SALES MANAGEMENT. 2013/14 3ª edição PÓS-GRADUAÇÃO. Coordenação Científica. Natureza do curso e perfil da formação

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1 3ª edição

2 PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT 2013/14 3ª edição Coordenação Científica Prof. Doutor José Manuel Veríssimo Prof. Dr. João Pargana Natureza do curso e perfil da formação As universidades portuguesas oferecem um número muito reduzido de programas focados no desenvolvimento de competências de vendas e gestão comercial, pese embora o elevado número de profissionais que exercem funções nesta área. Este curso de Pós-Graduação em Sales Management foi concebido para responder às necessidades latentes do mercado de trabalho em termos de formação e atualização na área comercial. 2

3 OBJETIVOS Pretende-se desenvolver e/ou potenciar de forma intensiva competências para um desempenho comercial mais eficiente nos executivos, gestores e quadros dirigentes, nomeadamente nas seguintes áreas fundamentais: Análise, organização, planeamento e gestão da área comercial, designadamente das vendas; Análise do comportamento do cliente empresarial, desenvolvimento de relacionamentos; Gestão de categorias, da carteira de clientes, do trade marketing e dos canais de distribuição e sua interligação com as vendas. Complementarmente, propicia-se o desenvolvimento de competências pessoais necessárias á função comercial, incluindo: Técnicas de Apresentação e condução de reuniões; Negociação Win-Win; Liderança e gestão de equipas DESTINATÁRIOS Profissionais cujo desempenho da função esteja relacionado com atividades comerciais, nomeadamente: Diretores Comerciais, National Account Managers, Key Account Managers, Diretores de Marketing, Gestores de Categoria, Gestores de Produto, Business Unit Managers, Chefes de Vendas, Supervisores de Vendas e Vendedores. METODOLOGIA A metodologia adotada privilegia os aspetos práticos e a troca de experiências entre os participantes. Serão utilizados Role Plays sempre que apropriado para simular situações vividas pelos participantes na vida real. Tendo o referencial teórico como ponto de partida, o enriquecimento pedagógico será apoiado com o recurso às mais recentes tecnologias, estudo/ discussão de casos reais e participação de gestores de referência como oradores convidados nas suas áreas de especialidade. Para assegurar a integração de conhecimentos adquiridos ao longo do curso os participantes elaboram durante o último bloco um Projeto Final aplicado à área comercial. 3 3

4 Plano Curricular BLOCO 1 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS Estratégia e Competitividade Francisco Lopes dos Santos 14 3 Gestão Comercial Cristina Baptista 16 4 Direito Comercial Luís Manuel Ricardo 8 1,5 Finanças Aplicadas à Gestão Comercial Irene Cachapa 14 3 Gestão e Liderança João Pargana 14 3 Workshop 1 José Verissímo 3 - BLOCO 2 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS Marketing Empresarial João Mota 14 3 Gestão da Marca Margarida Duarte 14 3 Trade Marketing e Gestão de Canais Otto Teixeira da Cruz 14 3 E-Commerce Filipe Carrera 8 1,5 Negociação Win-Win Luís da Encarnação Lima 16 4 Workshop 2 José Verissímo 3 - BLOCO 3 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) Rui Rosado Gonçalves 14 3 Gestão de Categorias Graça Borges 14 3 Métricas de Vendas e Promoções José Manuel Veríssimo 14 3 Gestão da Carteira de Clientes Paulo Farias Rodrigues 14 3 Técnicas de Apresentação e Condução de Reuniões Ângela Marçal Rajot 8 2 Workshop 3 José Verissímo 3 - Projeto Final de Curso José Manuel Veríssimo e João Pargana 15 3 total

5 CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS BLOCO 1 Estratégia e Competitividade Francisco Lopes dos Santos Estratégia e planeamento estratégico. A análise estratégica. A escolha de estratégias do negócio e da empresa. Movimentos estratégicos. A estratégia e a estrutura organizacional. Gestão Comercial Cristina Baptista Processo de venda. A gestão de plataformas. Planeamento da atividade comercial. Preparação da visita aos clientes. O contacto com o cliente e a deteção de necessidades e motivações. A argumentação com benefícios e o tratamento de objeções. O pós-venda e o seguimento. Finanças Aplicadas à Gestão Comercial Irene Cachapa Conceitos e documentos básicos de análise económicofinanceira. Técnicas de análise económico-financeira. Avaliação do desempenho através do método dos rácios. Análise do equilíbrio financeiro. Análise do ponto crítico. Gestão e Liderança João Pargana A gestão de equipas hoje: integração, feedback quotidiano, avaliação de desempenho. A definição de objetivos, planeamento e controlo. Estilos de Liderança: quando e como utilizá-los adequadamente? Liderança e Motivação. Direito Comercial Luís Manuel Ricardo Noções de Direito Societário: conceito, tipos e características básicas das sociedades comerciais. Contratos comerciais de organização; compra e venda; representação; distribuição; transporte; seguro e publicidade. A contratação à distância e o comércio eletrónico. 5

6 CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS (cont.) BLOCO 2 Marketing Empresarial João Mota Mercados empresariais, redes de relacionamentos e valor. A compreensão das empresas como clientes. Gestão e desenvolvimento de ofertas de mercado. Gestão de relacionamentos com clientes. Gestão da Marca Margarida Duarte Introdução à marca. Identificação e estabelecimento de posicionamento e de valores da marca. Planeamento e implementação de programas de marketing da marca. Mensuração e interpretação do desempenho da marca. Marca corporativa e reputação da empresa. E-Commerce Filipe Carrera Introdução ao Comércio Eletrónico. E-Business e o impacto no posicionamento nas empresas. O Marketing Digital. Impacto das redes sociais online. Online Reputation Management. Economia dos Transportes. Negociação Win-Win Luís da Encarnação Lima A negociação comercial: O processo Pré-venda; Vender: o quê? quando? como?; O processo Pós-venda. As atitudes e técnicas num processo de venda. Trade Marketing e Gestão de Canais Otto Teixeira da Cruz O Marketing orientado à distribuição. A comunicação na linha de distribuição. Gestão da satisfação dos clientes através do portefólio. Áreas de responsabilidade do Trade Marketing. O Trade Marketing no ponto de venda. 6

7 CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS (cont.) BLOCO 3 Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) Rui Rosado Gonçalves Fundamentos de CRM. Proposta de valor do CRM. Gestão da experiência do cliente e fidelização. Iniciativas e programas de CRM direcionados para a gestão de vendas. Evolução do contexto do CRM. Gestão de Categorias Graça Borges Enquadramento da Distribuição Moderna, sua tipologia, e evolução do mercado. Definição e modo de funcionamento da Gestão por Categorias. Impacto da Gestão de Clientes no negócio. Métricas de Vendas e Promoções José Manuel Veríssimo Construção e planeamento de campanhas promocionais. Análise de sensibilidade ao preço de venda e às promoções. Avaliação qualitativa e quantitativa da eficácia promocional. Gestão da Carteira de Clientes Paulo Farias Rodrigues Conceito de gestão da carteira de clientes, rentabilidade e valor. Indicadores de desempenho e métodos de análise da carteira de clientes. Funções e competências do gestor da carteira de clientes. Planificação da carteira e estratégia de vendas em função da frequência e cobertura dos alvos. Estratégias de atuação. Ciclo de vida da relação com clientes. Dimensão adequada da força de vendas. Técnicas de Apresentação e Condução de Reuniões Ângela Marçal Rajot Os fatores críticos da Comunicação. A estrutura de uma apresentação eficaz. A gestão das adversidades durante as apresentações. A condução e gestão de reuniões. Workshop 3 - Projeto Final de Curso José Manuel Veríssimo 7

8 Corpo Docente Ângela Marçal Rajot Partner da Dynargie. Membro da Comissão Executiva da Hand Team & Associados. Pós-Graduada em Marketing Management pelo ISEG. Licenciada em Assessoria e Administração de Empresas pelo INP. Cristina Baptista Professora Auxiliar do ISEG. Doutorada em Business Administration and Economics pela Universidade Técnica de Luleå,Suécia. Filipe Carrera Consultor e formador internacional. MBA com especialização em e-business e e-comerce pela Universidad Politécnica de Madrid. Pós-Graduado em e-business e e-comerce pela Universidad Politécnica de Madrid. Licenciado em Economia pelo ISEG. Francisco Lopes Dos Santos Professor Auxiliar ISEG. Revisor Oficial de Contas. MBA da UNL/Wharton School University. Mestre em Gestão de Empresas pela UNL. Licenciado em Organização e Gestão de Empresas pelo ISEG. Graça Borges Head of Solution Studio & Channel Marketing. Out of Home at Unilever Jerónimo Martins. Licenciada em Relações Internacionais pela Universidade do Minho. Irene Cachapa Assumiu diversos cargos em empresas multinacionais, entre os quais: Diretora de Planeamento Estratégico e Controlo de Gestão, Diretora Financeira, Consultora e Formadora. Mestre em Contabilidade pelo ISCTE. Pós-Graduada em Corporate Finance pelo INDEG. Licenciada em Gestão de Empresas pelo ISEG. João Mota Professor Catedrático do ISEG. Doutorado em Ciências Empresariais pela Falculdade de Economia-UP. Mestre em Matemática Aplicada à Economia e Gestão pelo ISEG-UTL. João Pargana Professor Auxiliar Convidado ISEG. Presidente da Hand Team SGPS e da Bonding, S.A. Fundador da Dynargie. Licenciado em Gestão de Empresas pela Universidade Técnica de Lisboa (ISEG). José Manuel Veríssimo Professor Auxiliar do ISEG. MBA pela European University. Doutorado em Gestão (Marketing) pela Manchester Business School, University of Manchester (UK). Licenciado em Gestão pelo ISEG. Luís Da Encarnação Lima Partner da Dynargie Portugal. Gestor de Grandes Contas. Professor Convidado do ISEG no MBA e em Pós-Graduações. Licenciado em Economia pelo ISEG. Luís Manuel Ricardo Estudos Avançados em Ciências da Comunicação pela Faculdade de Ciências Sociais e Humanas da Universidade Nova de Lisboa. Estudos Avançados em Ciências Jurídicas e na Metodologia da Investigação Jurídica pela Faculdade de Direito da Universidade Nova de Lisboa. Mestre em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade Nova de Lisboa. Margarida Duarte Professora Associada ISEG. Doutora em Gestão (Marketing) pela Manchester Business School, University of Manchester (UK). Otto Teixeira Da Cruz Ex-Administrador Executivo da Unicer. Ex-Administrador da Compal. Licenciado em Gestão pelo ISCTE. Paulo Faria Rodrigues Partner e Diretor de Projetos da Visão Maior Consultores. Licenciado em Marketing, Publicidade e Relações Públicas pelo ISLA. General Management Course pelo INSEAD. Rui Rosado Gonçalves Diretor de Business & Technology Consulting da PricewaterhouseCoopers. Catorze anos de experiência como consultor em várias empresas como a IBM e a SAP. Mestre em Gestão de Informação pela Universidade Nova de Lisboa. Licenciado em Matemática Aplicada pela Faculdade de Ciências. Frequenta o MBA na Warwick Business School, University of Warwick UK. 8

9 Informações Gerais i HABILITAÇÕES DE ACESSO E CRITÉRIOS DE SELEÇÃO As habilitações de acesso correspondem ao grau de Licenciatura ou equivalente e não licenciados detentores de um currículo profissional atestando capacidade para realização do curso. Poderá ser solicitada a realização de uma entrevista ou a prestação de provas ou testes adicionais para efeitos de seleção. sistema De avaliação De conhecimento e DiPloMa A avaliação de conhecimentos será feita de forma diversificada. Para além de uma prova escrita, com duas épocas de exame, poderá envolver trabalhos individuais, trabalhos de grupo, resolução de casos, simulações de marketing e vendas e participação individual e em grupo nas aulas. A nota mínima para obtenção do diploma do iseg/lisboa é de dez valores. A conclusão do curso confere aos participantes o direito de receber o diploma de Pós-Graduação em Sales Management. calendário o curso terá início em Janeiro de 2015, decorrendo as sessões em dois dias por semana, em horário póslaboral. ProPinas As propinas do curso, no total de 4.000, repartem-se da seguinte forma: Matrícula (a pagar até uma semana após a aceitação no curso) 500 1ª ProPina (a pagar até Janeiro de 2015) 875 2ª ProPina (a pagar até 1 de Abril de 2015) 875 3ª ProPina (a pagar até 1 de Junho de 2015) 875 4ª ProPina (a pagar até 1 de Setembro de 2015) 875 Desconto de pronto pagamento: 10% sobre o valor total das propinas. O valor da matricula não está abrangido pelo desconto. Os descontos não são acumuláveis. Pré-inscrição em: INFORMAÇÕES Secretaria do idefe Telefone: /9; Fax: idefe@iseg.ulisboa.pt ISEG/IDEFE - Rua do Quelhas, 6, 4ºPiso Lisboa 9

10 Com o apoio de: Rua do Quelhas, Lisboa T