Métricas para Startups Romenig Ribeiro e João Machini Revisor: Alexandre Martins
In God we trust. The rest bring data. W. Edwards Deming 1 / 33
The Lean Startup. Eric Ries. 2 / 33
Métricas Dados ou cálculos baseados em dados do movimento financeiro e de consumidores relacionados a uma Startup. 3 / 33
4 / 33 Gráfico criado pelos palestrantes. Dados fictícios. Métricas de Vaidade (vanity metrics)
5 / 33 Gráfico criado pelos palestrantes. Dados fictícios. Métricas de Vaidade (vanity metrics)
Métricas de Vaidade (vanity metrics) Número de usuários registrados Número de downloads Número cru de acesso a uma página 6 / 33
Métricas de Vaidade (vanity metrics) As métricas de vaidade servem apenas para documentar o estado atual do produto, mas não oferece pistas de como chegamos até esse estado ou do quê fazer em seguida. Ash Maurya http://practicetrumpstheory.com/2010/07/3-rules-to-actionable-metrics/ 7 / 33
Métricas Acionáveis (actionable metrics) Comparáveis Porcentagens e conversões Dirigem seu comportamento 8 / 33
Retenção AARRR!! Referência Renda 9 / 33 Disponível gratuitamente em: http://openclipart.org/detail/174756/pirate-ofantartica-by-moini-174756 AARRR Pirate Metrics Dave McClure Aquisição Ativação
AARRR Pirate Metrics 10 / 33 Running Lean. Ash Maurya Dave McClure
11 / 33 Screenshot do slide de McClure, slide 5/20 http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version Aquisição: primeiro contato
Ativação: boa primeira experiência Facebook: Perfil minimamente completo Foursquare: primeiro check-in Waze: primeira rota bem sucedida 12 / 33
BOM PRODUTO BOA EXPERIÊNCIA 13 / 33 Disponível gratuitamente em: http://openclipart.org/detail/22232/people-biz2---male-smile-by-yyycatch-22232 http://openclipart.org/detail/58813/mysterious-cardboard-box-by-ceba http://openclipart.org/detail/27478/aten%c3%a7%c3%a3o-by-clebisonza Retenção: uso repetido Servir bem para servir sempre!
Retenção: uso repetido E-commerce: usuário volta para fazer uma compra Instagram: usuário volta a publicar fotos Facebook: usuário volta para dar mais Likes 14 / 33
Receita Taxa de crescimento mensal Margens Taxa de queima 15 / 33 Disponível gratuitamente em: http://openclipart.org/detail/31207/money-bag-by-rg1024 Taxa de execução financeira
A referência, no sentido de indicação, ocorre quando o usuário está satisfeito. É uma forma gratuíta de aquisição! Promove um espalhamento orgânico do produto. Olha! Que legal! 16 / 33 Disponível gratuitamente em: http://openclipart.org/detail/166341/people-talking-bubbles-by-palomaironique Referência
17 / 33 Running Lean. Ash Maurya Exemplo
18 / 33 Running Lean. Ash Maurya Exemplo
Cohort Analysis Dividir usuários em grupos que tenham uma característica comum (tempo, região, experiência, exposição a feature). 19 / 33
20 / 33 Kissmetrics Cohort Analysis
21 / 33 Running Lean. Ash Maurya Cohort & AARRR Metrics
22 / 33 Running Lean. Ash Maurya Cohort & AARRR Metrics
23 / 33 Running Lean. Ash Maurya Cohort & AARRR Metrics
(Engine of Growth) Motores de Crescimento Startups tem diferentes domínios, mas seguem padrões de crescimento. 24 / 33
Pegajoso (Sticky) Caracterizado por clientes e uso repetido Taxa de Churn % de usuários que deixam de retornar Crescimento = Aquisição > Churn 25 / 33
Viral Uso gera uma referência e um efeito de rede Coeficiente Viral Quantos usuários um primeiro atrai Coeficiente > 1 (Coef. 0.1 = 100 usuários atraem 10, 10 atraem 1 e já era) 26 / 33
Pago (paid) Paga para adquirir clientes Lifetime Value (LTV) Quanto um cliente gera de receita Custo de aquisição de consumidor (CAC): Quanto custa para trazer um cliente LTV - CAC > 0 27 / 33
Comparando com mercado 28 / 33
Custo de Aquisição CAC = $$$ com todos os canais # de novos consumidores CAC em e-commerce US$ 60 CAC negócios online US$ 200 29 / 33
Net Promoter Score (NPS) Recomendaria para alguém? (escala 1-10) n1: escolheram 1-2 n2: escolheram 9-10 T: total de participantes da pesquisa NPS = n2 - n1 T NPS próximo de 50% (Google, Amazon) 30 / 33
Fator K n: número de novos consumidores na semana X n_i: número de novos consumidores convidados pelos n anteriores da semana X k = n_i n Se k = 1 Se 1 < k 1.2 Se k > 1.2 31 / 33
Livros interessantes Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster. Alistair Croll. 2013 Startup Metrics: Making Sense of the Numbers in Your Startup. Brad Feld. 2014 Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Eric Ries. 2011 Running Lean: Iterate from plan A to a plan that works. Ash Maurya. 2012 32 / 33
Ferramentas para extração KissMetrics http://www.kissmetrics.com MixPanel http://www.mixpanel.com Google Analytics http://www.google.com/analytics 33 / 33