Marketing Para Coaches Coaches Com Clientes: Comunicação Joana Areias e José Fonseca WWW.COACHESCOMCLIENTES.COM
Introdução Existem um grande problema com o marketing em qualquer área: Toda a gente pensa que sabe de marketing. É o mesmo que dizer que todos os homens são treinadores (os treinadores de bancada). No marketing é igual. Faz a experiência Pergunta a alguém o que acha de uma estratégia ou campanha que estás a pensar implementar e vais ver que qualquer pessoa tem uma opinião fundamentada a dar. Mas se fosse assim tão fácil A verdade é que toda a gente opina sobre marketing mas na realidade as pessoas são influenciadas pelas grandes marcas. Tudo, ou quase tudo o que vês sobre marketing e campanhas de marketing é desenvolvido por grandes empresas e esse é o tipo marketing que tu não queres seguir, de todo. Aqui há uns tempos falei com um senhor de marketing, design e publicidade e ele a meio da nossa conversa disse-me: nós quando fazemos qualquer coisa temos sempre que olhar para as grandes empresas para percebermos o que eles fazem e seguirmos o que eles estão a fazer porque os grandes é que têm resultados. Que erro brutal! Se pensas como este senhor então estás muito longe, mesmo muito longe de obter resultados Eu explico melhor. Para simplificar vou falar de dois conceitos diferentes de Marketing: Marketing Direto e Branding. Começando pelo Branding, que é o que essas grandes empresas fazem, a ideia é fazer publicidade de forma a que a marca se torne conhecida. Fazer publicidade por fazer para que as pessoas se lembrem da marca constantemente. Aparecer em anúncios da televisão, ter sites muito giros mas nada direcionados a uma ação, aparecer nos outdoors em todo lado, ser patrocinador de grandes empresas, clubes, eventos, etc. Estamos a falar dos grandes mesmo: Cocacola, mcdonalds, edp, PT, Vodafone, Nike, Adidas Agora eu pergunto-te: Fazes ideias de quanto estas marcas investem por ano para desenvolverem esta estratégia de Branding? Mesmo que não faças ideias tenho mais uma pergunta para ti Achas que podes competir ou fazer algo semelhante ao que eles fazem? É claro que não. Então se não podes fazer o que eles fazem, porque financeiramente não é viável, a ideia é não te baseares em nada do que estas marcas fazem pois estarás a fazer tudo errado. O que tu tens que pensar é no marketing direto. Para simplificar vou dizer-te que marketing direto é marketing direcionado à pessoa com uma chamada para ação específica. Quando alguém recebe a tua mensagem, recebe uma mensagem direta, individualizada e com uma ação específica que tem que fazer. Simples não é? Nada de grandes campanhas, nada de grandes anúncios na TV, nada de oudoors O investimento é demasiado alto para o retorno que poderás ter. Mesmo que queiras fazer uma campanha dessas eu aconselho-te vivamente a fazeres algo focado na ação do que branding.
Acho que estás a entender a ideia Mas para te explicar melhor, deixa-me explicar como colocas isto tudo em prática. Para alcançar excelentes resultados, é muito importante começar por entenderes que muitas vezes passas demasiado tempo envolvido em milhares de tarefas que não devias, pois acabas por não investir a energia e esforço necessários para conseguires atrair e fidelizar mais clientes. Chamam-se sistemas. Por muito que queiras fugir a esta palavra, mais tarde ou mais cedo, se queres definitivamente deixar a tua concorrência para trás, precisas de ter vários sistemas implementados... Sistema 1# Implementar um sistema que garanta uma atracção de potenciais clientes no teu pipeline para garantir que tens sempre novos clientes no todos os meses; Sistema #2 Um sistema para criar uma relação com os teus potenciais clientes e clientes; Sistema #3 Um sistema que promova resultados nos teus clientes! Estes 3 sistemas são essenciais a qualquer negócio em qualquer área, independentemente da forma como actua... O que vai diferenciar os Coaches COM Clientes dos Coaches SEM Clientes é a capacidade de atrair novos clientes, manter os clientes e fazer com que eles se mantenham e recomendem outras pessoas! Faz sentido não faz? É por isso que estes sistemas são essenciais, porque funcionam de forma automática (por isso se chama sistema funciona como um hábito) e sem eles nenhum Coach vai sobreviver nos próximos anos. Vamos falar mais em pormenor sobre cada um dos sistemas no nosso Curso Coaches Com Clientes, por agora deixa-me partilhar rapidamente os Princípios Essenciais de Marketing que tens que saber para poderes implementar estes sistemas. Existem 3 Princípios Essenciais que tens que conhecer e entender pois são o básico do básico de qualquer estratégia marketing de sucesso. São eles... 1. O Universo do Marketing 2. O Funil de Marketing 3. O Triângulo do Marketing Comecemos pelo início então...
O Universo do Marketing Esta imagem ilustra todo o teu mercado. É composto por apenas 3 grupos de pessoas: Suspeitos, prospects (potenciais clientes) e Clientes. Os Suspeitos são todas as pessoas que podem potencialmente comprar os teus produtos ou serviços na tua região ou área de actuação. Isto inclui todas as pessoas da tua região? Claro que não. Qual a percentagem de pessoas pertence a este grupo? Pode variar mas quanto melhor for o perfil que tens dos teus actuais clientes em termos demográficos (género, rendimento, idade, status social, etc.) e em termos psicológicos (motivos emocionais para comprar, o que fez com que tivessem comprado a si, que medos, etc.) melhor poderás estimar esse número. Os Prospects ou potenciais clientes são todas as pessoas que decidiram levantar a mão e dizer de alguma forma que estão interessados no que tens para eles. São os suspeitos que fizeram o download do teu ebook, registaram-se no teu site, ligaram-te a pedir para agendarem uma sessão gratuita, assistiram a uma palestra tua ou simplesmente enviaram um email a pedir mais informação. O grande objetivo de um dos sistemas que falámos anteriormente é fazer com que estes suspeitos tomem a decisão de passar a prospects sem serem influenciados. Os Clientes são todas as pessoas que já fizeram alguma compra ou investimento de alguma forma contigo. O teu trabalho como Coach é implementar SISTEMAS que façam com que as pessoas cheguem até clientes por iniciativa própria! Eles tomam a decisão de passar de suspeitos a prospects e de prospects a clientes! E o teu trabalho não fica por aqui... a ideia depois é conseguir manter o contacto com os clientes para perceber as necessidades deles para criar novos produtos ou serviços que eles precisem. Vamos falar do segundo princípio essencial para o sucesso que é.. O Funil de Marketing São campanhas desenhadas especificamente para se posicionar de forma a converter um prospect em cliente. Para que o funil de marketing funcione tem que 1) ter excelentes formas de geração de interessados (para fazer com que os suspeitos levantem a mão e se tornem prospects mostrando interesse e pedindo mais informação de alguma forma) e depois colocá-los no funil tendo um sistema de captação de contactos eficaz.
Como já deves estar a entender, este funil é o que vai garantir que o prospect se vai tornar em cliente, pois vai receber informação valiosa e importante sobre ti, o que fazes e como vais resolver os seus problemas ou alcançar os seus objectivos. Depois só tns que os convidar a dar o próximo passo e eles tornam-se teus clientes! Parece demasiado simples? E é... Quando este funil está bem estruturado e usa os meios de contacto certos, funciona na perfeição... vais poder ver as pessoas a chegarem como interessados e a tornarem-se prospects altamente interessados em ti, nos seus produtos e serviços, prontos para se tornarem clientes. Este é o mais poderoso conceito e sistema que podes ter e implementar no teu negócio. Infelizmente a maior parte dos coaches está tão ocupado com as suas tarefas do dia a dia que nem sequer investem tempo para entender e implementar esta estratégia o que faz com que não consigam resultados consistentes a longo prazo. Graças à tecnologia, hoje em dia já podes sistematizar tudo e comunicar com as pessoas de forma automatizada! Vamos passar ao 3º passo essencial O Tirângulo de Marketing Este triângulo apresenta a relação entre o teu mercado (QUEM estás a tentar alcançar), a tua mensagem (O QUE tens para lhes dizer) e o Meio de Comunicação que vais usar para lhes transmitir a tua MENSAGEM (COMO comunicar com eles). Uma perfeita relação entre estes 3 componentes é essencial para uma poderosa e efectiva campanha de marketing, por isso vamos analisar rapidamente cada um... O teu MERCADO ou para QUEM estás a falar é determinante. Isto é claro. É a velha história... Podes vender os melhores e mais sofisticados pentes do mundo, podes apresentá-los de uma forma muito apelativa e atractiva e através de diversos meios de comunicação, mas se estiveres a falar para carecas, nunca vais conseguir vender um único pente! Sobre este tópico existe por aí informação que nunca mais acaba, mas se eu tivesse que resumir tudo diria que é essencial saber quem tem muito interesse em investir no teu produto ou serviço, quem tem capacidade e possibilidade financeira para o fazer e, quem seja possível de comunicar!
O teu mercado cumpre estes 3 requerimentos? É muito importante analisar este primeiro ponto pois se não cumprir então de nada serve o resto. Identifica claramente para quem queres divulgar a sua mensagem... Se fizeres o nosso Curso Coaches Com Clientes vais identificar este ponto quando falarmos de CARISMA já deves ter visto no primeiro vídeo que te apresentámos! Depois de saberes quem queres alcançar é hora de criares a tua mensagem. O que queres dizer? O que queres transmitir? Qual o teu factor diferenciador? O que te distingue da concorrência? O que tens que os outros não têm? Como é que podes ajudar? O que vais dizer ao teu mercado é muito importante e requer alguma atenção para dizeres as coisas certas da forma correta. Este ponto será desenvolvido no Curso Coaches Com Clientes quando falarmos de CARISMA e CONTEÚDO. O terceiro e último lado do triângulo é o meio de comunicação que descreve a forma como vais comunicar com as pessoas e divulgar a tua mensagem. Independentemente do que possas pensar, é importante entenderes desde já que é importante variar e misturar os meios de comunicação. É também igualmente importante saberes qual o melhor meio de comunicação para o teu mercado e é nesse que deve investir mais. Existem muitas formas diferentes de poder divulgar a sua mensagem através de métodos offline como correio postal, publicidade em revistas e jornais, panfletos, cartões de visita, outdoors e métodos online como website, emails, publicidade ppc, banners, facebook, article marketing, etc... O que eu gostava que compreendesse sobre o triângulo do marketing é que é muito importante conheceres o teu mercado, é fundamental estudares bem a tua mensagem, saberes o que vai dizer ao teu mercado e que tens diversas formas de comunicar com eles, mas algumas são essenciais e não as pode ignorar! Vamos aprofundar este tema no Curso Coaches Com Clientes quando falarmos sobre COMUNICAÇÃO. É importante compreenderes que um dos pontos mais importantes é angariares os contatos das pessoas de alguma forma para depois poderes comunicar com elas frequentemente pois só assim conduzes a pessoa pelo funil até ela chegar a cliente. Muitos estudos e testes que temos feito confirmam que as pessoas tomam a decisão de comprar ao final de 5 a 6 interacções (às vezes mais)! Isto significa que se não comunicares com os teus prospects e clientes regularmente vais perder muito, muito dinheiro e o teu negócio pode estar em risco! Esta imagem é um pequeno resumo de tudo o que falámos até este momento!
Tens que atrair as pessoas para o teu funil, tens que captar os seus contactos para poderes divulgar a tua mensagem, contactar regularmente as pessoas para te posicionares como alguém credível que tem a solução para os seus problemas e eles vão-se tornar teus clientes! Depois de se tornarem clientes deves incentivá-los a partilhar os teus serviços e produtos para teres mais pessoas a entrar no funil, deves manter o contacto regular para partilhar novidades, promoções, novos produtos e angariar testemunhos para aumentares o teu número de clientes e vendas! De uma forma resumida este é o teu trabalho! Este é o sistema que tens que implementar para aumentares as tuas vendas de forma consistente e duradoura! Faz o exercício na página seguinte para perceberes melhor como tirares proveito dos Principios Essenciais de Marketing.
Exercício 1. Quem são as pessoas do teu mercado? QUEM estás a tentar alcançar? 2. Qual a mensagem que tens para partilhar (o QUÊ)? 3. Qual ou quais os meios que vais utilizar para partilhar a tua mensagem (COMO)? Ao fazeres este exercício vais estar mais perto de poderes direcionar a tua mensagem para uma pessoa específica e assim estás a entrar no Marketing Direto e a afastares-te do Branding. Parabéns! O próximo passo é perceberes como podes aplicar tudo o que partilhámos contigo aqui no teu negócio. Isso é exatamente o que vamos partilhar contigo no Curso Coaches Com Clientes. Como identificas claramente o teu mercado, como crias a tua mensagem, qual o canal que usas, como sequencias a mensagem, como implementas tudo de forma a teres os sistemas a funcionar para ti, em vez de seres tu o sistema! Fica colado(a) ao teu email para assistires ao nosso próximo vídeo onde vamos partilhar contigo todas as informações sobre o Curso e como vais conseguir Encher a tua Agenda de Clientes nos próximos 60 dias. Obrigado, Joana Areias e José Fonseca