PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT

PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT

2 PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT COORDENAÇÃO Prof. Doutor José Manuel Veríssimo Prof. Dr. João Pargana APRESENTAÇÃO As universidades portuguesas oferecem um número muito reduzido de programas focados no desenvolvimento de competências de vendas e gestão comercial, pese embora o elevado número de profissionais que exercem funções nesta área. Este curso de Pós-Graduação em Sales Management foi concebido para responder às necessidades latentes do mercado de trabalho em termos de formação e atualização dos profissionais da área comercial. OBJETIVOS Pretende-se desenvolver e/ou potenciar de forma intensiva competências para um desempenho comercial mais eficiente nos executivos, gestores e quadros dirigentes, nomeadamente nas seguintes áreas fundamentais: Análise, organização, planeamento e gestão da área comercial, designadamente das vendas; Análise do comportamento do cliente empresarial, desenvolvimento de relacionamentos; Gestão de categorias, da carteira de clientes, do trade marketing e dos canais de distribuição e sua interligação com as vendas. Complementarmente, propicia-se o desenvolvimento de competências pessoais e interpessoais necessárias à função comercial, incluindo: Técnicas de Apresentação e condução de reuniões; Negociação Win-Win; Liderança e Gestão de Equipas Para assegurar a integração de conhecimentos adquiridos ao longo do curso os participantes elaboram durante o último bloco um Projeto Final aplicado à área comercial. DESTINATÁRIOS > Profissionais cujo desempenho da função esteja relacionado com atividades comerciais, nomeadamente: Diretores Comerciais, National Account Managers, Key Account Managers, Diretores de Marketing, Gestores de Categoria, Gestores de Produto, Business Unit Managers, Chefes de Vendas, Supervisores de Vendas e Vendedores.

3 SALES MANAGEMENT Duração 220 horas Propina 4.000 Início Setembro KEY-FACTS Horário Pós-laboral Alunos a admitir 35 PLANO CURRICULAR BLOCO 1 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS ESTRATÉGIA E COMPETITIVIDADE Pedro Picaluga Nevado 14 3 GESTÃO COMERCIAL Cristina Baptista 16 4 DIREITO COMERCIAL Pedro de Sá Nogueira 8 1,5 FINANÇAS APLICADAS À GESTÃO COMERCIAL Irene Cachapa 14 3 GESTÃO E LIDERANÇA João Pargana 14 3 WORKSHOP 1 3 - BLOCO 2 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS MARKETING EMPRESARIAL João Mota 14 3 GESTÃO DA MARCA Margarida Duarte 14 3 TRADE MARKETING E GESTÃO DE CANAIS Francisco Melo 14 3 E-COMMERCE Filipe Carrera 8 1,5 NEGOCIAÇÃO WIN-WIN Luís da Encarnação Lima 16 4 WORKSHOP 2 3 - BLOCO 3 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES (CRM) Rui Gonçalves 14 3 GESTÃO DE CATEGORIAS Sónia Pargana 14 3 MÉTRICAS DE VENDAS E PROMOÇÕES José Manuel Veríssimo 14 3 GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES Paulo Farias Rodrigues 14 3 TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E CONDUÇÃO DE REUNIÕES Ângela Marçal Rajot 8 2 WORKSHOP 3-3 - PROJETO FINAL DE CURSO José Manuel Veríssimo e João Pargana 15 3

4 PÓS-GRADUAÇÃO UNIDADES CURRICULARES BLOCO 1 ESTRATÉGIA E COMPETITIVIDADE Pedro Picaluga Nevado Estratégia e planeamento estratégico. A análise estratégica. A escolha de estratégias do negócio e da empresa. Movimentos estratégicos. A estratégia e a estrutura organizacional. GESTÃO COMERCIAL Cristina Baptista Processo de venda. A gestão de plataformas. Planeamento da atividade comercial. Preparação da visita aos clientes. O contacto com o cliente e a deteção de necessidades e motivações. A argumentação com benefícios e o tratamento de objeções.o pós-venda e o seguimento. DIREITO COMERCIAL Pedro de Sá Nogueira A sociedade comercial como contraente: conceito e tipos de sociedades; o registo comercial. Contratos Comerciais: formação, estrutura e elementos essenciais; a forma; o recurso a Cláusulas Contratuais Gerais; principais características dos contratos de compra e venda, de agência e de franquia (franchising). Propriedade Industrial: Marcas, Patentes e Logótipos; o papel do INPI. FINANÇAS APLICADAS À GESTÃO COMERCIAL Irene Cachapa Conceitos e documentos básicos de análise económico-financeira. Técnicas de análise económico-financeira. Avaliação do desempenho através do método dos rácios. Análise do equilíbrio financeiro. Análise do ponto crítico. GESTÃO E LIDERANÇA João Pargana A gestão de equipas hoje: integração, feedback quotidiano, avaliação de desempenho. A definição de objetivos, planeamento e controlo. Estilos de Liderança: quando e como utilizá-los adequadamente? Liderança e Motivação. BLOCO 2 MARKETING EMPRESARIAL João Mota Mercados empresariais, redes de relacionamentos e valor. A compreensão das empresas como clientes. Gestão e desenvolvimento de ofertas de mercado. Gestão de relacionamentos com clientes. GESTÃO DA MARCA Margarida Duarte Introdução à marca. Identificação e estabelecimento de posicionamento e de valores da marca. Planeamento e implementação de programas de marketing da marca. Mensuração e interpretação do desempenho da marca. Marca corporativa e reputação da empresa. TRADE MARKETING E GESTÃO DE CANAIS Francisco Melo O Marketing orientado à distribuição. A comunicação na linha de distribuição. Gestão da satisfação dos clientes através do portefólio. Áreas de responsabilidade do Trade Marketing. O Trade Marketing no ponto de venda. E-COMMERCE Filipe Carrera Introdução ao Comércio Electrónico. E-Business e o impacto no posicionamento nas empresas. O Marketing Digital. Impacto das redes sociais online. Online Reputation Management. Economia dos Transportes. NEGOCIAÇÃO WIN-WIN Luís da Encarnação Lima A negociação comercial: O processo Pré-venda; Vender: o quê? quando? como?; O processo Pós-venda. As atitudes e técnicas num processo de venda. BLOCO 3 GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES (CRM) Rui Gonçalves A evolução do marketing de massas até ao CRM. Elementos que constituem o CRM como estratégia orientada para a criação de relacionamentos entre a empresa e os seus clientes. O desenvolvimento de uma estratégia de CRM. Avaliação e implementação de ferramentas tecnológicas de CRM. A Internet e os canais eletrónicos na gestão de relacionamento com os clientes. GESTÃO DE CATEGORIAS Sónia Pargana Enquadramento da Distribuição Moderna, sua tipologia, e evolução do mercado. Definição e modo de funcionamento da Gestão por Categorias. Impacto da Gestão de Clientes no negócio. MÉTRICAS DE VENDAS E PROMOÇÕES José Manuel Veríssimo Construção e planeamento de campanhas promocionais. Análise de sensibilidade ao preço de venda e às promoções. Avaliação qualitativa e quantitativa da eficácia promocional. GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES Paulo Farias Rodrigues Conceito de gestão da carteira de clientes, rentabilidade e valor. Indicadores de desempenho e métodos de análise da carteira de clientes. Funções e competências do gestor da carteira de clientes. Planificação da carteira e estratégia de vendas em função da frequência e cobertura dos alvos. Estratégias de atuação. Ciclo de vida da relação com clientes. Dimensão adequada da força de vendas. TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E CONDUÇÃO DE REUNIÕES Ângela Marçal Rajot Os fatores críticos da Comunicação. A estrutura de uma apresentação eficaz. A gestão das adversidades durante as apresentações. A condução e gestão de reuniões. PROJETO FINAL DE CURSO José Manuel Veríssimo e João Pargana

5 SALES MANAGEMENT CORPO DOCENTE ÂNGELA MARÇAL RAJOT Partner da Dynargie. Membro da Comissão Executiva da Hand Team & Associados. Pós-Graduada em Marketing Management pelo ISEG. Licenciada em Assessoria e Administração de Empresas pelo INP. CRISTINA BAPTISTA Professora Auxiliar do ISEG. Doutorada em Business Administration and Economics pela Universidade Técnica de Luleå,Suécia. FILIPE CARRERA Consultor e formador internacional. MBA com especialização em e-business e e-comerce pela Universidad Politécnica de Madrid. Pós-Graduado em e-business e e-comerce pela Universidad Politécnica de Madrid. Licenciado em Economia pelo ISEG. FRANCISCO GARGALO MELO Tem mais de 15 anos de experiência de consultoria da alta direção exercida em empresas nacionais e multinacionais, nos sectores das telecomunicações, energia, bens de consumo, e comercialização de bens industriais. Foi Secretário-geral da APRITEL, Associação dos Operadores de Telecomunicações. É formador na área da gestão e organização de empresas. Engenheiro eletrotécnico (IST) e MBA da Universidade Nova de Lisboa. IRENE CACHAPA Assumiu diversos cargos em empresas multinacionais, entre os quais: Diretora de Planeamento Estratégico e Controlo de Gestão, Diretora Financeira, Consultora e Formadora. Mestre em Contabilidade pelo ISCTE. Pós-Graduada em Corporate Finance pelo INDEG. Licenciada em Gestão de Empresas pelo ISEG. JOÃO MOTA Professor Catedrático do ISEG. Doutorado em Ciências Empresariais pela Falculdade de Economia-UP. Mestre em Matemática Aplicada à Economia e Gestão pelo ISEG/ULisboa. Partner da Dynargie Portugal. Gestor de Grandes Contas. Professor Convidado do ISEG no MBA e em Pós-Graduações. Licenciado em Economia pelo ISEG. MARGARIDA DUARTE Professora Associada ISEG. Doutora em Gestão (Marketing) pela Manchester Business School, University of Manchester (UK). PAULO FARIAS RODRIGUES Partner e Diretor de Projetos da Visão Maior Consultores. Título de Especialista em Marketing (Instituto Politécnico de Lisboa). Mestre em Comunicação Estratégica (ISCSP Universidade de Lisboa). Licenciado em Marketing, Publicidade e Relações Públicas pelo ISLA. General Management Course pelo INSEAD. PEDRO PICALUGA NEVADO: Professor Auxiliar do ISEG. Doutor em Gestão pela Universidade de Lisboa. Executive MBA pela Escuela Superior de Administracion y Direccion de Empresas, Barcelona. Mestre em Comportamento Organizacional pelo ISPA. Licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa. Ex-Administrador e Consultor de Empresas. PEDRO DE SÁ NOGUEIRA Professor Auxiliar Convidado do ISEG. Advogado. RUI GONÇALVES Diretor de Business & Technology Consulting da PricewaterhouseCoopers; Mestre em Gestão de informação pela Universidade Nova de Lisboa; Frequenta o MBA na Warwick Business School, University of Warwick UK. SÓNIA PARGANA Mestre em Marketing pelo INDEG/ISCTE. Head of Brand Building Savoury na Unilever Jerónimo Martins Licenciatura em Gestão de Empresas pelo ISCTE JOÃO PARGANA Professor Auxiliar Convidado ISEG. Licenciado em Gestão de Empresas pela Universidade de Lisboa (ISEG). Fundador da Dynargie e Managing Partner até 2010 Consultor e formador em Liderança e Negociação. JOSÉ MANUEL VERÍSSIMO Professor Auxiliar do ISEG. Marketing and External Relations Advisor to the Dean s Office MBA pela European University. Doutorado em Gestão (Marketing) pela Manchester Business School, University of Manchester (UK). Licenciado em Gestão pelo ISEG. LUÍS DA ENCARNAÇÃO LIMA

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7 SALES MANAGEMENT CANDIDATURAS E PROPINAS As habilitações de acesso correspondem ao grau de Licenciatura ou equivalente e não licenciados detentores de um currículo profissional atestando capacidade para realização do curso. Poderá ser solicitada a realização de uma entrevista ou a prestação de provas ou testes adicionais para efeitos de seleção. Candidaturas online em IDEFE.PT CALENDÁRIO O curso terá início em Setembro, decorrendo as sessões em dois dias por semana, em horário pós-laboral. PROPINAS O valor das propinas é de 4.000. * Com a possibilidade de ser pago em 5 prestações. Existem reduções aplicáveis e protocolos com diversas entidades CONTACTOS Secretariado secretaria @idefe.pt Tel: +351 21 392 5889 www.idefe.pt iseg.pt iseg.pt NOTA: A informação desta brochura está atualizada à data de impressão.

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