CURSO FORMAÇÃO DE PREÇO NO COMÉRCIO VAREJISTA

CURSO FORMAÇÃO DE PREÇO NO COMÉRCIO VAREJISTA INSTRUTOR: DELMAR PEREIRA DE OLIVEIRA delmaroliveira@yahoo.com.br Curvelo /2012 1

Curso: Formação de Preço de Venda no Comércio varejista Ao final do curso o participante deverá: Compreender o processo de formação de Preço de Venda de produtos. Utilizar critérios técnicos na formação de preços. Elaborar Preço de Venda de produtos tendo como base os custos e despesas da empresa. 2

Curso: formação de Preço de Venda no comércio Varejista CONTEÚDO: PÁGINAS 1. Introdução à formação do preço de venda 4 1.1- A importância do preço de venda 4 1.2- O mercado 4 1.3- Táticas de preço de venda 5 1.4- Terminologias em custo 5 1.5- Gastos para formação do preço de venda 6 2. Custos e despesas fixos 7 2.1- Salários, provisões e encargos 7 2.2- Regimes de competência e caixa 9 2.3- Depreciação 10 2.4- Organização dos gastos 11 3. Custos e despesas variáveis 13 3.1- Custo da mercadoria vendida 13 3.2- Cálculo do custo efetivo da compra 14 3.3- Outros custos e despesas variáveis 15 4. Preço de venda 18 5. Ponto de equilíbrio 22 6. Estudo de Caso 25 7. Bibliografia 27 3

1. Introdução à formação do preço de venda 1.1 A importância do preço de venda O preço de venda consiste na soma de valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou de usarem um produto ou serviço. A decisão de fixação de preço é estratégica para a empresa, elemento essencial da gestão econômico-financeira e mercadológica. Envolve inúmeros fatores em sua composição, com destaque para: estrutura de custos; demanda (mercado); ação da concorrência; governo e objetivos pretendidos com produto/mercadoria/serviço. A ocorrência desses fatores na peculiaridade de cada empresa torna o processo de estabelecimento de preços uma tarefa complexa. Uma formação de preços criteriosa precisa observar três aspectos: preços baseados nos custos, preços baseados na concorrência e preços baseados no valor para o cliente. O preço baseado nos custos deve ser suficientemente alto para cobrir o custo total de produção e comercialização. O custo total inclui custos fixos e variáveis. A impossibilidade de cobrir os custos totais representa perda de dinheiro para a organização. O preço baseado na concorrência considera a concorrência ao tomar decisões de preço, igualando aos da concorrência ou ficando abaixo deles. Já o preço baseado no valor para o cliente está vinculado às percepções dos clientes sobre o valor do produto, ou seja, os clientes podem ou não comprar o produto, se não acharem que a oferta vale seu dinheiro. Portanto, as decisões devem levar em conta as percepções dos clientes sobre o valor de uma troca. 1.2 O mercado O termo mercado diz respeito ao conjunto de consumidores potenciais do produto ou serviço oferecido por determinada empresa. Atualmente, o mercado consumidor está muito exigente. A globalização afeta diretamente a competitividade entre as empresas. Essa competitividade tem exigido das empresas a busca contínua em aprimorar a qualidade em todos os processos e atividades que executa, a fim de alcançar a aceitação dos seus 4

produtos e/ou serviços, a permanência no mercado em que atuam, e também seus objetivos almejados. 1.3 Táticas de preço de venda Para enfrentar o mercado concorrente pode-se buscar estratégias e posicionamento de preço. O varejista pode usar uma variada gama de táticas de preços. Veja: PREÇO ALTO-BAIXO: Essa tática consiste em oferecer descontos de preços em produtos anunciados e depois retorna ao preço normal. Muitos varejistas procuram realizar compras a preços especiais para essas promoções com descontos. PREÇO ÚNICO: O varejista cobra o mesmo preço de uma mercadoria para todos os consumidores, ou seja, não permite que o consumidor peça desconto ou barganhe. É uma política que proporciona maior confiabilidade para o consumidor, pois todos os consumidores são tratados igualmente. PREÇO FLEXÍVEL: É a política em que o varejista permite aos clientes negociar em cada preço. O vendedor poderá conceder um desconto com base no volume de compra e na habilidade de barganha do comprador. PREÇO LIDER: Esse é um procedimento muito utilizado no Brasil, especialmente entre os hiper e supermercados. O varejista coloca um produto líder (ex.: detergente Omo, arroz Tio João, sorvete Kibon, achocolatado Nescal ) em oferta por um preço muito baixo, para incrementar o trânsito de clientes na loja. PREÇO PSICOLÓGICO: Consiste em não usar números pares redondos para precificar produtos, e sim números que terminam nos dígitos ímpares, com 9 ou 5. Em vez de R$ 30,00, o preço psicológico sugere o preço de R$ 29,95 ou R$ 29,99. Acredita-se que o preço de R$ 29,95 causa uma impressão de preço menor que o preço de R$ 30,00. PREÇO DE REFERÊNCIA: É o procedimento de mostrar o preço anunciado em oferta junto com o preço normal de venda. Por exemplo, anunciando um produto ao preço promocional de R$ 14,50 ao lado de seu preço normal de R$ 22,50. COBRIR PREÇO DA CONCORRÊNCIA: Essa é a tática em que o varejista se propõe a cobrir o preço da concorrência, ou o menor preço anunciado. Essa prática tem sido muito utilizada pelos grandes varejistas brasileiros. 1.4 Terminologias em custos 5

Na área de custos utilizam-se diversos termos que a princípio parecem ter o mesmo significado. Assim, para que tenhamos a mesma ideia do significado dos termos, explanamos seus conceitos. a) Gastos consumo genérico de bens e serviços ou, em outras palavras, dos fatores de produção. Os gastos ocorrem a todo o momento e em qualquer setor de uma empresa, seja ela comercial, industrial ou prestadora de serviços. Dependendo da aplicação, o gasto poderá ser classificado em custos, despesas, perdas ou desperdícios. b) Custo da produção de bens ou custo industrial compreendem todos os gastos relativos aos bens e serviços (recursos) consumidos na produção de outros bens. Ou, em outras palavras, todos os gastos incorridos no processo produtivo da indústria. c) Despesas gastos relativos aos bens e serviços consumidos no processo de geração de receitas e manutenção dos negócios da empresa. São gastos ocorridos nas áreas administrativas, financeiras e comerciais, com o objetivo de gerar receitas ou manter a atividade geradora de receitas. c) Perdas gastos anormais ou involuntários que não geram um novo bem ou serviço e tampouco geram receitas. São apropriados diretamente no resultado do período em que ocorrem. d) Desperdícios gastos incorridos no processo produtivo ou na geração de receitas que possam ser eliminados sem prejuízo da qualidade ou quantidade de bens, serviços ou receitas geradas. Na economia atual, manter desperdícios é sinônimo de prejuízo, pois não poderão ser repassados para os preços. 1.5 Gastos para formação do preço de venda Os gastos para formação do preço de venda classificam em: Custos Fixos / Despesas fixas São aqueles que permanecem constantes dentro de determinada capacidade instalada, independentemente do volume de venda. Uma alteração no volume de venda para mais ou para menos não altera o valor total dos custos fixos. 6

Custos variáveis / Despesas variáveis - são aqueles custos/despesas que mantém uma relação direta com o volume de vendas, conseqüentemente, podem ser identificados com as mercadorias. Dessa maneira, o total de custos variáveis cresce à medida que o volume de vendas de uma empresa aumenta. 2 Custos e Despesas Fixos Em qualquer empresa há uma série de gastos que não variam com o volume de produção ou vendas. São os chamados gastos fixos. São eles: 2.1 Salários, Provisões e Encargos. No cálculo dos custos do funcionário, além do salário, a empresa tem outros gastos com o funcionário, como encargos, provisões e benefícios, que devem ser levados em conta na hora de analisar o custo do trabalhador. Salário é a remuneração básica paga aos funcionários pelo trabalho realizado em determinado período. Os encargos Sociais são as despesas incidentes sobre os salários dos funcionários, que são de responsabilidade da empresa, como Fundo de Garantida por Tempo de Serviços (FGTS), o Instituto Nacional da Seguridade Social (INSS), Seguro Contra Acidente de Trabalho e outros. As Provisões são valores que devem ser calculados mês a mês, apesar de seu pagamento ocorrer no futuro. Exemplo: 13º salário e férias. No caso de 13º salário, deve ser pago em duas parcelas, a última em dezembro. O seu cálculo é a divisão do salário por 12 mais os encargos sociais diretos. O adicional de férias equivale a um terço do valor do salário mais os encargos sociais diretos. Também são consideradas como provisão a dispensa do pessoal sem justa causa, as indenizações trabalhistas, que se destinam a cobrir o pagamento de aviso prévio não trabalhado e multa sobre o saldo do FGTS. O valor depende do histórico de demissões da empresa. O custo de um funcionário para a empresa depende do tipo de tributação da empresa. Isto é, se uma empresa é dita Normal ou optante pelo Simples Nacional. Veja os Encargos Sociais para uma empresa com regime de tributação Normal: 7

ENCARGOS DIRETOS 35,8% INSS 20,0% SESI 1,5% SENAI 1,0% INCRA 0,2% SALÁRIO-EDUCAÇAO 2,5% SEBRAE 0,6% FGTS 8,0% SEGURO ACIDENTE DO TRABALHO 2,0% PROVISÕES 26,40% FÉRIAS + 1/3 + ENCARGOS 15,09% 13º SALÁRIO + ENCARGOS 11,31% INDENIZAÇÕES 5,00% TOTAL DOS ENCARGOS 67,20 FÉRIAS 100% + 33,33 %= 133,33% 133,33% / 12 = 11,11% 11,11% X 35,8% = 3,98% 11,11% + 3,98% = 15,09% 13º SALÁRIO 100% / 12 = 8,33% 8,33% X 35,8% = 2,98% 8,33% + 2,98% = 11,31% Observe os encargos sociais para uma empresa com regime de tributação Simples Nacional Encargos diretos 8,00% FGTS 8,00% Provisões 21,00% Férias +1/3 + encargos 12,00% 13º salário + encargos 9,00% Indenizações 5,00% Total de encargos 34,00% FÉRIAS 100% + 33,33% (adicional) = 133,33% 133,33% / 12 = 11,11% 11,11% X 8,00 (encargos diretos) = 12,00% 13º SALÁRO 100% / 12 = 8,33% 8,33% X 8,00% (encargos diretos) = 9,00% 8

Observe o custo da folha da Loja X: NOME FUNÇÃO SALÁRIO R$ ENCARGOS SOCIAIS (34%) CUSTO DA FOLHA José Carlos Gerente 900,00 306,00 1.206,00 Cláudia Operadora de Caixa 840,00 285,60 1.125,60 Regina Vendedora 792,00 269,28 1.061,28 Margareth Vendedora 792,00 269,28 1.061,28 Soraya Vendedora 792,00 269,28 1.061,28 TOTAL 4.116,00 1.399,44 5.515,44 O pró-labore é a remuneração dos proprietários que trabalham na empresa. O sócio que não trabalha só tem direito à participação nos lucros. Ex.: NOME FUNÇÃO PRÓ-LABORE INSS (11%) TOTAL Eduardo Marques Proprietário 2.000,00 220,00 2.220,00 2.2 Regimes de Competência e Caixa 9

De acordo com o regime de competência de exercícios, as despesas são consideradas em função do período da ocorrência da mesma e não em função do pagamento. No processo de formação de preços utiliza-se o regime de competência em relação aos gastos. Exemplo: IPTU (Regime de Caixa) À vista 1.500,00 Parcelado: 10 X 150,00 (fluxo de caixa) IPTU (Regime de Competência) Período de cobertura: 12 meses R$ 1.500,00 / 12 = R$ 125,00 (planilha de despesas mensais) 2.3 Depreciação É o valor do desgaste ou desvalorização dos bens imobilizados no período. Fiscal: É o valor que deverá ser considerado pela contabilidade. Os prazos são estabelecidos pelo governo. Gerencial: É calculada com base na vida útil prevista para os bens de acordo com a estimativa do empresário. 10

Exemplo de cálculo da depreciação BENS VALOR DO BEM TEMPO DE USO VALOR DA DEPRECIAÇÃO Balcão 6.000,00 60 meses 100,00 Prateleira 3.000,00 60 meses 50,00 Gôndolas 4.500,00 60 meses 75,00 Computador 1.200,00 30 meses 40,00 Total 265,00 2.4 Organização dos gastos Para inclusão de um percentual relativo aos custos fixos no Mark-up, o caminho a ser seguido passa pela obtenção do valor total dos custos fixos mensais. Portanto, esses gastos precisam ser organizados em uma planilha que considere as despesas de acordo com sua natureza: Planilha de controle das Despesas Fixas (empresa normal) Planilha de custos fixos - Mês: Ano: Itens Valor (R$) DESPESAS COM PESOAL C/ ENCARGOS SOCIAIS José Cláudio 1.504,80 Cláudia Miranda 1.404,48 Regina Matos 1.324,22 Margareth Maia 1.324,22 Soraya Valadares 1.324,22 Eduardo Marques (pró-labore) 2.220,00 SUBTOTAL 9.101,94 DESPESAS COM OCUPAÇÃO Aluguel do Imóvel 1.000,00 Energia Elétrica 250,00 Água 120,00 IPTU 125,00 SUBTOTAL 1.495,00 11

DESPESAS COM ENTREGAS Combustíveis e Lubrificantes 380,00 Aluguel de veículos 220,00 Fretes 0,00 SUBTOTAL 600,00 DESPESAS COM COMUNICAÇÃO Telefone 120,00 Internet 80,00 Correios 40,00 SUBTOTAL 240,00 DESPESAS COM PROPAGANDA Anúncio em Rádio 120,00 Anúncio em Jornais 60,00 SUBTOTAL 180,00 DESPESAS GERAIS Material de Escritório / Informática 180,00 Material de Limpeza 70,00 Escritório de Contabilidade 600,00 Xerox 20,00 Tarifas Bancárias 30,00 Depreciação 265,00 Manutenção em Geral 100,00 SUBTOTAL 1.265,00 TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 12.881,94 Planilha de controle das Despesas Fixas (simples Nacional) Planilha de custos fixos - Mês: Ano: Itens Valor (R$) DESPESAS COM PESOAL C/ ENCARGOS SOCIAIS José Cláudio 1.206,00 Cláudia Miranda 1.125,60 Regina Matos 1.061,28 Margareth Maia 1.061,28 Soraya Valadares 1.061,28 Eduardo Marques (pró-labore) 2.220,00 SUBTOTAL 7.735,44 DESPESAS COM OCUPAÇÃO Aluguel do Imóvel 1.000,00 Energia Elétrica 250,00 12

Água 120,00 IPTU 125,00 SUBTOTAL 1.495,00 DESPESAS COM ENTREGAS Combustíveis e Lubrificantes 380,00 Aluguel de veículos 220,00 Fretes 0,00 SUBTOTAL 600,00 DESPESAS COM COMUNICAÇÃO Telefone 120,00 Internet 80,00 Correios 40,00 SUBTOTAL 240,00 DESPESAS COM PROPAGANDA Anúncio em Rádio 120,00 Anúncio em Jornais 60,00 SUBTOTAL 180,00 DESPESAS GERAIS Material de Escritório / Informática 180,00 Material de Limpeza 70,00 Escritório de Contabilidade 600,00 Xerox 20,00 Tarifas Bancárias 30,00 Depreciação 265,00 Manutenção em Geral 100,00 SUBTOTAL 1.265,00 TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 11.515,44 3- Custos e Despesas Variáveis Custos e Despesas Variáveis são os gastos que estão diretamente relacionados com o volume de venda. Quando maior for o volume de venda, maiores serão os custos variáveis totais. 3.1 Custo da Mercadoria Vendida 13

O Custo da Mercadoria Vendida representa os esforços despendidos para a aquisição de uma mercadoria. No cálculo devemos analisar as informações constantes na nota fiscal. Quando adquirimos mercadorias, temos que observar os seguintes dados da nota fiscal: Frete: Verificar se o valor do frete refere-se a todos os produtos da nota. Deve-se calcular o valor do frete para cada produto. ICMS: Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços. Verificar junto ao contador, qual o tipo de tributação sua empresa e/ou produto está inserido. Empresa Normal Empresa enquadrada no Simples Nacional Substituição Tributária IPI: Imposto Sobre Produtos Industrializados. A empresa comercial não é contribuinte deste imposto. Portanto seu valor será sempre considerado custo da mercadoria adquirida. 3.2 Cálculo do Custo Efetivo da Compra Exemplo: Aquisição de 10 geladeiras ao preço de R$ 1.000,00 cada e 4 televisores ao preço de R$ 2.000,00 cada. ICMS com alíquota de 18% e IPI de 10%. A empresa cobrou frete no valor de R$ 400,00. 14

Custo Efetivo da Compra (empresa Normal) PRODUTO GELADEIRA TELEVISOR (+) Custo da Fatura 10.000,00 8.000,00 (+) Impostos não recuperáveis (IPI) 1.000,00 800,00 (-) Impostos recuperáveis (ICMS) (1.800,00) (1.440,00) (+) Fretes (222,22) (177,78) (=) Custo Total 9.422,22 7.181,22 (/) Quantidade 10 4 400,00 / 18.000,00 = 0,0222 10.000,00 X 0,0222 = 222,22 8.000,00 X 0,0222 = 177,78 (=) Custo Unitário 942,22 1.795,31 Custo Efetivo da Compra (Simples Nacional) PRODUTO GELADEIRA TELEVISOR (+) Custo da Fatura 10.000,00 8.000,00 (+) Impostos não recuperáveis (IPI) 1.000,00 800,00 (-) Impostos recuperáveis (ICMS) - - (+) Fretes 222,22 177,78 (=) Custo Total 11.222,22 8.977,78 (/) Quantidade 10 4 400,00 / 18.000,00 = 0,0222 10.000,00 X 0,0222 = 222,22 8.000,00 X 0,0222 = 177,78 (=) Custo Unitário 1.122,22 2.244,45 3.3 Outros Custos e Despesas Variáveis 15

Comissões : É uma recompensa financeira, fixada em percentual, com o intuito de incentivar resultados comerciais. Embalagem : Utilizada no momento da venda para a entrega da mercadoria. Pode ser a embalagem normal ou o embrulho de presente (bobina de papel, sacos plásticos, fita adesivas, caixas etc.) Para encontrar o percentual de custo variável, deve ser dividido o valor médio mensal das despesas com embalagens com a média mensal do faturamento, depois multiplique por 100. Inadimplência : é o valor das vendas não recebidas já consideradas como perdidas. Some o valor dessas vendas nos últimos 12 meses e divida por 12 para encontrar a média mensal Divida o resultado encontrado pela média das vendas dos últimos 12 meses e multiplique por 100. O resultado é o percentual que deverá ser considerado como despesa variável com inadimplência. Frete sobre Venda: representa o valor do serviço de entrega de mercadoria vendida ao cliente. O serviço pode ser oferecido pela própria empresa ou terceirizado. O percentual do frete será a sua relação com a média do faturamento nos últimos 12 meses. Os percentuais utilizados para aplicação nos preços de venda dependem da realidade de cada empresa. Utilizaremos, neste curso, os seguintes percentuais para a formação de preço. Comissão = 2% Embalagem = 4% Inadimplência = 8% Frete de vendas = 3% Despesas Variáveis com TRIBUTAÇÃO As empresas comerciais, em grande parte, estão em dois regimes de tributação: Simples Nacional ou Lucro presumido. 16

IMPOSTOS FEDERAIS Lucro Presumido PIS: Programa de Integração social. Alíquota de 0,65% sobre o faturamento e é recolhido mensalmente por meio de DARF. COFINS: Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social. Alíquota de 3% sobre o faturamento e é recolhido por meio do DARF. IRPJ: Imposto de Renda sobre a Pessoa Jurídica. Alíquota de 1,2% sobre o faturamento e é recolhido mensalmente por meio do DARF. CSLL: Contribuição Social sobre o Lucro Líquido. Alíquota d 1,08% sobre o faturamento e é recolhido mensalmente por meio do DARF. O sistema Integrado Simplificado de Pagamentos de Impostos e Contribuições substitui os seguintes impostos: o PIS, COFINS, CSLL, IR, INSS E IPI (federais) o ICMS (estadual) Alíquotas e partilha do Simples Nacional comércio Receita Bruta em 12 meses (em R$) Alíquota IRPJ CSLL Cofins PIS/ Pasep CPP ICMS Até 180.000,00 4,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,75% 1,25% De 180.000,01 a 360.000,00 5,47% 0,00% 0,00% 0,86% 0,00% 2,75% 1,86% De 360.000,01 a 540.000,00 6,84% 0,27% 0,31% 0,95% 0,23% 2,75% 2,33% De 540.000,01 a 720.000,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56% De 720.000,01 a 900.000,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58% De 900.000,01 a 1.080.000,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82% De 1.080.000,01 a 1.260.000,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84% De 1.260.000,01 a 1.440.000,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87% De 1.440.000,01 a 1.620.000,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07% De 1.620.000,01 a 1.800.000,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10% De 1.800.000,01 a 1.980.000,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38% De 1.980.000,01 a 2.160.000,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41% 17

De 2.160.000,01 a 2.340.000,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45% De 2.340.000,01 a 2.520.000,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48% De 2.520.000,01 a 2.700.000,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51% De 2.700.000,01 a 2.880.000,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82% De 2.880.000,01 a 3.060.000,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85% De 3.060.000,01 a 3.240.000,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88% De 3.240.000,01 a 3.420.000,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91% De 3.420.000,01 a 3.600.000,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95% Fonte: Brasil (2011). O seu contador deverá ser consultado sobre a legislação em vigor, suas alterações, leis complementares e suas adequações a cada tipo de situação empresarial. 4- Preço de Venda Para o cálculo do Preço de Venda deveremos ter em mãos as seguintes informações: Valor do custo unitário de compra Valor das despesas Fixas Outras despesas Variáveis Percentual dos Impostos sobre vendas Margem de lucro desejada Para o cálculo do preço de venda iremos utilizar os exemplos trabalhados ao longo do curso, ou seja: Custo unitário de compra Geladeira R$ 1.122,22 Televisor R$ 2.244,45 Valor das Despesas Fixas R$ 11.515,44 18

OBS. As despesas fixas deverão ser transformadas em percentual para compor o Preço de Venda. Dividir as despesas fixas pelo faturamento médio mensal. Suponhamos que o faturamento seja de R$ 90.000,00. Veja: R$ 11.515,44 / R$ 90.000,00 X 100 = 12,79% Percentual de Outras Despesas Variáveis Comissão = 2% Embalagem = 4% Inadimplência = 8% Frete de venda = 3% Percentuais dos Impostos sobre Vendas ICMS = 18% (empresas que tenham direito a crédito do imposto nas compras) PIS 0,65% COFINS = 3% IRPJ = 1,2% CSLL = 1,08% Mark up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para formação do preço de venda. Também conhecida como taxa de marcação. Apurando o Mak up na Formação do Preço de Venda. 19

Tabela 1 (soma dos percentuais sobre vendas empresa normal) Descrição Percentual (%) ICMS 18,00 PIS 0,65 COFINS 3,00 IRPJ 1,20 CSLL 1,08 COMISSÃO 2,00 EMBALAGEM 4,00 INADIMPLÊNCIA 8,00 FRETE DE VENDA 3,00 DESPESA FIXA 14,31 LUCRO DESEJADO 10,00 TOTAL 65,24 Tabela 2 Cálculo do Preço de Venda Descrição/Produtos Geladeira Televisor SOMA DAS DEPESAS SOBRE VENDAS 65,24 65,24 Mark-up (100 65,24) 34,76 34,76 Mark -up multiplicador (100/34,76) 2.8769 2.8769 Custo unitário 942,22 1.795,31 Preço de venda (multiplicar o mark-up pelo custo unitário) 2.710,67 5.164,93 20

Tabela 1 (soma dos percentuais sobre vendas Simples Nacional) Descrição Percentual (%) Percentual do Simples Nacional 4,00 COMISSÃO 2,00 EMBALAGEM 4,00 INADIMPLÊNCIA 8,00 FRETE DE VENDA 3,00 DESPESA FIXA 12,79 LUCRO DESEJADO 10,00 TOTAL 43,79 Tabela 2 Cálculo do Preço de Venda Descrição/Produtos Geladeira Televisor SOMA DAS DEPESAS SOBRE VENDAS 43,79 43,79 Mark-up (100 43,79) 56,21 56,21 Mark -up multiplicador (100/56,21) 1.7790 1.7790 Custo unitário 1.122,22 2.244,45 Preço de venda (multiplicar o mark-up pelo custo unitário) 1.996,43 3.992,88 21

Tabela 3: Comprovação do preço de venda Descrição Percentual (%) Valor PREÇO DE VENDA 1.996,43 Percentual do Simples Nacional 4,00 79,86 Comissão 2,00 39,93 Embalagem 4,00 79,86 Inadimplência 8,00 159,71 Frete de venda 3,00 59,89 Despesa fixa 12,79 255,34 Lucro desejado 10,00 199,64 CUSTO UNITÁRIO DO PRODUTO 1.122,22 5- Ponto de Equilíbrio O Ponto de Equilíbrio identifica qual o volume de vendas é o suficiente para que a empresa pague seus custos fixos e variáveis, sem gerar lucro. Margem de Contribuição é um importante conceito dentro do ponto de equilíbrio e significa a diferença entre o Preço de Venda e os Custos Variáveis. Então é o valor destinado para cobrir os custos e Despesas Fixos e formar o lucro. A formula é: MC = PV CV A fórmula para calcular o Ponto de Equilíbrio é: O Custo Fixo dividido pelo percentual da Margem de Contribuição, multiplicado por 100. 22

Ou seja: Ponto de Equilíbrio R$ = Valor do Custo Fixo Mensal X 100 % Margem de Contribuição Como exemplo, vamos calcular o Ponto de Equilíbrio de nossa Loja, considerando a seguinte situação: Venda no mês de 10 geladeiras e 15 televisores, Memória de cálculo: Venda: 10 geladeiras X R$ 1.996,43 = R$ 19.964,30 15 televisores X R$ 3.992,88 = R$ 59.893,20 Total R$ 79.857,50 Custo da Mercadoria Vendida: 10 geladeiras X R$ 1.122,22 = R$ 11.222,20 15 televisores X R$ 2.244,45 = R$ 33.666,75 Total R$ 44.888,95 23

Demonstração do Resultado do Período Itens Valor AV(%) 1- Vendas 79.857,50 100 2- Custo das Mercadorias Vendidas 44.888,95 56 3- Despesas Variáveis: 3.1- Impostos 3.194,30 4 3.2- Comissões 1.597,15 2 3.3- Embalagens 3.194,30 4 3.4- Inadimplência 6.388,60 8 3.5- Frete sobre vendas 2.395,73 3 4- Margem de Contribuição* 18.198,47 23 5- Despesas Fixas 11.515,44 14 6- Lucro líquido 6.683,03 8 *Índice de Margem de Contribuição 23 / 100 = 0,23 PE (R$) = Custo fixo / IMC (índice de margem de contribuição) PE (R$) = R$ 11.515,44 / 0,23 = R$ 50.067,13 Quando a empresa alcançar o faturamento de R$ 50.067,13 terá recursos suficientes para remunerar todos os seus custos fixos e variáveis. A partir desse faturamento é que começará a ser formado o lucro. 24

Estudo de caso: Você é o gerente da loja de eletrodomésticos. Durante determinado mês coletou os seguintes dados sobre as operações para subsidiar o processo de formação de preços: 1- Compras de mercadorias: Quantidade Descrição R$ R$ Total R$ R$ IPI Unitário ICMS 10 Televisor 300,00 3.000,00 360,00 300,00 5 Cd - Player 250,00 1.250,00 150,00 125,00 20 DVD 400,00 8.000,00 960,00 800,00 10 Geladeira 350,00 3.500,00 420,00 350,00 8 Fogão 280,00 2.240,00 268,80 224,00 Valor total da nota fiscal R$ 19.789,00 17.990,00 1.799,00 ICMS incluso no valor da mercadoria. Frete pago R$ 132,00 2- A folha de pagamento da loja: Nome Função Salário Marcos Antônio Gerente 1.200,00 Valéria Santos Apoio financeiro 700,00 João Carlos Vendedor 900,00 Geraldo Vieira Vendedor 900,00 Total 3.700,00 O pró-labore do proprietário está fixado em R$ 1.500,00 3- Equipamentos que compõem o Ativo da loja (instalações): BENS Valor do Bem Tempo de uso Instalações comerciais 18.000,00 60 meses Equipamentos de informática 6.000,00 36 meses Veículos de entrega 30.000,00 60 meses Equipamentos administrativos (móveis e utensílios) 4.000,00 48 meses 25

4- Coletado os dados de Custos Fixos da Loja constatou-se os seguintes valores: Nº Ordem Discriminação da Despesa Valor Freqüência 01 Energia elétrica 400,00 Mensal 02 Telefone 300,00 Mensal 03 Internet 80,00 Mensal 04 Água 180,00 Mensal 05 Materiais de expediente/informática 90,00 Mensal 06 Aluguel da loja 1.500,00 Mensal 07 IPVA 900,00 Anual 08 Assinatura de Jornais / revistas 180,00 Anual 09 IPTU 600,00 Anual 10 Seguro da loja 2.400,00 Anual 11 Combustíveis e lubrificantes 1.200,00 Mensal 12 Manutenção veículo 300,00 Mensal 13 Propaganda em rádio 150,00 Mensal 14 Associação de classe (CDL) 100,00 Mensal 15 Serviços diversos (montador/carregador) 300,00 Mensal 5- A Loja, após levantamento, apresentou os valores médios dos últimos doze meses relativos aos itens abaixo: Inadimplência: R$ 8.000,00 Embalagens: R$ 1.500,00 Frete sobre vendas: R$ 2.075,00 6- Para incentivar as vendas paga-se comissão de 2% para o televisor, geladeira e o fogão. Para os demais produtos a comissão é de 3%. A empresa apresentou um faturamento médio dos últimos doze meses no valor de R$ 120.000,00, e está enquadrada no SIMPLES NACIONAL. Pede-se: Calcule o preço de venda com base nos custos apresentados e considere uma margem de lucro de 8% sobre as vendas. 26

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BERTÓ, Dálvio José; BEULKE, Rolando. Gestão de custos. São Paulo: Saraiva, 2006. PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. São Paulo: Atlas, 2010. WERNKE, Rodney. Gestão de custos: uma abordagem prática. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2004. ASSEF, Roberto. Guia prático de formação de preços: aspectos mercadológicos, tributários e financeiros. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011. 27