Programas de Suporte a Força de Vendas

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1 Prof. Edmundo W. Lobassi Hoje, abordaremos o tema Programas de suporte à força de vendas. Na aula passada, vimos os programas de incentivo como forma de aumentar a venda qualitativa (mix de produtos) e quantitativa (volume) de nossa equipe comercial, seja interna ou externa, própria ou terceirizada, de telemarketing ou de apoio junto ao trade: atacado e varejo. (Prof. Edmundo W. Lobassi) 1

2 Hoje, abordaremos o tema Programas de suporte à força de vendas. Na aula passada, vimos os programas de incentivo como forma de aumentar a venda qualitativa (mix de produtos) e quantitativa (volume) de nossa equipe comercial, seja interna ou externa, própria ou terceirizada, de telemarketing ou de apoio junto ao trade: atacado e varejo. Vamos rever o tempo gasto pela equipe comercial: Como a equipe de vendas usa seu tempo: Visitas a Serviço Vendas cara a cara 13% Tarefas Administrativas 29% 16% Esperas Viagens 17% 25% Vendas por telefone Podemos empregar estratégias de comunicação com o objetivo de reduzir o tempo de espera e deslocamento, direcionando, também, a visita com uma pré qualificação do prospect que será visitado pela primeira vez. Antes de qualquer coisa, vamos definir o que significa suspect, prospect, prospect qualificado e cliente: Suspect Acredita ser um possível cliente Prospect Entra em contato por telefone ou mala direta Prospect Qualificado Qualifica o cliente Cliente Relacionamento 2

3 Na era de relacionamentos e de estratégias para fidelização da base de clientes, devemos adotar todas as ferramentas de comunicação que nos ajudem a direcionar o esforço da equipe comercial. Vamos rever as ferramentas de comunicação. Observe o quadro a seguir: Propaganda Anúncios Comerciais Programação Visual Encartes Folhetos Out-doors Sinalização Displays Audio-visuais Logotipos 3º Promoção de Vendas Concursos Sorteios Amostras Feiras e Exposições Demonstrações Cupons Progr. de vantagens Descontos Entretenimento Relações Públicas Press Kit Palestras Relatórios Anuais Doações Patrocínios Publicações Relação Coletividade Lobby Revista Empresa Eventos 1º Força de Vendas Apresentações Reuniões Progr. Incentivo Amostras Folhetos Feiras Exposições Áudio-visuais 2º Marketing Direto Catálogos Mala Direta Telemarketing Televendas Compras pela TV Fax Site Vndas Correio de Voz As ferramentas de comunicação mais usadas pelo mercado como suporte a força de vendas são: 1. Apresentações. 2. Reuniões de vendas. 3. Programas de incentivo (aula 11). 4. Amostras. 5. Folhetos de produtos e catálogos. 6. Feiras e exposições. 7. Áudio visuais. 8. Site na internet. 9. Telemarketing ativo e receptivo. 10. Mala-direta. 11. Concursos e sorteios. 12. Cupons. 3

4 Essas são as ferramentas de comunicação que podemos empregar como suporte à força de vendas em sua tarefa de apresentar e demonstrar nossos produtos e serviços com eficiência, identificando e qualificando prospects com a participação em feiras e exposições. Afinal, as tarefas básicas da equipe comercial compreendem: Prospecção - descobrir, cultivar e conquistar novos clientes. Comunicação - com habilidade informa a respeito de produtos e serviços de sua empresa. Venda - abordagem, apresentação, argumentação, resposta a objeções e fechamento da venda. Serviço - consulta, assistência técnica, orientação de financiamento e entrega. Informação - feed back do mercado. Toda estratégia adotada tem como principal objetivo melhorar a eficácia da equipe comercial: Aumento da eficácia da força de vendas - Superação de Objeções - Fechamento - Pré-abordagem - Acompanhamento e manutenção Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em vendas Habilidades de Negociação - Prospecção - Qualificação - Pré-abordagem - Apresentação e Demostração Habilidades de construção de relacionamentos 4

5 Dicas valiosas no desenvolvimento da estratégia de comunicação com o mercado que começa com os objetivos comerciais de sua equipe comercial: Tenha em sua empresa somente os melhores. Contrate sempre pessoas melhores que você; No mundo de hoje o que mais conta é o relacionamento entre pessoas. Por isso, se você quiser ter sucesso, conheça cada um de seus clientes e relacione-se bem com eles; Seja simples. Em tudo; Faça seu cliente ganhar tempo com você; Observe atentamente e continuamente o comportamento de seus clientes; Não basta satisfazer seus clientes. É preciso encantá-los ; Tenha foco. Sem foco nenhuma empresa vencerá no século XXI; Tenha uma política de caixa. O que conta numa empresa é a sua capacidade de gerar caixa; Cuide bem da sua marca. Esse será seu grande capital; Faça mais ações de Relações Públicas. Elas valem mais hoje do que muitas ações de propaganda e publicidade tradicionais; Tenha dados e informações sobre tudo - clientes, mercado, concorrência. E coloque inteligência sobre esses dados. Analise. Sempre que você desenvolver ações de apoio a sua força de vendas, analise em profundidade: 1. O perfil de sua equipe. 2. Os objetivos das ferramentas de comunicação x momento da venda. 3. Desenvolva sempre um conceito forte e um posicionamento de fato para sua marca, produto e serviço, que seja um apoio de fato à argumentação de vendas de sua equipe. 4. Quando participar de feiras e de exposições, crie um modelo de como administrará os contatos e, principalmente, o que e como abordará os prospects no mesmo dia ou no dia seguinte, no máximo, para efetivar uma qualificação, seja através de sua equipe ou do telemarketing. 5

6 Anotações: bibliografia P.KOTLER - Administração de marketing, - Editora Practice Hall,10 a. edição,sp, PEPPERS,DON - Marketing um a um, Editora Campus, SP, MCKENNA, REGIS - Marketing de relacionamento: estratégias bemsucedidas para a era do cliente Editora Campus, SP, GIANESI, IRINEU G.N. E CORRÊA, HENRIQUE LUIZ - Fundação Vanzolini Administração estratégica de serviços, operações para a satisfação do cliente - Editora Atlas, SP,1996. FITZMMONS, JAMES A. E MONA J - Administração de Serviços - Editora Bookman, 2 a. edição, POA,