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Intro Um jeito diferente para seu negócio ganhar vida no mercado está no desenvolvimento do Funil de Vendas, uma ferramenta fundamental na melhora e otimizaçāo do processo de vendas e de compra do cliente, para assim elevar sua eficácia. Vamos juntos aprender como nos adaptar à forma de compra e pensamento do cliente. O processo de Funil de Vendas é útil para venda de produtos físicos em lojas, venda de serviços, venda B2B - venda de empresa para empresa-, venda por correio ou para qualquer tipo de negócio. Um grande diferencial para sua empresa sobreviver nesse cenário pode estar na personalização do Funil de Vendas. Como usá-lo? Cada etapa dele tem as suas particularidades, objetivos e ações distintas. Dentro do processo de Funil, o primeiro passo é identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços, principalmente se você tiver poucos recursos, uma estratégia focada será muito mais acertiva. É preciso desenvolver técnicas de prospecção que sejam funcionais para fazer com que suas vendas gerem resultados. Busque maneiras convencionais e alternativas para captar os seus futuros clientes, como ligações telefônicas, participação em feiras e eventos do setor, presença nas redes sociais e demais estratégias de marketing digital e estímulo à indicação por parte daqueles que já são consumidores. 2
Escorrendo pelo funil Não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas exatamente ele deve ter. Depende de seu modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam na venda. Você pode criar as etapas do seu funil de acordo com seu mercado. Exemplificando possíveis estapas: Prospecçāo: esse é o momento de inspirar seu cliente e mostrar que sua empresa pode, realmente, solucionar o problema dele. Invista em seu site, transforme-o em uma plataforma amigável. Agora é também o momento de conseguir o máximo de dados possíveis deste usuário. Qualificaçāo: o momento da qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em sua solução. Agora não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da melhor maneira. Contato Feito/Apresentaçāo: agora é a hora do time de vendas entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles e ofertar exatamente aquilo que lhes é de interesse. Proposta Enviada: aqui vai acontecer a maturaçāo, o cliente vai avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre prós e contras. Negociaçāo: esta é a fase em que os clientes costumam fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Não caia na briga de preços. Saiba o valor da sua expertise e qual será o retorno do seu cliente sobre o investimento feito. 3
Gestão do funil de vendas Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar em como fazer o controle do que acontece registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas. Já o famoso CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Managment, que pode ser entendida em tradução livre como Gerenciamento de Relacionamento com os clientes. Entender a diferença entre ferramentas e conceito é essencial para determinar qual a melhor plataforma para otimizar a estratégia e não simplesmente implementar uma ferramenta achando que vai resolver os problemas. A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda a esses requisitos. 4
Use essa arma para valer A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para que você possa determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias que direcionem o atingimento das metas traçadas. O próprio processo de criação ou revisão do funil já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para otimizar as vendas. Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado, mas sim, em casos extremos, até na falência pela incapacidade de trazer novas receitas. O funil permitirá que você tenha uma visão macro de todas as etapas do processo de venda da sua empresa. Ele é essencial para a tomada de decisões estratégicas com o objetivo de identificar ofensores, oportunidades, demandar tarefas para alcançar resultados melhores. 5