VENDAS DIRETAS Fortaleza - CE 2013

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2 VENDAS DIRETAS Fortaleza - CE 2013

3 2013. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE. Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei n 9.160/98). INFORMAÇÕES E CONTATO Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE Unidade de Acesso a Mercados Av. Monsehor Tabosa, 777 Praia de Iracema Fortaleza / CE CEP: Presidente do Conselho Deliberativo Estadual João Porto Guimarães Diretor Superintendente Carlos Antônio de Moraes Cruz Diretor Técnico Alci Porto Gurgel Junior Diretor Administrativo Financeiro Airton Gonçalves Junior Unidade de Acesso a Mercados Francisca Marta Campelo Lima Mônica da Rocha Tomé Francisco Rogério de Moraes Silva Desenvolvimento de Conteúdo Candice Borges Westgate Danielle Duavy Editoração Eletrônica, Diagramação e Revisão Register Publicidade D812v Vendas diretas/danielle Duavy, Candice Borges Fortaleza: SEBRAE/CE, p. 1. Vendas diretas 2. Formas de vendas 3. Canais de vendas I. Duavy, Danielle II. Borges, Candice CDU

4 SUMÁRIO: TEMA PÁGINA APRESENTAÇÃO VENDAS DIRETAS (Capítulo 1) Público-alvo Cobertura geográfica Funcionamento do canal Segmentos da cadeia de comercialização Custos na utilização do canal Formas de apresentação do canal Normas e cuidados na utilização do canal Considerações para utilização do canal Vantagens e desvantagens Setores indicados para utilizar o canal Glossário

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6 APRESENTAÇÃO O grande desafio dos pequenos negócios é manter-se no mercado diante da competição acirrada dos dias de hoje, para tanto é necessário encontrar as mais diversas formas de levar seus produtos e serviços ao consumidor. Com o objetivo de estimular e apoiar o empresário neste desafio, o Sebrae apresenta cartilha abordando os principais Canais de Comercialização. Nesta série apresentamos uma análise dos principais aspectos de cada canal de comercialização, tais como: público-alvo e cobertura geográfica, funcionamento do canal, segmentos da cadeia de comercialização atingidos, custos para utilizar cada canal, normas e cuidados, vantagens e desvantagens e como apresentar seus produtos e quais setores podem ser alcançados. A cartilha apresenta doze canais que vão dos mais tradicionais como distribuidores de grande porte, vendas diretas e representantes comerciais, passando por telemarketing, centrais de negócios, cooperativas de consumo, consórcio de comercialização, incluindo o mercado externo com os agentes de comércio internacional e vitrines de exportação. Ainda canais menos conhecidos como a Bolsa de Mercadorias que entram no elenco de opções. Inovações como a loja colaborativa e a rápida evolução do e-commerce também são destaques. Cabe a cada empresário conhecer e avaliar qual canal se enquadra em sua realidade e explorar ainda mais novas opções que se apresentam no mercado brasileiro e mundial. Para tanto, os aspectos aqui apresentados servirão de orientação para a tomada de decisões, a busca de novos meios de comercializar seus produtos e serviços e consequentemente crescer seu negócio

7 VENDAS DIRETAS CAPÍTULO 1 É um canal de venda que possibilita contato entre vendedor e consumidor em ambiente fora de um estabelecimento comercial fixo. Venda direta pode ser entendida como a forma de venda na qual produtos e serviços são apresentados ao consumidor através de demonstrações e explicações pessoais. Segundo a ABEVD (Associação Brasileira de Vendas Diretas), as vendas diretas compõem um setor de grande relevância para a economia nacional, responsável pela contribuição fiscal da comercialização de produtos e serviços realizada por milhões de revendedores autônomos. Esse setor é composto por empresas de segmentos diversos, sendo 88% da categoria de cuidados pessoais, 6% de suplementos nutricionais, 5% de cuidados do lar, e 1% de serviços e outros. Também conhecidas como vendas por relacionamento, as vendas diretas acontecem em círculos sociais, fora de estabelecimentos comerciais fixos. Os tipos de vendas diretas mais encontradas são: Porta a Porta (Pessoa a Pessoa): é aquele que o revendedor vai até o consumidor com seu catálogo e ou folhetos faz uma demonstração e vende o produto. Catálogo: pouco utilizada no Brasil, o revendedor deixa o catálogo com o consumidor e posteriormente passa para emitir e retirar o pedido. Público-Alvo O consumidor do canal de vendas diretas está relacionado com o tipo de produto que a empresa se propõe a comercializar. Portanto o seu mercado alvo são os locais e as pessoas com as quais a revendedora e ou a consultora possa chegar e vender, podendo ser sua vizinhança, seus amigos ou qualquer outro grupo. É comum encontrar pessoas que são atendidas em suas residências, outras em seu local de trabalho etc

8 Cobertura Geográfica Atualmente as vendas diretas têm abrangência mundial. Este canal não possui limites, fronteiras e está em crescimento. Não há fronteiras devido à possibilidade de trabalhar localmente e ter uma visão global do seu negócio. Funcionamento do canal A venda direta existe no mundo inteiro e abrange áreas como beleza, produtos de limpeza e até automóveis. Destaca-se pela possibilidade de expansão de sua rede e área de atendimento. Agrega valor para as empresas, devido ao relacionamento que gera entre as pessoas. Para o revendedor, este é um canal de vendas que possibilita uma certa flexibilidade de horários e uma remuneração compatível com o volume de trabalho. Neste canal as formas de recompensa são mononível e multinível. Mononível é a margem de lucro do produto revendido. Nesta forma a revendedora compra um produto e revende com uma margem de lucro médio de 30%. Nesse sistema não há pagamento da empresa à revendedora. Esta forma é denominada como desconto. Na Multinível, a empresa de venda direta paga ao revendedor um bônus por executar a venda e pela indicação de outros revendedores. Assim a revendedora passa a executar duas funções distintas. Sua forma de ser possibilita que o empreendedor defina suas metas, seu público-alvo e seus horários para trabalhar, adequando ao seu estilo de vida. Com investimento baixo, o risco diminui. O vendedor é a empresa na visão dos consumidores, pois as imagens são fortemente associadas. Exemplos do que exigem dois canais de venda direta para que pessoas físicas se tornem revendedoras: - 7 -

9 Revendedor Avon Fazer cadastro no site; Ler e assinar: Termo e Condições; Aguardar a análise do seu cadastro. Consultora Natura Ser maior de 18 anos ou emancipado por casamento ou juízo; Ter um telefone fixo; Possuir CPF e RG; Comprovante de residência recente; Não possuir restrições de crédito; Ser alfabetizado. Em ambos após análise e aprovação do cadastro é preciso adquirir um kit de vendas que é composto de catálogo, folhetos, amostras e produtos promocionais. Existe ainda no Ceará uma rede informal de vendedores porta a porta, chamada de Galegos, que compram de micro empreendedores todo tipo de mercadoria que pode ser transportada manualmente e revendem de porta em porta. Segmentos da Cadeia de Comercialização O sistema de vendas diretas realiza a compra, a venda, a armazenagem, a distribuição às consultoras e o fornecimento de informação para o mercado. Custos na Utilização do Canal Para iniciar as vendas diretas o revendedor deve adquirir um kit de vendas. O custo varia de R$ 30 a R$ 300. O investimento inicial pode ser maior, quando o revendedor passa a empreendedor adquirindo uma quantidade de produtos (gerando um estoque)

10 O prazo para pagamento de seus pedidos é 21 dias que corresponde a 01 (um) ciclo. No final de cada ciclo, o revendedor recebe um boleto bancário para pagamento com o valor devido, deduzida a margem de lucro do revendedor. Formas de Apresentação do Canal O canal utiliza como forma de apresentação para seu consumidor: Catálogos; Folhetos promocionais; Amostras; Eventos. Através de catálogos a revendedora pode apresentar ao consumidor fotos e explicar as características do produto. Os folhetos promocionais são mais uma forma de incrementar as vendas, pois os produtos são alguns existentes no catálogo com preço reduzido. Outras possibilidades de apresentação são por intermédio da distribuição de amostras, a promoção de encontros (chás, jantares) e sessões de demonstração. Normas e cuidados na Utilização do Canal De acordo com o artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho e com o Decreto lei nº , de , que estabelece os requisitos necessários para caracterizar uma relação de emprego, o vendedor direto não possui relação de emprego com as empresas de vendas diretas. Porém deve atentar para os encargos obrigatórios: Previdenciários: De acordo com a Lei nº 8.212, de e com o Decreto nº de , o vendedor direto (revendedora, consultora) é considerado um contribuinte obrigatório, recolhe contribuições junto ao INSS- Instituto Nacional de Seguridade Social e sua - 9 -

11 alíquota é 20%. Assim poderá usufruir dos benefícios da legislação previdenciária, como auxílio-doença, salário-maternidade e outros. Tributo Federal: Imposto de renda que irá incidir sobre o lucro declarado na sua Declaração de Renda Pessoa Física para recolhimento do imposto (IRPF). Tributo Estadual: Imposto sobre Circulação de Mercadorias e serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicações (ICMS). O fato gerador do ICMS acontece na saída da mercadoria do estabelecimento do remetente e o imposto é calculado sobre o valor da mercadoria remetida. Portanto, as empresas têm a responsabilidade e a obrigação de recolher o ICMS, devido à atividade comercial das revendedoras domiciliares. Quanto ao consumidor, o Código de Defesa do Consumidor - Lei de define como direito do consumidor: a qualidade dos produtos e serviços, práticas legais que não prejudiquem o consumidor e demais relações de consumo entre fabricantes, comerciantes, governo e pessoas jurídicas. Esta lei não específica o mercado atendido por empresas de venda direta, porém alguns artigos que têm como objetivo a defesa do consumidor: Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio. Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados. É assegurada pela Constituição Federal, a execução de qualquer atividade econômica, com fundamentos na valorização do trabalho humano e na livre iniciativa. O Código Penal e o decreto Lei nº , de , colocam limites à comercialização quando penaliza fraudes ou vantagens ilícitas, não excluindo os sistemas piramidais

12 A legislação brasileira não proíbe o sistema de distribuição multinível, apenas adapta às normas legais a que estão sujeitas as empresas em geral. Quanto ao pagamento dos bônus correspondentes as vendas estarão sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte e no caso de pessoa física à contribuição para o Instituto Nacional de Seguridade Social. Considerações para Seleção do Canal Especificamente neste canal, a empresa atua sem intermediários, gerando vantagens competitivas, pois ela tem o poder para garantir a capilaridade, garantindo um preço menor e com uma margem de lucro maior. Vantagens e desvantagens Dentre as vantagens e desvantagens de utilizar este canal temos: Vantagens: Horário extremamente flexível; Alta capilaridade; A força de vendas diretas corresponde hoje à população de Curitiba, segundo a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABVED); O preço tende a ser menor, pois não há intermediários; Atendimento qualificado e personalizado. Desvantagens: Divergência entre o produto visualizado no catálogo e o recebido. Por exemplo, as cores; A entrega do produto pode demorar até 03 semanas; Custos elevados na construção de uma rede de distribuição com cobertura e frequência adequadas

13 Setores mais indicados para utilizar o canal Construção Civil; Madeira e Móveis; Tecnologia da Informação; Têxtil e Vestuário; Calçados; Produção Associada ao Turismo (Artesanato, jóias, cosméticos, etc.); Comércio Varejista; Serviços. Glossário CALL CENTERS: Uma central de atendimento (ou call center) é composta por estruturas físicas e de pessoal, que têm por objetivo centralizar o recebimento de ligações telefônicas, distribuindo-as automaticamente aos atendentes e possibilitando o atendimento aos usuários finais. CONTACT CENTERS: Uma operação de duas ou mais pessoas atendendo chamadas receptivas ou ativas. Os contact centers poderão ser um help desk, centrais de serviço de atendimento ao cliente, de vendas, de reservas ou operações de cobrança. PROSPECT: Pessoa não-consumidora de um determinado produto ou serviço que tem potencial de vir a se tornar um consumidor, se devidamente motivado. Também chamado Cliente Potencial

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