ACABE COM A OBJEÇÃO INSTANTANEAMENTE
As objeções, ao contrário da crença comum, são criadas com mais frequência pelo corretor que pelo cliente. Pessoas hábeis recebem menos objeções porque aprenderam a evitar objeções e não lidar com elas.
TÉCNICA C.V.B
COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICAS Descreve fatos, dados, características do produto VANTAGENS Demonstra como produtos, serviços ou suas características podem ser usados ou ajudar o cliente BENEFÍCIOS Demonstra como produtos ou serviços atendem a Necessidades Explícitas pelo cliente
COMPORTAMENTO DO CORRETOR RESPOSTA MAIS PROVÁVEL DO CLIENTE CARACTERÍSTICAS Preocupação de preço VANTAGENS Objeções BENEFÍCIOS Apoio ou aprovação
CARACTERÍSTICAS (O QUE É ISSO) VANTAGENS (O QUE ISSO FAZ) BENEFÍCIOS (PORQUE É IMPORTANTE) PISCINA NATAÇÃO SAÚDE LOCALIZAÇÃO TUDO PERTO COMODIDADE E/OU MOBILIDADE
RAPPORT
Os maiores erros ao estabelecer rapport na abordagem 1 2 3 4 Não demonstre interesse em outra pessoa Ser arrogante Falta de contato visual Falta de entusiasmo
Ser seco Falar demais Não respeitar o perfil de cliente Ser falso
RACIONAL LENTO RÁPIDO EMOCIONAL
SEUS CLIENTES VÃO PAGAR MAIS
VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR
AS COISAS VALEM O QUE OS COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR
VALOR = VANTAGEM - CUSTO
COMMODITY PRODUTO SERVIÇO EXPERIÊNCIA R$ 0,02 POR XÍCARA R$ 1,00 POR XÍCARA R$ 3,00 POR XÍCARA R$ 10,00 POR XÍCARA
PERGUNTAS MILAGROSAS
VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR
PERGUNTAS COACH
PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu investimento? O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)? Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo? O que o Sr. quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito? Voce se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa? Esse imóvel é considerado um investimento, voce acredita que perder um investimento é aceitável?
PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS Muitos acreditam em crise, outros sabem aproveitá-la. Voce percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos? O que voce mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou área de lazer? Voce trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa? Eu entendo que o investimento é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvel com mais qualidade?
PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO Se dependesse so de você, você compraria esse imóvel agora? Se eu conseguir chegar nestas condições, o Sr. fecha esta negociação hoje? Sr. quer comprar um imóvel? A decisão de investimento nesse imóvel so depende de voce ou de mais alguém?
PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS Se fosse ganhar de presente um desses imóveis, qual voce escolheria? Est á indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se voce fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?
PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO O que posso fazer para voce seguir adiante na negociac ão? Eu sinto que voce realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajudá-lo a conseguir compra-lo? Eu entendo que este imóvel está um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas o Sr. está buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?
PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. está buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajudá-lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajudá-lo a adquirir o imóvel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?
PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO Eu entendo o que a Sra. está buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajudá-lo a realizar o sonho dele? O que posso fazer para ajudá-lo a adquirir o imóvel que desejam? Eu entendo que voce precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?
PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR De zero a 10, qual seria sua satisfac ão se tivesse morando neste imóvel neste exato momento? Se tivesse em meu lugar o que diria para ajudá-lo a tomar a decisão? Percebi que voce está em du vidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas? Se voce adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possuí-lo? O que voce ganha ao comprar este imóvel?
PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO Agradec o a sua atenc ão, e antes de ir embora, o Sr. poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que o Sr. me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que está tomando em sua vida? (cliente que não comprou esta é também um boa hora para pedir indicac ão) Sr. João! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e o Sr. promete ser o mais sincero possível? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? O senhor indicaria meu trabalho para um amigo?
O QUE VOCÊ VENDE?
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1 SEGUNDO
67 mil pesquisas são feitas no GOOGLE 7.000 tuítes são postados no TWITTER 69 mil vídeos são vistos no YOUTUBE 2,5 MILHÕES de e-mails são enviados Fonte: internet Live Stats
SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES. Waldonys