Desenvolvimento de novos negócios na advocacia
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- Sonia Castilho Covalski
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1 Desenvolvimento de novos negócios na advocacia 07/10/2008 Marco Antonio P. Gonçalves
2 Marco Antonio P. Gonçalves.Administrador especializado em gestão e marketing para advogados e escritórios..mais de 10 anos de experiência no segmento de serviços profissionais e tecnologia da informação..autor do pioneiro blog marketinglegal..coordenador do grupo de debates Marketing Jurídico Brasil, com mais de 500 membros..membro da Legal Marketing Association..Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2
3 Objetivo.Apresentar idéias sobre uma etapa do processo de desenvolvimento de negócios que geralmente é ignorada pelos escritórios..com a crescente complexidade do mercado e a escassez generalizada de tempo, sair fazendo não é a melhor opção... É preciso desenvolver negócios com FOCO!!! Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 3
4 Considerações iniciais.as idéias que serão apresentadas privilegiam: Escritórios já estabelecidos; Clientes empresariais; Novos negócios com os clientes atuais..também aplicáveis/adaptáveis para outras realidades e objetivos. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 4
5 O que é desenvolvimento de negócios? Sistematização de diferentes ações que permitem ao escritório atuar com um escopo de trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com os clientes e o mercado. Marco Antonio P. Gonçalves, Desenvolvimento de negócios: advocacia com foco no cliente, março de Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 5
6 A importância de desenvolver negócios.o desenvolvimento de negócios é uma das bases do marketing jurídico estratégico..é o caminho para o marketing jurídico gerar resultados e ser visto como investimento..é a base para atividades mais focadas de comunicação e promoção. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 6
7 Por onde começar?.sistemas de controle processual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar os processos e as finanças do escritório..congregam uma grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício do escritório..alguns sistemas já permitem o cruzamento nativo de informações ( business intelligence ). Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 7
8 Inteligência de negócios.sistemas jurídicos, quando corretamente usados (alimentados), oferecem respostas para muitas perguntas: Quais os clientes mais lucrativos? Quais as localidades mais representativas? Quais os serviços e áreas do Direito mais demandados?... Qual o comportamento do faturamento em relação aos custos, por cliente? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 8
9 Inteligência: clientes.o que pode ser aprendido: Clientes de maior/menor faturamento; Clientes com aumento/redução de faturamento; Clientes mais/menos lucrativos; Principais categorias de clientes (PMEs, empresas de grande porte, multinacionais etc); Principais indústrias/ramos de atividade (expertise de negócios); Etc. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 9
10 Inteligência: localidades.o que pode ser aprendido: Localidades mais/menos representativas; Detalhamento das localidades de acordo com a área de atuação do escritório (cidade, estado, região brasileira, país, região geográfica etc); Identificação de localidades-alvo para realização de parcerias ou abertura de filiais; Etc. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 10
11 Inteligência: serviços e áreas do Direito.O que pode ser aprendido: Casos mais/menos representativos; Serviços mais/menos demandados; Áreas do Direito mais/menos demandadas; Relação entre serviços e áreas do Direito; Relação entre serviços contenciosos e consultivos/preventivos; Identificação da expertise jurídica efetiva do escritório; Etc. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11
12 Inteligência: faturamento e correlatos.o que pode ser aprendido: Faturamento com base nos custos envolvidos (visão macro e visão micro); Histórico; Comportamento/sazonalidade; Etc..O faturamento deve ser o único critério para avaliar/segmentar clientes? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 12
13 .Com base na inteligência extraída de sistemas jurídicos é possível tomar decisões mais precisas e fundamentadas: Quem vamos priorizar / atender? Onde iremos investir / atuar? O que iremos oferecer?... Tomada de decisão Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13
14 O que iremos oferecer? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 14
15 Algumas considerações.eleger um foco não significa abandonar outras possibilidades e oportunidades, mas direcionar os esforços de marketing (e vendas)..todas essas decisões valem para lidar com clientes atuais, inativos e potenciais..é recomendável fugir da obsessão pela prospecção e investir em relacionamentos duradouros com os clientes atuais. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 15
16 .Como se relacionar adequadamente com todos os clientes, sem gerar insatisfações?.é possível?.vale a pena? O grande desafio Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 16
17 Modelo de faturamento de um escritório 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) R$ 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17
18 Foco nos 20% de maior faturamento.vender mais do mesmo é certamente um caminho, mas por que também não vender mais de diferentes coisas?.a diversificação dos serviços contratados aumenta a segurança contra a saída do cliente, seja por decisão própria ou porque acompanhou um sócio que saiu da sociedade. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 18
19 E os 80% de menor faturamento?.é preciso definir um ou mais focos e agir: Crescer quem está no meio da curva; Prospectar oportunidades na cauda longa ; Tomar uma atitude com relação aos clientes menos rentáveis.; Etc..É preciso reequilibrar os relacionamentos julgados promissores. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 19
20 De volta aos sistemas jurídicos....o CP-Pro oferece várias opções para gerar inteligência sobre o escritório: Relatórios gerenciais (disponíveis em todos os módulos); Análises de resultados (módulo Financeiro); Business intelligence (módulo Financeiro); Exportação de informações para o Excel (análises avançadas e/ou gráficas). Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 20
21 Clientes Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 21
22 Processos (contencioso) Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 22
23 Serviços (consultivo) Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 23
24 Relatórios gerenciais Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 24
25 Centros de custo Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 25
26 Business intelligence ( BI ) Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26
27 Recapitulando....O desenvolvimento de novos negócios passa obrigatoriamente pelo conhecimento do escritório..para gerar inteligência que fundamente decisões, é essencial contar com um sistema jurídico integrado, corretamente usado e alimentado com informações de qualidade..acima de tudo, é preciso agir com foco, sempre! Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 27
28 Palestras via internet Desenvolvimento de negócios na advocacia empresarial (5ª edição) 16 de outubro - Palestra via internet Marketing jurídico, o que isso tem a ver com o meu escritório? 23 de outubro - Palestra gratuita via internet Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 28
29 Obrigado! Apresentação e referências disponíveis em: Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 29
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