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Transcrição

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2 Gestão de Carteira & Account Planning I Agosto/ 2014

3 A Fundação de Vendas Processos AVANÇADOS Qualificação de Oportunidades/ Aceleração de Resultados Planejamento de Oportunidades Planejamento de Contas Gestão de Carteira/AP Light INTERMEDIÁRIOS Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss $ BÁSICOS Gestão de Carteira Gestão de Pipeline Gestão de Forecast Implementar $ 0 Não existentes Processos de gerenciamento não são aplicados a todos 1 Iniciais Processos são para fim específicos e desorganizados 2 RepePQveis Processos seguem padrão regular 3 Definidos Processos estão documentados e comunicados 4 Gerenciados Processos são monitorados e mensurados CONFIDENCIAL 5 OPmizados Todos os direitos Melhores reservados prápcas são seguidas e automapzadas Elevar o nível de MATURIDADE DOS PROCESSOS

4 Objetivos

5 Gestão de Carteira APvidades por Nível Diretoria Revisa, orienta e aprova o Planejamento das Contas Escolhidas Gerência Comercial Revisa e Define ObjePvos, Estratégias, Metas e Plano da Conta Equipe de Vendas Planeja a Empresa e Propõe Estratégias e Metas

6 Gestão de Carteira Atividades Principais " Definir prioridades (A, B, C) para cada Empresa, sendo A e B as mais importantes " Revisar prioridades de atendimento entre a força de vendas, gestores e alta gerência " Realizar/rever mensalmente o planejamento das empresas A e B com prioridade 1 " Validar os contatos e mapa do poder do cliente " Avaliar oportunidades e propostas em andamento " Definir/rever estratégia por conta Ppo A,B com prioridade 1, por linhas de negócios / ofertas " Inserir apvidades, ações, datas e responsáveis para o apngimento da estratégia estabelecida

7 Gestão de Carteira Deliverables " Processo de gestão de carteira definido e documentado " Processo implementado através de acompanhamento nas reuniões de carteira " Suporte e quality assurance do processo durante a implementação " Provocação e orientação da força de vendas na definição de estratégias vencedoras e plano de ação das contas " Força de Vendas capacitada e operando o processo " Coaching junto aos gestores na aplicação das Best PracPces de Gestão de Carteira

8 Benefícios para a Empresa e Gestores " Gerenciamento efepvo e controle das contas de base instalada e prospects " Balanceamento das carteiras para melhor cobertura de mercado e foco " Maior produpvidade e compeppvidade da força de vendas " Disponibilização e documentação das informações, apvo de grande valor " Maior asserpvidade na execução das estratégias " Alinhamento efepvo entre o Top Management, Gestores e a Força de Vendas " Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada e conqnua.

9 Gestão de Carteira Escopo " Revisar e definir as estratégias, ações, metas para 2014 e plano de ação num processo Hands On com a força de vendas, para conjunto de contas escolhidas Key Accounts " Revisar Classificação e Prioridades de Atendimento Classificação A,B e C por potencial do cliente Prioridades de Atendimento Comercial " Fazer o Risk Assessment de cada conta " Avaliar grau de penetração na conta e oportunidades Mapeamento do Poder (contatos) Oportunidades e Propostas APvas

10 Gestão de Carteira Escopo " Definir Estratégia para Empresa e Linhas de Negócio Base de Clientes Prospects Definição de Metas por Linhas de Negócio/Ofertas " Plano de Ação Potencial do Cliente e situação atual EsPmaPva de vendas Para cada estratégia registrar as ações, apvidades, responsáveis e datas Monitorar mensalmente o desenvolvimento do plano de ação

11 Gestão de Carteira Escopo " Processo Mensal de Gestão de Carteira: Mudanças Risk Assessment e Estratégias/Ações Revisão Metas de Vendas no ano e Plano de Ação " Acompanhamento da Operação e Revisão Mensal Assegurar o cumprimento do Calendário de Gestão de Vendas, manter a uplização das melhores prápcas e a metodologia de vendas e processos implementados.

12 Papel da Positioning Energia, Conhecimento e Experiência adicional para a realização da transição no menor prazo VALORES Experiência Conhecimento Experiência Conhecimento Competências Competências Modelos Modelos

13 Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso da sua Empresa e de seus Executivos