Manual de Vendas. Chegou a oportunidade de aumentar os lucros com o Windows Server 2012 R2

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1 Manual de Vendas Chegou a oportunidade de aumentar os lucros com o Windows Server 2012 R2 O Windows Server 2012 R2 fornece soluções de datacenter e de nuvem híbrida de classe empresarial que são simples de implementar, econômicas, com foco nos aplicativos e centrada no usuário. Seu cliente sabe disso?

2 Com o fim do suporte do Windows Server 2003 e do Windows Small Business Server 2003, surge uma série de novas oportunidades de negócios com o Windows Server 2012 R2. Este manual traz as principais informações para você Conhecer o Windows Server 2012 R2 Entender quais são as modalidades de licenciamento e a forma mais fácil de vender Lidar com possíveis objeções dos clientes Abordar clientes com novas estratégias

3 1 Conheça o Windows Server 2012 R2 Com o Windows Server 2012 R2 os clientes podem escalar para executar suas cargas de trabalho mais importantes com opções robustas de recuperação. Podem obter valor rapidamente com várias opções de armazenamento de alto desempenho e baratas, além de simplificar o fornecimento de serviços de TI para múltiplos locatários. Podem criar, implantar, operar e monitorar aplicativos tanto locais como na nuvem, além de capacitar os usuários com acesso seguro aos recursos corporativos nos dispositivos que eles desejarem. Windows Server 2012 R2: retorno mais rápido com inovações simples e efetivas em termos de custo. Focado em aplicações, o Windows Server 2012 R2 abre as portas para qualquer aplicativo e os sites com mais flexibilidade, em qualquer nuvem. Centrado no usuário, o Windows Server 2012 R2 capacita usuários e protege seus dados. Diferenciais do Windows Server 2012 R2 Licenciamento simplificado: quatro edições alinhadas com as necessidades do cliente. Economia: quanto mais a empresa cresce, menor o custo por instância. Otimizado para a nuvem: mobilidade de carga de trabalho em ambientes híbridos.

4 Compare as Edições Observação: Os tipos de licenças por Volume e OEM têm os mesmos direitos de virtualização Edições Datacenter Standard Essentials Foundation Máximo de usuários Ilimitado (CALs necessárias) Ilimitado (CALs necessárias) 25 (sem CALs necessárias) Até 15 (sem CALs necessárias) Comparação de recursos Funcionalidade completa, agora com Essentials Experience Funcionalidade completa, mesma que a edição Datacenter, agora com Essentials Experience A Essentials Experience, habilitada por padrão, fornece backup dos PCs, ferramentas fáceis de gerenciamento e conectividade com a nuvem para serviços opcionais como o Office 365 e o backup do Windows Azure Funcionalidade básica de servidor, incluindo backup do servidor, arquivos e impressão Clientes primários Clientes com ambientes altamente virtualizados Clientes com ambientes não virtualizados ou de baixa densidade Pequenas empresas que necessitam de um primeiro servidor com gerenciamento simples e recursos na nuvem, substitui o SBS Essentials Pequenas empresas que requerem apenas as funções mais básicas Tipos de licença disponível OEM ou LV OEM ou LV OEM ou LV Apenas licenças OEM Direitos de licenças Até 2 processadores por licença Até 2 processadores por licença Limitada a 2 processadores Limitada a um processador (servidores de processador único) Direitos de máquinas virtuais Máquinas virtuais ilimitadas Até 2 máquinas virtuais por licença (licenças podem ser empilhadas para permitir uso de VMs adicionais) 1 máquina virtual (pode executar apenas o Windows Server Essentials com VM) Não pode ser executado como VM e não pode hospedar VMs

5 Edições do Windows Server 2012 R2 Windows Server 2012 R2 Datacenter Criado para ambientes na nuvem ou de datacenters altamente virtualizados Indicado para ambientes virtualizados Máquinas virtuais ilimitadas Todos os recursos do Windows Server 2012 R2 Licença baseada por processador e cada licença cobre até dois processadores Ideal para ambientes de nuvem privada e híbrida (ambientes que misturem nuvem pública e privada) Necessita de CAL de usuário ou de dispositivo para acessar o servidor Argumentos de venda Flexibilidade - A versão Datacenter pode ser instalada em qualquer hardware de servidor, até mesmo em servidores menos robustos. Controle de TI simplificado - Promove mais eficiência no gerenciamento da TI por meio de um painel de controle centralizado. Pronto para a nuvem - Indicado para empresas de qualquer porte que tenham necessidade de virtualização. É ideal também para aquelas que já possuam ou desejam iniciar um projeto de nuvem privada. Proteção para o dia a dia - O Windows Server 2012 R2 Datacenter oferece alta disponibilidade, evitando paradas no sistema e indisponibilidade no serviço da empresa.

6 Windows Server 2012 R2 Standard Criado para ambientes físicos ou minimamente virtualizados Ideal para ambientes físicos e/ou levemente virtualizados Criação de até duas máquinas virtuais Todos os recursos técnicos do Windows Server 2012 R2 Datacenter Licença baseada por processador e cada licença cobre até dois processadores Necessita de CAL de usuário ou de dispositivo para acessar o servidor Argumentos de venda Gerenciamento simplificado - Promove mais eficiência no gerenciamento da TI por meio de um painel de controle centralizado. Maior estabilidade de funcionamento - O Windows Server 2012 R2 Standard oferece alta disponibilidade, evitando paradas no sistema e indisponibilidade no serviço da empresa. Mais confiabilidade - Ideal para atender às demandas de aplicações de missão crítica.

7 Windows Server 2012 R2 Essentials Ideal para pequenas empresas, com até 25 usuários e 50 dispositivos Ideal para empresas com 25 usuários ou menos Pode ser usado como servidor de infraestrutura principal e em um ambiente multisservidor Acesso limitado a 25 usuários (não necessita de CALs) Recursos limitados Permite 1 instância virtual Licenciado por servidor físico Argumentos de venda Organização e praticidade - Permite que as pequenas empresas protejam, centralizem, organizem e acessem aplicativos e informações de qualquer local e praticamente de qualquer dispositivo. Acesso pela nuvem - Otimizado para que as pequenas empresas usem aplicativos locais e também se beneficiem do crescente número de aplicativos e serviços em nuvem, como os recursos de e colaboração do Office 365. Maior flexibilidade - Possibilita que o ambiente seja ampliado de acordo com o crescimento dos negócios. Pode ser convertido para o Windows Server 2012 R2 Standard, conforme as demandas futuras. Fácil gerenciamento - Projetado para ser facilmente implantado e gerenciado internamente em empresas que possuam recursos limitados para o gerenciamento do ambiente de TI.

8 Windows Server 2012 R2 Foundation Ideal para micro e pequenas empresas, sendo comercializado apenas via OEM Indicado para empresas de pequeno porte com até 15 usuários. Opção ideal para o primeiro servidor Preço acessível e fácil de gerenciar Compartilha arquivos, impressoras e aplicações, com mais segurança através de backups automáticos Acesso limitado a 15 usuários (não necessita de CALs) Sem direitos de virtualização Vendido somente via OEM Recursos limitados Licenciado por servidor físico Argumentos de venda Facilidade no compartilhamento de informações entre funcionários - Conecte toda a empresa em rede, em um ambiente seguro e fácil de navegar. Otimize o tempo e aumente a produtividade dos funcionários. Mobilidade - Acesse s, agenda e arquivos de qualquer computador ou celular conectado à internet, como se estivesse trabalhando normalmente no escritório. Facilidade para encontrar arquivos importantes - Proteção e melhor gerenciamento das informações da empresa e dados de clientes, com controles de segurança internos e backups automáticos. Compartilhamento de impressora - Gerenciamento de impressão compartilhado para toda a empresa, de forma que todos os funcionários possam imprimir seus documentos simultaneamente. Proteção das informações de sua empresa - O sistema operacional Windows Server 2012 R2 Foundation protege os dados e as contas dos usuários contra falhas e intrusões. Mais segurança na internet - Ter um verdadeiro servidor com Windows Server 2012 R2 Foundation é o primeiro passo para oferecer os produtos e serviços da sua empresa via web, de forma fácil e segura.

9 2 Entenda quais são as modalidades de licenciamento e a forma mais fácil de vender Licenciamento Licenciar o Windows Server 2012 R2 requer a compra inicial do software e das licenças de acesso para cliente (CALs) individuais 1 Pré-instalado É a compra de um servidor completo (hardware + software) configurado de fábrica e suportado pelo OEM. 2 ROK Suportado pelo OEM, o ROK (Reseller Option Kit) é um kit pronto para instalar, que oferece a mesma experiência do pré-instalado mas é vendido como um acessório. A pré-instalação é opcional, contanto que o cliente receba a solução de hardware + software em conjunto, com o COA (certificado de autenticidade) afixado no chassis do servidor. 3 COEM Essa versão de licenciamento é exclusiva para máquinas montadas por integradores. Caso você venda máquinas de integradores que não possuam sistema pré-instalado ou ROK, o modelo COEM é uma opção para associar o sistema operacional na venda conjunta com o hardware.

10 Das 3 formas, o modelo OEM/ROK é mais flexível Flexibilidade Comercial A distribuição e a revenda podem estocar e vender quando precisar, comprando a mídia ROK com o hardware ou separadamente Economiza Tempo de Instalação Permite Downgrade Permite versões anteriores Software Assurance Em até 90 dias da aquisição Personalizado e Prático Kit pronto para instalar: BIOS & Drivers customizados Preço Competitivo ROK é um modelo de distribuição de software OEM Language Pack Oferece gratuitamente a mudança de idioma Oportunidade & Conveniência Não tem quantidade mínima Implementação Rápida e Prática Servidor e software reconhecidos no mercado Flexibilidade Comercial

11 CALs de Windows Server 2012 R2 Uma CAL não é um software de produto mas sim uma licença, que fornece a um usuário o direito de acesso aos serviços do servidor. A Licença de Acesso para Cliente (CAL) do Windows Server 2012 R2 é usada para acessar o Windows Server 2012 e o Windows Server 2012 R2. As CALs são econômicas pois os clientes pagam apenas pelo número de licenças que precisam. CAL de usuário CAL de dispositivo CAL RDS Um único usuário com vários dispositivos (opção mais flexível). Use para: Usuários que precisam de acesso remoto à rede corporativa. Usuários com vários dispositivos. Um dispositivo único com usuários ilimitados. Use para: Usuários que compartilham um único dispositivo, como trabalhadores de turnos. Necessária para o acesso remoto à área de trabalho (adicionalmente a uma CAL de usuário ou dispositivo de Windows Server 2012 R2). Use para: Usuários que precisam acessar aplicativos remotamente. Usuários que precisam acessar a área de trabalho completa, remotamente. As CALs podem ajudar na geração de receitas A venda de Server CALs com uma licença de Windows Server deve ser tratada como parte integrante do pacote geral da venda. A adição de Server CALs na venda ajuda a Aumentar as receitas de venda para ajudar a atingir as metas de vendas mais rapidamente. Aumentar o volume dos negócios e gerar transações maiores, incluindo CALs para cenários de virtualização. Obs.: As CALS são agnósticas de licenciamento.

12 3 Como lidar com as possíveis objeções dos clientes Objeção 1 Windows Server 2012 é difícil? Clientes temem que não contarão mais com os recursos de backup e de gerenciamento simplificados, como os existentes no Windows Server Essentials. Entretanto, o Windows Server 2012 R2 inclui a Experiência do Windows Server Essentials, uma função baseada em servidor que oferece funcionalidade semelhante: 1. Backup nativo do Windows Server e de PCs clientes. 2. Gerencia usuários, grupos e dispositivos móveis através de um painel de controle de servidor simplificado. 3. Integra facilmente serviços de nuvem com os serviços da Microsoft, incluindo o Office Aproveita as opções flexíveis de corporativo com o Microsoft Exchange Server local, Exchange hospedado ou o Office 365.

13 Objeção 2 E a migração de aplicativos? Muitas empresas querem atualizar a infraestrutura, mas citam a compatibilidade de aplicativos como um dos grandes desafios. Na verdade este desafio é uma oportunidade - tanto para você como para seus clientes. 1. Atualize a plataforma de servidor de seus clientes Com um ambiente mais moderno (hardware e software), seus clientes terão sistemas mais seguros e mais eficientes. Eles poderão reduzir seus custos operacionais imediatamente. 2. Virtualize aplicativos existentes Virtualizar os aplicativos existentes permitirá que seus clientes continuem a executar seus aplicativos em uma plataforma mais eficiente e segura. Eles também podem fazer as atualizações em fases, conforme a verba disponível. 3. Ofereça serviços adicionais Com a capacidade de atualizar em fases e fazer com que os clientes se acostumem com as funcionalidades adicionais do Windows Server R2 2012, você será capaz de oferecer abordagens interessantes para modernizar os aplicativos mais antigos. Objeção 3 A virtualização é necessária? Muitos clientes acreditam que a virtualização é voltada para grandes empresas e que o Windows Server 2012 R2 Standard é muito mais do que eles precisam. Na verdade, a virtualização pode ser usada por todos os tamanhos de empresa para a obtenção dos seguintes benefícios: 1. Redução de custos de hardware A consolidação de cargas de trabalho pode reduzir a quantidade de hardware necessário e o custo de execução deste hardware. 2. Redução drástica dos custos de armazenamento Novos recursos de armazenamento no Windows Server 2012 R2 Standard permitem que as empresas usem armazenamento comum, de prateleira, em vez de SANs caras, e obtenham o armazenamento de que eles precisam, quando precisarem. 3. Faça com que os aplicativos rodem melhor A virtualização agiliza e facilita o acesso aos aplicativos quando os funcionários precisam.

14 4 Abordar clientes com nova estratégia Estratégia Fazer upsell de virtualização com o Windows Server 2012 R2 A maioria das empresas utiliza apenas uma fração da capacidade disponível dos servidores. Muitas empresas de pequeno e médio porte estão cientes dos benefícios da virtualização mas precisam de orientação. Entre no incrível mercado de virtualização mostrando aos clientes como um novo hardware pode consolidar servidores existentes e reduzir os recursos consumidos. Enfatize os benefícios da virtualização para revendedores Empilhar licenças: Identifique os clientes que precisam de mais de duas máquinas virtuais e venda licenças adicionais do Windows Server 2012 R2 Standard - o que também é chamado de empilhamento. O empilhamento permite que os clientes adquiram o nível de virtualização de que precisam e possam ser mais efetivos em termos de custos quando não precisam do número ilimitado de instâncias de máquina virtual do Windows Server 2012 R2 Datacenter. É uma estratégia que gera receita adicional. Fazer upsell para o Windows Server 2012 R2 Datacenter: Os clientes que querem ambientes altamente virtualizados são bons candidatos para o Windows Server 2012 R2 Datacenter. Eles podem executar um número ilimitado de máquinas virtuais em até dois processadores. Migrar aplicativos do legado: Clientes resistem a se atualizar por causa de aplicativos legados. Com o Windows Server 2012 R2 Standard, você pode virtualizar seus aplicativos antigos e criar um caminho tranquilo de migração para seus aplicativos legados. Novos recursos de migração do ambiente físico para o virtual estão disponíveis. Vender um serviço altamente replicável: Revendedores à procura de um fluxo constante de receitas podem massificar seus serviços de virtualização e aplicar o mesmo modelo para vários clientes. Permitir novos cenários de trabalho: Com a Infraestrutura de Estação de Trabalho Virtual (VDI), os usuários podem acessar os recursos e aplicativos baseados em sessão em uma grande variedade de dispositivos. A desduplicação do armazenamento remoto fornece esses serviços de forma ainda mais rápida.

15 Enfatize os benefícios da virtualização para os clientes Melhorar a escalabilidade, desempenho e disponibilidade de aplicativos: Os clientes poderão garantir que seus aplicativos críticos estão funcionando de forma otimizada. Reduzir custos de aplicativos: Atualizar para o Windows Server 2012 R2 pode ajudar a reduzir o custo de provisionamento, instalação, atualização e administração de aplicativos. Economizar ao virtualizar as cargas de trabalho: Os clientes podem obter o melhor desempenho e escalada para as cargas de trabalho Microsoft, com suporte a cluster, memória dinâmica e migração de cargas de trabalho. Garantir que dados importantes nunca serão perdidos com uma recuperação de desastres acessível: O Windows Server 2012 R2 inclui a réplica Hyper-V, fornecendo aos clientes maior proteção de dados e recuperação automatizada para os servidores. Fale sobre como impulsionar os lucros através do Office 365 Neste momento, há um crescimento anual de 24% nos gastos com serviços hospedados das pequenas e médias empresas. Como resultado, o Office 365 representa uma oportunidade muito interessante de receita, como a oferta natural de substituição na área de produtividade para clientes que estão executando o Windows Small Business Server 2003.

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