PASSO-A-PASSO DO PROJETO EDUCACIONAL

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2 PASSO-A-PASSO DO PROJETO EDUCACIONAL 1 2 Projeto Gestão de Educacional 3 Canais 4 5 de 6 Mapa de competências Plano Desenvolvimento Gestão da Monitor/aval formação de ações implementação e ROI Diagnóstico educacional 1 Vendas

3 Humberto Gondim de Freitas Gerente Nacional de Vendas e Marketing EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Dancor S/A Gerente Nacional de Vendas e Marketing Gondim Consultoria Diretor Gondim Representações HISTÓRICO ACADÊMICO Pós Graduação em Administração Fundação Getúlio Vargas - FGV MBA em Negociação Fundação Getúlio Vargas - FGV Graduação em Marketing Estácio de Sá

4 O Que São Canais de Vendas Quais São Seus Conceitos e Estratégias A Função dos Intermediários Quais São as Tipologias dos Canais de Vendas Causas de Conflitos de Canais

5 Os Canais de Vendas são os meios através dos quais os produtos ou serviços chegam aos locais onde são adquiridos ou consumidos Esses canais de vendas proporcionam a distribuição física do produto de um modo muito mais econômico e eficaz do que o fabricante poderia fazer. O canal de distribuição é constituído por uma cadeia de intermediários que permite que o produto chegue ao consumidor final

6 O PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO: CONCEITOS E ESTRATÉGIAS Ter um bom produto não basta! Há a necessidade que esse produto chegue até o cliente da melhor forma possível. Nesse sentido, é necessário identificar adequadamente os meios para distribuir o produto, para que esse chegue ao cliente certo, na quantidade certa e no momento certo. Para o produto ser bem sucedido no mercado, depende de sua disponibilidade para consumo, no tempo e quantidade certa. O cliente ao procurar uma determinada marca, não encontrando-a, esse tenderá comprar uma outra marca qualquer. Dessa forma, um dos instrumentos da Logística que busca solucionar esse problema e o desenvolvimento e utilização de um correto Processo de Distribuição.

7 Abaixo apresentamos alguns exemplos dos principais intermediários atuantes em um canal de distribuição: Varejista: Tipo de intermediário cujo principal objetivo é realizar a venda de bens e/ou serviços diretamente ao cliente final. Ex.: Supermercado, papelaria, farmácia, lojas de materiais de construção; loja de calçados, etc. Atacadista/ Atacarejo Intermediário que compra e revende mercadorias para os varejistas e a outros comerciantes e/ou para estabelecimentos industriais, institucionais e usuários comerciantes, mas que não vende em pequenas quantidades para clientes finais. Ex.: Martins, Assaí, Atacadão, etc.

8 Agentes: Pessoas jurídicas comissionadas que vendem uma linha de produtos de uma empresa sob relação contratual. Podem trabalhar com exclusividade apenas os produtos de uma única empresa (agentes exclusivos) ou trabalham com produtos similares de empresas diferentes (agentes não exclusivos). Ex: Representantes de vendas, corretores imobiliário, de seguros, etc.

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10 Canais Intermediários Internet A Internet tem um mercado geograficamente disperso. O principal benefício da Internet é que produtos são posicionados de forma que atingem uma vasta audiência. Existem poucas barreiras de entrada, custos são consideravelmente baixos. Existe um aumento em comércio e consumo o qual beneficia a distribuição através da Internet.

11 O objetivo da Venda complexa / Consultiva é fazer com que o ato de vender transforme-se em sistemas estruturados de atuação Cada vez mais a excelência da Gestão Comercial, que exige grande esforço de vender produtos e/ou serviços, está menos associada ao amadorismo e as meras experiências de vendedores campeões para alinhar-se definitivamente a novas abordagens que respeitam os pressupostos científicos e acadêmicos, contendo estruturas sólidas que mereçam o negócio

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14 O público externo intermediário está situado entre o produtor e o consumidor final. Pode ser dividido em três grupos, conforme sugerem Zenone e Buairide (2005): Exclusivos: são aqueles que têm um vínculo de exclusividade com a empresa. São as concessionárias, as franquias, os distribuidores, os revendedores autorizados. O que os caracteriza é o fato de trabalharem apenas com o produto / serviço da empresa, não possuindo, dessa forma, outras marcas ou produtos.

15 Ocasionais: São aqueles que não têm nenhuma obrigação para com a empresa e compram os produtos / serviços de acordo com sua conveniência, sem se preocuparem em criar um elo mais forte. Nessa categoria, encontramos lojistas, atacadistas, varejistas e comerciantes em geral. Atendentes: Esse público está no fim da cadeia de intermediários e diretamente na frente do consumidor final. São balconistas, atendentes, promotores etc. A maioria das empresas não percebe a força que esse último grupo tem, pois, além de os atendentes estarem frente a frente com o consumidor final, podem ser o fator de decisão. Eles também podem influenciar o patrão sobre esse ou aquele produto, serviço ou marca.

16 Tipologias do Canal de Vendas NÍVEL ZERO: Fabricante > Cliente Final/Consumidor. é o canal de distribuição mais simples e direto do fabricante até o usuário final, sendo também o mais comum no cenário empresarial. NÍVEL UM: Fabricante > Varejista > Cliente Final - é um dos canais mais utilizados pelos fabricantes de produtos de escolha, como alimentação, vestuário, livros, eletrodomésticos. Nesse caso, o fabricante transfere ao intermediário grande parte das funções mercadológicas (venda, transporte, crédito, embalagens). Ex.: Casas Bahia, Supermercado etc.

17 NÍVEL DOIS: Fabricante > Atacadista > Varejista > Cliente Final - esse tipo de canal é utilizado no mercado de bens de consumo, quando a distribuição visa atingir um número muito grande e disperso de clientes (ampliar capilaridade). Uma empresa que visa cobrir um mercado de forma intensiva pode utilizar esse canal que, além das vendas, oferece financiamento, transportes, promoções, etc. É um dos sistemas mais tradicionais para alguns tipos de produtos como bebidas, limpeza, etc. NÍVEL TRÊS: Fabricante > Agente > (Atacadista) > Varejista > Cliente Final - Nesse sistema, o agente desempenha a função de reunir o comprador e o vendedor. O agente é na verdade, um intermediário que não compra produtos, apenas representa o fabricante ou o atacadista (aqueles que realmente compram os bens) na busca de mercados à produção dos fabricantes ou na localização de fontes de suprimento para esses fabricantes.

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19 Níveis de Canais de Distribuição

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22 DECISÕES DE PROJETO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Para se projetar um canal de distribuição é necessário avaliar alguns atributos: Avaliar claramente os mercados (reais e potenciais) a serem trabalhados. Determinar as características dos clientes (segmentação), em termos de números de clientes, dispersão geográfica, frequência de compra, etc. Determinar as características dos produtos quanto à perecibilidade, dimensões, grau de padronização e necessidades dos clientes. Determinar as características dos intermediários, quanto ao tipo de transporte, sistema de equipamentos e armazenagem utilizado, sistemas de TI, etc. Diagnosticar as características ambientais quanto às condições locais, legislação, etc. Avaliar as características das empresas envolvidas quanto solidez financeira, composto de produtos (bens e serviços), nível de serviço, estratégias de marketing, etc.

23 O profissional que quiser fazer sucesso em sua carreira, precisa Adorar resolver problemas Resolver um problema que aparece é aproveitar a chance de mostrar sua competência no trabalho e seu valor como profissional A empresa que quiser crescer precisa resolver os problemas de seus clientes melhor do que seus concorrentes Então, quando trouxerem problemas para você resolver, comemore...

24 Problemas? deixa comigo!

25 Medição dos resultados O QUE NÃO SE CONTROLA= RESULTADO IMPREVISÍVEL NÃO SE CONTROLA O QUE NÃO SE MEDE O QUE NÃO SE GERENCIA NÃO SE GERENCIA Como vamos saber se estamos melhor do que ontem, em determinado aspecto se não possuímos dados concretos Não existe gestão sem medição. Segundo Peter Drucker, papa da Administração, o que não se pode medir não pode ser gerenciado

26 Medição dos resultados PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING - PEM AVALIAÇÃO DA GESTÃO DE VENDAS Previsão do futuro, saber o que deve ser executado e de que maneira deve ser executado, através da inteligência de mercado Gerenciamento de todo o processo de vendas, atenção máxima a novas oportunidades de negócios e direcionamento aos vendedores INDICADORES CHAVES DE DESEMPENHO Definir, acompanhar e assegurar que os níveis de desempenho alcancem a eficácia (painel de controle) Competências, visão clara das estratégias, desenho de processos para as operações mais utilizadas AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

27 Indicadores Chaves de Desempenho Acompanhar a evolução e o comportamen to dos indicadores Garantir que indicadores que apresentem desvios sejam analisados Definir medidas para eliminação da(s) causa(s) dos desvios Acompanhar e assegurar a eficácia das ações propostas

28 Antigo Processo de Venda Novo Processo de Venda Relacionamento 10% Fechamento Qualificar 20% Apresentação Apresentação 30% Necessidades Fechamento 40% Relacion/Confianç a

29 BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA Livro: A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição Pedro Luiz Roccato Editora Mbooks Vantagem Competitiva Michael Porter Site: Administradores.com.br Site: mundodomarketing.com.br Site: e-commerce.com.br

30 Contado: Humberto Gondim de Freitas (21) Skype: humberto_gondim