CUSTOS LOGÍSTICOS. Prof. Rodrigo Teixeira de Oliveira CUSTOS LOGÍSTICOS. 1ª Parte CUSTOS LOGÍSTICOS CUSTOS LOGÍSTICOS CUSTOS LOGÍSTICOS

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1 LOGÍSTICOS 1ª Parte Prof. Rodrigo Teixeira de Oliveira HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE A contabilidade de custos surgiu com o advento da revolução industrial, a partir do século XVIII. A crescente mecanização do que era artesanal e familiar, o impacto nas relações de troca de mercadorias e no regime de trabalho resultaram no que se conhece como Revolução Industrial. HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE Com a sofisticação dos processos industriais e utilização de novos processos produtivos, surgiu a necessidade de novas formas de controle e apuração de resultados. Essa necessidade é uma preocupação antiga dos empresários. HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE As primeiras organizações comerciais americanas a desenvolverem sistemas de contabilidade gerencial foram as tecelagens de algodão mecanizadas e integradas, surgidas após Elas utilizavam contas de custos para avaliar a mão-de-obra direta e custos gerais na conversão das matérias-primas em fios e tecidos acabados. Antes da Revolução Industrial, a contabilidade era, sobretudo, um registro das relações externas de uma unidade comercial. HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE Com o advento das operações produtivas de larga escala, surgiu a necessidade de maior ênfase na contabilidade voltada aos interesses dentro da unidade competitiva e ao uso de registros como meio de controle administrativo das empresas. HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE Com o surgimento das indústrias, o trabalho do contador tornou-se mais complexo. Os dados necessários para fazer o balanço e a apuração de resultado já não eram mais facilmente obtidos. Passou a ser mais trabalhoso e complexo atribuir valor aos estoques e aos produtos vendidos. Foram desenvolvidos diversos métodos de custeio, sendo os mais conhecidos o custeio por absorção ou tradicional, custeio direto ou variável e mais recentemente o custeio ABC. 1

2 HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE A preocupação primeira dos contadores, auditores e fiscais foi a de fazer da Contabilidade de Custos uma forma de resolver seus problemas de mensuração monetária dos estoques e do resultado, e não de fazer dela um instrumento de administração. Com o passar do tempo, a Contabilidade de Custos, foi assumindo novas funções, e assumiu o papel de geradora de informações de apoio a decisões e controle de operações. HISTÓRICO DA CONTABILIDADE DE Assim, a contabilidade evolui de um mero registro das operações da empresa, e passa a produzir informações para os diversos níveis gerenciais de uma entidade, como auxílio às funções de determinação de desempenho, de planejamento e de controle das operações e de tomada de decisões. Introdução O objetivo da análise de custos é ter na empresa, na sua produção e na sua estrutura administrativa e operacional, uma forma de controlar seus insumos produtivos (mão de obra, matéria prima, material de embalagem, despesas administrativas, despesas financeiras, etc.), visando obter maiores lucros com menores custos, otimizando os resultados, além de ser um instrumento de informações fiscais para fins de geração de dados. Popularmente utilizam-se várias denominações para um mesmo conceito, tornando assim confuso o entendimento de idéias cuja diferenciação é bastante sutil, embora mudem radicalmente a interpretação de um conceito se mal entendidas. Para que haja uma comunicação adequada e perfeito entendimento das idéias, é imprescindível que os conceitos e significados de termos utilizados na contabilidade de custos tenham o mesmo nome entre as parte que se comunicam, sob pena de, no mínimo, ter o entendimento prejudicado. Nesse sentido, relacionam-se a seguir as nomenclaturas mais utilizadas. Desembolso Ao adquirir-se um bem ou um serviço, pagar-se-á por ele. Esse pagamento se dará no momento da aquisição, no caso das compras a vista, ou posteriormente, quando a compra for a prazo. No momento em que efetuar-se o pagamento, esta realizando-se um desembolso. Assim, pode-se definir os desembolsos como sendo os pagamentos que se realizam, ou seja, as saídas de dinheiro do caixa ou das contas bancárias da empresa. 2

3 Desembolso Considera-se desembolso as saídas de dinheiro do caixa ou das contas bancárias das empresas, ou seja, entrega a terceiros de parte dos numerários da empresa, ou seja, pagamento resultante da aquisição de bens ou serviços. Investimento Gasto ativado na aquisição de bens e serviços que são estocados, para uso permanente e investimentos em renda fixa e variável. Gastos Pode-se definir gasto como sendo o consumo de bens ou serviços. Quando se utiliza matéria-prima, mão-de-obra própria ou de terceiros, consumo energia elétrica etc, está-se realizando um gasto, pois está consumindo um bem ou utilizando um serviço. Gastos O termo gasto é usado para definir as transações financeiras em que há ou a diminuição ou do disponível ou a assunção de um compromisso em troca de algum bem de investimento ou bem de consumo. Desse modo, o gasto pode ser imediatamente classificado como gasto de investimento (aquele que vai ser ativado) ou como gasto de consumo (que será batizado como uma despesa). Gastos Gasto é a compra de um produto ou serviço qualquer, que gera sacrifício financeiro para a entidade (desembolso), sacrifício esse representado por entrega ou promessa de entrega de ativos (normalmente dinheiro). Despesas Despesa é um gasto. É o consumo de bens e serviços (gastos administrativos, comerciais e financeiros) no esforço de obtenção de receitas. Despesas são gastos relativos aos bens e serviços consumidos no processo de geração de receitas e manutenção do negócio da empresa. Todas as despesas estão direta ou indiretamente associadas à realização de receitas. Exemplo: Salários e comissões, fretes e carretos. 3

4 Despesas Fixas Como o próprio nome já diz, a despesa é considerada fixa porque, vendendo ou não seus produtos ou mercadorias, ela acontece, ou seja, tem que ser paga. Exemplo: Água, aluguel, luz, telefone, salários administrativos, etc. Despesas Variáveis Também recebe este nome devido a sua condição frente as variações de suas vendas mensais, ou seja, vende-se mais, paga-se mais. Exemplos: Impostos, comissões, fretes, etc. Custos O conceito que diferencia despesa de custo, embora sutil num primeiro momento, torna-se bastante claro após algumas definições. Essencialmente, a distinção se dá pelo fato de que se chama um gasto de custo quando ele está ligado ao processo produtivo. É o sacrifício de bens e serviços realizado na produção de outros bens e serviços. O Custo é também um gasto, só que reconhecido como tal, isto é, como custo, no momento da utilização dos fatores de produção (bens e serviços), para a fabricação de um produto ou execução de um serviço. Exemplo: mão-de-obra, matéria-prima, mercadoria para revenda. Tipos de Custos Uma classificação bastante usual é a que leva em conta a possibilidade de identificar diretamente os custos nos produtos, ou não. Sob essa ótica, os custos podem ser classificados em Diretos e Indiretos. Custos Diretos São todos os custos que podem ser identificados diretamente com a produção (como o produto ou serviço) ou com a venda (mercadoria) sem que haja a necessidade de rateio. Alguns custos podem ser diretamente apropriados aos produtos, bastando haver uma medida de consumo (quilogramas de materiais consumidos, embalagens utilizadas, horas de mão-de-obra utilizadas e até quantidade de força consumida). São os Custos Diretos com relação aos produtos. 4

5 Custos Diretos Exemplos: - Matéria-prima (Aço, Ferro, Laminados, Leite, Alumínio, Cimento,etc.); - Mão de Obra Direta (Folha de pagamento dos empregados utilizados diretamente na produção, conhecendo quanto tempo cada um trabalhou no produto e o preço de sua mão de obra); - Material de Embalagem. - Mercadoria (custo da mercadoria vendida): diretamente ligada à revenda de mercadorias. Custos Indiretos São classificados como indiretos os custos que não podem ser identificados diretamente ao produto. Para determiná-los, é necessário utilizar rateio, critério esse por vezes bastante arbitrário e impreciso. Custos Indiretos Os gastos gerais de fabricação, também chamados custos indiretos industriais, incluem todos os demais custos incorridos na produção (inspeção, manutenção, almoxarifado, supervisão, administração da fábrica, depreciação, energia, seguros etc.) e são, em geral, atribuídos aos produtos por meio de rateios. Tais custos são geralmente aplicados com base no número de horas ou valor da mão-de-obra direta, ou horasmáquina etc. Custos Indiretos Assim, deve-se ter o máximo de cuidado ao se utilizar dos custos indiretos na contabilidade gerencial como base de apoio a decisão, pois, como se viu, são imprecisos por natureza, e podem levar a decisões equivocadas. Custos Indiretos Exemplos: - Salários dos supervisores da produção; - Aluguel da fábrica; -Energia elétrica que não pode ser identificada diretamente com a produção (ou produto). Observação: Se a empresa produz somente um tipo de produto, todos os seus custos serão considerados diretos. Além de seu agrupamento em Diretos e Indiretos, os custos podem ser classificados de outras formas diferentes. Outra forma bastante comum, e muito importante, é a que leva em conta o valor total do custo numa unidade de tempo e sua relação com o volume de produção. Nesta classificação, os custos são considerados Fixos ou Variáveis. 5

6 Custos Fixos São custos que não variam proporcionalmente em relação à produção, sendo mesmo fixos realmente em sua grande maioria. Um exemplo típico desse tipo de custo é o aluguel da fábrica, que para um mês específico tem um valor determinado, independente do volume de produção. Custos Fixos Custos Fixos não mudam com as mudanças no nível de produção (ou vendas) durante curtos períodos de tempo. Aluguel e seguro para instalações de uma fábrica, por exemplo, não mudarão mesmo se a produção cair por 5% ou 10%. Todos os custos, portanto, que não variarem na mesma proporção da produção, são considerados fixos. Custos Fixos Exemplo: - aumento ou diminuição de preço de alugueis, salários, impostos, etc. - Os custos fixos existem mesmo que não haja produção. Custos Fixos Os custos fixos dificultam a tomada de decisões, tendo em vista o fato de serem os responsáveis por apurações distorcidas do custo unitário do produto. São importantes antes da realização de investimentos, antes da determinação da estrutura técnico administrativa da empresa. Uma vez realizados os investimentos, os custos fixos perdem quase toda a importância para fins de decisão, uma vez que não se alteram. Custos Variáveis Os custos variáveis são aqueles que variam na mesma proporção do aumento ou diminuição da produção. Se em determinado mês a empresa produzir mais, os custos variáveis aumentarão na mesma proporção. Se, por outro lado, a produção diminuir, igualmente diminuirão os custos variáveis, também na mesma proporção. Nos custos variáveis estão classificados os custos de materiais diretos e a mão-de-obra direta. Custos Variáveis Os custos variáveis variam na mesma proporção das alterações no nível de atividades da empresa em determinado período (dia, semana ou mês). Outros exemplos de custos variáveis são matériaprima, mão-de-obra direta e energia elétrica direta, pois variam na mesma medida da produção. Se a produção aumentar em 10% os custos citados também aumentarão em 10%. São, portanto, variáveis. 6

7 Custos Variáveis Exemplos: Matéria-prima; Materiais indiretos consumidos; Hora máquinas trabalhadas; Mão de obra e horas extras. Custo da mercadoria adquirida para revenda Classifique os Custos abaixo em Fixos, Variáveis, Diretos e Indiretos: Combustível de Máquina de Produção (V,I) Matéria-prima (V,D) Frete de Produto Acabado (V,D) Alimentação do pessoal de fábrica (F,I) Supervisão da Fábrica (F,I) Mão de Obra e horas extras. (V,D) Embalagens (V,D) Aluguel (F,I) Transporte de pessoal da fábrica (F,I) A principal diferença entre custos fixos e custos variáveis é: r a) Fixos são aqueles que não apresentam variações mês a mês e variáveis são os que oscilam conforme a produção ; b) Custos fixos são os que oscilam percentualmente quando a venda varia e custos variáveis são os que tendem a não oscilar percentualmente quando a venda varia ; c) Custos fixos são os que não variam com as oscilações de venda e custos variáveis são os que oscilam somente em determinados períodos ; d) Custos fixos são os que têm contrato (por exemplo aluguéis) e custos variáveis são os eventuais ; e) Custos fixos são os incorridos durante o mês e custos variáveis são os que ocorrem somente uma vez por ano CUSTEIO VARIÁVEL No custeio variável ou direto somente os custos variáveis são alocados aos produtos ou aos serviços. Este método procura amenizar o impacto das distorções existentes nos critérios de rateios, alocando os custos fixos diretamente no resultado, sendo tratados como despesas. CUSTEIO VARIÁVEL Ao deixar de adotar um critério de rateio para alocação dos custos fixos aos produtos, o custeio variável permite demonstrar quanto cada produto contribuiu para o resultado final da organização. Esta é a principal vantagem do método do custeio variável no apoio às decisões gerenciais de curto prazo. CUSTEIO VARIÁVEL O método do custeio direto ou custeio variável destina-se a proporcionar à administração maior informação sobre a relação existente entre custos, volume e lucros. 7

8 CUSTEIO VARIÁVEL O custeio variável é particularmente aproveitado pela administração com sucesso nos casos em que se deseja saber, com segurança, quais produtos, linhas de produtos, departamentos, territórios de vendas, clientes e outros segmentos (ou objetos) que serão lucrativos e onde a contabilidade de custos deseja investigar os efeitos interrelacionados das mudanças ocorridas nas quantidades produzidas e vendidas, nos preços e nos custos e despesas. CUSTEIO VARIÁVEL O custeamento variável apresenta ainda diversas outras vantagens, como apresentar imediatamente a margem de contribuição. Os custos periódicos não se escondem nos produtos em estoque e assim não levam ao apontamento de lucros distorcidos. E, ainda, a demonstração de resultados pelo custeio variável é preparada mais facilmente e também é compreendia mais facilmente por pessoas não habituadas à metodologia contábil. CUSTEIO VARIÁVEL A consideração dos custos fixos na composição do valor de um produto serviço não é de grande utilidade para fins de análise gerencial, uma vez que se identificam três problemas fundamentais. Primeiramente os custos fixos existem independentemente da produção ou prestação de serviço ocorrerem. Em segundo lugar, são distribuídos aos produtos e serviços por meio de critérios de rateio, que incluem, na sua forma de cálculo, em maior ou menor grau, arbitrariedade. CUSTEIO VARIÁVEL O terceiro problema diz respeito à relação entre o custo fixo por unidade e o volume de produção. Aumentando-se o volume produzido tem-se um menor custo fixo por unidade e vice-versa. Assim, a análise deverá contemplar o custo global do produto, bem como a ligação do mesmo com os demais itens produzidos e suas respectivas formações. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO A margem de contribuição é o valor que sobra do preço de venda após deduzir o valor do custo e despesa variável, este valor é que irá garantir a cobertura dos custos e despesas fixos e o lucro, após a empresa ter atingido o ponto de equilíbrio. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Mas por que esse nome, Margem de Contribuição? Isso tem um sentido: Margem por que é a diferença entre o Valor da Venda (preço de venda) e os Valores dos Custos e das Despesas específicas destas Venda, ou seja, valores também conhecidos por Custos Variáveis e Despesas Variáveis da venda. Contribuição porque representa em quanto o valor das vendas contribui para o pagamento das Despesas Fixas e também para gerar Lucro. 8

9 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Margem de Contribuição = Valor das Vendas (Custos Variáveis + Despesas Variáveis) MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO O valor encontrado em qualquer uma das formas apresentadas para o cálculo da Margem de Contribuição representa o quanto a empresa consegue gerar de recursos para pagar as Despesas Fixas e obter Lucro. Quando o valor da Margem de Contribuição for superior ao valor total das Despesas Fixas, no caso da 1ª coluna da tabela anterior, a empresa estará gerando lucro e, quando for inferior, o resultado será entendido como prejuízo. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO A Margem de Contribuição Total da Empresa representa também a margem média, pois considera tudo o que é vendido. É normal termos em qualquer empresa produtos/serviços com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço, que é o caso demonstrado na 2ª coluna da tabela anterior. Índice de Margem de Contribuição Índice de Margem de Contribuição é a relação percentual entre a Margem de Contribuição e o Preço de Venda. Exemplo: Preço de Venda Unitário $ 1,00 (-) Custo Variável Unitário $ 0,80 (=) Margem de Contribuição $ 0,20 IMC 20,0% Índice de Margem de Contribuição Supondo que uma determinada empresa venda cada unidade de um determinado produto, mercadoria ou serviço a R$ 200,00 e que o seu custo variável é de R$ 140,00, teremos uma Margem de contribuição de R$ 60,00 (R$ 200,00 menos R$140,00). Preço de Venda unitário R$ 200,00 (-) Custo variável unitário R$ 140,00 = Margem de Contribuição R$ 60,00 O preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Num mercado competitivo, os preços são formados pela lei da oferta e procura. Então, dado um determinado nível de preço no mercado para seu produto ou serviço, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado 9

10 A metodologia dominante de formação de preços consiste na aplicação de um percentual (mark up) sobre o custo do produto ou serviço. O percentual de mark up é geralmente aplicado sem um embasamento mais profundo. Pode ser o percentual usado pela empresa líder do setor ou aquele escolhido pelo administrador com base na tradição. Esse procedimento acarreta uma rentabilidade efetiva menor (caso mais raro) ou maior do que a acreditada, como será mostrado a seguir. Quando a rentabilidade efetiva é menor do que a calculada, há perda de eficiência. Ocorre aquilo que em linguagem de negócios se chama deixar dinheiro sob a mesa. No caso mais freqüente, rentabilidade efetiva maior, a empresa experimenta, algum tempo depois, uma perda progressiva de mercado. Um importante princípio econômico estabelece que nenhuma empresa consegue manter lucros excessivos a longo prazo. O passageiro excesso de rentabilidade de uma empresa tende a elevar seus custos de produção por inércia. Quando um concorrente ataca o mercado de uma empresa com retorno excessivo, esta pode ter dificuldades para reagir. É possível que produtos e serviços deficitários estejam sendo subsidiados por aqueles com rentabilidade excessiva. Este fato pode dificultar a reação ao concorrente. A formação de preços pode ser definida como o processo de apuração do custo econômico do produtor. Define-se custo econômico com sendo a soma de todos os insumos envolvidos no processo de produção de bens e serviços, incluindo o custooportunidade do capital investido. Um dos grandes problemas que os empresários enfrentam hoje é a correta determinação do preço das suas mercadorias. Atualmente, o mercado brasileiro é composto por empresas de grande, médio e pequenos portes, como também as microempresas e os informais (ambulantes), que têm em comum a participação em um mesmo segmento de mercado. As estruturas operacionais destas empresas é que determinarão o real preço de venda de seus produtos, independentemente do mercado. A que tem menor estrutura operacional, mais enxuta, certamente conseguirá colocar uma mercadoria a um preço mais competitivo, talvez, bem abaixo do preço de mercado. Isso é semelhante à concorrência entre um ambulante e um magazine. Por que o ambulante consegue precificar abaixo do preço do magazine, sendo a mesma mercadoria? 10

11 Porque o ambulante não tem estrutura operacional e o magazine possui uma estrutura de gastos que tem custos tributários, financeiros, comissões, salários, telefone, aluguel, energia elétrica, dentre tantos outros. Este tipo de concorrência está presente entre as várias empresas que compõem um mesmo segmento de mercado. Este rol de gastos pesa na hora da precificação e certamente deverá ser cuidadosamente inserido no preço de venda. Além de preço de venda, os empresários precisam estar atentos às estratégias que são utilizadas pelas empresas para conquistar o mercado, dentre as quais destacam-se as seguintes: Estratégias de Preços Distintos Diferentes preços para diferentes compradores: Desconto em um Segundo-Mercado: Preços diferenciados para mercados diferentes devido ao excesso de estoque. Pretende-se desovar os estoques num mercado secundário com preços reduzidos. Estratégias de Preços Distintos Desnatação: A desnatação envolve a fixação de um preço relativamente alto na vida de um produto. O preço é sistematicamente reduzido à medida que o tempo passa. Ex: Micro, Kit gás, etc. Estratégias de Preços Distintos Desconto Periódico e Randômico: Descontos periódicos são os previsíveis, como os realizados pelas companhias telefônicas. Ex; Oi nos finais de semana, Embratel idem, etc. Os descontos randômicos são oferecidos ocasionalmente. Ex: Montadoras de veículos Estratégias de Preços Competitivos Igualando a Estratégia da Competição: A organização estabelece preços iguais aos de seus competidores, mudando a competição para outras áreas. Ex: Qualidade do produto. 11

12 Estratégias de Preços Competitivos Cotar por Baixo do Preço da Competição: Colocando o preço abaixo da concorrência fará com que os estoques girem mais e este giro recuperará a margem perdida. Esta estratégia derruba a concorrência. Ex: Lojas Americanas com as ofertas relâmpagos Estratégias de Preços Competitivos Líderes de Preços e Seguidores: Organizações com grande fatias no mercado determinam o nível de preço, devido à qualidade, tradição, etc. Organizações mais fracas ou concorrentes, o seguirão. Preço de Penetração: Colocação de um produto novo no mercado com um preço baixo com a intenção de ganhar mercado. Mais tarde, o preço tende a aumentar. Ex: FIAT 147. Estratégias de Preços Competitivos Preço Predatório: São preços estabelecidos, teoricamente, por tradição. Podem até dificultar a entrada de concorrentes devido à margem de lucro estar atrelada ao mercado. Ex: Preço do cafezinho, Preço do Jornal, etc. Preço Inflacionário: Com a inflação, a empresa aumenta o preço dos produtos e depois passa a usar falsos descontos para atrair os compradores. Ex: Mercado durante processo inflacionário dos anos 80. Estratégias de Precificação por Linha de Produtos Maximizar os lucros para o total dos produtos da linha e não diferenciá-los Preço Cativo: É a estratégia de colocar um determinado aparelho a um preço baixo, porém, para que funcione, necessita de acessórios e estes compensam a falta de lucro no aparelho básico. Ex: Aparelho de barba Mack III da Gillete. Estratégias de Precificação por Linha de Produtos Preço Isca e Preço Líder: É o método de atrair clientes para compras de itens de baixo preço com a intenção de que ele compra os outros com preços mais elevados. EX: Ofertas relâmpagos das Lojas Americanas. Modelo básico de formação de preço O método de formação de preços mais tradicional consiste em calcular o custo total unitário do produto e acrescentar uma margem de lucro, também chamada Mark up. O percentual de Mark up deve ser calculado de forma a gerar a taxa de retorno desejada sobre o investimento próprio da empresa. 12

13 Modelo básico de formação de preço O Mark Up ou taxa de marcação como é também conhecido, é um multiplicador aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. Esse multiplicador é obtido através de uma fórmula que insere os impostos sobre venda, despesas financeiras, comissões sobre as vendas, despesas administrativas, despesas de vendas, outras despesas e a margem lucro desejada. Modelo básico de formação de preço È um índice muito utilizado para precificação, mas requer um conhecimento, por parte do micro e pequeno empresário, da estrutura operacional do empreendimento. Modelo básico de formação de preço Aplica-se um multiplicador de tal forma que os demais elementos formadores do preço de venda sejam adicionados ao custo, a partir desse multiplicador. O empresário poderá utilizar o mark up genérico ou por produto. O correto seria o multiplicador por produto, pois cada produto tem a sua margem de lucro já determinada e margens diferentes acarretarão em multiplicadores diferentes, mesmo que os demais gastos sejam iguais. Modelo básico de formação de preço É um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. Esse índice é tal que cobre os impostos e taxas aplicadas sobre as vendas, as despesas administrativas fixas, as despesas de vendas fixas, os custos indiretos fixos de fabricação, os custos financeiros e o lucro desejado. Modelo básico de formação de preço Num processo de formação de preços mais rigoroso, outros ajustes se fazem necessários. Entre eles: prazo de pagamento concedido pelos fornecedores, concedido aos clientes, recolhimento de impostos. FÓRMULAS Markup: 100 / (100 - (% )) A representação na fórmula destes símbolos, (% ), significa que será composta pelo somatório de impostos sobre venda, despesas financeiras, comissões sobre vendas, despesas administrativas, despesas com vendas, outras despesas e a margem de lucro desejada. Todos estes itens serão comparados ao faturamento e convertidos em percentuais. 13

14 FÓRMULAS Markup: 100 / (100 - (% )) Todos os componentes do mark up são determinados através de relações percentuais médias sobre preços de vendas e, a seguir, aplicados sobre o custo dos produtos. Preço de Venda : Custo Unitário X Mark Up Calculado o preço de venda da mercadoria através da fórmula do mark up, deve-se ter certeza de que dentro do seu preço de venda estarão incluídos todos os gastos de sua empresa como também a margem de lucro desejada. Exemplo empresa Imaginária: Faturamento médio mensal R$ ,00 Despesas Fixas médias mensais R$ ,00 20% Custo Unitário Produto sem ICMS R$ 20,00 ICMS 17,00% Simples EPP 5,40% Comissão 4,00% Propaganda 2,50% Frete despesa 1,65% Perdas Estimadas 1,50% Financeiras 5,00% Margem Desejada 5,00% Mark Up: 100 / (100 - ( , ,5 + 1,65 + 1, )) Mark Up: 100 / (100-62,05) = 100 / 37,95 = 2,6350 Preço de Venda = R$ 20,00 X 2,6350 = R$ 52,70 Do forte conhecimento de que o mercado é o grande definidor de preço, surgiu a idéia de se utilizar a Margem de Contribuição para auxiliar nas tomadas de decisões também relativas à fixação de preços. Nenhuma empresa toma decisões com relação a cortar, colocar ou selecionar produtos em função exclusivamente de custos. A fixação do preço de venda não cabe exclusivamente ao setor de Custos, mesmo com todas as informações de que dispõe do ponto de vista interno da empresa, nem cabe totalmente ao setor de Marketing, com toda gama de dados do mercado e suas previsões. O dirigente verdadeiro vai, além de proceder todas as análises técnicas disponíveis, pesar bem as informações de ambos setores e usar de seu bom senso, experiência e sensibilidade para tomar a decisão final. 14

15 Exemplo de como o conceito de Margem de Contribuição pode ser utilizado na decisão sobre o preço de venda. Uma empresa, antes de lançar um novo produto, faz através do Setor de Marketing, um levantamento que prevê: se o produto for colocado à venda por $1.000 por unidade, serão vendidas unidades por mês, se o preço for $900, provavelmente conseguirá vender unidades. Qual será a melhor alternativa? Utilizando o conceito de Margem de Contribuição e admitindo que os Custos e Despesas Fixos são os mesmos para as duas alternativas, interessará a que der maior Margem de Contribuição Total. Supondo que a soma dos Custos e Despesas Variáveis dos produtos seja de $ 700, teremos: Hipótese A unidades a $1.000 cada Margem de Contribuição =$ $700 = $300 por unidade Margem de Contribuição Total = unidades x $300 = $ Hipótese B unidades a $900 cada Margem de Contribuição =$900 - $700 = $200 por unidade Margem de Contribuição Total = unidades x $200 = $ A hipótese correta seria a primeira, com preço maior e quantidade menor. Bastaria verificar se a Margem de Contribuição Total seria suficiente para cobrir os encargos fixos e ainda fornecer um lucro mínimo desejado. Caso os Custos e Despesas Variáveis fossem $350 por unidade, a decisão seria a mesma? Hipótese A unidades a $1.000 cada Margem de Contribuição =$ $350 = $650 por unidade Margem de Contribuição Total = unidades x $650 = $ Hipótese B unidades a $900 cada Margem de Contribuição =$900 - $350 = $550 por unidade Margem de Contribuição Total = unidades x $350 = $ Nesse caso a hipótese B é melhor fornecendo maior Margem de Contribuição Total. Desta forma, é de vital importância o conhecimento da estrutura de custos e despesas da empresa para a correta utilização do conceito de Margem de Contribuição na determinação do preço de venda. Verifique-se que nem sempre a melhor alternativa é a que maximiza a Receita. A receita na hipótese A será sempre de $ e B de $ , mas dependendo da Margem de Contribuição Total, a menor Receita pode gerar melhor resultado. 15

16 Além disso, das diferentes alternativas de preços, não é melhor aquela que dá maior Margem de Contribuição por unidade. Isso só ocorreria se a quantidade vendida fosse sempre a mesma. Portanto escolhe-se a que oferecer maior Margem de Contribuição Total. 16