UNIVERSIDADE DA REGIÃO DE JOINVILLE - UNIVILLE DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS ESTUDO DE CASO: O PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO NA EMPRESA WISEUP DE FLÁVIO AUGUSTO DA SILVA IVAN CARLOS PERSUHN JONATAS DIETER PERSUHN PROFESSOR JOÃO ALCEU RAMOS BELTRÃO Jogos de Empresas São Francisco do Sul 2013
1 Estudo de caso: o processo de tomada de decisão na empresa Wiseup de Flávio Augusto da Silva. Flávio Augusto da Silva tem uma trajetória brilhante nos negócios, é um grande visionário e empreendedor de sucesso. Em seu primeiro emprego, já não visualizando novas perspectivas no crescimento da empresa, fundou a WiseUp. Uma decisão implica a escolha de uma alternativa em detrimento de outras. E nessa questão, Flávio visualizou uma oportunidade de abrir uma escola de inglês, sem muitos recursos disponível, ele avaliou a possibilidade de utilizar seu cheque especial a um custo de 12% de juros ao mês referente a um capital inicial de 20 mil reais. Por essa necessidade os administradores devem avaliar essas alternativas, o que, muitas vezes, envolve a necessidade de estimar suas consequências e seus impactos no empreendimento. Na decisão de Flávio iniciar o negócio, ele viu que o custo de oportunidade era atraente e seu negócio poderia se expandir de forma escalável, por esse motivo, os administradores têm de calcular e gerir os riscos e as probabilidades que acompanham suas decisões, entretanto a imprevisibilidade está quase sempre presente no processo decisório, cada situação de decisão pode ser organizada em uma escala que vai da completa certeza à completa incerteza de acordo com a disponibilidade de informação sobre as alternativas e seus resultados. O processo de tomada de decisão de Flávio foi decisivo para seu sucesso, o que lhe deu grande alavancagem, foi que no seu emprego anterior adquiriu uma vasta experiência, tinha adquirido muito know how no setor, sem falar de sua visão empreendedora na qual já tinha muitos projetos em torno de uma nova proposta de ensino para o público adulto que precisava aprender inglês mais rápido por motivos profissionais. Sabemos que existia um grande risco na qual não era possível prever com certeza quais seriam os resultados associados ao novo empreendimento, tanto é que ele foi muito criticado no início pelas escolas tradicionais, isso reflete claramente que todas essas escolas estavam pressas a um velho paradigma, estavam acomodadas, não estavam afim de ariscar. Mas com certeza Flávio transformou todas essas críticas em algo valioso, pelo fato de ele acreditar na ideia, criando um produto novo, de alta qualidade e aceitação, que oferecia uma solução mais rápida, com ótimos resultados, para um público adulto. No inicio ele tinha informações suficientes para estimar uma probabilidade de que esse determinado evento viesse a acontecer. Essas probabilidades podem ser calculadas por modelos matemáticos e estatísticos ou baseados na experiência e nos conhecimentos dos
2 administradores, portanto Flávio sabia que aprender inglês pela maioria dos profissionais era algo necessário, fundamental para o sucesso de muitos em sua carreira profissional, sabia também que para cada 200 pessoas que estivessem planejando estudar inglês, somente um levantava da cadeira e fazia sua inscrição, com base dessas informações, ele definiu sua estratégia de comercial focada nesses 200 potencias clientes que pensavam em estudar inglês. A partir dessa premissa, a empresa criou um departamento comercial 100% focado na prospecção de novos alunos. Então com base nas estatísticas empíricas, ia-se diretamente ao potencial cliente e apresentava seu modelo de negócio sem compromisso, e cada aluno matriculado, ou cada aluno visitado, os mesmos indicavam mais 20 amigos, em troca de algum beneficio percebido pelo aluno. A estatística da empresa era: pra cada 30 ligações, 5 visitas, 2 matriculas. Esta era sua estratégia comercial proativa que a empresa ia até o cliente. Podemos ver claramente que está decisão era uma decisão programada, porque eram soluções repetitivas e estruturadas, determinadas por abordagens específicas para as quais a organização já desenvolveu mecanismos de atuação e controle. Na essência sua estratégia comercial era 30 5 2, ou seja, 30 ligações, 5 visitas e 2 inscrições, eram procedimentos que seguiam uma série de etapas sequencias e inter-relacionadas que deveria ser seguidas para o sucesso da estratégia, caso isso não fosse atingido por um de seus membros de sua equipe, havia algo errado na execução, que deveria ser identificado com urgência para ver o que de fato estava acontecendo, havia uma abordagem e controle eficaz nesta estratégia comercial. No primeiro ano de atuação da escola, foram matriculados 1000 alunos. Com o sucesso de WiseUp, Flávio decidiu expandir seu modelo de negócio. Depois de 7 meses decidiu abriu uma filial em São Paulo na Avenida Paulista. Essa foi uma decisão não programada, porque são decisões específicas para resolver situações pouco frequentes, para as quais a informação é incompleta e ambígua. Quase todas as decisões de caráter estratégico são decisões não programadas. Foi o caso da abertura da nova filial, que Flávio teve que analisar com cautela toda a informação que conseguisse coletar e usar em seu julgamento individual para tomar a decisão mais adequada às circunstâncias. Em um mundo cada vez mais dinâmico e complexo, no qual a tecnologia permite o acesso a uma grande quantidade de informações, mas no qual o tempo para decidir é cada vez menor, tomar decisões que maximizem os resultados é um enorme desafio para os administradores. Mas para Flávio isso não foi um obstáculo, e sim um desafio enorme, segundo em seu vídeo, depois que ele abriu a sua segunda filial em SP, ele abriu mais 24 escolas em 15
3 capitais do Brasil nos 3 primeiros anos, um tempo médio para aberturas das filiais eram de 45 dias nos 3 primeiros anos, com capital próprio. Atualmente é 2 dias. Em 17 anos a WiseUp tornou-se líder absoluto no ensino de inglês para adultos, presente no Brasil, Argentina, Colômbia, México, EUA e China, operando com mais de 500 franquias contratadas, 10 mil funcionários na rede e com um crescimento consistente e planejado. Em fevereiro de 2013, a WiseUp e todas as empresas coligadas fundadas por Flávio foram vendidas por R$ 877 milhões para a Abril Educação, holding de capital aberto (ABRE11) que atua no ensino fundamental, médio, pré universitário, sistemas de ensino, setor editorial e, agora, no setor de ensino de idiomas. A Abril Educação atualmente tem um valor de mercado de mais de R$ 4 bilhões, do qual Flávio tornou-se o seu terceiro maior acionista. Os administradores diferem na forma como tomam decisões. De fato existem diferenças individuais nas maneiras como as pessoas percebem os problemas e as oportunidades, processam a informação disponível, geram alternativas e escolhem a solução que consideram mais adequada para alcançar os objetivos da organização. Nesse contexto, Alan Rowe desenvolveu um modelo que define uma tipologia de estilos de tomada de decisão em conjunto com outros pesquisadores. Rowe assume que os tomadores de decisão diferem em duas dimensões. A primeira mede a orientação para tarefas (foco no desempenho) ou para as pessoas (foco nas relações interpessoais). A combinação dessas duas dimensões permite identificar quatro estilos de tomada de decisão: diretivo, comportamental, analítico e conceitual. Com base no histórico de Flávio Augusto, podemos verificar que seu estilo que mais predomina, é o estilo comportamental e conceitual. O estilo comportamental representa uma forma de tomar decisões na qual a principal preocupação é o bem estar das pessoas. Os administradores que adotam esse estilo são abertos e comunicativos, procurando entender os impactos que as decisões têm nas pessoas com quem trabalham. O estilo conceitual é característico de pessoas que tomam decisões socialmente orientadas e para as quais consideram grande quantidade de informação. Os administradores que usam esse estilo são participativos e criativos, e suas decisões são focadas no longo prazo.
4 REFERÊNCIAS SOBRAL, Filipe. Administração: teoria e pratica no contexto brasileiro. 2 ed. São Paulo: Pearson Eduacation do Brasil, 2013. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/u/flavioaugusto/>. Acesso em 21 de abril de 13. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=ej5yjrhjjyy&list=uuedgnbcbybrtwv836c8el4g&in dex=4>. Acesso em 21 de Abril de 2013.