Negociação Comercial Aula - 09/03/09 1
Negociação Comercial Livro A Magia dos Grandes Negociadores CAPÍTULO 1/10 2
Nas montanhas do Canadá, havia um mestre lenhador. Certo dia, ele foi procurado por um rapaz de preparo físico notável, que lhe disse: Quero aprender a cortar árvores, quero me tornar lenhador como o senhor. O Mestre aceitou de pronto: Volte amanhã e vou lhe ensinar meu ofício. Lá pelo terceiro mês de aprendizado, para o espanto do mestre lenhador, o jovem lhe disse: Aprendi o que tinha de aprender. Já sou um lenhador, um bom lenhador. Na verdade, acho que sou o melhor lenhador do Canadá. Diante do olhar incrédulo do mestre, foi mais longe, lançando-lhe um desafio. Vamos delimitar duas glebas de terra, com a mesma quantidade de árvores cada, e cortar. Quem primeiro derrubar a última árvore é o mais rápido e, portanto, o melhor, propôs. E assim aconteceu. No início, o jovem, com mais disposição e uma velocidade incrível, abriu vantagem sobre o mestre, De vez em quando, lançava um olhar para a gleba vizinha e observava intrigado o que este fazia pequenas paradas e observava intrigado que este fazia pequenas paradas para descansar. Moleza. Vai ser fácil, pensava consigo. 3
No entanto, o sol nem havia se posto por completo no horizonte e o mestre derrubava sua última árvore, enquanto o rapaz ainda tinha algumas pela frente. Surpreso, ele correu até o mestre: Como o senhor cortou mais rápido do que eu!?! É impossível, não consigo entender. Não parei um só minuto e vi que o mestre parava toda hora para descansar!!! Então, o lenhador mais velho olhou nos olhos do jovem e lhe transmitiu sua derradeira, e talvez mais importante, lição: Cada vez que eu parava para descansar, aproveitava para afiar os machados. 4
REGRA DE OURO NR. 1 DO VELHO LENHADOR DO CANADÁ VEM NOSSA PRIMEIRA REGRA DE OURO: ENQUANTO DESCANSA. 5
AUTO - AVALIAÇÃO 1. Você investe em atividades de médio e longo prazo, para desenvolver suas habilidades? 2. Você se permite momentos de ócio criativo ou acha que isso é perda de tempo? 3. Como você lida com as pressões do dia-a-dia? Tem a sensação de estar sempre apagando incêndios? 4. Que importância você dá à sua saúde física e mental no planejamento de sua semana? 5. Como você distribui seu tempo entre trabalho, lazer e relacionamento com a família/ com que frequência você sacrifica férias e fins de semana em nome do trabalho? 6
Tempo para criar O guru Peter Senge apontou certa vez um dos princípais males das empresas modernas: As pessoas simplesmente não têm tempo para fazer as coisas que exijam imaginação e paciência, que não produzam resultados imediatos. Em outras palavras, não lhes é dado tempo para afiar os machados. Para Senge, é preciso perguntar por que isso ocorre. Não há tempo para não fazer nada, relaxar, jogar conversa fora. Com esse modo de pensar mecanicista, vemos tudo isso como momentos improdutivos, diz. 7
O profissional e o pessoal É preciso investir no aperfeiçoamento tanto profissional como pessoal. Sim, o aspecto pessoal também pesa muito. Stephen Covey, que tem dado uma importante contribuição ao mundo dos negócios no campo do desenvolvimento pessoal. Ele propõe que as pessoas se dediquem a um processo de autorenovação em quatro frentes: 1. Física: cuidados com o corpo e com a saúde. 2. Mental: inclui leitura, estudo, planejamento e organização. 3. Espiritual: pode passar pela literatura e pela música, pela prática da meditação ou pela religião, ou ainda pelo contato com a natureza. 4. Social: baseia-se nos princípios de liderança interpessoal, comunicação empática e cooperação criativa. 8
Fazejamento - 3/1 Tempo é uma palavra-chave. Multiplique seu tempo administrando-o com eficiência. Por exemplo, comece toda a segunda-feira com uma hora dedicada ao planejamento da semana, durante a qual nada poderá interrompê-lo, nem telefonemas, e-mails ou colegas. Assim, reserve tempo para as tarefas que possam garantir seu sucesso no futuro, mesmo que não gerem nenhum resultado imediato. Futuro é outra palavra-chave. 1. Não deixe de fazer atividades físicas, de preferência diariamente - ou dia sim, dia não. 2. Tente preservar noites e finais de semana para o lazer e dedique pelo menos 25% de seu tempo total para o convívio social com família e amigos. 9
Fazejamento - 3/2 3. Viaje com alguma frequência, explore locais desconhecidos, recicle-se. 4. Cuide da alma, seja pela meditação, música, literatura, contato com a natureza, etc. 5. Ser mais produtivo. 6. Ser mais que um bom negociador e mais que um bom vendedor para seus clientes. 7. Conquistar seus clientes e estabelecer com eles relações de longo prazo. 10
Fazejamento - 3/3 8. Ser visto como um consultor por seus clientes - algo que detalharei adiante. 9. Ser a primeira opção de seus clientes em produtos e/ou serviços no setor em que atua. 10. Ser um lider em sua empresa. 11. Que sua empresa seja líder em seu mercado. 12. Mudar. 11
REFERÊNCIAS A MAGIA DOS NEGOCIADORES - CARLOS ALBERTO JULIO - EDITORA CAMPUS - CAPÍTULO 1 12