O poder de atração das centrais de negócios

Transcrição

1 O poder de atração das centrais de negócios Por Adriano Arthur Dienstmann E-book Gratuito

2 Operadores independentes A associação de operadores independentes em centrais de negócios tem como objetivo aumentar o poder de barganha e a competitividade. Este modelo de negócio, além de ser pouco difundido no Brasil ainda é pouco eficiente em função do baixo grau de profissionalização dos seus dirigentes e executivos.

3 Pesquisa SEBRAE Em 2011 o SEBRAE publicou uma pesquisa onde identificou 778 redes associativas empresariais ativas em Inativas 26% todo País. O que chama atenção neste trabalho é Ativas 74% que 205 redes mapeadas em 2008 estão inativas ou não foram encontradas nessa pesquisa de 2011.

4 Este modelo de associativismo é viável? Frente aos resultados da pesquisa, é preciso questionar se este modelo de associativismo empresarial realmente é viável ou se é apenas uma utopia de alguns sonhadores ou uma tábua de salvação de alguns empresários em dificuldades financeiras.

5 É viável Considerando a experiência centenária em mercados maduros e altamente competitivos como os da América do Norte e da Europa, onde algumas redes operam simultaneamente em diversos Países e segmentos, podemos concluir que o modelo é economicamente viável e competitivo. Mas então como explicar esta volatilidade constatada pelo SEBRAE? Para jogar alguma luz sobre este fenômeno apontado pela pesquisa do SEBRAE, destacamos alguns pontos para reflexão:

6 Pontos de reflexão 1. Modelo de negócio e de gestão 2. Percepção das redes pelo mercado 3. Interesses comuns 4. Serviços eficientes 5. Educação para a cooperação 6. Participação dos associados

7 1. Modelo de negócio e de gestão Reconhecer interdependência dos associados e o papel da central de negócios na prestação de serviços, formulação estratégica e coordenação dos vários tipos de conexões e fluxos que interligam os associados, tais como a troca de informações, materiais, recursos financeiros, serviços (compras, vendas, treinamento, expansão) e apoio social.

8 2. Percepção das redes pelo mercado Apenas algumas redes conseguem demonstrar que são eficientes, tem controle, transparência, prestam contas e geram resultados efetivos para seus associados. Quando estas qualidades não se tornam evidentes para o mercado, comprometem a imagem do setor, afastando potenciais associados, fornecedores, financiadores e clientes. O conjunto das redes fica prejudicado.

9 3. Interesses comuns Reconhecer que os indivíduos que pertencem a uma rede associativa têm interesses comuns (por exemplo: poder para barganhar junto aos fornecedores) e, ao mesmo tempo, interesses puramente individuais (lucro, mais abrangência mercadológica, destaque na sua comunidade). A maturidade e o pragmatismo para conciliar os diferentes dos interesses legítimos dos membros do grupo é um desafio a vencer numa cultura individualista como a brasileira.

10 4. Serviços eficientes A atração que a rede exerce para manter e conquistar novos associados está diretamente relacionado a possibilidade destes em obter vantagens que não estão disponíveis para os concorrentes. Por este motivo, a rede precisa desenvolver serviços como, por exemplo, negociações atraentes, campanhas promocionais, marca forte que alavanque as vendas, soluções financeiras com condições diferenciadas, crédito e consultoria de campo.

11 5. Educação para a cooperação O baixo investimento nesta área contribui para a falta de consciência de que os interesses individuais estão subordinados aos da coletividade. O treinamento envolve mudança de atitude e a aquisição de conhecimentos e desenvolvimento de pensamento crítico sobre diversos campos técnicos e humanos: Capacidade de ouvir; Processos de negociar; Percepção dos benefícios de tomar atitudes que gerem sinergia; Ampliação da visão do contexto social e econômico; Relacionamento interpessoal; Trabalho em grupo, etc...

12 6. Participação dos associados Para sustentar o modelo de cooperação é imprescindível a sua participação na gestão, no processo decisório e na manifestação explícita dos seus interesses. Porém, a prática mostra que a maioria demonstra pouco interesse pelos destinos da associação por entender que a sua contribuição individual contribuiria pouco para o todo ou que não lhe proporcionaria benefícios particulares, resultando desta postura o nefasto efeito carona.

13 Faça mais Para atrair novos associados e se expandir no País, as centrais de negócios precisam fazer mais do que barganha preços junto aos fornecedores. Elas devem prestar serviços diferenciados que não estejam disponíveis para os demais concorrentes. Por exemplo: Marcas capazes de alavancar as vendas dos associados; Modernas tecnologias de gestão e promoção; Profissionais altamente especializados, cuja contratação só é viável para grandes organizações ou para grupo associativos que dividem os custos e compartilham os benefícios gerados.

14 Aproveite as oportunidades As oportunidades de ações conjuntas são inúmeros desde que haja disposição de inovar, quebrar paradigmas, sem colocar condições prévias para cooperar. O foco deve estar nos pontos de convergência e não nos divergentes. Na cooperação empresarial é preciso se livrar dos pré-conceitos.

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