UNIVERSIDADE RED JACKET Módulo 2
2 LOREM IPSUM IS SIMPLY DUMMY TEXT OF TE PRINTING AND TYPESETTING INDUSTRY. VENDAS
Objetivos: Entender o papel de uma Consultora de Beleza e o que é preciso para ter sucesso nas vendas; Conhecer bem as 5 maneiras de vender e colocálas em prática para conquistar e fidelizar clientes, criando possibilidades de futuros inícios; Compreender a importância e os benefícios de ser Consultora Estrela, liderar pelo exemplo e conquistar os reconhecimentos que a Mary Kay oferece.
Agenda: A venda; Ser Consultora de Beleza; 5 maneiras de vender; Sessão de Beleza: onde tudo começa! O ANTES, DURANTE e DEPOIS da Sessão Perfeita; Uma líder brilhante.
A VENDA
Nada acontece até que alguém venda alguma coisa. Mary Kay Ash
VENDA
SER CONSULTORA DE BELEZA
VOCÊ NÃO É UMA SIMPLES VENDEDORA, VOCÊ É UMA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE!
"São 4 os principais pontos de desenvolvimento que garantirão boas vendas às Consultoras: saber agendar, saber realizar uma boa Sessão, conhecer bem os produtos e saber fechar adequadamente a venda. Saiba detectar suas oportunidades e trabalhe para superá-las." CAROL PINELLI Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente "Para que você conquiste novas iniciadas, precisa, antes de tudo, ser boa em Vendas. Não há como convidar alguém para ganhar dinheiro e dizer que terá muito sucesso, se nem você ganha dinheiro ainda."
O QUE NUNCA PODE FALTAR PARA UMA CONSULTORA DE BELEZA Conhecimento e domínio dos produtos; Identificação do perfil das clientes; Aproveitamento de todas as oportunidades de contatos; Imagem e Postura Profissional adequadas; Amostras na bolsa; Cartões de Visita; Levar sempre o The Look; Entusiasmo e muita vontade de ARRASAR nas vendas!
FERRAMENTA DE VENDAS MEU SITE MK AUMENTE SUAS VENDAS E PREPARE-SE PARA ARRASAR!
MEU SITE MK OBJETIVOS: Permitir que você tenha e mantenha sua página dentro do website da Mary Kay; Gerar novas e milhares possibilidades de vendas; Aumentar o número de novas clientes e gerenciar as clientes atuais; Proporcionar para a potencial cliente maior facilidade para localizar e se relacionar com a Consultora de sua escolha; Levar ao ambiente digital a todos os diferenciais da experiência única com a empresa e os produtos maravilhosos, mas especialmente com você: Consultora de Beleza Independente Mary Kay!
MEU SITE MK Minha MK Meu Site MK Meus Clientes MK Ambiente da Cliente; Cadastro de preferências e edição de perfil; Lista de Produtos Desejados; Encomenda de produtos; Localização e Contato com Consultoras. Sua página em: marykay.com.br/ seunome; Vitrine Personalizada de Produtos; Recebimento de Encomendas Online; Porta para clientes que ainda não têm uma Consultora. Gerenciador da carteira de clientes; Gerenciador de lembretes e comunicados; Gerenciador de encomendas; Controle de pagamentos.
5 LOREM IPSUM IS SIMPLY DUMMY TEXT OF TE PRINTING AND TYPESETTING INDUSTRY. MANEIRAS DE VENDER
NO CAMINHO OU ENCONTRINHO É realizado individualmente e dura de 10 a 15 minutos; É ideal para clientes em potencial que você acabou de conhecer e clientes que estão no acompanhamento pós-venda; Se for planejado, leve amostras, o folheto Ser Consultora para Ser o que Você Quiser e seu The Look, para mostrar as novidades e deixar um com ela; Se não for planejado, não se esqueça de sempre deixar na bolsa amostras com o seu contato para entregar para a potencial cliente, anote também o contato dela para fazer o acompanhamento e perguntar se ela gostou da amostra e se gostaria de experimentar mais produtos pronto, acabou de realizar um agendamento!
NO CAMINHO OU ENCONTRINHO BENEFÍCIOS PARA VOCÊ Contato exclusivo com a cliente, acompanhamento mais próximo e possibilidade de fazer negócios a todo momento. BENEFÍCIOS PARA SUA CLIENTE Encontro rápido, fácil de encaixar na agenda; atendimento exclusivo e informal.
NO PAPEL OU À DISTÂNCIA É ideal para clientes fiéis, que compram sempre e têm pouco tempo para se encontrar com você pessoalmente, ou clientes em potencial; De 2 em 2 meses entregue o novo The Look na casa das suas clientes fiéis e retorne o contato em no máximo 1 semana depois; Faça a entrega dos produtos solicitados o mais breve possível e nunca deixe de levar alguma novidade ou amostra para apresentar a ela em um Encontrinho.
NO PAPEL OU À DISTÂNCIA BENEFÍCIOS PARA VOCÊ Mantém suas clientes fidelizadas e aumenta a possibilidade de recompra. BENEFÍCIOS PARA SUA CLIENTE Atendimento personalizado à realidade delas, mantém a reposição em dia e sempre está por dentro de todas as novidades e em contato com você.
NA LINHA OU CONTATO VIRTUAL É ideal para clientes atuais conectadas ou com pouco tempo disponível para encontros pessoais; Você pode utilizar: Telefone quando for tratar de assuntos mais longos, como acompanhamento pósvenda. ATENÇÃO: evite ligar muitas vezes para a mesma pessoa; E-mail para entrar em contato com mais de uma cliente ao mesmo tempo, principalmente para falar sobre lançamentos e promoções. É também uma boa maneira de suas clientes realizarem pedidos de reposição; Mídias sociais para aquelas clientes que estão sempre conectadas. É uma excelente forma de fazer um convite, compartilhar os posts oficiais da Mary Kay e os vídeos dos produtos e dicas de maquiagem que estão na página da Mary Kay no YouTube. ATENÇÃO: esta é uma forma de contato bastante informal, procure sempre utilizar apenas com suas clientes atuais e amigas, e não para buscar novas clientes, AFINAL, Mary Kay é um negócio de RELACIONAMENTO.
NA LINHA OU CONTATO VIRTUAL BENEFÍCIOS PARA VOCÊ Rapidez, flexibilidade de horários e formas de contato. BENEFÍCIOS PARA SUA CLIENTE Comodidade e rapidez.
NO SHOW OU FESTIVAL É realizado com grupos de 6 a 10 pessoas e dura cerca de 1 hora; É ideal para clientes fiéis e novas clientes; Prepare-se bem antes, monte kits e convites divertidos com temas para o seu festival; Chegue com antecedência e organize o local; Faça uma breve apresentação sobre a empresa, sobre o seu trabalho, deixe todas as clientes à vontade para experimentar todos os produtos dispostos e diga que estará à disposição para responder qualquer pergunta.
NO SHOW OU FESTIVAL BENEFÍCIOS PARA VOCÊ Oportunidade de trabalhar datas comemorativas, sazonalidades, linhas de produtos ou lançamentos em um encontro com mais clientes e amigas. BENEFÍCIOS PARA SUA CLIENTE Evento diferenciado, divertido e atendimento personalizado.
NA PELE OU FESTA : SESSÃO DE BELEZA É realizado com grupos de 3 a 6 pessoas e dura de 40 a 60 minutos; É ideal para amigas e clientes; PLANEJE-SE PARA REALIZAR UMA SESSÃO PERFEITA, ARRASAR NAS VENDAS E CONSTRUIR A BASE DO SEU SUCESSO!
NA PELE OU FESTA : SESSÃO DE BELEZA BENEFÍCIOS PARA VOCÊ Interação com mais pessoas, possibilidade de aumentar a sua base com a ajuda da Anfitriã, mais tempo para criar vínculos, apresentar muitos produtos e consequentemente fazer mais vendas. BENEFÍCIOS PARA SUA CLIENTE Atendimento personalizado, chance de experimentar mais produtos.
SESSÃO: ONDE TUDO COMEÇA! SESSÃO RELACIONAMENTO
ERA UMA VEZ O ANTES DE UMA SESSÃO PERFEITA...
ANTES DE UMA SESSÃO PERFEITA Entre em contato com as convidadas e descubra suas características, tipo de pele e suas preferências com relação a maquiagem e fragrâncias, já iniciando o preenchimento do Perfil do Cliente; Conheça bem os produtos: suas características, composição, benefícios, público alvo, estratégias de venda; Tenha uma pronta entrega produtiva (baseada na Lista de 25 nomes, perfil das clientes, produtos mais vendidos, lançamentos e novidades).
ANTES DE UMA SESSÃO PERFEITA É importante já ter realizado sessões anteriormente e, caso não tenha tanta experiência, treinar até se sentir segura e confiante (assistir o DVD de Sessões, comparecer a Sessões da sua Diretora, simular com familiares); Planeje-se para a Sessão (sabendo o local, separando os produtos e acessórios que irá levar, cartões de visita, perfis do cliente, etc.); Elabore sua história pessoal, focando nas transformações positivas; Chegue com antecedência, agradeça e repasse os detalhes com a Anfitriã e organize o local.
ERA UMA VEZ O DURANTE DE UMA SESSÃO PERFEITA...
"Fique sempre atenta à sua postura e apresentação pessoal durante a Sessão. Faça um fechamento individual bem feito e garanta boas vendas, além de muitas possibilidades de novos inícios". "Seja um grande exemplo para suas Consultoras. Estabeleça objetivos diários, semanais, mensais e trimestrais, crescendo sempre sua estrela pessoal." ISABELLA COSTA NOVA NSD Diretora Nacional de Vendas Independente
DURANTE UMA SESSÃO PERFEITA Receba todas as convidadas com um lindo sorriso, com postura e imagem profissionais impecáveis para que todas percebam que você é uma Empresária de Sucesso; Com muito entusiasmo, agradeça a presença de todas e conte, brevemente, sua história pessoal. Inicie a demonstração dos produtos (uma dica especial é começar pelas fragrâncias para que, ao fim da sessão, elas possam sentir o resultado do perfume na pele); Informe sobre os benefícios específicos de cada produto na medida em que explica como usá-los; Durante a Sessão fique atenta às reações das convidadas, preste atenção nas que estão demonstrando maior entusiasmo e interesse.
DURANTE UMA SESSÃO PERFEITA Ao final da Sessão, pergunte o que acharam de todos os produtos que experimentaram e peça que listem aqueles dos quais gostaram mais; Agradeça sua anfitriã na frente de todas as convidadas, oferecendo um mimo ou um bom desconto pelo produto que escolher; Pergunte se as convidadas possuem amigas que gostariam de ganhar uma Sessão especial como aquela, em que tivessem a oportunidade de experimentar produtos tão incríveis. Peça que anotem os nomes e contatos de todas; Divida o fechamento em duas partes: primeiro em grupo e depois individualmente.
DURANTE UMA SESSÃO PERFEITA Aproveite o momento do fechamento individual para conhecer melhor cada convidada e criar um vínculo; Selecione os produtos dos quais ela mais gostou e faça perguntas fechadas para entender as preferências e rotina da sua potencial cliente e ESCUTE!; Caso a cliente apresente alguma objeção, continue demonstrando entusiasmo e explore outras possibilidades. Por exemplo, se ela disser que está sem dinheiro e também não puder comprar com cartão, convide-a para ser sua próxima anfitriã. No caso de respostas negativas, guarde o contato dela para um momento futuro; NUNCA saia de uma Sessão sem novos agendamentos e sem falar sobre a oportunidade Mary Kay. Afinal, sua missão é enriquecer vidas.
ERA UMA VEZ O LOREM IPSUM IS SIMPLY DUMMY DEPOIS TEXT OF TE PRINTING AND TYPESETTING INDUSTRY. DE UMA SESSÃO PERFEITA...
DEPOIS DE UMA SESSÃO PERFEITA Entre em contato com todas as pessoas indicadas na Sessão, dizendo que foram escolhidas por suas amigas para serem presenteadas com uma especial Sessão de Beleza. Já deixe uma data agendada; Dê início ao processo de pós venda da Sessão, colocando em prática a Fórmula Perfeita 2+2+2 (pessoalmente, por e-mail, telefone ou redes sociais): 2 dias: entre em contato para saber se já começaram a usar os produtos e se tem dúvidas; 2 semanas: entre em contato para saber se estão gostando dos resultados e se desejam complementar a rotina de beleza com outros produtos (tente agendar uma nova Sessão de Beleza); 2 meses: entre contato para reposição de produtos e apresentar os lançamentos.
As mulheres que participam das suas festas devem voltar para casa se sentindo lindas e confiantes: você transforma o dia delas! Se você mostrar que elas são importantes, e fizer um excelente atendimento antes, durante e depois, pode ter certeza: você terá clientes fiéis para sempre.
ANDREA PONTE ROCHA Diretora Nacional de Vendas Independente É através das Sessões que você irá crescer e realizar todos os seus sonhos! Além de ter a chance de apresentar melhor os produtos, gerando maior encantamento e admiração, você também começa a construir uma relação de confiança com as clientes e potenciais iniciadas. Tenha como objetivo conquistar 100 clientes fiéis. 100 é um número mágico!" As clientes que você conquista na Sessão, através de um relacionamento próximo e fiel, estarão ao seu lado durante toda a Carreira Independente Mary Kay, especialmente quando você entrar em qualificação. Esse é o momento em que o relacionamento poderá alavancar sua produção.
CONSTRUIR RELACIONAMENTOS É ATRAIR PESSOAS, NÃO ATACÁ-LAS! ESTEJA PRESENTE SER SEM INSISTENTE, ENVOLVA MAS NÃO INVADA!
UMA LÍDER BRILHANTE
SEJA UMA LÍDER DE SUCESSO... UM EXEMPLO... UMA INSPIRAÇÃO...
Um time forte e consistente precisa de Consultoras ESTRELAS! Elas sustentam a produção da futura Unidade e mantêm a motivação e entusiasmo sempre lá em cima! Para inspirar, VOCÊ precisa ser ESTRELA e para ser ESTRELA tem que realizar GRANDES VENDAS!
SEJA ESTRELA PARA CONQUISTAR SEUS SONHOS MAIS BRILHANTES!
SEJA ESTRELA! CONSULTORA ESTRELA CONSULTORA ESTRELA CONSISTENTE
PLANO PARA SER ESTRELA Para realizar produção mínima de 3.600 pontos no Trimestre e alcançar o primeiro nível do Programa, planeje realizar, no mínimo, 1.200 pontos por mês; 1.200 / 4 semanas do mês = 300 pontos por semana 300 / 3 Sessões de Beleza na semana = 100 pontos por Sessão
CONQUISTANDO 100 PONTOS POR SESSÃO: 108 pontos 104 pontos 117 pontos
PARA ELEVAR SUA ESTRELA Que tal alcançar uma produção mínima de 4.800 pontos no trimestre, 1.600 pontos por mês, e elevar ainda mais a sua estrela? 1.600 / 4 semanas do mês = 400 pontos por semana 400 / 3 Sessões de Beleza na semana = 134 pontos por Sessão QUAL É A COR DA SUA ESTRELA?
AS RAINHAS GANHAM, ALÉM DO PRÊMIO ESCOLHIDO, UM BROCHE DE ABELHINHA! As Rainhas da Corte de Vendas Pessoais Consultoras ganham a tradicional abelha tamanho grande em ouro amarelo 18k com 35 brilhantes.
"Tudo começa pela Sessão de Beleza. Além de conquistar clientes e vender muitos produtos, você tem o poder de despertar o interesse pela Carreira Mary Kay e conquistar novos inícios." "Para construir um time sólido, você precisa ser a melhor! Seja estrela, acredite em você e construa um time poderoso!" KARLA TELES Diretora Nacional de Vendas Independente
Atividade Escolha 3 produtos que você tenha dificuldade em vender ou nunca tenha vendido, estude-o e me envie um áudio para cada produto, vendendo ele para mim. Você tem até sábado para realizar essa atividade.
Quando as VENDAS são efetuadas corretamente, o relacionamento e vínculo de confiança estabelecidos com a realização de uma Sessão e um pós venda bem feitos atraem mais pessoas para o Negócio Independente. Uma Red Jacket que sabe vender sua imagem, seus produtos e a Oportunidade, desperta maior admiração e interesse em potenciais iniciadas que percebem que com Mary Kay os sonhos se tornam possíveis.
DICAS DAS GANHADORAS DA CORTE DE VENDAS PESSOAIS 2015 Evite a venda rápida. Caso ela ocorra, saiba transformá-la em uma futura Sessão. É através da Sessão que você irá construir relacionamento com suas clientes. SILVIA REGINA MOREIRA CARDOSO Iniciadora Estrela. Conhecer bem os produtos e utilizá-los é a melhor forma de ter segurança no momento de demonstração para as potenciais clientes. MARIA ANTONIA PADOVAN DE MIRANDA Consultora Sênior. Para aumentar as vendas, faço Sessões em empresas e monto cestas de produtos em datas comemorativas. Também coloco amostras na sacola das clientes ao entregar suas compras para que elas se interessem por outros produtos. MARIA TEREZA DIAS DA SILVA Iniciadora Estrela. Nunca conduza uma sessão sem entusiasmo, motivação e simpatia. Mesmo que as clientes não queiram comprar de imediato, mantenha o jeitinho Mary Kay e não demonstre insatisfação. SILVIA REGINA MOREIRA CARDOSO Iniciadora Estrela.
QUAL SERÁ A SUA ATITUDE? Um perdedor é sempre parte do problema. Um vencedor é sempre parte da resposta. Um perdedor sempre tem uma desculpa. Um vencedor tem sempre um plano. Um perdedor diz: Pode ser possível, mas é tão difícil.... Um vencedor diz: Pode ser difícil, mas é possível.
Atividade Cumpra sua Meta Semanal. Tire foto do seu Placar do Sucesso e me envie, HOJE! Em uma sessão ou facial nesta semana, grave com o gravador do seu celular toda a sessão, principalmente o fechamento e me envie até terça.
Lição de Casa Escolha 3 produtos que você tenha dificuldade em vender ou nunca tenha vendido, estude-o e me envie um áudio para cada produto, vendendo ele para mim. Você tem até sábado para realizar essa atividade. Cumpra sua Meta Semanal. Tire foto do seu Placar do Sucesso e me envie, HOJE! Em uma sessão ou facial nesta semana, grave com o gravador do seu celular toda a sessão, principalmente o fechamento e me envie até terça. Lembre-se: Assim como você faz uma coisa, você também faz todas as outras.