em determinados grupos ou classes econômicas. O Projeto Inclusão Financeira do Bacen, por exemplo, objetiva prover acesso a serviços financeiros adequados às necessidades da população e reconhece a necessidade de conhecimento do mercado (oferta e demanda) e do potencial de alavancagem de parcerias que conduzam a sinergia positiva entre os atores envolvidos. Essa espiral de aprendizado deve canalizar os esforços para o desenvolvimento de tecnologias - gestão, processos e produtos de forma ordenada e cumulativa, o que demanda uma mesma visão de futuro para os atores envolvidos. Capítulo recente nas discussões relativas ao acesso a serviços financeiros, a educação financeira é o processo mediante o qual os indivíduos e as empresas melhoram sua compreensão dos conceitos e dos produtos financeiros, de maneira que, com informação, formação e orientação clara, adquiram os valores e competências necessários para se tornarem conscientes das oportunidades e dos riscos envolvidos. Pensar em educação financeira é pensar em um futuro mais estável para as finanças pessoais e empresariais e, consequentemente, em maior tranquilidade na tomada de decisões para novos investimentos - Bacen (2008). Para tanto, a boa gestão financeira é imprescindível para se obter os resultados pretendidos e assim captar recursos adequados, de acordo com a capacidade de pagamento. Organizar as finanças da empresa é o primeiro passo para estabelecer um relacionamento com as instituições financeiras ofertantes de produtos e serviços bancários, em especial o acesso a financiamentos. 8 referencial_serviços_financeiros.indd 8 15/09/14 14:11

9 Inclusão e educação financeira 3 A decisão de investir e financiar o crescimento da empresa deve estar baseada em informações e controles financeiros precisos, que darão a certeza de que os recursos a serem buscados sejam utilizados para alavancar o negócio e não para cobrir deficiências de gestão financeira pouco eficaz. Nesse contexto, a educação financeira para os pequenos negócios compreende um universo de assuntos que exigem o conhecimento estrutural do Sistema Financeiro Nacional (SFN), compreendendo seus principais agentes, produtos e serviços bancários disponibilizados para as pessoas jurídicas de pequeno porte, em especial, aqueles destinados ao financiamento de capital de giro e investimento fixo. 9 referencial_serviços_financeiros.indd 9 15/09/14 14:11

10 4 Sistemas de garantia de crédito 4. SISTEMAS DE GARANTIA DE CRÉDITO A função prática de uma garantia é gerar um comprometimento pessoal ou patrimonial do tomador do financiamento com a operação em si e aumentar o grau de segurança da instituição financeira. Existem diferentes qualidades de garantias e umas são mais líquidas que outras. Em disputas judiciais, algumas garantias têm exequibilidade mais simples e rápida que outras. Há garantias formalmente constituídas, mas que são simplesmente não - executáveis consoante a prática processual/legal. A falta de garantias é uma das maiores dificuldades para o acesso de pequenos negócios a financiamentos e os fundos de aval foram criados como opção para sanar tal problema. Os fundos de aval são mecanismos de garantia complementar, ou seja, garantem o valor do financiamento não coberto pelas garantias pessoais e/ou reais, mediante o pagamento de uma comissão ou taxa de concessão de aval. Um fundo de aval é um tipo de sistema de garantias e busca incentivar empresas sadias e com potencial de desenvolvimento a buscar recursos destinados a sua alavancagem, cujas garantias próprias não são suficientes para atender aos pré- -requisitos definidos pela instituição financeira com a qual tem relacionamento bancário. Os principais são: Fundo de Aval às Micro e Pequenas Empresas (FAMPE) - Fundo de aval criado e administrado pelo Sebrae, destinado a oferecer garantias complementares a pequenos negócios que buscam financiamentos junto a bancos conveniados. Fundo Garantidor de Operações (FGO) - Fundo de garantia criado e administrado pelo Banco do Brasil, destinado a oferecer garantias em linhas de financiamento e empréstimos, por intermédio de bancos associados. Fundo Garantidor de Investimentos (FGI) - Fundo criado e administrado pelo BNDES para oferecer garantias às linhas de financiamento ofertadas pelas instituições financeiras repassadoras de recursos do BNDES. As Sociedades de Garantia de Crédito (SGC) também são classificadas como sistema de garantias, porém, com modelo de atuação diferente dos fundos de aval. São sociedades de caráter privado, cujo objetivo é complementar as garantias exigidas (aval ou fiança) aos seus associados, nas operações de crédito junto ao sistema financeiro. Além disso, podem também lhes fornecer aval técnico (em 10 referencial_serviços_financeiros.indd 10 15/09/14 14:11

11 Sistemas de garantia de crédito 4 processos de licitação), comercial (fornecedoras dos associados) e assessoria financeira. No Brasil, são constituídas sob a forma de associação, embora existam estudos para viabilizar o modelo cooperativista (cooperativa de garantia) presente em outros países. As SGC são formadas essencialmente por empresas, geralmente com o apoio de entidades representativas de classe, poder público e outros apoiadores. Seu objetivo principal é a promoção da competitividade e desenvolvimento empresarial, por meio do acesso a financiamentos e assessoria para as empresas associadas. As SGC são instituições que complementam as garantias exigidas de seus associados nas operações de financiamento contratadas com agentes financeiros parceiros. A função da sociedade não é conceder financiamentos, mas aproximar as empresas associadas dos agentes financeiros, por meio de complemento de garantias pessoais e da preparação da documentação necessária à obtenção do empréstimo. Pequenos negócios atendidos pelo FAMPE e SGC também buscam melhorar sua gestão financeira por intermédio de assessoria empresarial, o que pode ampliar o número de atendimentos, via disponibilização de soluções Sebrae. 11 referencial_serviços_financeiros.indd 11 15/09/14 14:11

12 5 Pré-requisitos para o acesso a financiamentos 5. PRÉ-REQUISITOS PARA O ACESSO A FINANCIAMENTOS Os agentes financeiros necessitam de informações qualificadas para identificar os riscos nas situações de financiamento, avaliar capacidade de pagamento do tomador e fazer as recomendações relativas à melhor estruturação e tipo de produto e serviço bancário a ofertar. Quanto maior a quantidade de informações organizadas e disponibilizadas pelos empreendedores, maior a probabilidade de acessar um financiamento. Ao realizar suas análises, é comum as instituições do mercado financeiro utilizarem os chamados pré-requisitos para a concessão de financiamento, ou de crédito. Os cinco C do crédito - Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições - são importantes aspectos que devem nortear uma análise sobre a capacidade de uma empresa obter sucesso na busca de um financiamento, sendo: Caráter - Está atrelado à índole do tomador e sua predisposição em pagar o financiamento contraído. De forma objetiva e com base em registros, as instituições financeiras verificam se o proponente atende a este pré-requisito e se corresponde às suas expectativas, como e quando efetuou o pagamento das obrigações pactuadas. Também consultam se o cliente está inscrito em órgãos de restrição ao crédito (Serasa, SPC, CADIN, SCR do Banco Central), cartórios ou se existem ações judiciais contra a empresa e sócios. Capacidade - Consiste na capacidade de pagar o financiamento, tendo em vista o quanto a empresa suporta de endividamento. São analisadas as demonstrações financeiras, com particular ênfase na liquidez, nos fluxos e projeções de caixa. Capital - Representa a potencialidade financeira da empresa, refletida por sua posição patrimonial. A análise da dívida do requerente, os índices de liquidez e as taxas de lucratividade são frequentemente utilizadas para avaliar este quesito. Condições - Compreende a análise da situação econômico-financeira do negócio e sua relação com o mercado de atuação no momento da concessão do financiamento. São consideradas quaisquer circunstâncias que possam afetar a capacidade de pagamento da empresa ou que desaconselhem a concessão do financiamento. 12 referencial_serviços_financeiros.indd 12 15/09/14 14:11

13 Pré-requisitos para o acesso a financiamentos 5 Colateral (ou garantias) - Representa o somatório de ativos que o proponente tem disponível para oferecer como garantia ao banco. Quanto maior for o montante e a qualidade dos ativos disponibilizados, maior se torna a chance da instituição financeira reaver os recursos financiados, caso a empresa não honre suas obrigações. Todas as formas de garantias, sejam elas pessoais ou reais, devem ser levadas em consideração na análise deste item. A oferta de soluções Sebrae que tenham relação direta com cada um dos prérequisitos analisados na concessão de financiamentos possibilita a melhoria da percepção dos bancos em relação ao segmento de pequenos negócios (redução da assimetria de informações), motivo pelo qual a disponibilização de soluções Sebrae que levem à melhoria da gestão, disseminação de informações e à capacitação no tema acesso a serviços financeiros são importantes e complementares às ações já existentes nas carteiras de projetos setoriais, por exemplo. 13 referencial_serviços_financeiros.indd 13 15/09/14 14:11

14 6 Planejamento, gestão e acesso a serviços financeiros 6. PLANEJAMENTO, GESTÃO E ACESSO A SERVIÇOS FINANCEIROS Como já citado, a busca por acesso a serviços financeiros é resultado de um conjunto de fatores que estão relacionados à forma como os bancos percebem os pequenos negócios, o que resulta em assimetria de informações. Com isso, é possível e comum o empreendedor buscar uma linha de financiamento sem todas as informações necessárias para uma boa avaliação, o que impacta na percepção que um agente financeiro tem sobre seu negócio. É preciso, no momento da qualificação do atendimento Sebrae, analisar se um pequeno negócio precisa efetivamente tomar recursos emprestados ou se precisa melhorar sua gestão financeira. O exemplo mais comum é a empresa que busca recurso para capital de giro mas não possui controle de estoque, fazendo que com seu fluxo de caixa seja negativo, mesmo com uma grande quantidade de produtos encalhados. Outro exemplo é a utilização de recursos captados para uso como capital de giro sendo utilizados na aquisição de máquinas e equipamentos, o que leva a dificuldades de caixa, tendo em vista não ser este um recurso destinado a imobilização. Portanto, a adoção de ferramentas gerenciais destinadas ao adequado planejamento financeiro é fundamental no apoio a um pequeno negócio que necessitará de recursos financiados para a implantação, expansão e modernização empresarial. Tais ferramentas de planejamento financeiro estão disponíveis na matriz de soluções Sebrae, sendo fundamental, para sua disponibilização, a parceria com unidades internas e gestores de carteira de projetos. Uma vez realizado o planejamento financeiro, aumenta a probabilidade do pequeno negócio ser melhor gerenciado, o que ressalta a relação direta entre o tema acesso a serviços financeiros e orientação empresarial/atendimento individual. A prática da gestão financeira é o ponto de partida para o sucesso ou fracasso na busca por serviços financeiros adequados para pequenos negócios, seja no curto, médio ou longo prazo. 14 referencial_serviços_financeiros.indd 14 15/09/14 14:11

15 Aderência à estratégia Sebrae 7 7. ADERÊNCIA À ESTRATÉGIA SEBRAE Partindo do princípio que a Missão, Visão, Posicionamento da Marca e Valores são relacionados diretamente a todas as áreas do Sistema Sebrae, independente da atuação com o foco de atendimento, conhecimento, articulação e suporte operacional, faz-se necessário a identificação da intensidade do tema de Acesso a Serviços Financeiros do ponto de vista de Partes Interessadas e Processos: PROCESSO DESCRIÇÃO INTENSIDADE Tema Estratégico: Atuação no Ambiente dos Pequenos Negócios. P2 - Potencializar um ambiente favorável para o desenvolvimento dos pequenos negócios. Atuar com parceiros estratégicos no desenvolvimento de ambientes de negócios que incentivem as potencialidades e vocações locais, o empreendedorismo e a criação de empresas. Participar da formulação e implementação de políticas públicas que beneficiem os pequenos negócios. Alta Tema Estratégico: Alavancadores da Atuação do Sebrae. P4 - Prover conhecimento sobre e para os pequenos negócios. Prover informações, estudos e pesquisas sobre e para pequenos negócios que subsidiem a tomada de decisões estratégicas, desenvolvimento de produtos e serviços, canais de comunicação e atendimento, desenvolvimento local e setorial, encadeamento produtivo, internacionalização, oportunidades de mercado etc. Alta P5 - Articular e fortalecer a rede de parceiros estratégicos. P6 - Ter excelência no desenvolvimento de produtos, serviços e canais de comunicação e atendimento adequados aos segmentos de clientes. Articular e fortalecer a rede de parceiros estratégicos nacionais e internacionais para mobilizar recursos, competências e conhecimento para apoiar o Sistema Sebrae na excelência do atendimento e no desenvolvimento de um ambiente propício ao empreendedorismo e aos pequenos negócios. Desenvolver com excelência produtos e serviços, canais de comunicação e atendimento, de forma integrada e padronizada, levando em consideração as necessidades dos segmentos de clientes, a evolução do público-alvo, a customização em massa e abrangência e diversidade nacionais. Alta Alta 15 referencial_serviços_financeiros.indd 15 15/09/14 14:11

16 7 Aderência à estratégia Sebrae A forma de atuação do Sistema Sebrae nos Programas Nacionais é um interessante exemplo da utilização de estratégias integradoras, uma vez que preconizam: Exigem aperfeiçoamento/segmentação do Portfólio de Produtos Sebrae ; Reforçam a atuação sistêmica do Sebrae, mediante diretrizes programáticas únicas; Promovem/reforçam a integração entre unidades, projetos e programas. Assim, torna-se importante identificar em que situações as unidades e/ou gestores do tema de acesso a serviços financeiros podem atuar de forma similar. A atuação do Sistema Sebrae em acesso a serviços financeiros deve se basear na necessidade de agregar valor às ações já disponíveis, compreendendo conteúdos adicionais relacionados ao tema em parcerias internas e externas. A construção de parcerias externas - no âmbito do acesso a serviços financeiros, deve estar sintonizada com as necessidades e aderências estaduais/regionais, sem deixar de considerar seu peso relativo no mercado financeiro, seu grau de articulação com o Sistema Sebrae e as melhores práticas realizadas com os pequenos negócios. Ou seja, esse contexto remete à necessidade de atuação diversificada do Sistema Sebrae baseada no dimensionamento e robustez do Sistema Financeiro Nacional (SFN), como forma de proporcionar aos pequenos negócios o acesso a todos os agentes financeiros. Parceria com instituições que compõem o subsistema normativo (Banco Central do Brasil, Comissão de Valores Mobiliários e Superintendência de Seguros Privados), as instituições não financeiras, mas participantes do mercado financeiro (administradoras de cartões de crédito e consórcios), instituições ligadas aos sistemas de previdência e seguros, instituições não financeiras com forte relação ao tema de acesso a serviços financeiros (bureaus de crédito, bandeiras de cartão de crédito, etc.) e as federações, associações e organizações nacionais e internacionais são importantes no fomento ao processo de ampliação do acesso a serviços financeiros para os pequenos negócios. Dessa forma e dada a vastidão dos parceiros para definição do escopo de atuação, caberá ao interlocutor do tema acesso a serviços financeiros do Sebrae identificar aqueles que mais se adequam às especificidades do público-alvo (pequenos negócios), considerando sua localização geográfica (bairro, cidade, município, estado e região) para que as ações a serem desenvolvidas gerem resultados positivos. 16 referencial_serviços_financeiros.indd 16 15/09/14 14:11

17 Acesso a serviços financeiros pelos pequenos negócios 8 8. ACESSO A SERVIÇOS FINANCEIROS PELOS PEQUENOS NEGÓCIOS Muitos empresários que buscam orientação nos pontos de atendimento do Sebrae pensam nos bancos somente como fornecedores de crédito (financiamento e empréstimo) e desconhecem a maior parte dos produtos e serviços das instituições financeiras. Como visto, o termo serviços financeiros engloba um conjunto de produtos e serviços disponibilizados pelo mercado financeiro para pessoas e empresas, que vai além da oferta de empréstimos e financiamentos. O acesso dos pequenos negócios a produtos e serviços financeiros de forma geral é uma questão de competência dos agentes financeiros. O Sebrae deve atuar no sentido de proporcionar a redução da assimetria de informações existente entre oferta e demanda de serviços financeiros. Assim, a figura 1 a seguir apresenta um modelo de atuação com a representação do segmento de pequenos negócios e o Sistema Financeiro Nacional (SFN), os quais demandam e ofertam, respectivamente produtos e serviços financeiros. De acordo com o tamanho do porte empresarial há maior ou menor aproximação com os agentes financeiros, o que influencia o acesso a serviços financeiros e seus respectivos custos de transação. Figura 1 - Segmento de Pequenos Negócios e Sistema Financeiro Nacional. Elaboração: Carlos Alberto dos Santos - Sebrae Nacional. 17 referencial_serviços_financeiros.indd 17 15/09/14 14:11

18 8 Acesso a serviços financeiros pelos pequenos negócios As ações relacionadas à informação decodificada e à orientação qualificada mostram-se bastante eficazes quando organizadas e entregues adequadamente para a aproximação de oferta e demanda. São exemplos as cartilhas, guias, vídeos, áudios, boletins, oficinas, seminários e rodadas relacionadas ao acesso a serviços financeiros, organizadas e disponibilizadas em todo o Sistema Sebrae, os quais já se tornaram eficientes estratégias de orientação e informação para os pequenos negócios. Já a figura 2 apresenta em duas vertentes uma possível atuação do Sebrae em acesso a mercados e serviços financeiros de forma conjunta e integrada. A vertente de acesso a serviços financeiros está diretamente relacionada à disponibilidade de informações e garantias. De forma similar, a vertente de acesso a mercados está relacionada a conhecimento e gestão. Quanto menor a disponibilidade de informações e garantias, mais difícil será o acesso a serviços financeiros, assim como ao contrário - quanto mais informações e garantias disponíveis, maior o acesso a financiamentos. Um exemplo são as operações de microcrédito ofertados por ONG/OSCIP, que são direcionadas a negócios sem histórico de informações e totalmente sem garantias patrimoniais. Já bancos públicos, para o acesso a linhas de financiamento, exigem informações e garantias reais, mesmo que sejam complementados por fundos de garantias (FAMPE). Em termos de acesso a mercados, quanto mais conhecimento sobre um negócio e uso de ferramentas de gestão, maior tende a ser a participação no mercado em que o negócio atua, o que reflete a estrutura de funcionamento empresarial e nível de competitividade. O posicionamento mercadológico ocorre em termos geográficos, com graduação no sentido bairro, cidade, município, estado, região, país, mercado externo. Conforme se gradua o público-alvo, também se gradua seu nível de gestão e conhecimento e a necessidade de acesso a mercados, indicando, portanto, ações (guia, vídeo, cartilha, planos de acesso, simuladores, etc.) temas (endividamento, garantias, relacionamento bancário, linhas de crédito, cartões de pagamento, etc.), intensidades (seminários, rodadas, consultoria, capacitação, palestra, etc.) e parcerias (banco público, banco privado, cooperativas de crédito, instituições de microcrédito, etc.) diferentes para cada segmento que se quer atender. 18 referencial_serviços_financeiros.indd 18 15/09/14 14:11

19 Acesso a serviços financeiros pelos pequenos negócios 8 Figura 2 - Relação entre acesso a mercados e serviços financeiros. Elaboração: João Silvério - Sebrae Nacional. Assim, um Microempreendedor Individual (MEI) acessa baixos volumes de financiamento em função de possuir poucas informações organizadas sobre seu negócio e pela total ausência de garantias reais, que são pré-requisitos necessários ao acesso de maiores volumes de recursos emprestados. Este mesmo MEI utiliza conhecimento e ferramentas de gestão suficientes para sua permanência em um mercado local ou no máximo municipal. 19 referencial_serviços_financeiros.indd 19 15/09/14 14:11

20 8 Acesso a serviços financeiros pelos pequenos negócios Uma Microempresa (ME) e uma Empresa de Pequeno Porte (EPP), para acessar uma linha de financiamento junto a um banco, terão de atender a pré-requisitos maiores, ou seja, precisarão de mais informações, mais garantias, melhor conhecimento sobre seu ramo de atividade e maior uso de ferramentas de gestão que as permitam atuar em mercados mais competitivos, via de regra, mercado de bairro, cidade, município e até mesmo região. Além da graduação das ações realizadas pelas áreas de acesso a serviços financeiros, é fundamental que elas não sejam realizadas de forma independente e sim alinhadas ao direcionamento estratégico do Sistema Sebrae, como forma de potencializar a atuação para promover o aperfeiçoamento dos empreendedores e a competitividade das empresas. 20 referencial_serviços_financeiros.indd 20 15/09/14 14:11

21 Proposta de atuação 9 9. PROPOSTA DE ATUAÇÃO As estratégias expostas buscam influenciar a atuação diferenciada no tema acesso a serviços financeiros, considerado o público-alvo que se quer atingir em termos de porte empresarial. Para tanto, consideramos como foco a atuação direcionada ao atendimento das necessidades do Microempreendedor Individual (MEI), a Microempresa (ME), Empresa de Pequeno Porte (EPP), o Produtor Rural e Potencial Empresário. A partir do público-alvo, são consideradas quatro grandes variáveis de atuação: Informação e Orientação: considera o universo das ações e atividades direcionadas para a disseminação de informações e orientação sobre produtos e serviços financeiros para pequenos negócios. Garantias: considera a atuação com Fundos de Aval, principalmente FAMPE e Sociedades de Garantia de Crédito (SGC), em parceria com instituições conveniadas que ofertam financiamentos e disponibilizam garantias complementares a pequenos negócios na busca da ampliação de mercado. Gestão e educação financeira: considera a disponibilização de ações de capacitação e gestão financeira adequados às necessidades levantadas no processo de atendimento, visando o aumento da competitividade e busca da inovação. Articulação de parcerias: considera a identificação de parceiros internos e externos ao Sistema Sebrae (a exemplo de unidades de atendimento coletivo e individual; instituições financeiras reguladas - bancos e cooperativas financeiras; e não reguladas - ONGs de microcrédito) que possam ofertar produtos e serviços a pequenos negócios. Uma vez identificada a variável a ser trabalhada, é importante definir a melhor tática para atingir o público-alvo, o que não pode estar dissociado dos parceiros e soluções Sebrae. 21 referencial_serviços_financeiros.indd 21 15/09/14 14:11

22 9 Proposta de atuação A figura 3 apresenta resumidamente a lógica de atuação: Figura 3 - Proposta de atuação em acesso a serviços financeiros. Público Alvo MEI ME EPP Produtor Rural Potencial Empresário Variável Informação Garantias Gestão e Educação Financeira Articulação de parcerias Táticas Educação Financeira Gestão Financeira Articulação Institucional Prospecção Parceiros Instituições Financeiras Instituições Representativas Parceiros não Financeiros Outros Soluções Sebrae Programas Nacionais Matriz Educacional Publicações Ações Presenciais Elaboração: UAMSF - Sebrae Nacional. É importante perceber que para cada tática adotada, poderá haver um ou mais parceiros potenciais, bem como soluções Sebrae mais apropriadas para o público-alvo que se quer atender. No que diz respeito às táticas sugeridas para atuação no tema acesso a serviços financeiros, é importante estabelecer consenso sobre cada uma delas, de forma a garantir o uso adequado de soluções conforme público-alvo: Educação Financeira: ações de inserção do empreendedor no universo de serviços financeiros, compreendendo questões relacionadas ao relacionamento bancário e a organização das finanças empresariais. Gestão Financeira: ações que visam destacar a importância da gestão financeira no contexto do acesso a serviços financeiros necessários para o fortalecimento do pequeno negócio. 22 referencial_serviços_financeiros.indd 22 15/09/14 14:11

23 Proposta de atuação 9 Articulação Institucional: ações relacionadas diretamente ao Sistema Sebrae na identificação das parcerias mais adequadas em prol do desenvolvimento dos pequenos negócios no tema de acesso a serviços financeiros. Prospecção: ações que contemplam a busca de soluções para o acesso de pequenos negócios a serviços financeiros, por meio do intercâmbio institucional, a participação em eventos, a formação de grupos de estudos multidisciplinares e conhecimento de boas práticas nacionais e internacionais de inclusão financeira. O quadro abaixo apresenta uma prática sugestiva da relação entre Táticas, Parceiros e Soluções Sebrae, que deverão ser adaptadas em função das realidades locais: TÁTICAS PARCEIROS SOLUÇÕES SEBRAE Educação Financeira Instituições financeiras públicas e privadas Confederações, Federações, Organizações e Associações Financeiras Estratégia Nacional de Educação Financeira - ENEF Cursos Presenciais EAD Oficinas SEI Cartilhas, Guias e Vídeos Palestras e Seminários Gestão Financeira Bancos de Desenvolvimento Agências de Fomento Bureaus de Crédito Credenciadoras e bandeiras de cartões de crédito Cursos Presenciais EAD Palestras Seminários Oficinas de Crédito Rodadas de Crédito 23 referencial_serviços_financeiros.indd 23 15/09/14 14:11

24 9 Proposta de atuação TÁTICAS PARCEIROS SOLUÇÕES SEBRAE Assoc. Brasileira das Instituições Financeiras de Desenvolvimento - ABCRED Assoc. Brasileira das Sociedades de Crédito ao Microempreendedor - ABSCM Articulação Institucional Prospecção Federação Brasileiras de Bancos - Febraban Bancos públicos e privados Bancos Multilaterais de Desenvolvimento Banco Latino Americano de Fomento - CAF Banco Interamericano de Desenvolvimento - BID Banco Central do Brasil - Bacen Sistema Sicoob Sistema Sicred Instituições Governamentais Organismos Internacionais Organismos Nacionais Instituições Financeiras Bureaus de Crédito Programas Nacionais Seminários de Crédito FAMPE Sociedades de Garantia de Crédito Boletins Publicações Técnicas Palestras Seminários e Fóruns 24 referencial_serviços_financeiros.indd 24 15/09/14 14:11

25 Proposta de atuação 9 Exemplo prático de identificação de ação a ser desenvolvida, conforme porte empresarial e sua necessidade no tema acesso a serviços financeiros: PORTE EMPRESARIAL Necessidade Produto e ou Serviço Ação MICROEMPRESA Recursos financeiros emprestados para expansão do negócio. Linha de financiamento. Informações e orientação sobre fontes de financiamento. Parceiro Instituição financeira conveniada ao Sebrae. Prestar consultoria em gestão financeira; Articulação Disponibilizar informação atualizada sobre linha de financiamento adequada à necessidade da empresa; Divulgar cartilha; Realizar seminário e ou rodada de crédito. 25 referencial_serviços_financeiros.indd 25 15/09/14 14:11

26 10 Considerações Finais 10. CONSIDERAÇÕES FINAIS A atuação com o tema acesso a serviços financeiros no Sistema Sebrae é complexa em função da natureza e da importância do assunto para os pequenos negócios - que não se resume ao tema acesso a crédito. É importante buscar o alinhamento das diversas ações relacionadas ao tema acesso a serviços financeiros, seja por intermédio de projetos específicos, seja via ações presentes na matriz de soluções Sebrae. Esse talvez seja o primeiro e mais importante passo que precisa ser dado na direção da integração das unidades ou núcleos de acesso a serviços financeiros com as demais unidades do Sistema Sebrae. Sob a ótica da abordagem do público-alvo, é importante salientar que a categorização por faturamento pode não refletir a real necessidade dos pequenos negócios em termos de serviços financeiros, uma vez que tanto a maturidade financeira quanto o mercado de atuação são determinantes para a definição do tipo de ação a ser ofertada pelo Sebrae. Por isso é importante, também, o estabelecimento de parcerias sólidas com instituições financeiras públicas e privadas com foco nos pequenos negócios, pois a proximidade entre demanda e oferta de serviços financeiros é o que garantirá resultados institucionais minimamente satisfatórios, seja nos projetos coletivos, seja nos individuais. Isso será possível com a contínua oferta de informação, orientação, capacitação e sistemas de garantias que venham ao encontro das necessidades dos pequenos negócios Essa proposta busca levar o Sebrae a atuar em projetos, ações e atividades de forma mais sistêmica no que toca ao tema acesso a serviços financeiros. Bom trabalho! 26 referencial_serviços_financeiros.indd 26 15/09/14 14:11

27 Referências Bibliográficas REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BNDES. FGI - Fundo Garantidor para Investimentos. BNDES: Rio de Janeiro, CAF. Servicios Financieros para el desarrollo: Promoviendo el Acesso em América Latina. Série Reporte de Economía y Desarrollo. Bogotá: CAF, CNI. FCO, FNE e FNO Fundos Constitucionais de Financiamento: como as micro, pequenas e médias empresas podem se beneficiar. CNI: Brasília, FGO e FGI - Fundos Garantidores de Risco de Crédito: como as micro, pequenas e médias empresas podem se beneficiar. CNI: Brasília, Feltrin, Ventura e Dohl. Banco Central do Brasil. Inclusão Financeira no Brasil: Projeto Estratégico do Banco Central. Bacen: Brasília, FGV. Concorrência e explosão do Crédito. Conjuntura Econômica, Rio de Janeiro: FGV, Sanches, Kelly et al. Encadeamento produtivo: estratégia para atuação do sistema Sebrae. Brasília: Sebrae, Santos, Carlos Alberto. Sistema Financeiro e as Micro e Pequenas Empresas: Diagnósticos e Perspectivas. Brasília: Sebrae, Risco de crédito e garantias. Uma proposta de um sistema nacional de garantias de crédito. Brasília: Sebrae, Pequenos Negócios: Perspectivas e Desafios - Acesso a Serviços Financeiros. Brasília: Sebrae, Sebrae. Manual de Atendimento Individual em Acesso a Serviços Financeiros. Brasília: Sebrae, Guia de Acesso a Serviços Financeiros para o Setor de Panificação. Convênio ABIP, ITPC e Sebrae. Brasília: Sebrae, Silvério Jr., João. O FAMPE e o atendimento de pequenos negócios pelo Sebrae. Congresso Brasileiro em Gestão de Qualidade. Rio de Janeiro: UFF, Junho de referencial_serviços_financeiros.indd 27 15/09/14 14:11

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