Fotógrafos, empresários, comunicadores e professores referências nacionais no mercado fotográfico Fotologia Podcast Congresso Foto In Vitamina

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2 Fotógrafos, empresários, comunicadores e professores: essas são apenas algumas das habilidades compartilhadas por esses dois irmãos gaúchos, que há mais de 15 anos vivem de fotografia, prosperam com suas empresas e transmitem conhecimentos práticos. Seja no segmento de fotografia de casamentos, ensaios ou varejo de estúdios fotográficos, ambos tem ampla experiência de sucesso, adquirida no dia a dia, à frente de empresas líderes nos mercados de atuação. Isso os levou a se tornarem referências nacionais no mercado fotográfico, ganhando o respeito de profissionais do mundo todo. Fãs de metodologias práticas, gostam de botar a mão na massa e valorizam a força do fazer, por isso, ensinam métodos funcionais (sempre testados e validados em suas próprias empresas). Engajados em desenvolver e melhorar o mercado. São as mentes por trás de projetos como Fotologia Podcast, Congresso Foto In e Vitamina V, que levam conhecimento sobre negócios fotográficos para todo o planeta através de conteúdo valioso.

3 A Indimagem faz impressões de trabalhos fotográficos desde 2008, com o objetivo de atender com excelência o mercado, com álbuns e produtos de alta qualidade. Rapidamente, conquistou diversas premiações, participou de grandes feiras e ficou conhecida em todo o país. Isso incentivou a ampliação das atividades e o investimento em novos equipamentos para levar aos fotógrafos cada vez mais possibilidades, com uma qualidade sempre maior. Para os próximos anos a Indimagem procura inovar, renovando o mercado de fotolivros profissionais, apresentando diferenciais que agregam valor ao resultado final do ciclo que termina na experiência do cliente, admirando sua história impressa. Bem impressa!

4 Uma solicitação de orçamento é o primeiro passo para o fechamento de um negócio, mas somente o envio do orçamento não garante uma venda (e ainda pode levar seu cliente para a concorrência, sem que você nem entenda como isso aconteceu). Este e-book foi desenvolvido para ensinar você a transformar pedidos de orçamento de fotografia em reuniões de atendimento e, consequentemente, em trabalhos agendados. E A PALAVRA-CHAVE PARA FAZER ISSO É CONEXÃO! PARTIU ENTENDER COMO?

5 ENVIAR OU NÃO ENVIAR MEU ORÇAMENTO COMPLETO... EIS A QUESTÃO. A primeira dúvida que surge quando o assunto é orçamento é: devo enviar meu orçamento completo logo de cara? Isso não vai assustar o cliente? A resposta para essa pergunta depende de uma questão prévia: Sua agenda está cheia? Se a sua agenda está cheia É necessário filtrar os contatos que chegam até você. Nesse caso, envie o orçamento com o seu preço ideal, mas não esqueça de fazer um acompanhamento desse potencial cliente. Se a sua agenda está vazia É necessário fisgar a atenção dos clientes, para isso você enviará um pacote isca, ou seja, uma ideia de valor. Esse valor sempre será um pouco abaixo da média do seu mercado ideal. Você pesquisará os preços da sua concorrência (aqueles que atendem seu cliente ideal) e criará um valor de partida semelhante, mas até 20% abaixo da média dos valores pesquisados. O essencial ao criar um pacote isca é manter um valor que te garanta rentabilidade e nunca esteja muito abaixo da média do mercado. Valores muito baixos colocam em cheque sua credibilidade com o cliente.

6 Passo 1 Definir cliente ideal Passo 2 Pesquisar os valores cobrados pela concorrência. benchmarking Passo 3-20% Elaborar uma proposta de valor até 20% abaixo da média cobrada pelos concorrentes

7 MAS COMO EU DEVO RESPONDER A UM PEDIDO DE ORÇAMENTO? O que você precisa ter em mente antes de responder a pedidos come esse é: O cliente não está te pedindo apenas um orçamento, ele está pedindo relacionamento. Quando o cliente faz contato, ele muito provavelmente já conhece o seu trabalho (através da internet), mas, ao contrário do que possa parecer, ele não está interessado somente em quanto as suas fotos custam. As noivas querem que você se interesse pelo casamento delas, as gestantes querem que você se importe com a sua gravidez, os formandos esperam que você se envolva na conquista. O cliente busca um profissional que se conecte com o momento de vida que ele está vivendo. Ao enviar apenas o orçamento, você perde a oportunidade de se diferenciar e criar uma conexão.

8 Responder de forma rápida, personalizada e com português correto. Dialogar com o cliente da mesma maneira que você faria pessoalmente, deixando as formalidades de lado e personalizando as mensagens. Não responder todas as dúvidas na primeira mensagem. Pelo contrário, faça perguntas abertas e relevantes, que ampliem o espaço de diálogo. Não bloquear o cliente, resolva problemas ao invés de criar dificuldades. Ele não pode ir até você em horário comercial? Tenha horários flexíveis, atenda via Skype, marque um café, vá até a casa dele... Tornar-se um facilitador é o segredo. Usar gatilhos mentais para despertar no cliente a necessidade de compra.

9 Responda com conteúdo O cliente precisa realmente sentir que você se importa com o acontecimento que vai fotografar e nada melhor do que enviar conteúdo de valor e que o ajude de alguma forma nessa etapa da sua vida. Dicas de postagens em blogs, vídeos, artigos, e-books... Enfim, use de todas as ferramentas disponíveis para provar que você é uma autoridade na área e que quer ajudar o cliente. Se o conteúdo for do seu blog, melhor ainda. Quando você cria conteúdo ganha relevância e se conecta com o problema do cliente, antes mesmo dele julgar os seus preços e ofertas. Mas eu sou fotógrafo, não produzo conteúdo. Se você continuar na zona de conforto, apenas fotografando, estará desperdiçando grandes oportunidades para se diferenciar. O que você faz diferente do seu concorrente? Isso é diferenciação. Migre a conversa para o whatsapp Solicite o mais breve possível o número do WhatsApp do cliente. Com isso você poderá enviar áudios. Isso humaniza a conversa e aumenta em mais de 30x as suas chances de fechar o trabalho. Esse momento é chave para você se inserir na fantasia do cliente. Faça com que ele imagine como seria se já o tivesse contratado para o trabalho. Lembre-se que quando você sai do texto, ampliam-se as possibilidades de encantamento.

10 MAS E O ORÇAMENTO? Quando chega de fato a hora de enviar o seu orçamento, lembre de tornar a experiência o mais personalizada possível. Anexe uma foto dos clientes (da rede social mesmo) no seu arquivo PDF de orçamento, escreva alguma frase que você utilizou muito durante o atendimento. Por fim, se a distância assim permitir, entregue o material pessoalmente e, por que não, impresso. Esqueça as formalidades e pense em como você pode quebrar a tensão ao tratar de dinheiro, criando mais um momento em que sua cliente pense esse fotógrafo é claramente diferente. Finalize o contato enviando um vídeo pelo whatsapp. Agradeça a confiança se mostrando disponível e disposto para sanar qualquer dúvida sobre as fotografias.

11 O QUE VOCÊ TEM DE DIFERENTE? Agora o cliente já te conhece, já tem um orçamento e vai procurar saber tudo o que for possível sobre a sua pessoa. Esse é o momento em que, invariavelmente, ele vasculhará as suas redes sociais (pessoais e profissionais). Seu cliente precisa perceber que você é apaixonado pelo seu trabalho, que ama a fotografia. Toda a sua presença online precisa estar atualizada e muito bem alinhada com isso. Aproveite os recursos específicos que cada rede social oferece para aproximar o seu trabalho das pessoas. Conte a história dos momentos que você participa, sejam eles casamentos, ensaios de família, newborns, etc. Obtenha provas sociais Depoimentos verdadeiros e brutalmente honestos, obtidos com os seus clientes satisfeitos, de preferência em vídeo, ajudam a dar credibilidade ao seu trabalho e a transmitir emoções proporcionadas pelas suas fotografias. O mais legal disso tudo é que o seu futuro cliente só vai poder experimentar essas sensações depois de contratá-lo.

12 Depois de enviar orçamento, pode ser que o cliente ainda não se sinta seguro o suficiente para fechar o contrato. Esse é o momento de fazer o acompanhamento da venda: após alguns dias, mesmo sem retorno, entre em contato com o cliente e se coloque à disposição para esclarecer dúvidas sem qualquer compromisso. Pense que seus clientes estão vivendo suas próprias vidas e, na maior parte das vezes, decidir com quem fazer as fotos pode não ser prioridade. Esse pode ser o empurrãozinho que faltava para que ele tome a decisão e resolva de uma vez esse problema.

13 FECHANDO Agora você já sabe que fechar um orçamento envolve muito mais do que apenas enviar um PDF para o seu cliente. Quando alguém entra em contato pedindo o seu preço, na maioria das vezes, essa pessoa quer ser atendida e ajudada, pois ela quer saber se vale a pena confiar em você. Faça um bom relacionamento e não caia na armadilha de achar que o preço é a única coisa que o cliente valoriza e quer saber. E depois, quando for imprimir as fotos para os clientes, não deixe de conhecer a linha de produtos da INDIMAGEM, pois eles estão sempre prontos pra oferecer os melhores fotolivros pra você. Um abraço e bons negócios! Eduardo Vanassi e Gustavo Vanassi

14 Esse e-book foi desenvolvido através da parceria entre a Indimagem e o Fotologia Podcast.