PÓS - GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA EM MARKETING COM ÊNFASE EM VENDA

PÓS - GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA EM MARKETING COM ÊNFASE EM VENDA 2014 SIGA: TMBAMKT*11/09 Al. Tocantins, 125 Alphaville Barueri SP CEP 06455-020 - Fone: (11) 3711-1000 www.strong.com.br alphaville.fgv@strong.com.br

1. COORDENAÇÃO Prof. Luis Carlos Seixas de Sá, Mestre. 2. FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS É uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 1944, com o objetivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do país, reunindo escolas de excelência e importantes centros de pesquisa e documentação focados na economia, na administração pública e privada e na história do país. A estrutura acadêmica da FGV é composta por Escolas e Institutos, com grande tradição e intensa produção intelectual: EBAPE Escola Brasileira de Administração Pública de Empresas EAESP Escola de Administração de Empresas de São Paulo EPGE Escola de Pós-Graduação em Economia CPDOC Centro de Pesquisa e Documentação de História Contemporânea do Brasil Direito GV Escola de Direito de São Paulo Direito Rio Escola de Direito do Rio de Janeiro EESP Escola de Economia de São Paulo IBRE Instituto Brasileiro de Economia FGV Projetos Consultoria para organizações públicas e privadas 3. INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO EDUCACIONAL - IDE O IDE foi criado no final de 2003 com o objetivo de coordenar e gerenciar uma rede de distribuição única para os produtos e serviços educacionais produzidos pela FGV, através de suas Escolas e Institutos. Por intermédio de parcerias com diversas universidades da Europa e dos Estados Unidos, os alunos dos cursos administrados pelo IDE têm a possibilidade de participar de programas de curta, média ou longa duração em universidades estrangeiras. 4. CERTIFICAÇÃO O MBA em Marketing com Ênfase em Vendas é certificado por 2 (duas) das melhores instituições de ensino do país, que tem grande expressão no cenário educacional. São elas: ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E DE EMPRESAS EBAPE A EBAPE foi criada em abril de 1952, com o apoio das Nações Unidas, voltada inicialmente para o aperfeiçoamento de profissionais do setor público brasileiro, e teve um papel pioneiro no ensino universitário ao instituir o primeiro curso superior de Administração Pública do país. 1

Com o passar dos anos, expandiu sua atuação também para a área de gestão empresarial privada, oferecendo uma série de programas de educação continuada. Os projetos de pesquisas desenvolvidos pela EBAPE abrangem as áreas do governo e da iniciativa privada, gerência do setor público e privado, políticas públicas, gestão social, inovação tecnológica, produtividade industrial, entre outros. A EBAPE também publica, bimestralmente, a revista de Administração Pública, o periódico Cadernos EBAPE.br e a Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão. Em recente pesquisa realizada pelo MEC, em 2009, foi considerada a melhor faculdade do país. ESCOLA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ECONOMIA EPGE A Escola de Pós-Graduação em Economia teve origem no Centro de Aperfeiçoamento de Economistas (CAE), criado pela Fundação Getulio Vargas em 12 de dezembro de 1960. Passou a denominar-se EPGE em 15 de janeiro de 1966, com a introdução da pós-graduação em nível de Mestrado. Em 1974, foi criado o programa de Doutorado. A EPGE é responsável pela introdução de rigor matemático e da sofisticação teórica no ensino e pesquisa de economia no Brasil, com impactos importantes na gestão pública e privada no país. Por vários anos consecutivos, tem sido avaliada pela CAPES como o melhor programa de pós-graduação em Economia do Brasil, sendo que, atualmente, é o único programa na área de ciências sociais aplicadas com a nota máxima. A escola conta hoje com um seleto grupo de Ph.D s em regime de tempo integral, dedicados unicamente à pesquisa e ao ensino. A EPGE publica, trimestralmente, a Revista Brasileira de Economia. Recentemente a EPGE estabeleceu seu programa de graduação em economia por intermédio da criação da Escola Brasileira de Economia e Finanças (EBEF). A EBEF, em recente pesquisa realizada pelo MEC, em 2009, foi considerada a 3ª melhor instituição de ensino do país, entre todas as existentes. 5. SOBRE O MBA Líder nacional destacado, presente nas mais importantes cidades brasileiras, o MBA em Marketing com ênfase em Vendas da FGV oferece aos participantes o estado da arte sobre teoria e prática, que envolvem as decisões de marketing inseridas no contexto da gestão empresarial. Assim, o MBA em Marketing apresenta disciplinas relacionadas à estratégia, finanças e pessoas, além dos temas específicos do marketing, como a gestão de produtos e marcas, gestão de vendas, gerência de canais e da comunicação, entre outras. 6. OBJETIVO GERAL Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas do Marketing através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso; Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltada para a obtenção de resultados; 2

Debater e apresentar estudos de casos assim como elaborar um Plano de Marketing de um produto ou serviço de uma empresa real; Promover a troca contínua de experiências de profissionais de renome e os participantes do curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe; Oferecer aos participantes conhecimentos que possam ser aplicados no seu dia-a-dia profissional e que contribuam para alavancar a sua carreira ou a desenvolver o seu próprio negócio. 7. A QUEM SE DESTINA Este curso destina-se a profissionais graduados nas mais diversas áreas de atuação que necessitam adquirir ou aprofundar conhecimento das técnicas de Marketing para assumir posições de comando em suas empresas. 8. METODOLOGIA O programa do curso é conduzido através de aulas expositivas, abordando aspectos conceituais e exemplos práticos, incluindo exercícios, discussão dirigida e apresentação de casos. 9. TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO Elaboração de Trabalho de Conclusão de Curso - TCC, de caráter obrigatório, que poderá ser realizado sob forma de estudo bibliográfico, estudo de caso, pesquisa de avaliação, proposição de planos ou programas, pesquisa-diagnóstica ou qualquer outra forma usualmente aceita no meio acadêmico. Em todos os casos, o TCC deverá desenvolver tema alinhado ao conteúdo do curso em questão. O TCC deverá ser realizado individualmente. 10. AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM Os participantes serão avaliados, em cada disciplina, através de provas individuais e trabalhos em grupo, sendo exigida a nota final mínima 7,0 (sete) em cada disciplina para sua aprovação e formatura. Será exigida também uma presença mínima obrigatória de 75% no programa, como um todo, e de 75% em cada disciplina presencial. Cada aluno deverá elaborar, adicionalmente, trabalho de conclusão de curso TCC, apropriado aos objetivos do programa. 11. CERTIFICAÇÃO Os cursos de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA, nível Especialização da Fundação Getulio Vargas atendem às determinações da Resolução do CNE/CES nº 1 de 08/06/2007, do Conselho Nacional de Educação e da Câmara de Educação Superior; 3

Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Marketing com Ênfase em Vendas, Nível Especialização aos participantes que atenderem a todos os critérios de aprovação estabelecidos no regulamento do curso do módulo nacional; Será outorgado pela Universidade da Califórnia - Irvine, o certificado de Business and Management for International Professionals aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Universidade de Chicago o certificado de Public Policy, Finance and Investiment Strategies aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pelo Instituto para o Desenvolvimento da Gestão Empresarial - INDEG / Instituto Superior de Ciências do Trabalho e da Empresa - ISCTE Business School - Lisboa, o certificado de Gestão de Negócios aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Universidade Chinesa de Hong Kong, o certificado de China Business & Economic Strategies for Managers aos participantes deste módulo internacional; Será outorgado pela Fundação Getulio Vargas o certificado de Curso de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA Internacional em Marketing com Ênfase em Vendas, Nível Especialização, aos participantes que atenderem todos os critérios de aprovação do módulo nacional e internacional. 4

12. PROGRAMA - MÓDULO NACIONAL MBA EM MARKETING COM ÊNFASE EM VENDAS Aula Inaugural e de Integração MÓDULO da GESTÃO DE PLANEJAMENTO EM MARKETING 1 Comportamento do Consumidor 24 2 Pesquisa de Mercado 24 3 Planejamento Estratégico de Marketing 24 4 Implementação do Plano Estratégico de Marketing 12 MÓDULO da GESTÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS 5 Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas 24 6 Gestão de Serviços e Marketing Interno 24 MÓDULO DA GESTÃO FINANCEIRA 7 Formação e Administração de Preços 24 8 Finanças para Executivos de Marketing 24 MÓDULO DA GESTÃO COMERCIAL E DAS EQUIPES DE VENDAS 09 Gestão das Equipes de Vendas 24 10 Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing 24 11 Gestão de Vendas 24 12 Negociação Comercial 24 13 A Gestão do Relacionamento com os Clientes CRM-DBM/Call Center 24 14 E-Commerce 24 15 Gestão de Varejo e Franquias 24 16 Ética e Direito do Consumidor 24 MÓDULO DA COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING 17 Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital 24 18 Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas 12 MÓDULO da GESTÃO ESTRATÉGICA (ON-LINE) Business Simulation (Online) 72 CARGA HORÁRIA TOTAL 480 Trabalho de Conclusão de Curso TCC * --- * Atividade extra sala de aula, para acompanhamento dos trabalhos. 5

13. MÓDULO INTERNACIONAL Business and Management for International Professionals University of California - Irvine Finanças e Políticas Públicas University of Chicago - Harris School Gestão de Negócios Instituto para o Desenvolvimento da Gestão Empresarial- ISCTE /INDEG - Lisboa China Business & Economic Strategies for Managers Asia Pacific Institute of Business Chinese University of Hong Kong Management of Innovation, Quality, Clusters, International Brands and Business Fondazione CUOA Centro Universitario Organizzazione Aziendale Vicenza - Itália International Business Law University of California - Irvine 54 32 40 40 40 40 14. DESCRITIVO DAS DISCIPLINAS MÓDULO DA GESTÃO DE PLANEJAMENTO DE MARKETING Comportamento do Consumidor O comportamento do consumidor. Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Pesquisa de Mercado Aplicações da Pesquisa de Marketing. Sistema de Informação de Marketing SIM. Planejando uma pesquisa. A pesquisa quantitativa. Pesquisa qualitativa e outras classificações. Segmentação de mercado: Objetivos da segmentação. Benefícios e limitações da segmentação. Critérios de Segmentação. Planejamento Estratégico de Marketing Alinhamento empresarial. Conceitos, críticas e a evolução do planejamento estratégico de marketing (PEM). Componentes do PEM. Visão, valores, políticas e missão. Análise de cenários. Identificando oportunidades. As matrizes. Análise das forças competitivas. Arquitetura estratégica. Formulação de objetivos e metas. Estratégia competitiva de Porter. A cadeia de valor. Posicionamento estratégico. Fazendo o PEM acontecer; o detalhamento das Estratégias e Ações Táticas de Marketing-Mix. Implementação do PEM. Orçamento. Avaliações financeiras. Feedback e controle. Formatação e apresentação do relatório do PEM. 6

Implementação do Plano Estratégico de Marketing Conteúdo Programático: Apresentação preliminar dos Planos Estratégicos de Marketing pelos alunos ao Professor da disciplina, que fará uma análise técnica e crítica do desenvolvimento do trabalho, para que possam concluí-lo corretamente. MÓDULO DA GESTÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas Conceitos fundamentais em produtos. A inovação em produtos. Etapas para lançamento de novos produtos. O ciclo de vida do produto. Análise do ciclo de vida do produto. Estratégia para o ciclo de vida dos produtos. Análise do portfólio de produtos. Gerenciamento do portfólio de produtos. A estratégia de marcas. Embalagem e rotulagem. Estratégia de posicionamento. O gerenciamento de produtos e marcas nas organizações. Gestão de Serviços e Marketing Interno Fundamentos do Marketing de Serviços. Diferenças entre serviços e produtos. Gestão da qualidade em serviços. Produtividade em serviços. Identificação, recuperação e relacionamento com clientes. Monitoração da satisfação do cliente. Tangibilização dos serviços. Desenvolvendo a percepção dos clientes. Marketing Interno. Condições para o Empowerment. Estratégia em Serviços. Em busca do composto ótimo. MÓDULO DA GESTÃO FINANCEIRA Formação e Administração de Preços O ambiente de negócios. Comportamento de compra do consumidor. Influência do macro ambiente. Análise da concorrência. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. A Importância dos custos na formação do preço. Principais classificações dos custos e despesas. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços. Políticas de preços para novos produtos. Preço de serviços. Finanças para Executivos de Marketing O que é finanças. A relação entre finanças e marketing. Relação entre objetivos corporativos e marketing. Matemática Financeira: Juros Simples e Juros Compostos Valor Presente e Valor Futuro de um fluxo de caixa; Instrumentos financeiros para tomada de decisão em marketing. Princípios de finanças para análise de projetos e decisões de marketing. Fundamentos de um orçamento de marketing. OBS: É indispensável que o aluno tenha uma calculadora financeira, preferencialmente a HP 12C ou 10B. MÓDULO DA GESTÃO COMERCIAL E DAS EQUIPES DE VENDAS Gestão das Equipes de Vendas Recrutamento: Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Seleção: Métodos de seleção. Formas de contratação: Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Plano de Carreira: Treinamento: Treinando e Desenvolvendo o profissional de vendas; Identificação das necessidades; definição dos objetivos; determinação do método de treinamento e 7

avaliação de resultados. A era das competências e desafios as expectativas em relação aos líderes. Competências-chave da liderança criativa/empreendedora. Liderança: Modelos de liderança oportunidades e ameaças. Instrumentos da liderança criativa/emprendedora assertividade, empowerment, coaching. Motivação: aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais. Formação de equipes: transformação de grupos em equipes, estágios de desenvolvimento, tipos, características de equipes eficazes. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing Importância da Logística na moderna economia. Suprimentos. Armazenagem. Modalidades de transporte. Logística de resposta de serviços (LRS). Supply Chain Management (SCM). Tecnologia da informação na Logística. Canais de distribuição. Características e funções. Estratégias de canais de distribuição. Trade Marketing. Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas. O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas. A importância de Trade Marketing para as organizações. Gestão de Vendas Vendas na estratégia de marketing. Pressupostos básicos da política comercial. O processo da venda. Relacionamento baseado em valor Administração de vendas. Sistemas de informação de vendas - automação da força de vendas. Estrutura e funções de vendas - uma visão estratégica. A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios. Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho. Relacionamento comercial. Fatores críticos de sucesso. Negociação Comercial Planejando a negociação. Estágios de uma negociação. Modos de influenciar. Modelos de persuasão. Como e porque se preparar. Como e porque ganhar tempo. Como lidar com cada tipo de negociador. Escutar, sondar e questionar: uma maneira de diminuir conflitos. Diferentes maneiras de contornar um problema. a importância de perceber e usar a linguagem corporal.fechando a negociação e métodos de diminuição de dissonância cognitiva. A Gestão do do Relacionamento com os Clientes CRM/DBM/Call Center O processo evolutivo do novo paradigma relacional, As limitações do marketing transacional, A evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos), O surgimento das ações de relacionamento mais estruturadas, O paradigma transacional: do surgimento do marketing direto até o CRM, CRM estratégia, a empresa orientada ao mercado, a importância da longevidade, O LTV, a evolução do CRM, o mercado de CRM, CRM analítico, operacional e colaborativo, Estratégias para o CRM, CRM implantação, as fases para implantação, Como começar um projeto, os maiores erros na implantação, os módulos de CRM e cases. DBM, conceituação e objetivos, premissas para o DBM, categorias de DBM, tipo de segmentação, utilização do DBM e cases. Marketing direto, quando usar o marketing direto, programas de fidelidade, a privacidade e código de ética, o custo do MD e break even point, a comunicação com resposta direta, marketing direto canais (exceto call center), mala direta, o catálogo, anúncios e TV, o e-mail marketing, marketing direto na WEB, o fulfillment e cases. Call Center estratégia, as fases do call center, os serviços do call center, o contact center, tecnologia e processos, a URA, cases, call center implantação, nível de serviço, treinamento, infraestrutura, dimensionamento, o projeto, telemarketing, origens, aplicações, vantagens, o futuro do telemarketing. 8

E-Commerce A Internet e os negócios. Surgimento da Internet comercial. A Internet e a estratégia das empresas. Operações, tecnologia e segurança. Tecnologia de comércio eletrônico. Entendendo o público alvo o consumidor on-line. Marketing em negócios na Internet. Segmentação, metas e posicionamento competitivo no ambiente da Internet. Impacto da Internet nos programas de marketing. Administração do esforço de marketing on-line. Gestão de Varejo e Franquias Conceitos e Tendências do Varejo. Classificação e formatos. Principais oportunidades de vantagem competitiva no varejo. Composto de Varejo. Planejamento de promoções no pontode-venda. Estruturação de Redes de Franquias. Conceitos do Franchising. Papel do Franqueador e do Franqueado. Vantagens e Desvantagens do Franchising para as partes. Aspectos Financeiros e Jurídicos. Passo a passo para formatação de uma rede de franquias. Ética e Direito de Consumidor Ética e cidadania. A perspectiva do consumidor frente ao comportamento ético empresarial. A crescente valorização da ética nos negócios. O Código de Defesa do Consumidor como instrumento ético. Política nacional das relações de consumo. A relação jurídica de consumo. Instrumentos da defesa do consumidor. A responsabilidade civil do fornecedor. Prevenção e reparação de danos. As práticas comerciais abusivas. A proteção contratual sob a ótica do CDC. A ética e o direito do consumidor na comunicação publicitária. MÓDULO DA COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital Conceito e processo de Comunicação. Evolução e novas tendências na área de comunicação (da mídia de massa à mídia individualizada e participativa; a Aldeia Global, a web e a interatividade); do conceito de públicos ao de stakeholders; a dinâmica e as diferentes ferramentas do composto de Comunicação Empresarial, com suas aplicações e limites; a estrutura do mercado de comunicação (atores, formas de remuneração). Planejamento de Comunicação Integrada de Marketing: posicionamento, conceito e marca (da USP à XSP); briefing, caminhos criativos e tipos de campanha; legislações e ética em propaganda e promoções; Merchandising inscript e inserção de produto; Co-branding e Promoções cruzadas; conceitos básicos de mídia fontes de informação e dados, canais e indicadores (do ROI ao ROE). Convergência: Transmídia, Cross Media e Storytelling. Marketing Digital e Móvel: geolocalização; mobile tagging e realidade aumentada; Social Ads, Links Patrocinados, mecanismos de otimização de busca (SEM, SEO, Seeding); Advergames e Advertainment; marketing viral, e-mail marketing e redes sociais corporativas; compras coletivas. Os dilemas e o perfil do novo gestor de marketing. Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas Importância da promoção e do merchandising no varejo; Uso do composto promocional: desconto, brinde, sorteio, etc...; planejamento do composto promocional; Adequação do composto promocional ao ciclo de vida; Ações no ponto-de-venda; Principais cuidados na execução do composto promocional; Esclarecimentos sobre a legislação pertinente; Cálculo da viabilidade de retorno em ações promocionais através do ticketmédio; Adequação da ambiência do ponto-de-venda; Trade marketing. A fragmentação das mídias; A crescente 9

importância do ponto de vendas na construção de marcas; Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas; O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas; Ferramentas de trade marketing aplicadas no mercado brasileiro; A importância do trade marketing nas organizações. MÓDULO DA GESTÃO ESTRATÉGICA (on-line) Business Simulation A simulação de negócios apresentada no FGV MGM BS é complexa, uma vez que envolve o participante em uma série de situações encontradas no mundo executivo de empresas de grande porte. Como diretor de uma empresa montadora de automóveis, o participante terá de tomar decisões em áreas que abrangem produção, finanças, marketing, recursos humanos, entre outras. O processo decisório não é individual mas sim de grupo. O consenso terá de ser procurado a todo o momento. Decisões da equipe se confrontarão com as das demais equipes concorrentes. Definições quanto a preços, mercados, logística, investimentos em propaganda, pesquisa e desenvolvimento, capacidade fabril, participação dos empregados nos lucros, entre tantas outras decisões da equipe podem fazer daquela empresa um sucesso ou um fracasso. As equipes se comunicam com a administração do FGV Mgm BS sempre pela internet. Serão simulados cerca de três anos e meio de atividade, divididos em períodos equivalentes a trimestres. Os quatro primeiros trimestres simulados servem para testes das equipes e não influenciam o resultado final da disciplina. 10