Exemplo - THE PIG CASE Um açougueiro, a cada dia, compra de um frigorífico da região um porco inteiro pré-processado - limpo, sem vísceras e miúdos e cortado em partes segundo especificação do comprador - com 120 quilos de peso, ao preço de $300,00. As partes do porco são temperadas (lombo, paleta e pernil), salgadas (pé e cabeça) ou defumadas (costela) para atender ao hábito de consumo da região e garantir que toda a produção seja vendida, como mostrado a seguir. Um empregado, cunhado do açougueiro, cujo salário mensal é R$ 550,00, é responsável pelos processos de tempero, salga e defumação, pela limpeza da área de processamento e, nas horas restantes, auxilia no atendimento ao balcão. O aluguel do imóvel é R$ 800,00 por mês e o açougue funciona, em média, 25 dias por mês. Cálculo rápido, como a DRE mensal apresentada a seguir, mostra que o açougue é lucrativo: Um amigo do açougueiro, entusiasmado com as descobertas que tinha feito ao participar de um curso sobre gestão estratégica de custos, estava ávido por disponibilizar, na forma de consultoria, os conhecimentos adquiridos.
Açougueiro e futuro consultor encontram-se em uma dessas conversas de final de tarde de cidade do interior. O futuro consultor comenta sobre o curso e repete as palavras do instrutor, para quem a busca por posicionamento competitivo exige que as empresas saibam distinguir produtos ganhadores de dinheiro de produtos perdedores de dinheiro. Comentou também que se deveria investir nos produtos ganhadores e abandonar os produtos perdedores. Para finalizar a conversa, o açougueiro, disfarçando seu interesse, solicitou os serviços do consultor para melhorar o sistema de informação de custos e identificar os produtos ganhadores de dinheiro. Quanto ao preço da consultoria, depois de idas e vindas, o consultor disse que acima do dinheiro estava a satisfação de poder servir ao amigo, de modo que se consideraria bem pago com apenas 10% do acréscimo de lucro líquido que seria gerado no próximo mês, em função das novas estratégias. O amigo consultor, na falta de estudos mais aprofundados, resolveu utilizar o tempo como critério de rateio do salário do empregado e o peso do porco como critério de rateio dos custos de matéria-prima e do aluguel. Os insumos foram rateados segundo a experiência do açougueiro com os processos de tempero, salga e defumação. Após algumas análises, os custos de um dia de operação foram atribuídos aos produtos como se mostra a seguir: Análises adicionais permitiram identificar (segundo os critérios de rateio utilizados) os produtos fazedores e os perdedores de dinheiro. Uma reunião foi agendada. Na tela do notebook, o amigo consultor, usando os recursos do Powerpoint e de planilhas do Excel, mostrava o resultado das operações de um dia típico de trabalho.
O pé, vilão da história, foi identificado com produto perdedor de dinheiro e, segundo as orientações do consultor, deveria ser abandonado pois não pagava os esforços (custos rateados) para mantê-lo no portfólio do açougue. O açougueiro ficou desconfiado e argumentou que não poderia abandonar o produto porque implicaria comprar o porco inteiro e descartar ou doar os pés. O consultor se propôs negociar um desconto com o frigorífico para comprar o porco sem os pés. Após exaustivas negociações, chegou-se ao seguinte termo: 1. O frigorífico entregaria o porco segundo as especificações do pedido do açougueiro e daria um desconto equivalente a 50% do valor de mercado da parte do porco que não fosse incorporada no pedido. 2. O valor de mercado seria aferido pela receita obtida pelo açougue na venda do produto em negociação. Dessa forma, um porco sem os pés seria entregue ao açougue pelo valor de $300,00 menos 50% de $15,00, ou seja, por $292,50. O açougueiro, sempre um pouco desconfiado, acatou a sugestão do consultor. Contudo, a vida de empresário reserva algumas surpresas. No dia seguinte seria realizada uma feira agroindustrial na região em que seriam expostos novos equipamentos de refrigeração e seriam oferecidos cursos sobre cortes nobres e pré-preparação de carnes suínas. Com intuito de se aperfeiçoar e agregar mais valor ao seu negócio, o empresário açougueiro decidiu participar da feira que duraria quatro dias. Aproveitou a oportunidade e convidou a esposa, pois após a feira iriam visitar a sogra que mora numa cidade próxima e lá permaneceriam por mais cinco dias. Para contornar os problemas de sua ausência, deixou o empregado como responsável pelo açougue e o instruiu a seguir rigidamente as orientações do consultor. Para facilitar, preencheu o pedido para o dia seguinte, solicitando um porco sem os pés ao custo de $292,50 e também deixou impressas diversas planilhas, repassadas pelo consultor, que facilitariam a identificação dos produtos perdedores que deveriam ser abandonados. De forma muito eficiente o empregado preencheu as planilhas com os resultados das operações dos dias seguintes e tomou decisões conforme recomendado:
E no sétimo dia, o empregado descansou, pois não havia pedido a ser feito. Quando o açougueiro retornou de viagem, encontrou seu açougue brilhando, mas sem produtos para serem comercializados.