Casos de Sucesso no Public Procurement

Transcrição

1 Casos de Sucesso no Public Procurement O caso MundiServiços Together We Create Value Isidro Simões 2 Dezembro

2 1. O Projecto MundiServiços 2. O Public Procurement no Mercado da CID 3. Estratégia Empresarial de Procurement 4. A abordagem Procurement da MundiServiços Isidro Simões MundiServiços 2

3 A história da MundiServiços carateriza-se por um percurso de inovação e de investimento na excelência dos seus serviços, assim como por um processo de internacionalização sustentado

4 Ao longo de quase 30 anos, a MundiServiços tem criado valor para e com o seus clientes e parceiros, executando mais de 1000 projectos 4

5 É convicção da MundiServiços que o sucesso de todas as organizações resulta do domínio e monitorização de dois vectores-chave da gestão estratégica e operacional: DECISÃO e EXECUÇÃO As decisões devem resultar de uma adequada gestão do CICLO DE DECISÃO ESTRATÉGICA que negócio, organização, processos e recursos? Qual a missão, a visão, os objetivos e o planeamento? E o respetivo valor será capturado através da implementação e gestão do CICLO DE EXECUÇÃO OPERACIONAL preparando os recursos com as competências necessárias à execução das atividades, de forma planeada e organizada e tendo como foco os objetivos de negócio. Para garantia dos resultados, estes CICLOS devem funcionar com MONITORIZAÇÃO continuada, num contexto de uma gestão ÁGIL e em APRENDIZAGEM permanente. ESTRATÉGIA NEGÓCIO ORGANIZAÇÃO RECURSOS PROCESSOS OPERAÇÃO 5

6 É com base nesses princípios que a MundiServiços tem desenvolvido e implementado com os seus clientes e parceiros as soluções mais adequadas à criação e concretização de valor estratégico e operacional Planeamento Estratégico de Entidades Privadas e Públicas Internacionalização Projectos de Investimento e Soluções de Financiamento Estudos de Mercado e Planos de Marketing Avaliação e Fusão de Empresas Avaliação de Execução e Impacto de Programas Estudos de Impacto Socioeconómico Parcerias Público-Privadas Privatizações Desenho e Implementação de Sistemas de Monitorização Gestão de Recursos Humanos Avaliação de Recursos Humanos Programas de Capacitação e Formação Formação-Ação Aconselhamento de Executivos Liderança e Teambuilding Sistemas de Avaliação de Desempenho Competências, Carreiras e Recompensas Recrutamento e Seleção Desenvolvimento e Eficiência Organizacional Estruturas e Governo Corporativo Modelos de Gestão Contratos de Gestão Parcerias Estratégicas e Operacionais Processos de Sucessão Orgânicas Públicas Centrais e Locais Responsabilidade Social Gestão de Programas e Projetos Gestão da Mudança Desenho e Reengenharia de Processos Manuais de Procedimentos Ferramentas de Melhoria Contínua Gestão da Qualidade Certificação de Sistemas (Qualidade, Ambiente e Segurança) Monitorização de Resultados Business Process Outsourcing (BPO) Desenho de Sistemas de Informação Procurement Internacional Logística 6

7 Para enfrentar um contexto de mudança acelerada e, por vezes, inesperada, a MundiServiços desenvolveu uma rede robusta de competências que lhe permite agir de imediato e com qualidade a qualquer oportunidade Um conjunto de operações regulares em Portugal, Cabo Verde, Moçambique, Angola, Brasil, Guiné Bissau, Índia e São Tomé e Príncipe. Uma equipa de 25 profissionais em regime de exclusividade, cobrindo todas as áreas estratégicas de competências. Um grupo de cerca de 50 especialistas que colaboram regularmente em iniciativas com clientes em todo o mundo. Uma rede complementar com mais de 1000 especialistas em áreas distintas, devidamente credenciados. Uma rede de cerca de 50 empresas e instituições parceiras em todo o mundo com quem tem desenvolvido iniciativa e projetos. Um portefólio de mais de 1000 projectos concretizados com sucesso. 7

8 Focando-se num conjunto de clientes e parceiros, a MundiServiços desenvolveu fortes competências sobre os seus negócios, assim como na dinamização das redes e interfaces indispensáveis à gestão actual Empresas Instituições Públicas Instituições Financeiras Associações Empresariais Agências Internacionais Domínio das competências e dinâmicas de Gestão Empresarial a nível estratégico e operacional, em diversos países e dimensões empreendedorismo, PME e grandes organizações. Conhecimento profundo das Instituições Financeiras nacionais e internacionais e dos modelos de financiamento para os negócios e para o desenvolvimento. Participação directa e conhecimento aprofundado dos processos de concertação empresarial a nível local e internacional, em particular das associações empresariais e câmaras de comércio. Envolvimento estreito com Organizações Nacionais e Internacionais promotoras do Financiamento e Desenvolvimento Económico e Empresarial. Acompanhamento de processos de procurement internacional relevante permitindo a identificação de oportunidades de negócio e criação de valor para os seus clientes e parceiros 8

9 Face a este contexto e postura estratégica, a MundiServiços organizouse de forma a endereçar as exigências distintivas dos nossos clientes e as suas necessidades e expetativas MERCADOS SERVIÇOS RECURSOS CLIENTES EMPRESARIAIS E INSTITUCIONAIS ESTRATÉGIA CONSULTORES ESPECIALISTAS COOPERAÇÃO INTERNACIONAL PARA O DESENVOLVIMENTO RECURSOS HUMANOS ECONOMIA DO DESENVOLVI- MENTO ORGANIZAÇÃO E PROCESSOS PARCEIROS 9

10 A MundiServiços considera também que a forma de prestar serviços de consultoria de gestão nos dias de hoje deve ser flexível permitindo responder às necessidades e desafios específicos dos seus clientes PROJETO/ESTUDO Desenvolvimento de iniciativas autónomas, executadas em períodos relativamente curtos, com entregáveis pré-definidos. ASSISTÊNCIA TÉCNICA Disponibilização de competências de gestão ou técnicas durante um período de médio prazo e com um esforço pré-definido. PROGRAMA Desenho de um plano de actividades de médio/longo prazo a que se segue a sua execução, incluindo assessoria, gestão e execução de projectos. A MundiServiços executa projetos isolados, de âmbito fechado e com atividades previamente acordadas. O cliente integra os entregáveis na organização e com outros projetos relacionados. Desenvolvimento de atividades regulares/periódicas de assessoria de negócio, técnica e/ou comportamental ou ainda BPO. Realização de ações periódicas de avaliação da qualidade dos serviços prestados. Implementação de programas estruturados. Atuação com a pele do cliente, focada nos resultados a atingir. A MundiServiços integra as diversas atividades e reporta os riscos e problemas encontrados. 10

11 1. O Projecto MundiServiços 2. O Public Procurement no Mercado da CID 3. Estratégia Empresarial de Procurement 4. A abordagem Procurement da MundiServiços Isidro Simões MundiServiços 11

12 O Mercado da Cooperação Internacional para o Desenvolvimento (CID) é um mercado com cerca de 65 anos de actividade nasceu após a 2ª Guerra Mundial visando o apoio ao desenvolvimento económico e social dos Países em Via de Desenvolvimento Como funciona Países Desenvolvidos Países em Vias de Desenvolvimento Projectos Desenvolvimento Económico Procurement: Processo de aquisição de obras, bens e serviços a entidades externas, em concursos públicos, com base em determinadas regras de contratação Instituições Financeiras Internacionais Procurement EMPRESAS Processo: os PD e os PVD colocam dinheiro nas IFI que é utilizado para financiar Projectos de Desenv. Económico dos PVD, a serem realizadas por entidades externas com base em regras de contratação próprias (Procurement), validadas pelas IFI. 12

13 O Procurement das empresas Portuguesas poderá ser efectuado no âmbito das diferentes tipologias de Projectos desenvolvidos com a utilização de fundos provenientes das IFI Tipologias de Projectos e Concursos: OBRAS (Works) concursos públicos para a realização de Obras FORNECIMENTOS (Supply) concursos públicos para o fornecimento de Bens e Equipamentos SERVIÇOS (Services) concursos públicos para a prestação de Serviços São criados Programas pelos Governos do PvD para desenvolvimento económico e social, operacionalizados em Projectos que são publicitados para efeitos de entidades externas se candidatarem. Ciclo de um Projecto: 6 a 8 anos Mercado de LONGO-PRAZO. 13

14 O Procurement poderá ser efectuado por consulta de Concursos Públicos divulgados por diferentes instituições que pretendem receber Propostas, efectuado em diferentes fontes de informação 1. Consulta de Jornais e Sites Mercados Locais Nos Mercados Seleccionados 2. Websites das IFI Multilaterais Banco Mundial Banco Africano de Desenvolvimento Banco Inter-Americano de Desenvolvimento Banco Europeu de Reconstrução e Desenvolvimento Banco Asiático de Desenvolvimento 5. Serviços de Divulgação da União Europeia Europe Aid Development & Cooperation PRAG Pratical Guide 6. Parceiros Institucionais e Associativos AICEP Portugal Global GPEARI Ministério das Finanças Associações Empresariais (Exemplo AIDA) 3. Websites das IFI Bilaterais Nos Mercados Seleccionados 4. Plataformas de Prestação de Serviços DEVEX Development Business Development Aid Global Tenders Assortis 14

15 O processo de prospecção comercial de desenvolver actividades de Procurement engloba um conjunto padronizado de passos que devem ser seguidos ao desenvolver actividades no mercado da CID Passos principais a serem seguidos num Processo de Prospecção Comercial em Procurement: 1. Selecção das Oportunidades de Projectos em Programas 2. Analisar informação sobre o Programas e Projectos a implementar 3. Selecção da Oportunidade de Concurso 4. Decidir Concorrer Sozinho ou Montar um Consórcio 5. Apresentar uma MdI (Manifestação de Interesse), se aplicável 6. Fazer o follow up da MdI 7. Apresentar uma Proposta à SdP (Solicitação de Proposta) 8. Fazer o follow up da SdP 9. Saber resultado do Concurso CONTRATO! 15

16 Exemplo de um Concurso de CONSTRUÇÃO (Works) Título: Melhoria e expansão de água e saneamento País: Peru Financiador: Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) Estado: aberto à apresentação de Manifestações de Interesse (MdI) Data limite: 15 de Janeiro de 2016 Tipo de oportunidade: concurso público internacional Breve descrição: este é um convite à apresentação de candidaturas (MdI) para execução de obras de água e saneamento através do fornecimento de uma Unidade de Saneamento Básico (USB) para cada agregado familiar nas aldeias localizadas em cidade da região de PUNO. 16

17 Exemplo de um Concurso de FORNECIMENTOS (Supply) Título: Fornecimento e instalação de mobiliário País: Panamá (províncias de Darién, Bocas Del Toro, Chiriqui, Colon, Cocle, Herrera, Los Santos e Veraguas) Financiador: Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD) Estado: aberto à apresentação de propostas Data limite: 10 de dezembro de 2015 Tipo de oportunidade: concurso público internacional Breve descrição: este é um convite à apresentação de propostas para fornecimento e instalação de mobiliário em escritórios regionais do Conselho Nacional de Desenvolvimento Sustentável (CONADES) 17

18 Exemplo de um Concurso de SERVIÇOS (Services) Título: Serviços de Consultoria para o Projeto da Linha de Transmissão de 400 kv de Masaka-Mbarara País: Uganda Financiador: Instituto de Crédito para Reconstrução (Kreditanstalt für Wiederaufbau KfW, Alemanha) Estado: aberto à apresentação de propostas Data limite: 13 de janeiro de 2016 Tipo de oportunidade: concurso público internacional Breve descrição: Revisão de projetos de engenharia, fornecimento de apoio ao procurement, gestão de projetos e fiscalização da construção da linha de transmissão de 400kV Masaka-Mbarara. 18

19 A Taxa de Retorno dos investimentos de Portugal no mercado da CID, nomeadamente nas IFI Multilaterais justifica uma maior aposta neste Mercado pelas Empresas Portuguesas Grupo Banco Mundial (BM) Banco Africano de Desenvolvimento (BAfD) Banco Europeu de Reconstrução e Desenvolvimento (BERD) Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) Banco Asiático de Desenvolvimento (BAsD) Fundo Europeu de Desenvolvimento (FED) Montantes Rácio de Retorno Rácio de Retorno Rácio de Retorno Rácio de Retorno Rácio de Retorno Rácio de Retorno Contratos Ganhos (somatório) 3,1 2,9 0,1 0,1 1,5 2,0 1,4 1,4 1,2 1,0 1,6 1,3 8,0 1,7 9,8 3,5 0,9-120, , ,2 117,2 58, ,4 0,0 0,1 0,1 0,0 0,1 0,2 4,4 0,8 0,4 2,4 1,2 55,4 86,9 59,6 218,3 211,1 66,3 252,0 949,6 TOTAL Desembolsos Estado Port. Rácio de Retorno 67,3 75,0 87,7 85,0 81,9 71,9 74,5 543,4 0,8 1,2 0,7 2,6 2,6 0,9 3,4 1,7 Fonte: GPEARI do Ministério das Finanças (Milhões de USD) 19

20 1. O Projecto MundiServiços 2. O Public Procurement no Mercado da CID 3. Estratégia Empresarial de Procurement 4. A abordagem Procurement da MundiServiços Isidro Simões MundiServiços 20

21 Na definição da estratégia de negócio das empresas e na elaboração dos Planos Estratégicos de Desenvolvimento, o Procurement aparece como um novo canal de distribuição para se fazer NEGÓCIOS Vender é o principal objectivo de qualquer organização, procurando sempre estar na frente na procura de novas formas de vender e novos canais para distribuir os seus produtos ou serviços.. Agente Distribuidor o Procurement permite criar um novo Canal de Distribuição para o Negócio das PME Portuguesas, e deve merecer a importância organizacional e funcional que permita uma focalização de resultados. Venda Directa Canais de Vendas Catálogo, NET, Outros Procurement Concursos Públicos 21

22 Num projecto empresarial e num processo de internacionalização de uma organização, o Procurement deve ser considerado como um novo Canal de Vendas O Procurement assume-se como um canal de vendas alternativo para consolidar a implementação de uma estratégia de internacionalização. Venda Directa Estratégia e Modelo Internacionalização Agente Canais de Vendas Catálogo, NET, Outros Distribuidor Procurement Concursos Públicos Projecto Empresarial Apostar em Factores de Competitividade Apostar na Internacionalização.como factor crítico de competitividade para o crescimento do negócio da empresa ou organização. 22

23 Desenvolver actividades de Procurement para Aceder ao Mercado da CID implica a realização de uma sequência de passos estruturados assentes numa estratégia de médio-e-longo prazo 1. Assumir uma Estratégia de Internacionalização de Longo-Prazo 2. Conhecer as IFI e o Mercado dos Concursos Públicos Internacionais 3. Conhecer as Regras de Contratação dos Concursos Públicos 4. Conhecer as Fontes de Informação 5. Seleccionar Mercados e MARCAR PRESENÇA para promover empresa 6. Conhecer os Programas de Desenvolvimento em cada Mercado 7. Seleccionar Oportunidades de Projectos 8. Analisar Oportunidades de Concursos 9. Procurar Parceiros 10. Apresentar Propostas 11. SER PERSEVERANTE E NÃO DESISTIR! 23

24 Dicas para o sucesso em actividades de Procurement no Mercado da Cooperação Internacional para o Desenvolvimento Sugestões para um bom aproveitamento deste Canal de Vendas: 1. Pretender recolher proveitos por este canal a Médio e Longo-Prazo 2. Definir uma Estratégia de Abordagem fechada por Mercados, Sectores e Tipologia de Concursos (não ir a todas, mas focalizar) 3. Conhecer o Mercado e marcar presença assídua localmente 4. Escolher PARCEIROS DE CONFIANÇA e desenvolver actividades de Lobby, directamente e com Parceiros 5. Padronização de Processos históricos e criação de BD de Contactos e desenvolvimento constante de NETWORKING 6. Antecipação de informação e de intervenção para posicionamento nos Concursos E não esquecer um Concurso ganho significa um Projecto e Contrato a realizar e sobretudo um risco muito pequeno de não recebimento! 24

25 1. O Projecto MundiServiços 2. O Public Procurement no Mercado da CID 3. Estratégia Empresarial de Procurement 4. A abordagem Procurement da MundiServiços Isidro Simões MundiServiços 25

26 A MundiServiços entende que as empresas deverão definir uma estratégia de abordagem estruturada para intervir no Mercado da CID que permita retirar proveitos de uma acção concertada em termos de Procurement Os concursos públicos internacionais, no âmbito do mercado da Cooperação Internacional para o Desenvolvimento, movimentam anualmente mais de 100 mil milhões de euros e representam cada vez mais uma oportunidade para as empresas portuguesas num cenário de internacionalização. A oferta de oportunidades de negócio de obras, fornecimento de bens e serviços é efectuada com base em actividades de Procurement, que constitui um importante canal de vendas que deve ser aproveitado pelas empresas na implementação dos seus projectos e processos de internacionalização. A criação de uma área de negócios de Procurement Internacional, integrada no tipo de negócio desenvolvido pela empresa, é uma oportunidade para explorar o crescimento do negócio por intermédio das oportunidades divulgadas no âmbito do Procurement Internacional. 26

27 A implementação de uma Estratégia de Procurement poderá ser efectuada por dois caminhos distintos, consoante a empresa pretenda internalizar ou externalizar o sistema de Procurement A abordagem pelas empresas à intervenção no mercado da CID poderá ser efectuado com base nos seguintes Cenários e Fases: 1. Criação interna de serviço de gestão do Procurement Diagnóstico Estratégico de Procurement Criação da Unidade de Procurement Acompanhamento do funcionamento da Unidade de Procurement 2. Subcontratação externa do serviço de Procurement: Instalação do processo de Procurement Acompanhamento do funcionamento do serviço de Procurement 1. Diagnóstico Estratégico Procurement Cenário 1 Criação Interna do Procurement 2. Criação Unidade Procurement 3. Acompanham Unidade Procurement Cenário 2 Subcontratação Externa do Procurement 27

28 A abordagem defendida pela MundiServiços para a opção pelo Cenário 1 Criação Interna do Serviço de Procurement, implicará a criação e estruturação de uma unidade de Procurement Fase 1 Diagnóstico Estratégico Fase 2 Criação da unidade de Procurement Fase 3 Acompanhamento do Processo Diagnóstico Estratégico Procurement Identificação de Mercados e Setores Estratégicos Definição do processo de gestão da Informação Capacitação e Estruturação da Unidade de Procurement Análise e avaliação das oportunidades detetadas Apoio na conceção da solução e propostas Acompanhament o dos projetos em curso Análise Interna Identificação de fontes de Informação Identificação de plataformas de Informação Definição do Modelo Gestão da Unidade de Procurement Definição da Política de Reporting Manual de Procedimentos por financiador multilateral Capacitação dos intervenientes internos Criação e Estruturação da Unidade de Procurement Análise Externa Análise Integrada Priorização das oportunidades Conceção da solução para as oportunidades selecionadas Identificação de eventuais parceiros Identificação e gestão dos requisitos legais e procedimentais Gestão das propostas Técnicas e Financeiras Apoio no acompanhamento das propostas e na relação com as instituições financiadoras Diagnóstico funcional Diagnóstico financeiro Capacidade Produtiva O Sector e o Mercado A Concorrência Análise SWOT Sistémica 28

29 A abordagem defendida pela MundiServiços para a opção pelo Cenário 2 Subcontratação Externa do Serviço de Procurement, implica a utilização de parceiro no desenvolvimento das actividades de Procurement Fase 1 Instalação do Processo de Procurement Fase 2 Acompanhamento do Processo Planeamento AT após Opões Procurement pela Empresa Prospecção e processo de gestão do Procurement Capacitação e Instalação da Área de Procurement Análise e avaliação das oportunidades detetadas Apoio na conceção da solução e propostas Acompanhame nto dos projetos em curso Esta abordagem deve ser acompanhada por entidades que já percorreram todo o caminho de montagem da sua unidade interna de Procurement, por forma a retirar sinergias de utilização de uma estrutura de Procurement em pleno funcionamento. 29

30 A MundiServiços e os seus profissionais está disponível, preparada e empenhada para trabalhar em conjunto consigo na criação de valor para o seu negócio 30

31 Isidro Simões Telem Together We Create Value Portugal Tel mundiservicos@mundiservicos.pt São Tomé e Príncipe Tel adelinocd@gmail.com Brasil Tel mundibrasil@yahoo.com.br Moçambique Tel msm.geral@tvcabo.co.mz Cabo Verde Tel mscaboverde@cvtelecom.cv 31