104 Introdução ao e-learning

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3 Ficha Técnica Título: Comércio Internacional Autor: Alfredo Motty Editor: Companhia Própria Formação e Consultoria Lda. Edifício World Trade Center, Avenida do Brasil, n.º 1-2.º, LISBOA Tel: ; Fax: / info@companhiapropria.pt rdidacticos@companhiapropria.pt Entidades Promotoras e Apoios: Coordenador: Companhia Própria Formação e Consultoria Lda e Programa Operacional Emprego, Formação e Desenvolvimento Social (POEFDS), co-financiado pelo Estado Português e pela União Europeia, através do Fundo Social Europeu. Ministério da Segurança Social e do Trabalho. Ana Pinheiro e Luís Ferreira Equipa Técnica: Revisão, Projecto Gráfico, Design e Paginação: SBI Consulting Consultoria de Gestão, SA Avenida 5 de Outubro, n.º 10 8.º andar, , LISBOA Tel: ; Fax: geral@ sbi-consulting.com e-ventos CDACE Pólo Tecnológico de Lisboa Lote 1 Edifício CID Estrada do Paço do Lumiar Lisboa Tel Fax info@e-ventos.pt Companhia Própria Formação & Consultoria, Lda, 2004, 1.ª edição GOVERNO DA REPÚBLICA PORTUGUESA Manual subsidiado pelo Fundo Social Europeu e pelo Estado Português 1

4 Índice ÍNDICE 2 ENQUADRAMENTO 3 CONSULTORES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL - INTRODUÇÃO 7 PAGAMENTOS INTERNACIONAIS, REMESSAS DOCUMENTÁRIAS, CARTAS DE CRÉDITO, COBRANÇA, RISCO E FINANCIAMENTO DAS OPERAÇÕES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL 8 CRÉDITO DOCUMENTÁRIO OU CARTA DE CRÉDITO 11 INCOTERMS ALTERAÇÕES NOS INCOTERMS INCOTERMS INCOTERMS MODO DE TRANSPORTE E INCOTERM 2000 APROPRIADO 38 PRINCIPAIS INCOTERMS EXW NA FÁBRICA (lugar designado) FCA Franco Transportador (...lugar designado) FAS Franco ao Longo do Navio (. porto de embarque designado) FOB Franco a Bordo (. porto de embarque designado) CFR Custo e Frete (. porto de destino designado) CIF Custo, Seguro e Frete (. porto de destino designado) CPT Porte Pago Até ( lugar de destino designado) CIP Porte e Seguros Pagos Até ( lugar de destino consignado) DAF Entregue na Fronteira ( lugar designado) DES Entregue no Navio (...porto de destino designado) DEQ Entregue no Cais ( porto de destino designado) DDU Entregue sem direitos pagos ( lugar de destino designado) DDP Entregue com Direitos Pagos (...lugar de destino designado) 93 MEIOS DE TRANSPORTE VIA INCOTERMS (*) 96 INCOTERMS LOGÍSTICA INTERNACIONAL; TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCADORIAS, DOCUMENTOS DE TRANSPORTE, SEGUROS E PRÁTICAS E PROCEDIMENTOS ADUANEIROS DOCUMENTAÇÃO DE COMÉRCIO INTERNACIONAL e Práticas e Procedimentos aduaneiros FRETE E CÁLCULO DOS CUSTOS DE IMPORTAÇÃO VIAS DE PENETRAÇÃO NOS MERCADOS EXTERNOS Mercado de Importação Mercado de Exportação 120 ANÁLISE DOS MERCADOS INTERNACIONAIS 125 BIBLIOGRAFIA 132 2

5 Enquadramento A concepção de um manual de comércio internacional pela companhia própria é algo de inovador em Portugal já que se torna necessário desenvolver competências nesta área estratégica para o posicionamento das empresas portuguesas no contexto internacional. Exportar é algo de complexo que requer conhecimentos técnicos daí a razão da criação deste manual. Esperamos contribuir desta forma para a formação em comércio internacional num contexto de internacionalização empresarial. ÁREA PROFISSIONAL Este manual enquadra-se na formação de técnicos de comércio internacional. A internacionalização das empresas portuguesas e a promoção das exportações num contexto de globalização dos mercados requerem uma aposta estratégica e formativa na área do comércio internacional. CURSO / SAÍDA PROFISSIONAL Todos os participantes poderão reunir competências no âmbito desta área e obter saídas profissionais como: assistente de exportação, assistente de importação, trader de import-export, gestor de mercados internacionais, comprador internacional, responsável de sector de exportação de PME S, quadro de comércio internacional em empresas de transportes internacioniais, transitários e de logística. PRÉ-REQUISITOS Para frequentar uma acção auxiliada por este manual, deve ser colocado como pré-requisito o 12º ano com experiência profissional mínima de 3 anos na área do comércio internacional. 3

6 COMPONENTE DE FORMAÇÃO Através deste manual poderão ser leccionado cursos como: Técnicas de comércio internacional INCOTERMS 2000 Distribuição Internacional Plano de exportação Estratégias de exportação Pesquisa de mercados internacionais A Formação a decorrer, tendo este manual como auxiliar, pretende criar competências ao nível das técnicas de comércio internacional, abordagem de mercados externos, elaboração de uma oferta comercial internacional e domínio de incoterms. UNIDADES DE FORMAÇÃO Globalização dos mercados internacionais Estratégias de penetração nos mercados externos Distribuição Internacional Incoterms 1990 e 2000 Meios de Pagamento Internacional Seguros de Transporte Principais Meios de Transporte Internacional Plano de Exportação 4

7 OBJECTIVOS GLOBAIS No final da formação, o formando deve estar apto a: Compreender os principais mecanismos de funcionamento das operações de comércio internacional e a operacionalizar num contexto real de trabalho. CONTEÚDOS TEMÁTICOS Globalização dos mercados: A União Europeia: A liberalização do comércio mundial e a abertura dos mercados. Estratégias de penetração nos mercados externos: estratégias de penetração directa e indirecta; exportação directa e indirecta; acordo de licença, joint-venture. Distribuição Internacional: Selecção e dinamização de canais de distribuição internacional Incoterms Principais termos de comércio internacional Meios de pagamento internacional: a importância da escolha do meio de pagamento internacional mais adequado para a operação de comércio internacional. Seguros de Transporte de Mercadorias: O papel relevante do seguro marítimo de mercadorias: As International Cargo Clauses (ICC) Principais meios de transporte internacional: Transporte Marítimo, Terrestre e Aéreo; As convenções internacionais que regulam o transporte internacional. Plano de Exportar: A elaboração de um plano de exportação: Principais variáveis em que deverão constar num plano de exportação. CONJUNTO DE INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO Os critérios de avaliação mais significativos para esta formação são: Assiduidade e Pontualidade Assertividade Interesse demonstrado 5

8 Conhecimentos Adquiridos Conhecimentos integrados no seu desempenho profissional. Esta avaliação poderá ser efectuada através de: Qualitativa Trabalhos de Grupo Role-Plays Quantitativa Jogos Didácticos Apresentações Participação Respostas (Método Interrogativo) Testes Trabalhos práticos individuais Resolução da Totalidade de Actividades / Exercícios ORIENTAÇÕES METODOLÓGICAS Propõe-se que seja sempre privilegiado o método interrogativo ao método expositivo, de forma a envolver todos os participantes na formação. Entendemos o método expositivo como aquele em que a comunicação é unidireccional e não se motiva a participação dos estudantes Entendemos método interrogativo como aquele em que existe uma troca de perguntas-respostas entre a audiência e o formador. É recomendado, sempre que possível, exercícios recorrendo ao uso de software e o recurso ao acompanhamento online de determinadas aulas é sem dúvida uma mais-valia, igualmente (Tutoria on-line) 6

9 Consultores de Comércio Internacional Introdução: O presente manual foi concebido para o curso de consultores de comércio internacional a organizar pelo. O objectivo por parte do formador é o de contribuir para um maior conhecimento e aperfeiçoamento das temáticas do comércio internacional a todos aqueles cujas funções se relacionam com as actividades de importação e exportação no âmbito dos serviços de comércio internacional. Um melhor domínio das técnicas de comércio internacional e a formação de quadros na área do comércio internacional é uma prioridade estratégica para todas as organizações que desenvolvem negócios internacionais. Espero com este manual dar um contributo positivo a todos aqueles que exercem funções na área do comércio internacional e sensibilizar as empresas para um maior investimento formativo nesta área de relevância estratégica para o posicionamento das empresas e de Portugal na economia global. Conteúdo Programático: 1 - Pagamentos Internacionais, Remessas Documentárias, Cartas de Crédito, Cobrança, Risco e Financiamento das operações de comércio internacional 2- Incoterms (International Commercial Terms) 3. Logística internacional; Transporte internacional de mercadorias, documentos de transporte, seguros e Práticas e procedimentos aduaneiros 4. Vias de Penetração nos mercados 5. Simulação de Casos Práticos Reais 7

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11 Pagamentos Internacionais, Remessas Documentárias, Cartas de Crédito, Cobrança, Risco e Financiamento das operações de comércio internacional A situação actual dos mercados totalmente globalizados e cada vez mais internacionalizados, está a desenvolver e a gerar um grande desenvolvimento de intercâmbio de bens e serviços entre empresas de diferentes países, sendo este um dos factores que caracteriza a situação económica mundial. As empresas que se dedicam e desenvolvem os seus negócios numa perspectiva internacional, conhecem perfeitamente as grandes dificuldades que se deparam nas transacções internacionais, que em muitos casos coincidem com as existentes nos intercâmbios internos, mas que possuem particularidades específicas muito diferentes. Neste campo da negociação internacional das operações de exportação e importação, surgem interesses muito opostos. Por um lado o exportador (vendedor), que quer vender a sua mercadoria mas não está disposto a entregá-la sem a puder cobrar, e por outro lado, temos o interesse do importador (comprador) em receber o produto ou serviço contratado, com prévia comprovação e posterior pagamento. Ambos os interesses, podem conduzir no futuro a posteriores conflitos que deverão ser resolvidos utilizando os meios de pagamento internacionais mais adequados para as duas partes: Vendedor / Exportador Comprador / Importador Estes meios de pagamento cobrança internacionais possuem elementos semelhantes aos utilizados nas operações domésticas, apesar de existirem factores que os diferenciam muito especialmente, tal como legislações, práticas comerciais, diferenças linguísticas, diferentes moedas, riscos, custos, gestão logística, marketing, negociação e complexidade funcional. 8

12 Por isso é que numa operação internacional, a negociação entre as partes no que diz respeito ao meio de pagamento e cobrança internacional a utilizar é um dos elementos-chave e básicos a resolver num contrato de compra e venda internacional. A escolha do meio de pagamento, depende fundamentalmente de quatro factores a nível empresarial, que irão determinar a forma em que se vai cobrar ou pagar as mercadorias ou os serviços acordados: Confiança Risco País Mercado Usos e Costumes Estes quatro factores podem influenciar o processo de negociação internacional: Confiança existente entre o comprador e vendedor O risco País onde está situado o comprador (importador) O nível de risco (empresarial, comercial e financeiro) que cada uma das partes que intervém está disposta a assumir nesta relação comercial, bem como o custo que deverão suportar e a situação de mercado (oferta procura) correspondente ao seu produto serviço influenciarão decisivamente na formalização. Os usos e costumes que os Países têm no âmbito das suas transacções comerciais com o exterior determinam em muitas ocasiões os meios de pagamento e de cobrança a utilizar. A capacidade de negociação comercial que importador e exportador têm para impor os seus critérios à outra parte. Na negociação entre compradores e vendedores, existem dois pontos de vista que tenderão a compatibilizar-se através da negociação. Em comércio internacional deve-se ter em conta o ponto de vista do comprador e do vendedor. A situação mais vantajosa para o comprador, em termos de risco de negócio, verifica-se quando o vendedor envia a mercadoria consignada, ou seja, o comprador ou importador dispõe da mercadoria que não é sua, só depois de a vender, total ou parcialmente é que pagará ao vendedor. Desta forma os riscos concentram-se no lado do vendedor. Situação de pagamento avançado (Cash in advance/advance Payment) Os riscos estão todos concentrados do lado do comprador Consignment stock 9

13 Existe esta situação quando deriva de uma posição forte do comprador relativamente ao vendedor, motivada, entre outras razões possíveis, pelo facto de o exportador pretender, a todo o custo, entrar no mercado, ou por ter um produto pouco concorrencial. A experiência mostra que esta situação de produtos consignados é normalmente pouco estimulante para os parceiros, a menos que o exportador assista e actue, presencialmente, na força de vendas do importador. Os casos mais conhecidos de consignment referem-se frequentemente a commodities com baixo valor acrescentado e baixa diferenciação, que por razões de oportunidades de mercado, permanecem em armazéns estratégicos (algumas vezes navios) junto dos compradores, ou nos armazéns do comprador, na situação de consignment stock que o utiliza conforme as suas necessidades, procedendo ao despacho aduaneiro (importação) de forma parcial. Advance payment O vendedor possui um produto de marca com grande reputação, altamente diferenciado e com marketing global, merecendo a forte preferência dos consumidores. O vendedor tem uma posição dominante no mercado. Vende Ex-works ou FOB e exige Advance payment Conta Corrente Situação desvantajosa para o vendedor, uma vez que na conta-corrente não existem facturas vencidas e é problemático solicitar o pagamento do saldo O comprador pode optar sempre por pagamentos parciais, por vezes de pequenos montantes Eventuais cortes de crédito podem colocar em risco o pagamento da dívida. Aceitação de documentos A venda contra a aceitação de documentos também não garante o pagamento da exportação: quando muito, o comprador, ao aceitar os documentos de compra da mercadoria, confirma o pagamento da factura na data prevista, ou titula a dívida, facilitando a eventual reclamação de créditos 10

14 Pagamento contra documentos (Cash Against Documents) O vendedor não perde a posse da mercadoria A sua posse efectiva só se transfere para o comprador, se e quando este efectuar o pagamento e simultaneamente entrar na posse dos documentos. Para o comprador é uma situação razoável O vendedor poderá ter de retornar a mercadoria caso o comprador não pague Nesta situação assiste ao vendedor o direito de reclamar em tribunal indemnização por perdas e danos (inerentes ao custo de transporte, seguro, capital imobilizado e eventual obsolescência ou deterioração de produtos) Crédito Documentário ou Carta de Crédito A pedido do vendedor, o comprador solicita ao seu banco que garanta o bom cumprimento do contrato comercial e pague posteriormente os bens transaccionados. O banco do comprador emite um documento crédito documentário/ carta de crédito que após a aceitação pelo vendedor, lhe garante o pagamento da mercadoria. Quando o banco emitente não merece suficiente confiança ao vendedor de acordo com os termos e condições da carta de crédito, este pode solicitar a um segundo banco, geralmente o banco de que é cliente, que confirme os termos e condições da carta de crédito, que se designa por carta de crédito confirmada Para o vendedor, existem vantagens em trabalhar através de crédito documentário, porque tem a garantia que após vender os seus produtos, nas condições da carta de crédito, receberá o pagamento referente a eles. Tem como desvantagem a complexidade de produzir a documentação nos termos exactos da carta de crédito Eventuais divergências entre documentos comerciais, ou entre o conjunto destes documentos e os termos da carta de crédito, desobrigam do pagamento o banco emitente. Neste caso, a operação comercial, garantida por crédito documentário, é transformada em pagamento contra documentos, a menos que o cliente e o banco aceitem as divergências existentes, ou seja, mantenham em força a carta de crédito, apesar das divergências documentais. Para o comprador, o pedido de abertura da carta de crédito tem custos, normalmente inferiores a 4% dependendo de várias circunstâncias, e afecta o crédito que o banco disponibilizar para esse cliente. Frequentemente o banco solícita ao comprador (importador) a autorização do endosso de toda a documentação comercial ou 11

15 depósito prévio, geralmente parcial, de numerário, ou ainda garantias reais, para «abrir a carta de crédito» a favor do vendedor (exportador) todas estas condições não são muito convenientes para o comprador. Garantia bancária É um documento emitido por um banco, a favor do vendedor, com o objectivo de garantir a este último o pagamento de bens ou serviços referentes a um contrato. Difere da carta de crédito por razões jurídicas e operativas e por ser mais fácil para o comprador a sua eventual execução. Tem custos inferiores ao da carta de crédito e é utilizável nos contratos de obras públicas e menos utilizado como garantia de pagamento de transacções comerciais de bens ou serviços. Quando realizar uma operação de comércio internacional (import export) não se esqueça de: Conhecer a solvabilidade do cliente Credibilidade comercial e financeira do cliente Saber bem o risco comercial de modo a integrar no contrato a forma mais correcta de garantia e pagamento Prazos e Meios de Cobrança e Pagamento Definido o preço e a moeda de pagamento o vendedor e o comprador acordam também no prazo e no meio de pagamento Prazo e Cobrança de Pagamento Pagamento antecipado Pagamento no acto da entrega do produto Pagamento a prazo O prazo de pagamento faz parte integrante das condições de venda e como já foi referenciado, pode criar vantagens comparativas e alterar as condições de risco comercial Para o vendedor a venda a crédito envolve maiores custos (financeiros) e maior risco. Ao invés para o comprador o pagamento antecipado envolve maiores custos e maiores riscos Na Europa é muito generalizado o pagamento das transacções comerciais até 60 dias da data de entrega 12

16 Meios de cobrança e pagamento As operações de comércio internacional utilizam como meios principais de pagamento os seguintes: Cheque da empresa Cheque bancário Aceite bancário Transferência bancária e de cobrança Remessa Documentária Crédito documentário Factoring 1 Cheque de empresa É o vulgar cheque de empresa, utilizado sempre que a moeda de pagamento seja idêntica à da conta sobre o qual o cheque é sacado. é um meio de pagamento não muito seguro, a que se encontra associado elevado risco e que raramente é utilizado. 2 Cheque bancário internacional É um cheque emitido por um banco. É normalmente utilizado para pequenos pagamentos. É mais credível que o cheque normal por ser possível, em muitos casos, conferir e abonar de imediato as assinaturas nos bancos correspondentes. Por razões de segurança, alguns bancos não aceitam o cheque bancário para negociação imediata. 3 Aceite bancário internacional É a vulgar letra de banco e é mais utilizada como título de dívida do que como meio de pagamento. Tem a possibilidade de poder ser descontado através da banca e, deste modo, permitir o financiamento do vendedor em antecipação á liquidação da transacção comercial. Na data de vencimento e através do sistema bancário, é apresentado à cobrança ao comprador, que liquida ou amortiza o aceite. Embora não dê garantias de pagamento, tem alguma credibilidade, como meio de pagamento, sempre que é descontado na banca. 4 Transferência bancária É o meio de pagamento mais utilizado. Trata-se de uma transferência monetária, geralmente electrónica, do banco do comprador para o banco do vendedor. É um meio de pagamento rápido, fiável e com custos relativamente baixos. 13

17 5 Remessa Documentária Os documentos que apoiam as operações comerciais internacionais têm vários fins: Contabilísticos Aduaneiros Administrativos Também servem como meio de cobrança A remessa Documentária é constituída normalmente pelo seguinte conjunto de documentos: Factura comercial e cópias Documentos de embarque e transporte Eventualmente certificados de origem Certificados sanitários e de qualidade Documentos comprovativos do despacho aduaneiro A remessa Documentária é enviada através do: Sistema bancário Transportador para cobrança contra a entrega de documentos Desta forma o comprador só obtém os documentos necessários para entrar na posse da mercadoria ou para legalizar a sua posse, se efectuar a liquidação da operação comercial. Crédito Documentário (Letter of Credit) Com excepção da carta de crédito nenhum dos anteriores meios de pagamento oferecem a garantia da firme liquidação da Operação comercial. Um exportador quando começa a preparar uma encomenda para exportação não tem a garantia real de vir a receber o dinheiro, após a exportação O crédito documentário é mais uma garantia de pagamento futuro, do que um meio de pagamento. O acto de liquidação da carta de crédito chama-se cobertura da carta de crédito e é normalmente feita por transferência interbancária entre o banco do beneficiário (vendedor) e o banco do aplicante (comprador) Permite por ser uma garantia sobre um futuro pagamento, que o eventual vendedor tenha a certeza de vir a receber o pagamento e, por isso, pode muito mais facilmente permitir efectuar operações de pré-financiamento conhecidas por desconto da carta de crédito Em operações de comércio internacional e antes do comprador pedir ao seu banco para proceder à abertura de uma carta de crédito a favor do 14

18 vendedor, solicita a este uma factura Pro-forma de modo a conhecer objectivamente as condições que devem figurar no crédito documentário. Abrir um crédito documentário custa dinheiro e alterá-lo também. uma abertura de crédito pode custar até 4% do valor do crédito. Pode também ser exigido pelo banco aplicante condições suplementares ao comprador, como por exemplo garantias reais. Tudo depende do montante envolvido e da credibilidade da empresa junto do banco. O QUE PODERÁ CONSTAR NUM CRÉDITO DOCUMENTÁRIO: Identificação do banco aplicante e código de identificação Identificação do banco beneficiário Identificação da empresa beneficiária do crédito documentário (vendedor) Identificação da empresa compradora Montante do crédito e especificação das mercadorias cobertas por esse crédito nomeadamente preço e condições de venda Documentação exigida para negociação Data limite para expedição, meio de transporte e eventuais condicionantes Data limite para aplicação dos documentos no banco, normalmente no banco aplicante As cartas de crédito podem ser: Irrevogáveis Revogáveis A confirmação desta aumenta a credibilidade do pagamento Nota importante: A não elaboração dos documentos de acordo com a carta de crédito torna a documentação numa simples remessa documentária, sem garantia de liquidação. Este é um dos pontos fracos da carta de crédito, como forma de garantia de liquidação de uma operação de comércio internacional. Também é necessário a existência de pessoal qualificado para a elaboração da documentação necessária para a boa cobertura do crédito documentário. Este tipo de instrumento de garantia e de pagamento bancário é muito utilizado em operações comerciais internacionais, especialmente em mercados longínquos. 15

19 Factoring Vantagens É um meio de cobrança O crédito do vendedor sobre o comprador é transferido para a empresa factor. A empresa factor mediante o pagamento de uma pequena comissão irá cobrar o valor da factura, creditando de seguida o vendedor. Elimina custos inerentes às cobranças Poupa à empresa o desagradável trabalho de cobrador O não pagamento ou mesmo a mora no pagamento faz perder reputação à empresa compradora O factor também financia os próprios créditos tomados e, nestas condições, o vendedor não necessita de esperar pela liquidação das facturas na data do vencimento. O Factoring está associado ao seguro de crédito Cobrança, Risco e Financiamento das Operações de Comércio Internacional Cobertura Dos Riscos Existem vários riscos numa operação de comércio internacional: Riscos políticos Riscos cambiais Riscos comerciais Riscos financeiros O Risco Comercial: Está associado à não capacidade do parceiro comercial em concluir e cumprir as obrigações e deveres das diversas fases do negócio que foi acordado. É um risco que está ligado à reputação, à competência e conhecimentos do negócio, à capacidade de gestão, à credibilidade e bom nome da empresa no mercado, à estabilidade financeira e à existência de meios humanos e materiais necessários e suficientes para concluir o negócio. Para obter estas informações pode recorrer a empresas especializadas como: Dun & Bradstreet Mope/Coface Infocomer Para além dos bancos 16

20 COBERTURA DO RISCO DE NÃO PAGAMENTO O risco mais frequente é o de não pagamento ou atraso no pagamento. A turbulência e a incerteza nos mercados, a pressão da concorrência pelo efeito da globalização, a par de outros factores estruturais e conjunturais, fazem com que muitas empresas enfrentem dificuldades de tesouraria que podem levar ao atraso nos pagamentos ou até mesmo à sua suspensão. Seguros de crédito e seguros caução O seguro caução: é muito utilizado para garantir obrigações aduaneiras O seguro de crédito: é utilizado para a cobertura de vários riscos das operações comerciais, incluindo os riscos associados ao não pagamento. Em Portugal, a companhia líder no mercado de seguros de crédito é a COSEC. A COSEC efectua um seguro de crédito externo que é importante para o sector exportador Ao efectuar uma proposta de seguro de crédito o segurado pode optar por um seguro global; que abrange todos os clientes que a COSEC considerar seguráveis, em vários países e para vários produtos. Também pode subscrever uma apólice temporária A seguradora pode não segurar um cliente ou impor plafonds de crédito. O segurado deve procurar a razão para tal procedimento e não tirar conclusões fáceis Se a segurador não aceita segurar é porque tem razões objectivas. São seguráveis créditos de bens e serviços até um ano. O montante coberto é de 85% a 90% das exportações efectivamente seguras e com custo que ronda os 0,3% a 0,8% do montante segurado. É necessário também saber o seguinte: Quais os riscos seguros? Que riscos devemos segurar? Em que condições são seguros? Os principais riscos cobertos são: 17

21 Falência ou insolvência do vendedor Insuficiência de meios de pagamento do devedor Riscos de fabrico Riscos extraordinários cobertos pelo estado português Contratos de compra e venda internacional Nas relações internacionais sejam de natureza comercial, financeira ou tecnológica é fundamental utilizar de forma eficaz o contrato internacional, como garantia e segurança jurídica. Assim, nas operações de comércio internacional os contratos têm uma verdadeira relevância na gestão destas operações. Em qualquer tipo de operação internacional é conveniente utilizar um documento sintético onde estejam mencionados os direitos e obrigações do exportador e do importador. A existência deste instrumento jurídico sem grande formalismo e de carácter particular, assinado entre as duas partes contratantes sujeito a prévia negociação, contribuirá para documentar a operação e para garantir a boa finalidade da mesma bem como o que ficou acordado entre as partes. Princípios que regem os contratos internacionais: A autonomia da vontade das partes A boa-fé contratual O cumprimento do acordado do ponto de vista legal A diligência seguida de acordo com os usos e costumes de cada sector Quando se celebra um contrato de compra e venda internacional também se deverá ter em conta: A variedade de leis e sistemas jurídicos A diversidade de usos e costumes A variedade de foros ou jurisdições 18

22 Documentos preparatórios para a formação do contrato internacional: Carta de intenções É um documento escrito, sem formalidade determinada, que tem por finalidade demonstrar a vontade de ambas as partes em levar a cabo num futuro próximo pré-determinado todos os actos necessários para subscrever um contrato que dê origem a uma transacção ou negócio internacional. Pressupõe uma declaração de vontades recíprocas, sem efeito jurídico vinculativo (de carácter coercivo), mas com alto valor ético para as partes que o subscrevem. Pré-Contrato É um acordo em que duas ou mais partes se comprometem a celebrar, em tempo futuro, um contrato determinado e definitivo que neste momento não se pode ou não se quer concluir. As partes reservam o direito de exigir posteriormente a entrada em vigor do contrato projectado. A opção Pressupõe a existência de um acordo, mediante o qual uma das partes outorga a outra a faculdade de decidir unilateralmente, dentro de um prazo pré-fixado ou noutro posterior, a realização de um contrato de compra e venda respeitante ao seu conteúdo inicial. A oferta É uma promessa ou declaração de vontade realizada unilateralmente pelo oferente que se obriga a dar e a cumprir ou executar uma determinada prestação ou negócio frente a outra parte. Isto é, se trata de uma proposta para contratar, que requer certas condições para a sua validade e eficácia na prática comercial. 19

23 Requisitos da oferta: A intenção do oferente para concluir um contrato com o destinatário da oferta Deve ser clara e completa, em função do contrato a cumprir Sem formalidades, salvo o oferente exija que a aceitação se formule de uma determinada forma sendo assim o aceitante deverá ajustarse para que esta seja válida Ser definitiva, sem reservas gerais que possam modificar substancialmente as condições de um contrato, salvo excepções O prazo de validade definido ou fixado por lei Processo de formação de um contrato Exportador Oferta/Manifestação/Emissão Contrato Importador Aceitação Conhecimento-Recepção Formas de realizar os contratos Escrita Verbal Escrita Correspondência Telex Telefax Documentos electrónicos Via telemática Via cibernética Verbal Via telefónica (Fixo/Móvel) Via vídeo-conferência 20

24 Riscos mais habituais nas operações internacionais Riscos jurídicos Falta de legitimidade Indefinição da lei aplicável Ausência de convenção arbitral Riscos tecnológicos Ausência de capacidade técnica Apropriação de patentes, Know-How e marcas Riscos técnicos Defeitos no design Problemas na fabricação, instalação Riscos comerciais Insolvência do direito Riscos económico-financeiros Falta de garantias Morosidade O contrato de compra e venda internacional e a Convenção de Viena No âmbito dos contratos de compra e venda internacional de mercadorias o documento mais relevante é a Convenção de Viena assinada em 11 de Abril de A convenção foi adoptada por diferentes ordenamentos jurídicos nacionais e aplica-se aqueles contratos que tenham por objecto a transacção de 21

25 determinados bens ou mercadorias entre pessoas com empresas em diferentes Estados. Esta convenção regula a formação do contrato de compra e venda bem como as obrigações e direitos das partes (comprador e vendedor). As principais obrigações do vendedor são as seguintes: Entrega das mercadorias e da documentação segundo o Incoterm contratado para a operação. A mercadoria deve ser entregue segundo o prazo previsto no contrato. O lugar de entrega da mercadoria dever ser convencionado entre ambas as partes. O vendedor deve entregar a mercadoria nas condições de utilização estipuladas no contrato O vendedor deve assegurar a protecção física da mercadoria bem como utilizar a embalagem correcta. A quantidade, qualidade, peso e medida devem ser requeridas pelo comprador As principais obrigações do comprador são as seguintes: Pagamento do preço acordado Recolher a mercadoria no lugar acordado previamente por ambas as partes Deve pagar a mercadoria no prazo estipulado tendo em conta as condições de pagamento acordadas no contrato Deve aceitar a entrega (recepção) da mercadoria de acordo com o lugar, data e forma acordada no contrato. Deve verificar o estado da mercadoria após esta lhe ter sido entregue A resolução do contrato em caso de incumprimento poderá passar pelas seguintes situações: A restituição da mercadoria de forma idêntica A redução do preço por parte do vendedor 22

26 Incoterms (International Commercial Terms) Diferenças entre INCOTERMS 1990 e INCOTERMS 2000 Os Incoterms têm como objectivos proporcionar um conjunto de regras internacionais de interpretação dos termos comerciais mais vulgarmente utilizados no comércio internacional. Através da utilização correcta dos Incoterms evitam-se ou pelo menos reduzem-se as incertezas sobre interpretações diferentes desses termos em diferentes países. O âmbito dos Incoterms limita-se às matérias relativas aos direitos e obrigações das partes em contratos de compra e venda internacional no que respeita à entrega das mercadorias vendidas. Existem várias concepções erradas dos Incoterms. Em primeiro lugar os Incoterms são vistos como sendo aplicáveis aos contratos de transporte e não ao contrato de compra e venda em si. Em segundo lugar, supõe-se por vezes de modo incorrecto que os mesmos dispõem sobre todas as obrigações que as partes possam querer incluir num contrato de compra e venda. A Câmara de Comércio Internacional (CCI) tem afirmado que os Incoterms tratam apenas da relação entre vendedores e compradores ao abrigo de um contrato de compra e venda e, por isso só o fazem em relação a alguns aspectos específicos. A utilização correcta dos Incoterms é fundamental para as seguintes situações no âmbito das operações de comércio internacional: Se as partes estiverem de acordo sobre a utilização de um determinado Incoterm, esse facto reflectir-se-à, necessariamente nos outros contratos Um vendedor que tenha acordado um contrato CFR-ou CIF - não pode cumprir esse contrato senão utilizando o transporte marítimo, 23

27 uma vez que ao abrigo desses termos, deve apresentar ao comprador um conhecimento de embarque desses termos, deve apresentar ao comprador um conhecimento de embarque ou outro documento marítimo, o que pura e simplesmente não é possível se utiliza outro meio de transporte. Para além disso, o documento exigido para um crédito documentário dependerá do modo de transporte a utilizar. Os Incoterms tratam de um certo número de obrigações impostas às partes - tal como a obrigação do vendedor de colocar a mercadoria à disposição do comprador ou de as entregar para transporte no destino - bem como da repartição do risco entre as partes em cada um destes casos Os Incoterms são importantes nas situações que dizem respeito ao desalfandegamento das mercadorias na exportação e na importação, da embalagem das mercadorias, da obrigação do comprador de receber a mercadoria, e ainda da obrigação de cada uma das partes de fazer prova do cumprimento devido das obrigações respectivas. Os Incoterms não contemplam um grande número de problemas que podem surgir nos contratos de compra e venda internacional: Problemas relacionados com a transferência da propriedade e de outros direitos reais Os incumprimentos contratuais e suas consequências A exclusão de responsabilidade em certas situações Não se debruçam sobre as consequências do incumprimento do contrato, nem sobre exclusões da responsabilidade devidas a obstáculos diversos 24

28 Incoterms 1990 Em 1990 foi efectuada a revisão dos Incoterms pela Câmara de Comércio Internacional tendo estes entrado em vigor no dia 1 de Julho de Tal como os Incoterms anteriores as regras vigentes impunham obrigações apenas ao comprador e ao vendedor, não tendo por isso efeito legal sobre questões como transporte, seguro, acordos de financiamento e outros. Ao realizar uma exportação, o exportador deve utilizar a sigla definida pela Câmara de Comércio Internacional, evitando dessa forma uma série de dúvidas e até a inviabilização da operação. A seguir estão relacionadas as 13 siglas padronizadas com as expressões em inglês, francês e português, bem como as suas respectivas definições. EXW- Ex Works A L Usine Ex-ponto de origem ( fábrica, mina, armazém, plantação etc..) O vendedor limita-se a colocar a mercadoria à disposição do comprador no local de origem convencionado e dentro dos prazos estipulados. O comprador responsabiliza-se por todas as operações de transporte. Esta é a obrigação mínima do vendedor. FCA Free Carrier Franco Transporteur Livre Transportador (ponto designado) A adaptação do termo FOB às peculiaridades do transporte intermodal. O ponto de transferência de despesas e responsabilidades não é mais o momento do embarque, mas um ponto intermédio convencionado entre as partes. É o comprador que escolhe o modo de transporte e o transportador. É ele também que paga o transporte principal. O desembaraço aduaneiro de exportação fica a cargo do vendedor. 25

29 FAS Free Alongside Ship Franco le Long du Navire Posto ao lado do Navio (porto de embarque) O vendedor entrega a mercadoria no cais junto ao navio, sob guindastes se o navio atracar, ou em barcaças ao lado do navio se este não acostar no cais. FOB Free on Board Franco Board Livre a Bordo (porto de embarque) Por esta cláusula caberá ao vendedor embarcar a mercadoria, livre de quaisquer encargos, a bordo de um navio no porto de embarque. Nas operações com os EUA, o termo FOB poderá ser utilizado também para os transportes ferroviário e rodoviário. Assim, nos contratos com aquele mercado deve-se acrescentar ao termo FOB o meio de transporte a ser utilizado. No caso do transporte marítimo, é o comprador quem escolhe o navio e paga o frete, assumindo, a partir da entrada dos produtos no navio, todos os riscos e despesas. As formalidades de exportação, contudo competem ao exportador. CFR Cost and Freight Coût et Fret Custo e Frete (seguida do porto de destino) Anteriormente era conhecida como C&F, este termo só difere do anterior pelo facto de que o vendedor não tem a obrigação de pagar o seguro da mercadoria até ao porto de destino. Tal como no CIF, é o vendedor quem escolhe o navio e paga o frete marítimo, responsabilizando-se também pelas formalidades de exportação. O risco de perdas e danos, contudo, ficam por conta do comprador. CIF Cost, Insurance and Freight Coût, Assurance, Fret (CAF) Por esta cláusula, o vendedor obriga-se a colocar a mercadoria sobre o navio no porto de destino com frete e seguros pagos. 26

30 CPT Carriage Paid To Fret ou port payé jusqu à Frete ou Porte pago até (ponto de destino) Idêntico ao CIP, mas sem exigir do vendedor a contratação do seguro. Literalmente, significa Delivered Cost Paid CIP Carriage and Insurance Paid to Fret ou Port Payé, assurance comprise, jusqu`a Frete ou Porte e seguros pagos até (ponto de destino) Baseia-se nos princípios do CIF, sendo que o vendedor é responsável pelos custos de transporte e seguro até ao ponto acordado entre as partes. Os riscos de perdas e avarias são transferidos no momento da entrega da mercadoria ao primeiro transportador, adaptando-se assim a qualquer tipo de transporte, inclusive o intermodal. Literalmente a sigla significa Cost Insurance Paid. DAF Delivered at Frontier Rendu Frontière Local de entrega convencionado na fronteira (local de entrega) O vendedor compromete-se a colocar a mercadoria à disposição do comprador no local convencionado, nos prazos estipulados no contrato de venda. Se é necessário um seguro, recomenda-se que o comprador e o vendedor entrem em acordo quanto à cobertura de todo o percurso. As formalidades de exportação ficam a cargo do vendedor e as de importação cabem ao comprador. Para evitar mal-entendidos, é aconselhável mencionar, após a sigla, os dois países limítrofes e o local preciso da entrega. DES Delivered Ex-Ship (Porto de Destino Convencionado) O vendedor deverá colocar os produtos à disposição do comprador a bordo do navio no porto de destino convencionado. 27

31 DEQ Delivered Ex-Quay Despachado (Porto Convencionado) O vendedor deverá entregar a mercadoria ao comprador no cais do porto de destino. As formalidades de despacho aduaneiro no Pais importador, assim como o pagamento dos direitos e taxas exigíveis são responsabilidade do vendedor. DDU Delivery Duty Unpaid Idêntico ao DDP mas sem exigir do vendedor o pagamento dos direitos de importação. DDP Delivery Duty Paid Rendu droits acquittés Entregue (Destino final no país importador) Esta é a obrigação máxima do vendedor. São da sua responsabilidade todas as operações e despesas relativas às operações de embalagem, carga, descarga, transporte, bem como taxas alfandegárias, direitos e outros impostos que recaiam sobre a mercadoria até ao momento de sua entrega no local convencionado pelo contrato, dentro do país importador. 28

32 Grupo Sigla Utilização E F F F C EXW FCA FAS FOB CFR Ex-works (nome do lugar) na fábrica Free Carrier (nome do lugar) livre no transportador Free Alongside Ship (porto de carregamento) livre ao costado do navio Free on Board (porto de carregamento) livre a bordo do navio Cost and Freight (porto de destino) custo e frete C C C D D D D D CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP Cost, Insurance and Freight (porto de destino) custo, seguro e frete Carriage Paid to (lugar de destino) transporte e seguro pago até Carriage and Insurance paid to (lugar de destino) transporte pago até Delivered At frontier (nome do lugar) entregue na fronteira Delivered Ex-Ship (porto de destino) entregue a bordo do navio Delivered Ex-Quay (porto de destino) entregue,direitos pagos Delivery Duty Unpaid (lugar de destino) entregue,direitos por pagar Delivery Duty paid (lugar de destino) entregue, direitos pagos Classificação dos Grupos Grupo E A mercadoria é entregue nas instalações do vendedor 29

33 Grupo F A mercadoria é entregue nas instalações de um transportador contratado pelo vendedor, que não assume, no entanto o risco da sua perda ou avaria ou dos custos adicionais consequentes de ocorrências posteriores ao seu embarque ou expedição. Grupo C A mercadoria é entregue nas instalações de um transportador contratado pelo vendedor, que não assume, no entanto o risco da sua perda ou avaria ou dos custos adicionais consequentes de ocorrências posteriores ao seu embarque ou expedição. Grupo D A mercadoria é entregue no destino, assumindo o vendedor todos os riscos e custos consequentes do transporte Alterações nos Incoterms 1990 Foram suprimidos dois termos: FOR/FOT Free on Rail FOA FOB Airport Criou se um novo termo: DDU Delivery Duty Unpaid Foram modificados quatro termos: FCA Free Carrier - era FRC Free Carrier CPT- Carriage Paid To era DCP Delivered Carriage Paid DES Delivered Ex-Ship- era EXP Ex Ship DEQ Delivered Ex-Quay- era EXQ Ex quay 30

34 São vendas à partida: EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP É venda na fronteira do país comprador: DAF São vendas no destino: DES DEQ DDU DDP Incoterms 2000 Os Incoterms 2000 entraram em vigor em 1 de Janeiro de A principal razão para as sucessivas revisões dos Incoterms tem sido a necessidade de os adaptar às práticas comerciais actuais. Assim, na revisão de 1980, o termo Franco Transportador (agora FCA) foi introduzido para contemplar o caso, que ocorria com frequência, em que o local da recepção, no comércio marítimo, não era o já tradicional local FOB (passagem da amurada do navio) mas sim um local em terra, antes do carregamento a bordo do navio, no qual as mercadorias eram embaladas em contentor para subsequente transporte por mar ou por diferentes meios de transporte combinados (o chamado transporte combinado ou multimodal). Mais tarde, na revisão dos Incoterms efectuada em 1990, as cláusulas sobre a obrigação do vendedor de fazer prova da entrega vieram permitir a 31

35 substituição da documentação em papel por mensagens electrónicas (EDI), desde que as partes tivessem acordado comunicar dessa forma. Escusado será dizer que se desenvolvem continuamente esforços no sentido de melhorar a redacção e a apresentação dos Incoterms, de modo a facilitar, na prática a sua implementação. Durante o processo de revisão, que levou cerca de 2 anos, a CCI esforçouse por recolher, junto de um leque alargado de especialistas de diversos sectores do comércio internacional, opiniões e reacções sobre projectos sucessivos, tirando partido da representação desses sectores nas delegações nacionais através dos quais a CCI opera. Assim, como esta nova versão dos Incoterms 2000 foram introduzidas alterações significativas em duas áreas: O desalfandegamento e o pagamento de direitos ao abrigo dos termos FAS e DEQ As obrigações de carga e de descarga ao abrigo do termo FCA Os traders que utilizem a nova versão dos Incoterms 2000 devem especificar claramente que o seu contrato se rege pelas novas regras dos Incoterms Em 1990, para facilitar a sua compreensão, os termos foram agrupados em quatro categorias que apresentam diferenças essenciais: começando, designadamente por aquele em que o vendedor só coloca as mercadorias ao dispor do comprador nas próprias instalações (o termo E-Ex Works), seguido do segundo grupo, no qual o vendedor é obrigado a entregar as mercadorias a um transportador designado pelo comprador (os termos F FCA, FAS e FOB), continuando com os pertencentes ao grupo dos termos C, em que o vendedor tem a obrigação de contratar o transporte, mas sem assumir os riscos de perda ou dano da mercadoria, nem encargos adicionais devidos a ocorrências posteriores ao embarque ou à expedição (CFR, CIF, CPT ou CIP) e finalmente, o grupo dos termos D pelos quais o vendedor tem de suportar todos os custos e riscos necessários para que a mercadoria chegue ao lugar de destino (DAF, DES, DEQ, DDU e DDP). 32

36 INCOTERMS 2000 GRUPO E GRUPO F GRUPO C GRUPO D Partida EXW Na fábrica (...lugar designado) Transporte principal por pagar FCA Franco Transportador (...lugar designado) FAS - Franco ao Lado do Navio (...porto de embarque designado) FOB Franco a Bordo (.porto de embarque designado) Transporte principal pago CFR Custo e Frete (porto de destino designado) CIF Custo, Seguro e Frete (...porto de destino designado) CPT Porte pago até (...lugar de destino designado) CIP Porte e seguros pagos até ( lugar de destino designado) Chegada DAF Entregue na fronteira (...lugar designado) DES Entregue no Navio (...porto de destino designado) DEQ - Entregue no Cais(...porto de destino designado) DDU Entregue sem direitos pagos (...lugar de destino designado) DDP Entregue com direitos pagos (lugar de destino designado) 33

37 Termo E é o termo em que é menor a obrigação do vendedor O vendedor não tem de fazer mais do que colocar as mercadorias à disposição do comprador no local acordado habitualmente nas próprias instalações do vendedor. Por outro lado, na prática, o vendedor apoia frequentemente o comprador no carregamento das mercadorias para o veículo de transporte deste último. Se bem que EXW pudesse reflectir melhor esta realidade se as obrigações do vendedor fossem alargadas de modo a incluir o carregamento, pensou-se ser desejável manter o princípio tradicional da obrigação mínima do vendedor no termo EXW, de modo a que este possa ser usado nos casos em que o vendedor não deseje assumir qualquer obrigação relativa ao carregamento das mercadorias. Se o comprador quiser que o vendedor se responsabilize por mais, tal deve ser deixado claro no contrato de compra e venda. Termos F Exigem que o vendedor entregue as mercadorias para transporte de acordo com as instruções do comprador. O local em que as partes pretendem que a entrega ocorra, no termo FCA, tem causado dificuldades, devido à grande variedade de circunstâncias que podem rodear os contratos cobertos por este termo. Assim, as mercadorias podem ser carregadas num veículo enviado pelo comprador para as recolher nas instalações do vendedor; em alternativa, as mercadorias podem Ter de ser descarregadas de um veículo enviado pelo vendedor para as entregar num terminal indicado pelo comprador. Os Incoterms 2000 levam em consideração estas alternativas, estabelecendo que, se o lugar indicado no contrato como local da entrega forem as instalações do comprador, a entrega está completa quando as mercadorias são colocadas à disposição do comprador, ainda não descarregadas do veículo do vendedor. As variações mencionadas para os diferentes meios de transporte em FCA A4 dos Incoterms 1990 não são repetidas nos Incoterms

38 O local de entrega em FOB, que é o mesmo que em CFR e CIF, não sofreu alteração nos Incoterms 2000, não obstante um debate considerável. Apesar de, no termo FOB, a noção de entrega da mercadoria transposta a amurada do navio parecer hoje em dia inadequada em muitos casos, ela é, no entanto, compreendida pelos traders e aplicada de um modo que leva em consideração o tipo de mercadorias e os meios de carregamento disponíveis. Pensou-se que uma alteração do local de entrega FOB iria causar confusões desnecessárias, particularmente no que respeita à venda de matérias-primas transportadas por via marítima, em regra ao abrigo do contrato de fretamento. Infelizmente, a palavra FOB é utilizada por alguns traders meramente para indicar qualquer local de entrega - tal como FOB na fábrica (FOB factory), FOB nas instalações do vendedor ou outros locais em terra desta forma esquecendo o que a abreviatura significa: Free on Board. Há uma alteração importante do termo FAS no que respeita à obrigação de desalfandegamento das mercadorias para exportação, uma vez que a prática mais comum parece ser a de atribuir esta obrigação ao vendedor, e não ao comprador. Termos C -Requerem que o vendedor contrate o transporte nos termos usuais e a expensas próprias. Logo, o local até onde este terá de pagar os custos de transporte tem necessariamente de ser indicado após o respectivo termo C. Ao abrigo dos termos CIF e CIP o vendedor também deve tratar do seguro e suportar os respectivos custos. Uma vez que o local em que ocorre a repartição dos custos é fixado num local do País de destino, os termos C são, com frequência, erroneamente entendidos como acordos de chegada, nos quais o vendedor suportaria todos os riscos e custos até que a mercadoria tivesse chegado ao local acordado. No entanto, deve salientar-se que os termos C são semelhantes aos termos F na medida em que o vendedor cumpre o contrato no País de embarque ou expedição. Assim, os contratos de compra e venda ao abrigo dos termos C, 35