Manual de Negociação

Transcrição

1 Disciplina: Processo Decisório Prof. Gustavo Nogueira Manual de Negociação Organizador: Gilberto Sarfati 1º Edição 2010

2 Negociações Complexas e com Gilberto Sarfati

3 4.1 Você é o problema: para lidar com uma situação complexa ou pessoa difícil deve-se reconhecer que o problema não está no outro e sim em nós mesmos. Negociações com são complexas, pois envolvem dois elementos: emoções, suas e da outra parte, e os problemas objeto da discussão. Fisher e Shapiro: todo o mundo sabe o que é emoção até que lhe peçam para definir o que é. Por que você é o problema? Porque, quando não é capaz de reconhecer suas próprias emoções e as emoções que causa em suas propostas ao outro, acaba obstruindo a negociação. Nesse caso, não se deve perder a cabeça, não reagir.

4 Tendemos a acreditar que o outro é o problema, e outro que nós somos o problema. Dentro de nós, tendemos a acreditar que o outro é: Egoísta; Ingênuo; Controlador; Irracional. Fisher e Shapiro dizem que cinco necessidades estimulam diversas emoções: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel. Rosenberg diz que as necessidades estimulam a autonomia, celebração, integridade, interdependência, lazer, comunhão espiritual e necessidades físicas. A filosofia do Aikido, arte marcial desenvolvida por Morihei Ueshiba, mostram nove técnicas que podems er aplicadas:

5 Shiho: olhe o mundo por todos os ângulos, por todos os seus aspectos, seja capaz de se mover em qualquer direção. Irimi: quando o oponente avançar, não se desvie ou recue. Avanca em direção e ele e o cumprimente. Busque harmonizar-se com ele. Kaiten: outra forma de lidar com o ataque é abrir-se para o lado e em seguida dirigir o ataque em direção ao agressor. Kokyu: coordene a respiração. Osae: busque manter as coisas sobre controle antes que a situação se torne um caos. Ushiro waza: espere o inesperado. Tenchi: tente manter-se equlibrado.

6 Aiki Ken e Aiki Jô: para ter sucesso é preciso ter determinação e honestidade, mas também ter uma boa intuição para saber quando evitar um ataque. Ukemi: as mudanças constantes da vida tentarão sempre nos derrubar, mas é preciso saber cair e se levantar todas as vezes. 4.2 Não é o que você diz mas como você diz: Julgamento moralizante; Fazer comparações; Negação de responsabilidade. 4.3 O medo: é o sentimento que mais causa obstáculos em negociações. Porém, é um mecanismo de defesa que garante a sobrevivência. Não se é fraco porque se tem medo, mas sim se você se deixar dominar por ele.

7 Gerenciar o medo: significa reconhecer que ele não pode nem deve ser eliminado porque ele ajuda a lhe proteger ao mesmo tempo que você não se deixa se tomar pelo sentimento a ponto de não reagir. Figura 4.1 Reações diante do medo Gerenciar Medo Ignorar Deixar-se tomar

8 Figura 4.2 O ciclo negativo do medo Aviso de perigo Medo Liderança negativa (autodestruição e destruição dos outros) Irracionalidade

9 4.4 Escalada irracional Bazerman e Neale a definem como continuar, muito além daquilo que seria recommendável por análise racional, um curso de ação previamente selecionado. 4.5 O novo jogo: você pode redirecionar a energia para a resolução do problema, por meio de uma série de técnicas para construir um novo jogo como, por exemplo, usando as questões Por que você quer isso? O que te preocupa? As questões devem soar como legítimo interesse na resolução do problema. E caso a pessoa não se mostre aberta, você pode levantar outras opções ou pedir conselhos. Talmude: O maior tipo de inteligência é a gentileza.

10 4.6 O uso da força Deve-se partir da premissa de que sempre que ameaçamos usar a força nós prejudicamos o equilíbrio de um relacionamento, pois o sustentamos com base no medo. o uso da força é o último recurso, quando todos os outros meios falharam. deve-se diferenciar o uso da força para fins de proteção da força punitiva. ele deve ter como objetivo evitar danos a uma pessoa ou propriedade.