Então, é difícil para a gente afirmar um número ainda, mas vai estar nesse intervalo entre estabilidade e alguma coisa perto de 2% ou 3%.

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1 Q&A de Teleconferência Resultado 3T08 ALL América Latina Logística 13 de novembro de 2008 Na redução de guidance de vocês, essa expressão interessante, um crescimento marginal de yield. Em um crescimento em linha com a inflação, alguma coisa perto de 4% ou 5% para o yield de Agora que vocês estão falando em crescimento marginal, é alguma coisa perto de 2%, é isso? É difícil afirmar, dado que a ALL precisa ter um pouco mais de clareza, que a gente vai ter na segunda quinzena de dezembro, com o cenário de safra 2009 e das negociações. O que a ALL acredita é que, pelo plano que nós estamos montando, teremos um crescimento ainda significativo de volume, com CAPEX de expansão menor, mantendo nosso CAPEX de manutenção, ganhando bem mais em produtividade; e dado que o cenário de safra tende a ser estável, por tudo que já está acontecendo, plantio e tudo mais, achamos que o poder de preço de mercado nesse cenário é mais estável. Então, é difícil para a gente afirmar um número ainda, mas vai estar nesse intervalo entre estabilidade e alguma coisa perto de 2% ou 3%. Para o 4T agora, queria que saber um pouco nessa questão do timing desse produto que está nos silos e tem que ser escoado para entrada da próxima safra. Fiz uma conta aqui, não sei se está totalmente certa, mas a grosso modo, para atingir os 12% a 14% de volume, o guidance para 2008, você teria que crescer, no 4T, alguma coisa perto de 20%, mais ou menos. Isso a grosso modo. Eu só queria entender isso, e também se o raciocínio está certo. Até quando exatamente esse produto tem que sair do silo? Porque estou imaginando aqui, como parece que o plantio também atrasou um pouco, que esse cara poderia segurar esse produto no silo até não necessariamente dezembro, ele pode escoar ainda em janeiro e fevereiro. Isso pode acontecer? É a primeira pergunta. E se isso acontecer, isso pode comprometer a entrega desse volume de vocês para 2008? Estoques de passagem podem ser maiores ou menores, pode acontecer. A gente acha improvável por algumas razões. A primeira é que o volume, efetivamente, já está bastante mais forte, vem em um crescente, outubro já foi mais forte; novembro vem em um crescente, e a gente acredita que ele permaneça nesse mesmo estágio até o final de dezembro. Até porque, ele já começa a preparar também os armazéns para isso, e ele 1

2 está soltando ao longo do tempo, fazendo a última colheita de milho, que ele ainda tem alguma coisa em plantação para soltar. Ele pode passar um pouco mais para o ano que vem? Pode. Eu acho só que é improvável, dados os volumes que já estão acontecendo, e realmente, a gente está confiante de que vamos ter um 4T bastante forte, dados os volumes que a gente já está realizando. É possível acontecer o que você disse? É possível. Eu não acho que seja provável, mas é possível. Aqui também, em relação ao yield, vocês colocaram esse crescimento marginal assumindo que não haja variação no preço do diesel. Eu sei que talvez não haja variável mais difícil de se prever para o ano que vem, dado que você tem que levar em conta preço do petróleo, câmbio e vontade do Governo; então é praticamente impossível a gente prever. Mas vamos imaginar um cenário aqui: o petróleo a US$60, o câmbio fica do jeito que está, e o ano que vem é um ano antes da eleição. Então, se o preço do diesel cair 15% ano que vem, o que acontece com o seu yield e o que acontece com a sua margem EBITDA? Nosso contrato sempre tem repasse automático de diesel, para cima ou para baixo. O que acontece com meu yield, em uma eventual redução do diesel, obviamente eu sofro na parte de contrato, mas vai depender um pouco também de como vai se comportar o mercado spot nesse momento. Eu estou há mais de dez anos no segmento de logística, e eu só vi a Petrobras baixar preço uma vez, que foi em torno de 6% e foi a única vez que eu vi o caminhão reconstruir margem, que não cedeu ao mercado spot. Até porque, vamos lembrar também, o preço do petróleo ficou acima de US$100, ou acima de US$80 por mais de dois anos, dois, três anos, e a Petrobras não aumentou o preço no Brasil por três anos. O último reajuste que a gente teve antes de abril tinha sido em 2005, começo de Então ficou muito estável durante muito tempo. E hoje a Petrobras também, a maior preocupação dela é construir resultados para investimento no segmento do pré-sal. Eu acho que o cenário de abaixar preço no Brasil é um cenário improvável, mas se isso acontecer, você está certo na sua visão de que eu vou ter um efeito no preço de contrato. Isso que você mencionou também é interessante: dado isso que você falou do caminhão, o caminhão pode também usar isso para recompor margem, e ele não baixar preço? 2

3 Pode. Vai depender um pouco do que vai ser volume na época. Muito mais volume do que efetivamente o que é o preço do diesel. Porque se o volume estiver forte e puxando, ele vai fazer isso, que foi o que aconteceu naquela época. Naquela época, a Petrobras baixou 6% o preço do diesel em maio, que aí efetivamente era um momento de alta e o caminhão se aproveitou disso. Se ela fizer isso em janeiro, obviamente é um momento de baixa, um momento mais difícil de fazer. É difícil a gente prever, apesar de esse cenário nós considerarmos não plausível. O que a gente considera plausível é o que a gente colocou justamente até no relatório ontem, do que a gente trabalha com preço sem variação no ano que vem, nem para cima nem para baixo. Sobre a questão na Argentina, tenho três questões. Primeira, relativo ao 4T, se o crescimento de volume transportado está em linha com o ocorrido no 3T? Segunda, com relação a preços na Argentina, se com esse forte aumento de yield que ocorreu no 3T a gente pode esperar que esses preços sejam mantidos daqui para frente. Terceira, com relação aos contratos de concessão, se não me engano estavam algum tempo atrás em fase de assinatura para renegociação. Como está? Se isso avançou como está essa situação. O primeiro ponto, 4T, já falei bastante aqui, disse que os volumes estão vindo conforme planejado, e a gente acha que vai continuar forte até o final de dezembro. Essa é a nossa expectativa, e é o sinal que nós temos também dos nossos clientes hoje. No cenário de Argentina, sim, você pode ter essa expectativa de yield, até porque o yield é uma recomposição de inflação e de preço do diesel, então não teria porque nós termos yields baixos da Argentina, das posições que nós estabelecemos. Na sua terceira questão, que é a questão da concessão, a gente já passou todos os trâmites legais de Senado, Jurídico, de negociação com os Ministérios, todas as ferrovias agora estão para assinatura ministerial e presidencial. O Ministro da Fazenda argentina e o Presidente da Argentina assinaram. Dito isso, realmente é quase impossível para a gente dar um drive de tempo na Argentina nesses assuntos governamentais. O que a gente sabe é que as negociações se deram muito bem, e já se concluíram. Como vão prosseguir a partir de agora todas as concessões ferroviárias da Argentina, do ponto de vista da assinatura, nós não sabemos. O governo tem um grande interesse de fazer a assinatura, porque ele passa a receber o caixa da concessão, mas a gente tem que aguardar agora como é que vai se dar. É difícil nós darmos um prognóstico quanto ao governo da Argentina. 3

4 Em termos de custos na Argentina, passada a fase de assinatura dos contratos, teria alguma mudança do que a gente vê hoje no custo da Argentina? Não, porque a gente já provisiona a questão do contrato de concessão. Você obviamente tem uma diferença de caixa, mas não do que você já acompanha na geração de caixa da Argentina. Em 2006 vocês pagaram proventos, a maior parte em juros sobre capital próprio e outra em dividendos. Em 2007, se não me engano, foram só dividendos. Tem alguma expectativa para 2008 e para frente? Vocês vão pagar juros sobre capital próprio ou tudo na forma de dividendos? Provavelmente só dividendos. Juros sobre capital próprio vocês não trazem uma vantagem fiscal? Ele pode trazer sob certas condições. Para este ano a gente não espera fazer juros sobre capital próprio, não. Minha pergunta é relativa a essa redução do guidance para Eu sempre imaginei que vocês ainda tivessem um bom market share para ganhar dos caminhões. O que acontece? Você reduziu o CAPEX, reduziu a estimativa de crescimento? Não é possível, porque a safra está sedo estável, continuar crescendo em 2009 e ganhando market share? Na verdade, a decisão da redução de CAPEX não tem a ver com o market share com que a gente conseguiria manter a nossa curva de 12% e 14% intactas. A decisão vem por uma estratégia de preservar mais o caixa, reduzindo o CAPEX de expansão para o ano que vem. Ou seja, estou forçando a produtividade. 4

5 Geralmente, o que a gente falava é que nós cresceríamos 50% de produtividade, 50% de expansão de ativos. O que a gente está forçando agora, a gente vai crescer produtividade entre 6% e 8%, e expansão perto entre 4% e 5%. Estamos mantendo nosso CAPEX de manutenção intacto, diminuindo nosso CAPEX de expansão e preservando mais uma posição de free cash flow com o caixa que a gente tem para Essa é a razão da mudança de guidance, absolutamente não tem a ver com uma posição de crescimento de safra, porque com a safra estável, que é a nossa expectativa, a gente poderia manter a nossa curva de crescimento de volume, conforme você mencionou. Isso significa que no próximo ano, ou daqui para frente a gente possa esperar um crescimento maior do que os 12% a 14%, ou não tem nada a ver? Porque até onde eu entendi, esse plano de investimentos de até R$700 milhões seria uma fase de uns quatro anos ou cinco anos? É isso, ou não? Para crescer os 12% a 14% vocês sempre terão que investir R$700 milhões, todos os anos? Não, a gente poderia voltar a ter uma curva de crescimento mais acelerada, se as condições de mercado nos permitirem termos uma estratégia financeira menos conservadora. Esse ganho de produtividade, você pode falar de onde viria? Como a gente veria isso? Em margem EBITDA, ou não dá para dar nenhum guidance? Na verdade, uma das razões que levou a gente a isso é que os indicadores de produtividade que nós estamos atingindo na operação do que era a antiga Brasil Ferrovias, Malha Norte nossa, estão até além das expectativas que nós tínhamos para o ano, em termos de nível de segurança, giro dos vagões, performance das locomotivas em pátio, redução do tempo de trânsito entre o Mato Grosso e o porto. Isso posto, permite a gente ter uma expectativa bastante consistente de crescimento ano que vem, mais puxado por esses novos indicadores de produtividade que a gente tem alcançado, que são justamente o que eu acabei de mencionar: de melhor trânsito dos nossos vagões, redução do nosso trânsito e melhor performance com produtividade das nossas locomotivas; melhora do nosso nível de segurança. Tudo isso nos permite forçar a produtividade e preservar o nosso caixa, reduzindo o nosso CAPEX, como a gente está colocando para

6 Minha pergunta é referente aos contratos take or pay. Vocês já tinham dito que esperam que os agricultores vão renovar esses contratos no ano que vem. Eu queria saber de se vocês já têm uma noção sobre qual condição esses contratos serão renovados. Ou seja, assumindo que vocês renovem todos esses contratos, vocês já têm uma noção de qual seria esse preço, se esse preço cairia? Ou assumindo que esse preço permaneça estável, vocês teriam que movimentar uma quantidade de carga maior pelo mesmo preço? Quanto de carga vocês esperam? Enfim, eu queria saber uma sensibilidade de vocês a respeito disso. Nossos contratos take or pay na verdade são com as tradings, não é tanto com os produtores. Mas a gente vai começar agora, nessa segunda quinzena de novembro, até a primeira quinzena de janeiro, essa negociação em si. A gente acredita que o contrato take or pay vai se dar naturalmente, até porque todas as tradings vão querer segurar um volume na ferrovia para conseguir montar os seus negócios e as suas posições para o ano que vem em aberto. Dificilmente elas vão entrar em volume na parte logística interna do Brasil em aberto, sem um contrato-mãe de transporte. Então a gente vai ter condição de ter essa resposta mais clara para você depois da negociação, até a primeira quinzena de janeiro. O que a gente tem é uma expectativa, como eu comentei, de um pequeno crescimento de yield, dado que a safra permanece estável. Eu não acho que tem nenhuma redução, nem acho que é razoável supor que a gente vá ter um poder de preço maior do que uma estabilidade com um pequeno crescimento, dadas as negociações que a gente tem, dado o yield forte que a gente alcançou esse ano, e dado o aumento de diesel que a gente repassou integralmente também neste ano de Eu queria saber com relação à produtividade, quando vocês imaginam que a Malha Norte vá atingir os níveis da Malha Sul? Na verdade a Malha Norte, como eu comentei, me surpreendeu, porque tem crescido muito ativamente. Tem que lembrar também que a Malha Sul é um target em movimento, ela não está parada, todo ano ela vem ganhando produtividade ao sistema. É difícil para a gente dizer. O que eu posso dizer é que essa curva, esse gap está cada vez menor. Eu acho que no horizonte de mais dois, três anos, estaremos, em termos de produtividade, bastante consolidados. 6