Inadimplência: Como Evitar?

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1 Gestão Financeira Inadimplência: Como Evitar? Diálogo Empresarial Manual do Participante

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3 Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Sebrae Unidade de Capacitação Empresarial MANUAL DO PARTICIPANTE GESTÃO FINANCEIRA inadimplência: como evitar? DIÁLOGOS EMPRESARIAIS Brasília DF 2013

4 2013. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Microempresas Sebrae Todos os Direitos Reservados A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei 9.610). Informações e Contatos Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Sebrae Unidade de Capacitação Empresarial SGAS 604/605, Asa Sul CEP , Brasília (DF). Fone (61) Fax (61) Sebrae NACIONAL UNIDADE DE CAPACITAÇÃO EMPRESARIAL Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Roberto Simões Diretor-Presidente Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Diretor Administrativo Financeiro José Claudio dos Santos Diretor-Técnico Carlos Alberto dos Santos Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial Mirela Malvestiti Coordenação Nacional Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira Daniela Cristina Mendes Batista Consultor Conteudista João Baptista Alves dos Santos Acompanhamento Educacional Noelma Silva Editoração Eletrônica Grupo Informe Comunicação Integrada

5 Sumário APRESENTAÇÃO... 6 ATIVIDADE DE ABERTURA... 9 ATIVIDADE 1 AS PRÁTICAS EMPRESARIAIS RÍGIDAS NAS VENDAS A PRAZO ATIVIDADE 2 AS FERRAMENTAS PARA O CONTROLE DE INADIMPLÊNCIA ATIVIDADE 3 A PRÁTICA DOS 5 C S DO CRÉDITO (CARÁTER, CAPITAL, CONDIÇÕES DO NEGÓCIO, CAPACIDADE DE PAGAMENTO E COLATERAL) ENCERRAMENTO DO DIÁLOGO EMPRESARIAL REFERÊNCIAS... 21

6 APRESENTAÇÃO Caro(a) Participante, O principal ativo de uma empresa não se expressa unicamente pelo volume do seu caixa ou tamanho do seu patrimônio, mas também pelo seu capital intelectual. As empresas crescem em torno da qualidade das pessoas que nela trabalham. E a qualidade está alicerçada em uma palavra chave, que é o motivo essencial pelo qual você está aqui: o conhecimento. As organizações estão descobrindo que o aprendizado coletivo é uma forma eficaz de aprimorar a capacidade de criar os resultados que desejam por meio do compartilhamento de experiências e aprendizados com as outras organizações, formando parcerias e somando conhecimentos. Os Diálogos Empresariais têm por objetivo: O aprofundamento do conteúdo abordado, no Curso de Planejamento Estratégico, sobre Missão, Visão e Valores, de forma interativa, dialogada, crítica, reflexiva e pragmática; 6 Estimular o intercâmbio de experiências dos participantes para a criação de sinergia que conduza à descoberta de novas e adaptáveis soluções para velhos e recorrentes problemas, diagnosticados nas empresas, sobre o tema Missão, Visão e Valores; Propiciar ambiente de aprendizagem onde os participantes possam identificar soluções inovadoras que sirvam de exemplo de boas práticas e benchmark, para compartilhamento mútuo sobre o tema Missão, Visão e Valores; Oportunizar ambiente de relações interpessoais favorável à geração de negócios, parcerias empresariais e redes de conhecimento, e, também, familiarização dos participantes com outras soluções educacionais do Sebrae.

7 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? Muitas vezes dividir é somar, e experiências diversificadas vividas por outros empresários podem indicar soluções adequadas a serem aplicadas em seu próprio negócio. Sabemos que empresas diferentes, com históricos diferentes, em estágios de maturidade distintos, possuem frequentemente experiências complementares e importantes soluções para trocarem entre si. Compartilhe também seu conhecimento! CARGA HORÁRIA 2h30. ROTEIRO DE ATIVIDADES Atividade de Abertura Tempo 15 minutos; Exposição Dialogada. Atividade 1 As práticas empresariais rígidas nas vendas a prazo Tempo 30 minutos; Atividade em grupo no formato de diálogo empresarial sobre o conteúdo de aprofundamento. Atividade 2 As ferramentas para o controle de inadimplência Tempo 35 minutos; Atividade em grupo no formato de diálogo empresarial sobre o conteúdo de aprofundamento. Intervalo para Coffee-break Tempo 15 minutos. 7

8 Atividade 3 A prática dos 5 C s do Crédito (Caráter, capital, condições do negócio, capacidade de pagamento e colateral) Tempo 35 minutos; Atividade em grupo no formato de diálogo empresarial sobre o conteúdo de aprofundamento. Encerramento do Diálogo Empresarial Tempo 15 minutos; Vídeo Na Medida; Avaliação do Diálogo e Encerramento. 8

9 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? ATIVIDADE DE ABERTURA 9

10 TEMA DO DIÁLOGO Neste Diálogo o tema a ser aprofundado são as práticas gerenciais para controle da inadimplência. 10

11 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? ATIVIDADE 1 AS PRÁTICAS EMPRESARIAIS RÍGIDAS NAS VENDAS A PRAZO O tema aborda importância do relacionamento comercial com o cliente, o conhecimento dos seus níveis de renda e seus hábitos de consumo. Exibição do trecho do vídeo extraído do programa de Negócios e Soluções uma parceria entre a TV Cultura e o Sebrae SP. O vídeo narra as experiências de empresas e análise dos consultores sobre como se relacionar com o cliente com o intuito de evitar a Inadimplência. 11

12 Questione-se: Algumas perguntas para verificar como a sua empresa tem feito o controle da inadimplência. 12 Quais estratégias são adotadas para conhecimento dos hábitos de consumo e de pagamento dos clientes? Como identificá-los e gerenciá-los? Quais seriam as práticas para mapeamento da concorrência, produtos e clientes e a realização do planejamento da empresa em relação as formas de pagamento? Quais seriam as melhores formas para manter atualizado o cadastro dos bons e maus pagadores? Quais são as políticas rígidas de vendas a prazo, com consulta ao SPC, por exemplo, que podem ser aplicadas nas rotinas de venda a prazo?

13 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? Que outras formas diversificadas de vendas a prazo (crediário próprio, cheques, cartão de crédito e débito), podem ser adotadas para controle da inadimplência, ao invés da venda fiada? Alguns pontos de atenção! Canal de comunicação diária com o cliente internet, redes socais, marketing; Estabelecimento de estratégia de vendas que fidelize o cliente; Controle rígido das contas a receber; Priorização da venda com cartão de crédito e de débito; Integração entre as vendas e o contas a receber; Controle diário da inadimplência através de planilhas adequadas. Imediato contato com o cliente depois de vencida a parcela. 13

14 ATIVIDADE 2 AS FERRAMENTAS PARA O CONTROLE DE INADIMPLÊNCIA Este conteúdo aborda as ferramentas práticas de controle da inadimplência, tais como: o cadastro atualizado dos clientes, a organização no controle das contas a receber, a importância de se firmar convênio com empresa de análise de risco e crédito e a verificação das tendências de mercado (consumo x renda) e verificação da sazonalidade nas vendas. Neste trecho do vídeo são apresentadas dicas do consultor jurídico do SEBRAE sobre a importância de valorizar um sistema de pagamento e cobrança da empresa. 14 É importante utilizar ferramentas adequadas de controle da inadimplência. Tais como o controle das contas a receber, o contato imediato após constatar o atraso com o cliente devedor, manter convênio com empresas de análise de risco/crédito.

15 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? Diante disso, perguntamos: Algumas perguntas para refletir sobre a importância da utilização de estratégias e controles para reduzir a inadimplência dos clientes. Como é feito o controle das vendas a prazo ou contas a receber na empresa? Há prática da venda fiada? Como a equipe de vendas é treinada para abordagem na hora da venda e consulta e concessão de crédito? Como gerencia as cobranças em atraso dos clientes? Quais são os controles mais eficientes para gerenciar as contas a receber? Alguns pontos de atenção! É imprescindível que a empresa esteja preparada para conceder crédito. Afinal, vender a prazo significa assumir o crédito do cliente, portanto, é fundamental que a empresa inclua no seu planejamento financeiro este tipo de crédito. 15

16 ATIVIDADE 3 A PRÁTICA DOS 5 C S DO CRÉDITO (CARÁTER, CAPITAL, CONDIÇÕES DO NEGÓCIO, CAPACIDADE DE PAGAMENTO E COLATERAL) Este conteúdo aborda os elementos indispensáveis para que uma empresa decida pela concessão do crédito. Será apresentado o parâmetro dedos 5 C do Crédito: Caráter, Capital, Condições do Negócio, Capacidade de pagamento e Colateral. Uma empresa conceder crédito não basta apenas fazer um cadastro, mas obter informações relativas ao seu caráter, capital, condições de negócio, capacidade de pagamento e colateral, ou seja, oferecer garantias. Os 5 C do crédito que possibilitam uma empresa analisar um cliente para conceder crédito. Os c significam: CARÁTER Análise o aspecto pessoal comportamento, história de vida, integridade, ética, referências comerciais; CAPITAL o valor envolvido na concessão do crédito; CONDIÇÕES DO NEGÓCIO Avaliação da potencialidade de negociação do cliente; CAPACIDADE DE PAGAMENTO; Comprovação da renda do proponente para medir se é ou não capaz de honrar seus compromissos; COLATERAL Verificar se da impossibilidade de não cumprimento do compromisso financeiro, o que o cliente pode oferecer em pagamento da dívida (garantia). 16 O caráter e capital referem-se aos aspectos pessoais do crédito, as condições do negócio, capacidade de pagamento e colateral (garantias) referem-se aos aspectos financeiros do crédito.

17 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? 17

18 Algumas perguntas para refletir sobre a importância de aplicar os 5 C para decidir conceder o crédito. Quais são os critérios fundamentais para conceder crédito a um cliente? Como você procede quando a análise de crédito do seu cliente for negativa? Como você gerencia se seu tradicional cliente vem se tornando inadimplente regularmente? Alguns pontos de atenção! A importância de possuir equipe capacitada na empresa para realizar a análise racional do crédito. Profissionalismo na concessão do crédito. O Colaborador que vende não deve ser o mesmo que cobra, isso evita atritos pessoais entre empresa e cliente. É imprescindível a manutenção de cadastro atualizado de clientes. E evitar a concentração do crédito em poucos clientes. 18

19 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? ENCERRAMENTO DO DIÁLOGO EMPRESARIAL 19

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21 Diálogos empresariais Inadimplência: Como Evitar? REFERÊNCIAS BLATT, Adriano. Dicas de Cobrança para Reduzir Inadimplência. Casa da Qualidade BLATT, Adriano. Dicas para conceder crédito com menos riscos. Casa da Qualidade BLATT, Adriano. Créditos Problemáticos & Inadimplência. Editora STS Internet Vídeo: Programa Negócios e Soluções do Sebrae SP em parceria com a TV Cultura de São Paulo que relata exemplos de como dois empresários controlam a inadimplência. Parte 2/3. Publicado em: CSbHyQ&feature=relmfu. Vídeo: Programa Negócios e Soluções do Sebrae SP em parceria com a TV Cultura de São Paulo que relata exemplos de como dois empresários controlam a inadimplência. Parte 3/3 21

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