Técnicas de Vendas Eficazes! E N T E N D A A S 6 T É C N I C A S D E V E N D A S Q U E T E A J U D A R Ã O A D E S T R A V A R O M E D O D E V E N D E R!
Considerações iniciais Este treinamento foi feito baseado em um artigo sobre Vendas de softwares em empresas. Foi editada apenas algumas partes especificas para trazer a idéia para o mundo dos cosméticos; Interessante que venda é venda e seja em que tipo de serviço ou produto, as técnicas aqui ditas são muito relevantes para o sucesso como um todo! Bom treinamento. Edição feita pela diretora de vendas independente Mary Kay Jéssica Zonias.
Pra começar... Vamos desmistificar o conceito do tipo Vendedor
1. Entenda o que o cliente compra Todo produto ou serviço tem características, vantagens e benefícios. Mas as decisões de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Você precisa conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nos benefícios para o cliente, veja:
Características: Atributos e particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes. Células de plantas que ajudam a proteger a matriz da pele e mantém sua firmeza*. Um peptídeo que ajuda no processo de recuperação da pele*. Um acelerador do ácido hialurônico que ajuda a proporcionar uma pele mais firme e com efeito lifting*. Vitamina E - age como um antioxidante, ajudando a neutralizar os efeitos nocivos causados pela exposição ao ambiente, que podem acarretar no envelhecimento precoce da pele. Também conhecida por seus benefícios condicionantes e suavizantes. Sílica - é um mineral ultrafino de alta porosidade que atua como uma esponja, absorvendo a oleosidade e proporcionando à pele um acabamento matte, sem a sensação de maquiagem pesada. Lauril Metacrilato/ Glicol Crosspolymer Dimetacrilato - são microesferas especializadas que maximizam a capacidade da fórmula no controle da oleosidade.
Vantagens: Mostram como diferenciais de seu produto ou serviço podem ajudar um cliente. Experimentar antes de comprar; Política do 100% de satisfação; Atendimento personalizado; Produto com preço competitivo com mercado Nacional mas com qualidade internacional;...
Benefícios: Agora acertamos o alvo: os benefícios mostram como as características ou vantagens podem atender às necessidades e resolver um problema específico expresso por seu cliente.
2. Foque sempre no benefício É aqui que está o pulo do gato! Você precisa identificar no seu cliente um problema específico que as vantagens e características de seu produto podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício que traz valor para ele! Veja os exemplos: Característica: nosso produto utiliza tecnologias modernas de última geração. Vantagem: essas tecnologias de última geração trazem muito mais qualidade e confiabilidade aos produtos. Benefício: Com toda tecnologia embarcada em nosso produto, essas manchas que te incomodam serão clareadas com um tempo aproximado de 6 meses e com baixo risco já que não usa de ácido na formulação e poderá usar com tranqüilidade. Os produtos são garantidos pela programa de 100% de satisfação ou dinheiro de volta! Pronto: agora seu cliente enxergou o benefício que seu produto pode trazer para ele ao resolver um problema que ele realmente tem!
3. Possíveis entraves ao fechamento da compra. É importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não é uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu atendimento: Características: Ao elogiar características, normalmente o cliente fica preocupado com o preço. Vantagens: O que é vantagem para um, não necessariamente é vantagem para aquele cliente específico, que começará a levantar objeções ao seu produto ou serviço. Benefícios: Assim que você evidenciar ao cliente como aquela vantagem se encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele vai tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!
4. Possíveis valores de um benefício Tente entender do seu cliente o que ele precisa? Que problema é preciso resolver. Para isso, use a seguinte lista de perguntas e descubra como seu produto pode agregar esse valor para seu cliente: Como meu produto ou serviço pode economizar tempo, energia ou dinheiro para o meu cliente? Como meu produto ou serviço pode proteger e/ou valorizar a vida do meu cliente? Como meu produto ou serviço pode minimizar riscos, gastos ou problemas ao meu cliente? Como meu produto ou serviço pode melhorar a imagem, o relacionamento ou a notoriedade do meu cliente? Como meu produto ou serviço pode aumentar a satisfação ou a confiança do meu cliente? O que meu produto ou serviço pode fazer para trazer mais clientes para o meu cliente Estes são apenas alguns exemplos de valor que transformam vantagens em benefícios, existem muitos outros, crie suas perguntas de acordo com seu produto ou serviço. Mas se mesmo assim seu cliente apresentar objeções, fique calmo: existe mais uma técnica de venda e atendimento que pode ajudar você, confira:
5. Identificando objeções Para começar, é preciso identificar o que é uma objeção para diferenciá-la de um rejeição. Quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviços, é preciso repensar toda a estratégia. Não vai adiantar insistir e transformar sua venda em um confronto: a rejeição só vai aumentar! A dica é: se for uma objeção, tente contorná-la mostrando valor. Se for uma rejeição, recue momentaneamente. A diferença é a seguinte: Uma objeção tem um motivo. Por exemplo, o cliente diz: Não compro este kit de maquiagem pois não sei se conseguirei utilizá-lo Neste caso, você não deve atacar a objeção em si, mas o motivo: falta de conhecimento ou treinamento. E mostre como sua empresa pode resolver isso para ele. No entanto, quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviço, sem dar um motivo, não há como fazer isso.
6. Dicas para contornar objeções: Não se mostre em oposição ao seu cliente. Ele não pode achar que você quer mostrar que ele está errado. Nunca o interrompa quando ele estiver falando. Ouça mais, preste atenção e seja objetivo ao falar. Muitas vezes o cliente tem falta de conhecimento no assunto. Na verdade ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Explique isso para ele. Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto. Mostre casos de outras empresas, estudos técnicos, depoimentos de clientes e outros elementos que possam trazer confiança a ele. Outra objeção comum é enxergar algumas desvantagens de seu produto em relação à concorrência. Nesse caso, você deve mostrar de forma concreta outros benefícios do seu produto ou serviço que compensam aquela desvantagem.
Boas Vendas! Ninguém nasce sabendo, todos aprendemos a andar, falar, comer, por mais natural que isso possa ser, foi nos ensinado. Portanto, não se frustre se não conseguir vender nas primeiras tentativas, a excelência vem da prática, por isso, estude e pratique. Não adianta armazenar todas as informações se não colocar em pratica! Arrase, venda, ganhe muito dinheiro! Não acredite na frase: não sei vender, não dou pra isso O fracasso vem das desculpas que damos e acreditamos. Um super beijo de quem acredita em seu potencial! Jéssica Zonias Diretora Sênior de Vendas Independente Mary Kay