Local Conference Call Natura Resultados do Quarto Trimestre de 2014 13 de Fevereiro de 2015

Local Conference Call Natura Resultados do Quarto Trimestre de 2014 13 de Fevereiro de 2015 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Natura, para discussão dos resultados referentes ao Quarto trimestre de 2014. Estão presentes hoje conosco os senhores: Roberto Lima Diretor-Presidente, Roberto Pedote - Vice-Presidente de Finanças e Fabio Cefaly Gerente de Relações com Investidores. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituemse em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Roberto Lima Diretor- Presidente da Natura, que iniciará sua apresentação. Por favor, Sr. Roberto pode prosseguir. 1

Sr. Roberto Lima: Muito obrigada. Bom dia a todos, eu queria dar as boas vindas a este nosso call de resultados do quarto trimestre de 2014. Nesta semana eu estou completando 5 meses da minha chegada a Natura e gostaria de reforçar a confiança e capacidade que eu tenho na capacidade e potencial desta empresa, tem fundamentos bastante fortes (conhecido de todos), tem uma proposta de valor diferenciada e totalmente contemporânea e atualizada, e conta com uma rede de relações extremamente poderosa (foi a razão de seu sucesso até hoje), tem uma capacidade instalada de manufatura e de logística que nos habilita a elevarmos o patamar de crescimento em relação ao que temos observado nos últimos meses. Falando dos resultados recentes, no quarto trimestre o desempenho da operação do Brasil ficou abaixo das nossas expectativas e muito aquém da capacidade da Natura. Nas nossas operações internacionais nós mantivemos um patamar elevado de crescimento e um desempenho bastante vigoroso. Mais adiante o Pedote entrará nos detalhes de receita líquida, Capex e outras informações. Neste cenário a nossa prioridade número um é a retomada do crescimento no Brasil. Para isto, nós procuraremos estar muito mais próximo e apoiando a atuação das nossas consultoras dando a elas não só os produtos de qualidade a serem oferecidos e vendidos para os clientes finais (como temos feito sempre), mas também novos habilitadores que possam aumentar sua eficiência e os seus resultados. Como habilitadores nós estamos falando de uma estratégia de comunicação mais direta aos clientes finais usando as mídias tradicionais, mas intensificando o uso da comunicação digital procurando criar nos clientes finais o maior desejo de acessar as nossas consultoras e usufruir do benefício dos nossos produtos. Falamos também uma nova política de crédito individualizada usando as mais modernas técnicas de escoragem baseada em informações de modelos matemáticos para que cada uma das nossas consultoras possa ter um crédito alocado compatível com a sua capacidade e com a sua rede de relações própria. Nós queremos dar às consultoras mais sistemas e aplicações em smartphones, ou seja, mobilidade não só para acesso a informações, mas para que também elas possam realizar operações e fechar os seus pedidos. Nós queremos criar alternativas para pagamento e recebimento de clientes a partir do uso de cartões de crédito e cartões de débito. 2

Finalmente, queremos apoiar diretamente o grupo de consultoras que oferece um serviço de pronta entrega, como foi observado no mercado; que nós queremos dar a essas consultoras mais condições de alavancarem suas vendas através da pronta entrega. Em paralelo a tudo isso, que são ações que procuram reforçar a eficiência do nosso canal tradicional, nós depois de termos feito o rollout nacional do Rede Natura em dezembro do ano passado e que tem apresentado resultados positivos, nós estamos encerrando esta fase de ajustes e vamos acelerar a adoção da Rede Natura para consultoras e para os consumidores finais. Outra das nossas prioridades é que a Natura seja uma empresa mais ágil, mais simples, mais eficiente e, portanto, nós intensificaremos o foco nos custos, na gestão orçamentária, na melhoria do capital de giro e nos investimentos. Pedote comentará em mais detalhes, mas já para o ano de 2015 nós estamos prevendo uma redução de Capex de 24% em relação ao ano passado. Como exemplo, recentemente nós montamos um novo time dedicado às compras dos materiais não produtivos dos serviços e de Capex com foco numa eficiência maior na utilização dos nossos recursos. Nós precisamos nos preparar cada vez mais para um cenário competitivo vigoroso e um ambiente macroeconômico que será bastante desafiador neste ano. Fora do Brasil, na América Latina o nosso plano é mantermos o bom momento no com patamares elevados de crescimento de receita e expansão das margens e aumento da preferência da marca Natura nos países onde nós atuamos. Quanto a Aesop, os resultados têm sido consistentemente muito bons. Nós manteremos o foco no crescimento orgânico através da abertura de novas lojas (inclusive em outros países) e também em paralelo desenvolvendo a rede de online, que também funciona muito bem no caso da Aesop. Neste momento passo a palavra ao Pedote e ele vai nos falar dos destaques dos resultados que nós apresentamos ontem. Pedote, por favor. Sr. Roberto Pedote: Obrigado Roberto, bom dia a todos. Bom, nossa receita líquida consolidada cresceu 5,7% no ano e 0,8% no quarto trimestre. No Brasil, o nosso principal mercado, a receita cresceu 1,9 no ano e retraiu 3,5% no quarto trimestre de 2014. 3

Os recentes lançamentos de perfumaria apresentaram resultados favoráveis, porém, não foram suficientes para alavancar a produtividade de nossas consultoras. Nas operações internacionais seguimos com ritmo acelerado de crescimento fechando o ano com 26% de crescimento em Reais. Na LATAM o crescimento do ano foi de 28% em moeda local e Aesop segue em franca expansão encerrando o ano com 98 lojas em 14 países e com resultados melhores que o plano. Em 2014 o conjunto das operações internacionais representou aproximadamente 20% de nossa receita total. Quanto à lucratividade, encerramos o ano como uma retração de 3,5% no Ebitda consolidado e de 2 pontos percentuais na margem; de 23 em 2013 para 21 em 2014. No quarto trimestre tivemos uma retração de 8,8% no Ebitda. Havíamos falado no call anterior que esperávamos uma rentabilidade no segundo semestre de 2014 parecida com a do segundo semestre do ano anterior, com a recuperação da margem bruta e ganhos de produtividade em vários processos da empresa. Atingimos uma margem Ebitda de 22,7% neste segundo semestre; um ponto abaixo do segundo semestre de 2013. Por um lado, recuperamos a margem bruta e tivemos decréscimos nominais relevantes nas despesas de logística, administrativa, venda, projetos e tecnologia da informação, por outro lado, mantivemos os investimentos em marketing e inovação, conforme o planejado, além de continuar com uma inadimplência que continuou alta nos mesmos patamares do segundo trimestre; uma inadimplência pior que 2013. O recuo no semestre de 0,7% das vendas no Brasil (impactado pelo desempenho do quarto trimestre) fez com que o balanço entre ganho de produtividade e investimentos planejados em marketing levassem a esta retração de 1 ponto da margem Ebitda. Com um cenário competitivo e macroeconômico desafiador, a agenda de ganho de produtividade na empresa será reforçada com a captura dos benefícios dos investimentos já realizados e novas iniciativas em andamento. Já no conjunto de nossas operações internacionais (incluindo LATAM e Aesop) tivemos a expansão de imagem e o Ebitda totalizou 54 milhões no quarto trimestre e 115 milhões no ano; 2,2 vezes maior do que no ano anterior e passando a representar 7% do Ebitda da Natura. O lucro líquido consolidado (excluindo o impacto não caixa temporária da marcação a mercado) teve uma queda de 8,7% frente ao quarto trimestre de 4

2013 e 12% no ano frente ao ano anterior. Por um menor o Ebitda, maior nível de endividamento. Ao incorremos o impacto de marcação a mercado, a queda do lucro foi de 23 no trimestre e 13 no ano. É importante relembrar que como levamos nossas dívidas a ter um impacto de marcação a mercado temporário e sem efeito caixa, além de não ser base de cálculo para o lucro distribuído via dividendos nem para imposto de renda. Com relação ao Capex, finalizamos o ano com investimento de 505 milhões; em linha com nosso plano com foco na conclusão da malha logística no Brasil, na ampliação da capacidade produtiva em Cajamar e no Pará (onde construímos o Ecoparque) e no início da expansão do Rede Natura. Desta forma, concluímos em 2014 um ciclo de investimentos que nos últimos 4 anos destinou cerca de 2 bilhões, uma mudança de patamar de nossa infraestrutura e logística, produtiva e tecnológica, cujos benefícios ainda não foram plenamente capturados. Para 2015 o Capex será reduzido para 385 milhões; uma queda de 24% frente ao valor investido em 2014, agora com foco na tecnologia, que nos permite evolução do modelo comercial e na capacitação das operações internacionais, tanto em logística com em TI. Sobre a geração de caixa, tanto no trimestre quanto no ano de 2014, esta foi inferior aos períodos anteriores devido à retração no lucro líquido e ao aumento do investimento no capital de giro, principalmente por uma maior cobertura de estoques no Brasil, mas também nas operações internacionais. Pontualmente em dezembro tivemos uma redução no Contas a Pagar em virtude de um ajuste na produção para readequação da cadeia frente às vendas menores do quarto trimestre. Para 2015 a melhora do capital de giro é uma de nossas prioridades e temos ações concretas em andamento na gestão de estoques, tanto no Brasil quanto nas operações internacionais, além de oportunidades e ações em fornecedores e impostos a recuperar. Nosso orçamento de capital de giro para o ano de 2015 prevê uma redução no capital de giro. Em 14 de agosto de 2014 foram pagos os dividendos intermediários no montante de 232 milhões e juros sobre capital próprio no valor de 23 milhões. Em 11 de fevereiro o Conselho de Administração aprovou proposta a ser 5

submetida à Assembleia Geral Ordinária, que será realizada em 14 de abril de 2015, para pagamento em 17 de abril de 2015 do saldo de dividendos referentes aos resultados auferidos no exercício de 2014 e de juros sobre capital próprio do período no montante de 429 milhões e 20,3 milhões respectivamente. Estes eram os pontos que eu gostaria de abordar e agora podemos abrir para a sessão de perguntas e respostas. Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). Nossa primeira pergunta vem Sr. Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi, bom dia Pedote e Roberto, obrigado por pegar a minha pergunta. Eu tenho na verdade 2 perguntas. Olhando pouco para o resultado que a gente viu uma queda de volumes aí e dado o cenário desafiador de 2015, eu queria entender como vai ser a estratégia da companhia para este ano em relação à precificação? O ano passado eu sei que vocês se compuseram um pouco de preço com 2 aumentos o longo do ano chegando a 9%, e agora me parece que tem um novo aumento planejado de preço. Eu queria saber quanto que é este aumento médio e se este aumento já neutraliza o potencial impacto do aumento de IPI para vocês? Esta é a primeira pergunta. A segunda pergunta é um pouco mais em relação à estratégia da companhia. No press release vocês mencionaram que estão estudando algumas alternativas de arquitetura de marca para poder recuperar o market share, talvez não necessariamente só através da marca Natura. Queria entender como está este processo interno aí e se vocês podem dar algum, sei lá, alguma cor em relação ao que seria esta arquitetura de marca; se envolveria diversificação de canal, se não envolveria diversificação de canal, como seria o posicionamento, seria mais high end ou talvez low end, como que seria, se já tem alguma coisa que vocês podem passar para gente? São essas perguntas. Obrigado. Sr. Pedote: Oi Guilherme, obrigado pela pergunta. Com relação a preço, nós estamos agora neste ciclo incrementando... neste ciclo não, desculpa, final de 6

fevereiro e durante março a gente está implementando um aumento de 3,7% na média. Agora, sobre o IPI, este assunto é recente, ele impacta de forma relevante algumas categorias de todas as empresas do setor e a gente neste momento está avaliando, está avaliando dado o cenário competitivo nestas categorias específicas, né, porque ele foi específico por categoria. Nós estamos avaliando junto com um olhar de Dólar e especialmente junto com um olhar do cenário competitivo se vamos ou não fazer algo no segundo semestre. Então, neste momento a gente não tem uma definição ainda porque a gente está fazendo os estudos e está empreendendo desta maneira. Ao mesmo tempo o setor continua muito ativo com o governo porque, na nossa opinião, é uma medida que não favorece o consumidor e vai criar um desbalanço entre estas categorias também, então, o setor continua atuando e explicando dos riscos inflacionários, do desbalanço que isso vai acontecer até entre categorias e até um possível desbalanço entre produção local e importação, que esta medida pode trazer. Então, por um lado estamos estudando e por outro lado o setor continua com u um diálogo com o governo para discutir esta medida que entra em vigor em maio. Eu vou passar para o Roberto para ele falar um pouquinho da estratégia que você perguntou. Sr. Roberto: Só complementando a questão de preço, o Pedote foi bem claro dizendo que o aumento que está sendo feito é na média, né, e a gente vai procurar fazer isto com todo o cuidado e com toda a técnica, não exagerando nos preços onde a gente tem um cenário competitivo mais difícil, principalmente nas categorias que podem nos diferenciar. A gente quer aumentar a nossa eficiência, poder trabalhar com menos promoções e com preços mais claros e mais alinhados com aquilo que o mercado pode pagar. Para isto nós temos uma estratégia de redução de custos também para que a gente não tenha que tirar eventuais ajustes na margem, e isto tem sido muito bem feito pela companhia nos últimos anos, a gente vê a performance de administração de G&A e essas coisas e isso para continuar sendo uma constante. Com relação à estratégia de marca, primeiro, tem que falar um pouco da comunicação. Nós pretendemos ter uma comunicação mais direta (eu acho 7

que disse isto também nas palavras de abertura), nós queremos falar mais diretamente com o consumidor para criar um efeito de poll, ou seja, que o consumidor tenha mais desejo de se acessar o nosso canal e que ele faça isso com mais facilidade, a gente quer dar as alternativas que ele pode ter para falar com as nossas consultoras e também com a Rede Natura, estimular esta proximidade, mas também fala muito de produtos, né, criar este desejo e com isto facilitar o trabalho das nossas consultoras. Com relação a novas categorias, isto é uma constante, o processo de pesquisa e desenvolvimento na empresa existe, nós estamos procurando renovar o nosso portfólio de produtos sempre com freqüência, o plano de lançamento de novos produtos para este ano é bastante robusto e vão acontecer no decorrer de cada trimestre. Agora, novas categorias fora de CFT é uma coisa que nós não estamos prevendo para 2015, embora nós tenhamos projetos em estudo, mas que não deverão acontecer em 2015. Com relação a novos canais de vendas, nós estamos procurando apoiar canais de venda para pronta entrega que já existem que são montados por consultoras em instalações como salão de beleza e outras e que tem tido um desempenho bastante bom, é uma das formas de se fazer consultoria e de se ter os produtos disponíveis para o cliente naquele momento. Nós encontramos algumas dezenas de milhares destes pontos de vendas no Brasil; o que nós estamos fazendo é procurando dar um apoio às consultoras que tiverem esta iniciativa e que se tornam pontos de experimentação. Com relação a canais, para nós este ano de 2015 vai ser marcado por um encerramento de uma fase de testes reajustes do Rede Natura e a gente ir para uma implementação mais abrangente e mais acelerada. Não sei se com isto é o respondia sua pergunta. Sr. Guilherme: Tá Roberto. Só uma pergunta se eu puder fazer um follow-up. Pelo que eu tinha entendido do release, assim, não só novas categorias de produto, como você mencionou, eu achei que vocês estavam também, assim, pensando e desenvolvendo já alguma alternativa de marca também fora da marca Natura. Tem algum movimento neste sentido ou não? Sr. Roberto: Com relação à marca em paralelo a Natura o que nós temos hoje é Aesop, que é uma marca que atende um nicho, um segmento de mercado extremamente interessante, com uma atuação forte Europa, a Ásia e América 8

do norte, cresceu este ano dentro dos planos, atingimos praticamente 100 lojas, então, Aesop continua sendo uma marca do grupo Natura que atende. Aprendemos muito com isto, aprendemos a administrar uma empresa que foi adquirida, embora não que seja uma empresa de uma dimensão completamente diferente, e se outras oportunidades surgirem nós vamos estar extremamente atentos, mas neste momento, para 2015, nós não prevemos o lançamento de uma nova marca da Natura. Sr. Guilherme: Está bom, tá ótimo. Obrigado Roberto. Operadora: Próxima pergunta Irma Sgarz, Goldman Sachs. Sra. Irma: Bom dia. Eu tenho 2 perguntas na verdade em relação às opções de pagar com cartão de crédito e débito. Vocês fizeram alguns comentários nos comentários iniciais e eu gostaria de ter um pouco mais de detalhes sobre isto, se tem novas iniciativas planejadas que trazem talvez uma maior flexibilidade, como que isto seria implementado? E também as tendências que vocês vem vendo na inadimplência, se vocês estão tomando medidas para conter estas despesas associadas com isto. E a segunda pergunta é que vocês tiveram obviamente uma queda forte no volume no Brasil agora no quarto trimestre. Eu entendo que uma parte disto é relacionado com os efeitos do mix da introdução do Sou no ano passado, mas imagino também que vocês conseguem ver o portfólio separado, excluindo estes impactos de mix. Eu gostaria de entender como é que foi o comportamento dos volumes excluindo estes efeitos de mix da Sou. Obrigada. Sr. Roberto: A parte inicial da primeira pergunta, que é sobre meios de pagamento, o que nós estamos em desenvolvimento neste momento são processos de captura de transações de cartão de crédito e débito pelas construtoras para poder aceitar pagamentos de seus clientes finais não só em dinheiro, mas também com cartão de crédito e débito. Da mesma forma, com os pagamentos que elas poderão fazer à Natura nós estamos estudando maneiras eletrônicas para serem feitos e como alternativa aos boletos. Depois a sua pergunta é sobre o impacto dessas medidas para a redução de inadimplência. Além de estes sistemas poderem reduzir inadimplência, nós estamos também com um estudo profundo de uma nova política de crédito, 9

mais individualizada, ou seja, que não seja ancorada simplesmente na anterioridade ou no tempo em que a consultora está trabalhando com a Natura, mas também na sua capacidade de pagamento e aí é ir para uma escoragem individual de cada consultora, o que a gente acredita que tenha um efeito não só na de implemento, mas que a gente espera que teve um feito principalmente positivo no aumento das suas vendas. Este processo já está em andamento há alguns meses, a gente espera poder ver os resultados no primeiro semestre. São 2 efeitos que a gente quer criar: Uma melhoria da performance de vendas (coerentemente com o que eu disse nos comentários iniciais que o nosso foco é a recuperação de crescimento no Brasil, e esta pode ser uma das alavancas) e ao mesmo tempo isto deverá ter um efeito na redução da inadimplência. Na parte de volumes, como você se referiu a comparação com anos passados, eu pediria ao Pedote para me ajudar a resposta. Sr. Pedote: Os volumes, Irma, foram afetados um pouco por isto que você comentou porque a gente teve um período forte de que ativação de Sou no ano passado com a extensão das categorias, mas a gente também teve um mix, conforme a gente comentou, mais favorável para perfumes este ano, tanto que desempenho teve uma boa recuperação no desempenho, isto são itens... na relação, né, de receita por item a gente acaba tendo um mix mais rico no segundo semestre. Mas excluindo este efeito do Sou, a gente teve, sim, no total, uma retração de volumes no ano, fato que a gente está agora olhando e trabalhando para frente com essa prioridade que o Roberto já disse de a gente recuperar e retomar o crescimento no Brasil. Operadora: Próxima pergunta Alan Cardoso, Banco Safra. Sr. Alan: Bom dia a todos. Na verdade, eu tenho algumas perguntas. A primeira, será que a gente consegue ter um pouco mais de visibilidade dentro da performance de vendas no Brasil quais foram as linhas de produtos que vieram melhor neste quarto trimestre, quais linhas de produtos que realmente o nível de venda acabou decepcionando mais? E já emendando na segunda pergunta, esta queda na produtividade por consultora tem alguma sinalização que pode impactar o crescimento da base de consultoras de vocês no Brasil? Sr. Pedote: Oi Alan. Eu já comentei um pouquinho que a gente focou alguns relançamentos em perfumaria neste ano que foram bastante bem sucedidos, e quando gente olha os dados de market share acumulados até outubro, né, que 10

a gente publica, você vê uma queda maior de market share nos produtos para usos pessoais. Então, a nossa performance (que a gente não abre por categoria) ela esteve melhor no lado da cosmética e sofreu um pouco mais no lado de personal care. Qual é o segundo ponto? Ah, se isso pode impactar. O Roberto, eu acho que na abertura dele, ele disse que temos muitas ações olhando para frente para buscar recupera e aumentar a lealdade e a fidelidade que a gente tem das nossas consultoras. Então, este é um foco bastante grande desde o que o Roberto já comentou de comunicação, destas novas ferramentas, meios de pagamento, de ações cada vez mais segmentadas que estão buscando alavancar toda esta preferência que a gente quer que a consultora tenha com a Natura e que ela faça cada vez melhores negócios com a Natura. Então, não é especificamente o trimestre e a produtividade, mas é um conjunto de atividades que, reconhecendo cada vez mais que a nossa consultora é compartilhada com outros concorrentes, a gente tem que, de fato, oferecer melhores condições para ela fazer o melhor negócio, os melhores negócios. Eu não sei se você quer complementar alguma coisa. Sr. Roberto: Não, é só reafirmar o que você já disse: Nós reconhecemos claramente que existe uma competição interna no próprio canal e que nós temos os elementos para sermos a empresa que terá o maior share nas próprias construtoras. Então, é só uma questão de foco, de gente entender que isto deve ser objeto das nossas ações principais desde já é nisto que nós estamos trabalhando e usando para isto todos os instrumentos que nós tivermos, não só de proximidade maior, ajustando a estrutura, estando mais próximos a consultoras, mas também levando à ela aquilo que a gente puder levar de novas tecnologias e ter uma comunicação mais eficiente para criar uma demanda maior facilitando, assim, o seu trabalho de venda. Sr. Alan: Está ótimo. Mais 2 outras perguntas. Eu sei que vocês não têm ainda dado de market share de quarto trimestre, mas talvez para pegar um feeling do que vocês acreditam. Tanto vocês quanto a gente viu também a Avon reportando crescimento zero aí dentro das categorias que eles completem com vocês no Brasil no quarto trimestre, você está imaginando que o setor como um todo ele está 11

desacelerando, a venda direta que está desacelerando ele desacelerou mais no quarto tri ou é uma questão realmente de vocês e talvez a Avon perdendo market share para outros players em venda direta? Então, comparando um canal com outro e comparando o quê que está acontecendo no canal de venda direta, o quê que você acredita o canal como um todo para o quarto trimestre com a visibilidade que vocês têm. E a segunda pergunta: Qual o nível de alavancagem máxima de dívida líquida sobre Ebitda que a companhia ela sente confortável de manter? Até para gente entender o quê que é perspectiva para payout para frente. Sr. Roberto: Ok. Com relação à questão do canal, nós acreditamos firmemente na venda direta, que podemos chamar venda por relações, e a gente acredita que este é o futuro e a gente tem visto isto acontecer no mundo digital. A verdade é que, por fenômenos, eu diria, econômicos e sociais em algumas cidades, principalmente nas grandes metrópoles, você tem o aumento da área de vendas dos grandes shopping malls e coisas desse tipo, que cria uma concorrência com a venda direta, você tem uma mudança de hábito do consumidor, você tem questões como tráfego, com a segurança e tudo isto provoca algum impacto no canal de venda direta, mas que são problemas que podem ser resolvidos através de uma atuação mais forte em canais virtuais. Então, nós temos uma aposta nisto e acreditamos que uma empresa como a Natura, que teve todo o seu sucesso apoiado nesta venda por relações, ela está muito mais próxima de fazer aquilo que o mercado do varejo está fazendo e que para aumentar se dirigir, que é cada vez mais a venda através dos instrumentos digitais, o chamado e-commerce, os market place e tudo isso. Nós temos uma base muito grande, é uma versão de fazer isto, mas sem esquecer que nós temos um canal que é extremamente potente, que vai continuar sendo potente, então nós não podemos fazer um processo que seja canibalizador ou destrutivo, e acho que encontramos as formas; os testes que nós fizemos se mostraram bastante positivos e nós acreditamos que agora é uma questão de fazer a ampliação disto que a gente chamou de Rede Natura e esperar que a resposta, tanto de consultoras como de consumidores, seja boa. Então, acreditamos que estamos mais perto de ir para o retail do futuro do que outros setores ancorados em canais talvez um pouco menos flexíveis. Sr. Pedote: E falando um pouquinho da dívida líquida, nós temos, você sabe, uma postura bastante confortável e conservadora, mas a gente terminou o ano com uma dívida líquida dividida pelo Ebitda de 1,08. 12

Existe hoje (não é uma política, mas) um conforto de manter a empresa com níveis baixos de endividamento, né, gente acredita que é bom continuar em patamares próximos a este que a gente tá, que em torno de 1 vez o Ebitda (com um pouquinho mais, um pouquinho menos), mas a gente acredita que este é um bom patamar olhando inclusive o cenário que vem pela frente. Eu já comentei também e vocês já viram que para 2015, se você colocar primeiro obviamente uma melhoria de performance esperada da empresa associada a uma redução de Capex que a gente já anunciou, e se você olhar no orçamento de capital que a gente apresentou também, a gente também prevê uma melhora no capital de giro, a gente acredita que a situação de caixa de 2015 ela tem todos os elementos para ser substancialmente melhor do que a de 2014 com uma reversão do que aconteceu no capital de giro de 2014 com investimentos menores. Então, todos estes elementos juntos eles permitem a gente manter a empresa endividada nestes patamares, inclusive provavelmente reduzindo este patamar de 1,8, mas em torno deste patamar de 1 vez o Ebitda. Sr. Alan: Está ótimo, muito obrigado. Sr. Pedote: Obrigado. Operadora: Próxima pergunta Gustavo Oliveira, UBS. Sr. Gustavo: Bom dia. A primeira pergunta é realmente na questão do capital de giro. Eu me lembro que no último Investor Day vocês comentaram que fica mais difícil gerenciar o canal quando você coloca o Rede Natura, e a Rede Natura agora ela está numa forma já por todo o país. Esta questão do aumento de estoque ela é uma coisa pontual? O que realmente precisa ser feito para esta redução? Foi um problema só de vendas que não veio, um planejamento ou a complexidade de gerir este canal de Rede Natura leva naturalmente a um aumento maior de estoque na operação? Esta é primeira pergunta. Sr. Roberto: Não, o Rede Natura ainda tem uma dimensão que não poderia ser responsável por um aumento do investimento em capital de giro, ainda é muito pequeno, mas ainda é um dos elementos que a gente considera com muito foco, com muita atenção para que a gente não tenha uma necessidade de capital de giro na nossa operação de Rede Natura; o objetivo é que ela seja o maior gerador de caixa. 13

O nível atual de estoques ele se justifica por uma frustração em vendas; a gente se preparou para ter uma performance melhor comercialmente, que acabou não vindo e, portanto, com estoques que a gente agora tem que se preocupar. Mas a gente já vê melhorias. Mas é um dos focos da nossa ação para este ano de 2015, como a gente colocou nos nossos comentários. Sr. Pedote: Se eu puder só acrescentar, ações no Brasil vêm muito por uma... a gente tem uma aproximação das projeções de vendas com o realizado e tomando também atitudes um pouco mais conservadoras na cobertura de estoque. O segundo elemento que a gente tem a oportunidade é inclusive com o avanço das operações internacionais. Nós estamos implementando o SAP agora durante este ano em todas as operações, a gente tem toda uma reformulação de todo o processo de planejamento nas operações internacionais que acabaram terminando o ano com estoques também e que viveram o ano inteiro com estoques bastante elevadas. Então, tem todo um redesenho de toda a gestão de estoque das operações internacionais, que já foi feito, está começando a ser implementado e vai ser alavancado pelo SAP que vai nos permitir também ter uma mudança no modelo de gestão de estoques na América Latina, que eu acho que vai trazer benefícios. Além disto, a gente já está implementando algumas ações com fornecedores que vão permitir também continuar ampliando este prazo médio de fornecedores. Sr. Gustavo: Ok. A segunda pergunta é em relação à novamente a parte de crédito. Vocês falaram bastante em melhorar a política de crédito, tornar bem mais granular. Vocês acreditam que precisam aumentar os termos de crédito também? Pelo que eu entendi vocês estavam dando um mês e aí vocês passaram para 2 meses de crédito para a consultora, mas alguns competidores do mundo físico eles estão dando temos muito mais longos. É algo que vocês estão considerando também no momento para melhorar as vendas ou ainda não? Sr. Roberto: Não, a nossa preocupação neste momento em ter uma política de crédito mais adequada é poder individualiza-la, ou seja, considerar que 14

consultoras diferentes, em regiões diferentes, com potência de negócio diferente têm que ter valores de créditos diferentes. Aí que começam nosso negócio; primeiro movimento quando a gente recruta uma nova consultora é dar crédito à ela, é a partir deste crédito que ela vai fazer a primeira venda e começar a gerar os recursos primeiro para nos pagar e depois para ter o seu rendimento. Então, esta política é um dos fundamentos da nossa operação e a gente tem que evoluir, a gente tem que modernizar, a gente tem que usar aquilo que existe de mais moderno em termos de uso de informações em modelos matemáticos como se faz em instituições financeiras, como cartão de crédito ou banco de consumo. Isto não significa estender prazos de pagamentos. Nós temos ciclos curtos e regulares e não acreditamos que a gente precise estender mais do que o próprio ciclo porque, teoricamente, ela deve efetuar a venda e receber pela venda feita dentro do próprio círculo e criar aí então as condições de pagar a Natura. Neste momento não estamos prevendo aí uma extensão de prazo de pagamento, mas fazendo talvez uma a adequação do tamanho do crédito para cada uma das consultoras. Sr. Gustavo: Tá, está bem claro. A última pergunta é, novamente, aumento de preço. Como o volume está a menor Brasil, tem espaço para aumentar preço ou não? Ou só realmente uma questão de mix? Sr. Roberto: Eu acho que esta é a boa pergunta, né, a questão do pricing é um instrumento extremamente importante neste momento, eu já me referi a isto agora pouco, isto vem junto com a nossa preocupação imensa de reduzir custos para (se tivermos que ajustar preço em uma ou outra categoria onde nós queremos ser mais competitivo) que a gente não tem que tirar disto da margem. Portanto, as estruturas que nós criamos para a compra de não produtivas, o bom trabalho que vem sendo feito na redução de G&A devem nos dar espaço, a gente vai continuar esperando sermos até mais eficientes em controle de redução de custos e o preço vai de depender do mercado. Muito mais do que a nossa vontade de aumentar preço, nós temos que verificar se o mercado aceita este aumento de preço. Não adianta a gente praticar preços para depois ter volumes caindo, como nós temos uma capacidade instalada, resultados dos investimentos feitos nos últimos anos, que é bastante importante. 15

Então, nós temos que fazer as nossas fábricas girar, temos que usar isto como um diferencial competitivo da Natura, que é a nossa capacidade de produzir e entregar com qualidade em todo o Brasil. Sr. Pedote: Lembrando também, Gustavo, que quando a gente fala de preço, é toda uma equação de reativação e a gente tem vários elementos no nosso mix; a gente tem o preço não promocionado, aí a gente tem as promoções que a gente faz (que são bastante relevantes), a gente tem todo um investimento na matriz de marketing, que tem relacionamento, tem minha mídia e tem esse tema. Então com isso já que o Roberto está trazendo, a gente tem que fazer não só um olhar de qual é o aumento de preço, mas qual é o mix de investimentos que a gente quer fazer e que a gente acha mais efetivo e que vai trazer os melhores retornos olhando o mix inteiro de investimento. Então, a gente nunca olha isoladamente um só preço ou o que for; tem que olhar preço e... lembrando também que na estratégia para emocionada a gente cada vez mais, da mesma maneira que o Roberto tem falado e explicou um pouco a parte de crédito, a gente está avançando para fazer promoções cada vez mais segmentadas. Promoções mais segmentadas também são eficientes. Bom, o percentual da total das promoções quantas são segmentadas ainda é um percentual baixo, mas crescente. Então, este olhar é um olhar integrado. Um olhar integrado de todo uma estratégia de ativação que incluem todos estes elementos que a gente está tendo oportunidade de olhar de maneira integrada. Sr. Gustavo: Está bem claro. Tá bom, muito obrigado. Operadora: Próxima pergunta Nicole Inue, Bank of América. Sra. Nicole: Bom dia Roberto, bom dia Pedote. Eu só tenho uma pergunta. Queria que vocês falassem um pouquinho sobre o nível de marketing e promoções que, se a gente olha o ano passado, ficou bem elevado e não traduziu no aumento de vendas. Então, quando você olha o ano passado, o que você acha que está funcionando, o que você acha que não está funcionando? E quando a gente olha para 20115 o orçamento de marketing você acha que vai subir ou só vai ficar realocado para algumas outras iniciativas? 16

Sr. Roberto: Bom, eu vou começar pela segunda pergunta com relação ao orçamento de marketing. Esta é uma empresa de vendas, quer dizer, um orçamento de marketing sempre vai ser importante. Nós temos é que sermos mais eficientes, acho que temos aí um bom trabalho a fazer na compra de mídia, na produção, nas nossas campanhas e também buscar uma efetividade maior nas campanhas; que elas sejam mais geradoras de venda. A construção de marca, que foi feita no decorrer de todas estas décadas, ela é uma das coisas mais fantásticas que qualquer pessoa que gosta de marketing pode ter observado e, portanto, nós temos que acreditar nisto. Nós temos que transformarem isto em valor e diretamente realizando mais receitas com a força que esta marca tem. Portanto, o nosso orçamento de marketing continua sendo importante, mas acho que nós temos que gerir de uma maneira um pouco mais eficiente. Nós temos hoje a disponibilidade de mídias inicialmente mais baratas, como a mídia digital que a gente tem que fazer uma utilização mais forte e, portanto, determinando crescimento ou um rebalanceamento do nosso investimento nas mídias off-line e online para sermos mais eficientes. Depois, a outra pergunta era com relação às promoções. É verdade que, pelo fato de a gente ter praticado alguns aumentos de preços, em determinado momento se nós estamos desalinhados com o mercado nós temos que praticar promoções. A promoção provoca na consultora uma vontade de estocar e muitas vezes o estoque para um período maior fazendo com que ela possa ter uma dificuldade de fazer o sell out, então, nós temos que fazer promoções sem dúvida nenhuma, mas acho que nós temos que fazer também de maneira muito mais individualizada, muito mais segmentada e em determinados períodos para que ela não crie um efeito perverso. Se nós tivermos com preços mais alinhados eventualmente a gente pode ter um volume de promoções menor, mas o importante é gerar fluxo; é fazer com que o sistema de venda direta ele se repita a cada ciclo e que evite de a gente estar estimulando uma formação de estoques no canal que tem impacto sobre inadimplência e que tem impacto sobre a redução das vendas futuras. Então, embora nós estejamos num único setor, que é o CFP, os produtos cada um deles tem a sua dinâmica própria, tem produtos que são mais elásticos em relação a preços, tem produtos que não, que eles são altamente desejados pelo consumidor e não são pequenas variações de preços que vão fazer com que ele abandone a compra. 17

Tudo isto é uma ciência, tudo isto tem que ser feito um a um com um trabalho que eu tenho certeza que a Natura terá competência de fazer. Sra. Nicole: E só mais uma pergunta. Sobre a inovação e o white space. Quando a gente olha para este ano onde você acha que realmente tem espaço para preencher? Onde estão as oportunidades no white space de vocês? Sr. Pedote: Oi Nicole. Este ano a gente tem inovações não são em todas... basicamente a gente está com um pipeline muito bem distribuído este ano em todas as categorias. Como eu comentei no começo, o ano passado a gente focou e teve inovações que foram bem-sucedidas especialmente em perfumaria e teve vários movimentos muito bem feitos, no qual a gente vai dar continuidade e a agente acha isto bastante importante, mas a gente está mais distribuído este ano. A gente está com o pipeline bastante interessante e mais distribuído através de todas as categorias. Sra. Nicole: Está bom. Pedote, Roberto, obrigada. Operadora: Próxima pergunta Andréa Teixeira, JP Morgan. Sra. Andréa: Olá, bom dia, obrigada. Eu queria só um pouco explorar aquilo que, bom, o Roberto falou a respeito do canal e saber como é que a gente deveria pensar em inovação e, neste contexto, a segunda pergunta é em relação às margens. Então, desta maneira, eu entendo que vocês acreditam muito no canal de varejo só no high end, né, no caso da Aesop, e vocês estão obviamente revitalizando o canal através da Internet. Aí neste contexto de canal de e inovação de produto, o quê que a gente deveria esperar para 2015? E neste contexto, como vocês vão acelerar esta penetração também do Rede Natura? E nesta tônica, como é que a gente deveria pensar, então, em relação à margem? Eu sei que têm muitas coisas movendo aí do ponto de vista de IPI, do ponto de vista das bases de comparação com relação à inovação do ano passado, com a própria relação da Rede Natura, mas, assim, eu só queria entender o quê que poderia ser o comportamento da margem dado que a margem caiu bastante agora neste quarto trimestre? Obrigada. 18

Sr. Roberto: Bom, a sua pergunta é bastante abrangente. Eu vou tentar não me perder aqui. Com relação à canal, em primeiro lugar nós continuamos acreditando muito no canal de venda por relações, acreditamos que ele pode evoluir com a doação mais forte de instrumentos digitais, que é o que grande parte das empresas estão querendo fazer, é ir para o e-commerce e para fase posterior, que é o social commerce, e tudo isto é um processo que nós estamos aprendendo, estamos tentando e acreditamos que já temos aqui alguns elementos que nos permitem fazer esta alavancagem do Rede Natura. Com relação à percepção de que pontos de venda só para nicho high end, como Aesop, talvez eu tenha passado esta impressão; isto é o que nós temos para o momento, mas também me lembro de ter dito de que nós estamos procurando alavancar estes pontos-de-venda físicos com pronta entrega, que já existem a partir da iniciativa das consultoras e que a gente encontra em dezenas de milhares, então, esta é uma atitude extremamente prática, e eu acho que nós temos que ser práticos neste momento, sermos muito eficientes, ou seja, com pequenos investimentos nós procurarmos transformar estes pontos em locais com uma eficiência muito maior. Em segundo lugar, obviamente que nós estamos estudando projetos de ter pontos-de-venda físicos. Talvez não com o objetivo de ter uma grande cadeia que nos transformaria numa empresa do retail tradicional, mas, sim, nós reconhecemos que é necessário que nós tenhamos mais pontos de experimentação. Os produtos da Natura são de altíssima qualidade e quando as pessoas entram em contato com os produtos elas têm vontade de comprar. Nós precisamos, portanto, criar mais destas oportunidades. Depois a sua pergunta se estendeu a questão...? Sra. Andréa: Da inovação, quer dizer, um pouco do canal da inovação. Sr. Roberto:... da inovação. Então, falei um pouco destes pontos-de-venda que já existem, falei dos estudos que nós estamos fazendo de como podemos ter lojas que você tenha verdadeiros pontos de experimentação e, com relação à Rede Natura, quer me parecer que é uma evolução natural para quem está num canal que é de venda por relações. Nós lançamos o teste final em dezembro do ano passado com uma operação a nível Brasil, nós aperfeiçoamos não somente a nossa plataforma para que ela seja mais amigável aos consumidores finais, mas também levando em consideração a existência da consultora, nós temos que adicionar alguns 19

elementos de marketing para fazer com que exista um estímulo maior a comprar os produtos Natura online e, em paralelo, nós temos que desenvolver todo o sistema de fulfilment que, o que foi feito hoje já não só (falando de Rede Natura, mas no mundo das consultoras) 98% dos nossos pedidos são recebidos através da Internet e nós já temos praticamente 40% das nossas entregas feitas em menos de 48h, portanto, esta é uma parte fundamental do negócio; não basta simplesmente vender online, mas ter a capacidade de entregar com um índice de erro que seja próximo mais próximo possível de zero. Então, nós acreditamos que adquirimos estas competências e agora temos que confiar que já podemos ter uma operação com uma escala maior. Sra. Andréa: E, Roberto, assim, só interrompendo neste meio aqui, como esta velocidade os investidores tentam ver como poderia ser acelerado este processo, né, porque eu entendo que (e até os próprios dados que o Roberto passou na ata da reunião de administração) tem uma certa economia aí de working capital, né, de capital de giro. Eu queria conciliar isto porque, se a empresa já fez os devidos testes, no passado toda a estrutura de logística já foi preparada para até 90%, pelo que eu entendi que, com entrega de 48h, eu sei que uma coisa é o que a malha pode entregar, outra coisa é o que, de fato, acontece em função de demanda. Mas, assim, porque que este processo não poderia ser mais adiantado? Ou é uma interface que, como você comentou e bem comentou, a interface está melhorando? É um problema de interface, é um problema de talvez investimento maior, ou vocês não querem forçar uma conversão alta em função de não atrapalhar a relação com a consultora física? Qual que seriam os hurdles, né, quais seriam os principais impedimentos para a gente ver a Natura online ser mais rápida em termos de implementação? Sr. Roberto: Olha, eu acho que é um pouco de tudo o que você disse. Eu acho que você citou todos aqueles elementos que nós temos que levar em consideração para temos a confiança de lançar o Rede Natura que tem que ser vencedor, né; não é um projeto onde a gente pode falhar. Como eu disse, o que nós fizemos até agora nos mostra resultados positivos, mas tem uma coisa que a gente jamais pode esquecer, que é o hábito do consumidor, que é a experiência do consumidor. Então, este é o nosso foco. Nós queremos facilitar ao máximo para que ele possa executar esta compra e que uma vez feita a compra que ele possa fazer o tracking do seu pedido e que ele possa em seguida receber nos prazos que foram acordados. 20