S EM EMPRESAS DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL ECA - USP ABRIL DE 2006 Profa. Margarida Kunsch WALTEMIR DE MELO CWM COMUNICAÇÃO
Considerações Preliminares É perigoso afirmar que há um modelo homogêneo. A maioria das empresas foi formada por profissionais que, por se destacarem na área, partiram para o próprio negócio.
Considerações Preliminares É o próprio desenvolvimento, aliado ao perfil administrativo dos dirigentes, que define as necessidades estruturais da empresa.
Estrutura operacional das Assessorias Todas se desenvolveram e se organizaram para cumprir uma função maior que é a administração dos conceitos e da imagem institucional das organizações.
Estrutura operacional das Assessorias As empresas de prestação de serviços de comunicação depararamse com a necessidade da especialização interna. Esta é a base para a DEPARTAMENTALIZAÇÃO.
Departamentos Consultoria e Planejamento Auditoria de Opinião / Pesquisa Atendimento Relações Governamentais Relações com a Imprensa Eventos Multimídia / WEB Relações Internacionais Apoio ao Marketing Avaliação de Resultados Relações Internas
Departamentos de apoio Estúdio ou Bureau de criação Banco de Dados Mala Direta Contábil e Financeiro OUTROS (RH / Treinamento)
Armadilhas da Departamentalização Necessidade de uma estrutura administrativa mais ampla. Requer cada vez mais profissionais nos diversos departamentos. Inchaço do quadro de pessoal. Oneração da folha de pagamento. Ociosidade sazonal de alguns departamentos.
Opções de estrutura Contratação de profissionais autônomos para a prestação de serviços com exclusividade. Contratação de free-lancer para serviços específicos.
Quais seriam os mecanismos para desarmar? Aumentar a eficiência da empresa em termos de hora/homem. Eliminar a ociosidade de alguns departamentos. Eliminar a hierarquia formal, visando aumentar a agilidade da empresa. Descentralizar o atendimento e o planejamento. Ampliar o quadro de consultores. Maximizar as experiências individuais. Formar profissionais mais completos na área de Comunicação Social e estimular o crescimento individual. Oferecer ao cliente serviços diferenciados de comunicação.
Novo conceito de trabalho Sistema de atendimento por equipes. Eliminação formal dos departamentos. Contratação de profissionais com experiência nas quatro Áreas da Comunicação: Relações Públicas Jornalismo Marketing Propaganda.
Atendimento por Equipes Hierarquia e diferenciação dos profissionais por área não existe. Cada grupo de contas tem um coordenador. com apoio da diretoria forma-se a equipe para atender cada cliente ou grupo de clientes. Equipes não são formadas por cargos ou funções, mas por experiências.
Atendimento por Equipes Um coordenador de contas pode ser um jornalista, relações públicas ou mesmo um publicitário. Mas ele pode figurar como assistente ou colaborador em outra equipe.
Evolução das equipes: Business Units Business Units com seus próprios centros de custos, resultando mais adiante empresas independentes, dedicando-se às suas especialidades.
Como chegar ao custo de serviços de Comunicação na CWM Remuneração por hora homem em 5 faixas: Faixas A, B, C, D, E. Faixa A Estão os Consultores Faixa B Estão os Diretores/atendimento Faixa C Estão os assistentes Seniors Faixa D Estão os assistentes Juniors Faixa E Estão o Pessoal de Apoio
Como calcular a hora/homem? Salário + Benefícios + Encargos Sociais + Impostos e Tarifas + Overhead + Lucro Horas Médias trabalhadas
Faixas salariais hipotéticas Faixa A de R$ 10.000,00 a R$ 15.000,00 Faixa B de R$ 7.000,00 a R$ 10.000,00 Faixa C de R$ 5.000,00 a R$ 7.000,00 Faixa D de R$ 3.000,00 a R$ 5.000,00 Faixa E de R$ 1.000,00 a R$ 3.000,00
Demais Remunerações Despesas reembolsáveis. Taxa de Administração para contratação de serviços de terceiros (15%). Percentual de 20% em caso de inserção de anúncios.
FORMAÇÃO GERAL DE PREÇOS VISÃO SUPERFICIAL DA FORMAÇÃO DE PREÇOS VALOR TOTAL DO PROJETO 100% SALÁRIOS - 25% ENCARGOS SOBRE SALÁRIOS - 25% CUSTOS OPERACIONAIS IMPOSTOS E TAXAS - 30% OVERHEAD PARA INVESTIMENTOS E COBERTURA DE PREJUÍZOS DEPRECIAÇÃO E LUCRO - 25%
APROFUNDANDA O PLANEJAMENTO FINANCEIROL
A PESQUISA ABRACOM PONTOS RELEVANTES FORMAS BASTANTE DIVERSAS DE ENTENDIMENTO DE CUSTOS, APURAÇÃO DE CUSTOS E PRECIFICAÇÃO, PRINCIPALMENTE VARIANDO EM FUNÇÃO DO PORTE DAS EMPRESAS BAIXA VALORIZAÇÃO DO PLANEJAMENTO DA EMPRESA, BEM COMO DO ORÇAMENTO. CARÊNCIA DE CONCEITOS E FERRAMENTAS
A PESQUISA ABRACOM PONTOS RELEVANTES (CONT) MUITO POUCO GERENCIAMENTO DE CUSTOS E RENTABILIDADE POR PROJETO DESVIOS DO PREÇO ORÇADO E DA REALIDADE RELEVANTE ESPAÇO PARA RECLAMAÇÕES DE VÍNCULO TRABALHISTA: MUITOS PRESTADORES DE SERVIÇOS COM VÍNCULO IRREGULAR FRACO TRATAMENTO PARA CUSTO/PREÇO DA OCIOSIDADE DO QUADRO FIXO DE PESSOAL, QUANDO EXISTENTE CONFUSÃO QUANDO O PREÇO CALCULADO É AJUSTADO PARA BAIXO PARA SER FECHADO: ONDE AJUSTAR NO ORÇAMENTO?
A - PESQUISA PONTOS RELEVANTES (CONT) IMPOSTOS: CARGA % EM GERAL FALA-SE EM 18% COM POSSIBILIDADE DE REDUÇÃO DE 2%, OU SEJA, UM % LÍQUIDO DE 16%. DESSA FORMA O TOTAL DOS CUSTOS + LUCRO É DIVIDIDO POR 0,82 OU 0,84. INSS desc. Empregado 11% INSS INSS Empresa 28% - FGTS Empresa 8,5% - 133% de Férias (mais encargos) 100% de 13 salário. Salário de R$ 10.000,00 passará de R$ 120.000,00 no ano para FGTS R$ 33.600,00 FGTS R$ 10.020,00 Férias 13.000,00 13 R$ 10.000,00 = TOTAL R$ 57.620. Encargos diretos de 57,62 %. Para pagar isto precisa faturar, sem lucro e descontando os imposto e taxas (17% no lucro presumido), = R$ 214.000,00 ( : por 12 = 178.333,33 = mínimo a mais de 78,33). Sem contar o custo do serviço que ele realiza na empresa.
A - PESQUISA PONTOS RELEVANTES (CONT) IMPOSTOS: REGIME NORMALMENTE UTILIZA-SE O LUCRO PRESUMIDO OU O LUCRO REAL ESTIMADO, O QUE FOR MENOR, O QUE ESTÁ OK PARA ISS PROCURA-SE EVITAR TRIBUTAÇÃO PARA ATIVIDADES LIVRES DESSE IMPOSTO MUNICIPAL COMO OCORRE COM EDITORAÇÃO, TAMBÉM OK. OPERAÇÃO FICTÍCIA EM MUNICÍPIOS COM ISS MAIS BAIXO TEM RISCOS.
A - PESQUISA PONTOS RELEVANTES (CONT) AS TAXAS DE ADMINISTRAÇÃO/COMISSIONAMENTO/ GERENCIAMENTO EM RELAÇÃO A SERVIÇOS DE TERCEIROS VÃO DE 0% A 20%, COM MAIOR INCIDÊNCIA EM 15%. A MARGEM DE LUCRO OBJETIVADA SITUA-SE EM GERAL ENTRE 20% E 30%, OU SEJA, LEVANTA-SE O CUSTO DA EMPRESA COM UM DETERMINADO JOB OU CONTA E DIVIDE-SE POR 0,80 / 0,70. ALGUMAS EMPRESAS ADICIONAM UMA MARGEM DE SEGURANÇA AOS CUSTOS ESTIMADOS ENTRE 5% E 10% - OVERHEAD ENCARGOS SOCIAIS E BENEFÍCIOS: INSS, 13º, FÉRIAS, VALE REFEIÇÃO E TRANSPORTE, ASSISTÊNCIA MÉDICA, SEGURO DE VIDA, ETC.: PARA CLT OS %s VARIAM ENTRE 73% E 100%. ESTA FAIXA ESTÁ OK, DEPENDENDO DO NÍVEL SALARIAL. PARA PRESTADORES DE SERVIÇOS HÁ QUEM PAGUE 13º, FÉRIAS, VALE TRANSPORTE E REFEIÇÃO E UTILIZA PARA EFEITO DE CUSTO 50%. CADA EMPRESA DEVE FAZER SEU CÁLCULO ESPECÍFICO.
B ESTRUTURA DE RECURSOS FINANCEIROS O QUE FAZ A ESTRUTURA DE RECURSOS FINANCEIROS MUDAR? VENDA RECEBIMENTO COMPRA PAGAMENTO CONTRATAÇÕES ETC OU SEJA... TODOS OS FATOS ECONÔMICOS E FINANCEIROS DENTRO DE UMA EMPRESA IMPACTAM SUA ESTRUTURA DE RECURSOS FINANCEIROS
C PREÇO, CUSTO CUSTOS FIXOS DIRETOS + CUSTOS FIXOS INDIRETOS + CUSTOS VARIÁVEIS ORÇAMENTO ANUAL DA EMPRESA + LUCRO + TAXAS PREÇO (ANTES DE IMPOSTOS) ESTRUTURA ÚNICA ORÇAMENTO MENSAL DA EMPRESA IMPOSTOS+COMISSÕES PREÇO REEMBOLSÁVEIS APURAÇÃO DO REAL DA EMPRESA E POR PROJETO
D - ORÇAMENTO ANUAL O ORÇAMENTO É UM EXERCÍCIO DE REFLEXÃO E PLANEJAMENTO PERGUNTAS ESSENCIAIS: QUEM SOU, O QUE FAÇO, O QUE QUERO, O QUE POSSO, QUANDO, A QUE CUSTO, COMO, E SE? INDICADORES IMPORTANTES PARA ESTA AUTO-ANÁLISE APARECEM NO DESEMPENHO E NÚMEROS DO PASSADO É FUNDAMENTAL UMA ANÁLISE DO MERCADO E DA CONCORRÊNCIA, SE POSSÍVEL COM INDICADORES REAIS OU ESTIMADOS RESULTADO DO PLANEJAMENTO E ORÇAMENTO: NOÇÃO DE DIREÇÃO, INDICADORES DE DIREÇÃO, PARÂMETROS DE DECISÃO
D - ORÇAMENTO ANUAL 2003 2004 2005 RECEITA BRUTA 495 546 IMPOSTOS 89 98 COMISSÕES 10 13 RECEITA LÍQUIDA 396 435 CUSTO FIXO DIRETO 119 136 CUSTO VARIÁVEL 78 83 MARGEM OPERACIONAL 199 216 CUSTO FIXO INDIRETO 96 106
D - ORÇAMENTO ANUAL 2003 2004 2005 RECEITA BRUTA/RB 100% 100% IMPOSTOS/RB 18% 17,9% COMISSÕES/RB 2% 2,4% RECEITA LÍQUIDA/RL 100% 100% CUSTO FIXO DIRETO/RL 30,0% 31,2% CUSTO VARIÁVEL / RL 19,7% 19,1% MARGEM CONTRIBUIÇÃO/RL 50,3% 49,7% CUSTO FIXO INDIRETO/RL 24,2% 24,4% CUSTO FIXO INDIRETO/CFD 80,7% 77,9% RESULTADO / RB 20,8% 20,1% RESULTADO /RL 26,0% 25,3%
D - ORÇAMENTO ANUAL PRETENDEMOS TER XXX PROJETOS/MÊS. PARA ORÇAR, TEMOS QUE PLANEJAR NO TEMPO : XX EM JANEIRO, XX EM FEVEREIRO, ETC IDEM, QUANTO A FUNCIONÁRIOS E OUTROS RECURSOS: DEVE SER PLANEJADO O NÚMERO E SEU CUSTO A CADA MÊS.
E - CUSTOS FIXOS DIRETOS CONCEITO LIGADOS PREDOMINANTEMENTE À PRODUÇÃO DA EMPRESA E PORTANTO LIGADOS AO PORTFÓLIO DE PRODUTOS E ATRIBUÍVEIS A PROJETOS. TRATA-SE FUNDAMENTALMENTE DE SALÁRIOS, ENCARGOS SOCIAIS E PRESTADORES DE SERVIÇOS, ALÉM DE CUSTOS LIGADOS DIRETAMENTE A TAIS PESSOAS (EXPLO: COMPUTADOR). INDEPENDEM DA VENDA DE UM DETERMINADO PROJETO E SÃO ASSIM FIXOS PARA UMA DADA ESCALA DA EMPRESA: À MÉDIO / LONGO PRAZO SÃO EM VERDADE SEMI-FIXOS OU SEMI-VARIÁVEIS $ CUSTOS FIXOS VOLUME DE PRODUÇÃO / VENDAS
E - CUSTOS FIXOS DIRETOS (CONT) PADRÕES DE CUSTO DO ORÇAMENTO DA EMPRESA CUSTO FIXO DIRETO TOTAL ORÇADO PARA A EMPRESA DIVIDIDO POR HORAS PRODUTIVAS PLANEJADAS COMO VENDA PARA A EMPRESA COMPETÊNCIA DE EXERCÍCIO VALORES COM PROVISÕES SALÁRIOS, ENCARGOS SOCIAIS, CUSTOS E DESPESAS FIXAS ASSOCIADOS A ESSAS PESSOAS HORAS PRODUTIVAS DIRETAS FIXAS DISPONÍVEIS DESCONTADAS DE FATOR DE OCIOSIDADE
E - CUSTOS FIXOS DIRETOS (CONT) EXEMPLO 2 JORNALISTAS (R$ 5.000,00 CADA) SALÁRIO ANUAL = R$ 100.000,00 ENCARGOS SOCIAIS = R$ 70.000,00 CUSTO TOTAL = R$ 170.000,00 HORAS DISPONÍVEIS PARA PRODUÇÃO 2 X 8 H DIÁRIAS X 5 DIAS SEMANAIS X 46 SEMANAS = 3.680 H VENDA = 85% HORAS VENDIDAS = 3.128 R$ 170.000,00 : 3.128 HORAS = R$ CUSTO HORAS FIXO DIRETO A SER UTILIZADO NA FORMAÇÃO DE PREÇOS DOS JOBS DURANTE O ANO R$ 54,35
E - CUSTOS FIXOS DIRETOS (CONT) PADRÕES DE CUSTO: SEGMENTAÇÃO OS CUSTOS FIXOS DIRETOS DEVEM SER SEGMENTADOS DE ACORDO COM A ESTRUTURA PRODUTIVA DA EMPRESA, OU SEJA, POR FAIXA DE PROFISSIONAL: EXEMPLO: JORNALISTA SÊNIOR, JORNALISTA JÚNIOR, ETC (OU POR FAIXAS) PARA CADA FAIXA, UTILIZAR O ORÇAMENTO DA EMPRESA E UM NÍVEL ESPECÍFICO DE HORAS PRODUTIVAS TAIS FAIXAS DEVEM SER ALVO DE PESQUISA REGULAR INDICANDO SALÁRIO (CLT) OU VALOR PARA PRESTADORES DE SERVIÇO
E - CUSTOS FIXOS DIRETOS (CONT) EXEMPLO JORNALISTA SÊNIOR SALÁRIO ANUAL = R$ 60.000,00 ENCARGOS SOCIAIS = R$ 42.000,00 CUSTO TOTAL = R$ 102.000,00 VENDA = 85% HORAS VENDIDAS = 1840x 85% =1564 VALOR HORA=R$ 102.000,00/1564 = R$65,22 JORNALISTA JÚNIOR SALÁRIO ANUAL = R$ 40.000,00 ENCARGOS SOCIAIS = R$ 28.000,00 CUSTO TOTAL = R$ 68.000,00 VENDA = 85% HORAS VENDIDAS = 1840x 85% =1564 VALOR HORA= R$ 68.000,00/1564 = R$ 43,47
F - HORAS: APONTAMENTO, PLANEJAMENTO E GESTÃO NO PLANEJAMENTO DO JOB: ENTENDIMENTO PLENO DO PROJETO REALISMO NO PLANEJAMENTO; USO DE EXPERIÊNCIAS ANTERIORES ENVOLVIMENTO DAS PESSOAS QUE REALIZARÃO O JOB AJUSTES NO PREÇO, CASO REFIRAM-SE A AJUSTES DE CARGA DE TRABALHO, DEVEM REFLETIR-SE NAS HORAS ORÇADAS GRANDE DESAFIO NO APONTAMENTO DAS HORAS TRABALHADAS APURAÇÃO DISCIPLINADA E DIÁRIA CONSCIENTIZAÇÃO É O MELHOR CAMINHO: A GESTÃO DOS CUSTOS PODE FICAR COMPROMETIDA DE FORMA RELEVANTE POIS HORAS É O MAIOR DIRECIONADOR
F - HORAS: APONTAMENTO, PLANEJAMENTO E GESTÃO COM RELAÇÃO À GESTÃO DE HORAS PRODUTIVAS: ALÉM DO PLANEJAMENTO E APONTAMENTO PARA CADA PROJETO, AS HORAS TRABALHADAS OU NÃO PRECISAM SER CONSOLIDADAS PARA O TOTAL DA EMPRESA, POIS A VISÃO DE CUSTO E RENTABILIDADE NÃO É SÓ RELEVANTE NA DIMENSÃO DE JOB OU CONTA. NECESSIDADES PARA A EMPRESA TOTALIZADA: QUANTO DAS HORAS TOTAIS ESTÃO SENDO DISPONIBILIZADAS PARA VENDA DAS HORAS DISPONÍVEIS, QUANTAS ESTAMOS FATURANDO QUAL É NOSSO NÍVEL DE ACERTO NOS DIVERSOS PLANEJAMENTOS E QUE AÇÃO TOMAR PARA MELHORAR ETC. GESTÃO DE PRODUTIVIDADE
G CUSTOS FIXOS INDIRETOS TÊM EXATAMANTE AS MESMAS CARACTERISTICAS DOS CUSTOS FIXOS DIRETOS MAS NÃO ESTÃO PREDOMINANTEMENTE LIGADOS DIRETAMENTE À CAPACIDADE DE PRODUZIR SENDO PORTANTO SUPORTE À PRODUÇÃO AQUI TAMBÉM A MASSA SALARIAL, DE ENCARGOS E PRESTADORES DE SERVIÇOS SÃO O ITEM MAIS IMPORTANTE HAVENDO AINDA DEPRECIAÇÕES DE ATIVOS, ALUGUÉIS, GASTOS GERAIS DE ESCRITÓRIO AS ÁREAS / PROCESSOS NORMALMENTE SÃO DIRETORIA (NÃO PRODUTIVA), COMERCIAL, RH E ADM. E FINANÇAS O TRATAMENTO DESTES CUSTOS NO ORÇAMENTO ANUAL DA EMPRESA E EM SUAS REVISÕES, E A NECESSIDADE DE SEU REPASSE A CADA PROJETO EM TERMOS MÉDIOS SÃO OS MESMOS DOS CUSTOS FIXOS DIRETOS, PORÉM TAL REPASSE DEVE-SE DAR COMO % MÉDIO ANUAL SOBRE OS CUSTOS FIXOS DIRETOS
G CUSTOS FIXOS INDIRETOS EXEMPLO DIRETORIA NÃO PRODUTIVA = R$ 150.000,00 ANUALMENTE PARA A EMPRESA TOTAL CUSTO FIXO DIRETO ORÇADO PARA A EMPRESA NO ANO = R$ 200.000,00 150/200= 75% PORTANTO, A CADA R$ 1,00 ORÇADO DE CUSTO FIXO DIRETO PARA UM PROJETO, SERÁ ACRESCIDO R$ 0,75 DE CUSTOS FIXOS INDIRETOS
H CUSTOS VARIÁVEIS SÃO TODOS AQUELES QUE REFEREM-SE EXCLUSIVAMENTE A UM DADO PROJETO, AO CONTRÁRIO DOS CUSTOS FIXOS DIRETOS E INDIRETOS ASSIM COMO OCORRE COM OS CUSTOS FIXOS, O QUE É CLASSIFICADO NESTE GRUPO DEVE GERAR UMA MARGEM DE LUCRO EXEMPLO: 20 HORAS DE JORNALISTA FREELANCER PARA O PROJETO ZETA X R$ 60,00 / HORA = R$ 1.200,00 ALUGUEL DE EQUIPAMENTO PARA O PROJETO ZETA = R$ TOTAL = R$ 1.700,00
H CUSTOS VARIÁVEIS (CONT) SÃO CUSTOS VARIÁVEIS TODOS AQUELES SERVIÇOS, MATERIAIS E EQUIPAMENTOS DE TERCEIROS, TAIS COMO: PRESTADORES DE SERVIÇOS TERCEIROS (JORNALISTAS, TRADUTORES, CLIPPING, FOTÓGRAFOS, ETC.) SOB A SITUAÇÃO DE FREELANCERS LOCAÇÕES DE EQUIPAMENTOS E ESPAÇOS DESPESAS DE LOCOMOÇÃO, VIAGENS, TELEFONIA, ETC A PRÁTICA TEM MOSTRADO QUE BOA PARTE DESTES ITENS TÊM SIDO ASSUMIDOS COMO REEMBOLSÁVEIS DADA A GRANDE CONCORRÊNCIA EM PREÇO E A PRESSÃO DOS CLIENTES. ESTA TENDÊNCIA SE VERIFICA EXCETO PARA O TRABALHO DE JORNALISTA EM SI.
H CUSTOS VARIÁVEIS X REEMBOLSÁVEIS QUANDO DEFINIMOS CUSTOS OU DESPESAS COMO REEMBOLSÁVEIS, DEFINIMOS QUE EFETIVAMENTE NÃO REFEREM-SE À EMPRESA MAS SÃO DE RESPONSABILIDADE DO CLIENTE. AS DESPESAS REEMBOLSÁVEIS TAMBÉM NÃO GERAM IMPOSTOS, PELA MESMA RAZÃO. NA VERDADE, CLASSIFICAR DESPESAS COMO VARIÁVEIS GERA UM PREÇO MAIOR, AO CONTRÁRIO DE REEMBOLSÁVEIS. PARA A EMPRESA É MAIS INTERESSANTE, DESDE QUE NÃO SEJA UM LIMITADOR JUNTO AO CLIENTE. O USO DO CONCEITO DE REEMBOLSÁVEL, POR OUTRO LADO, FAZ O PREÇO CALCULADO COM BASE EM CUSTO SER MAIS COMPETITIVO
H CUSTOS VARIÁVEIS X REEMBOLSÁVEIS EXEMPLO CUSTO FIXO DIRETO 10.000 10.000 CUSTO FIXO INDIRETO 5.000 5.000 CUSTO VARIÁVEL 3.000 CUSTO TOTAL 18.000 15.000 + MARGEM 25% 24.000 20.000 +IMPOSTO 29.270 24.390 REEMBOLSÁVEL 3.000 CUSTO TOTAL CLIENTE 29.270 27.390
I LUCRO CUSTO FIXO DIRETO + CUSTO FIXO INDIRETO + CUSTO VARIÁVEL +/- LUCRO = PREÇO REFERENCIAL EXEMPLO DO PROJETO ZETA PREÇO REFERENCIAL CFD = 50 HORAS X R$ 54,35 = R$ 2.717,50 CFI = 75% DO CFD = R$ 2.038,13 CV = R$ 1.700 MARGEM DE LUCRO OBJETIVO= 25% TOTAL DOS CUSTOS R$6.455,63 PREÇO ANTES DOS IMPOSTOS = TOTAL DOS CUSTOS R$6.455,63 / 0,75 = R$ 8.607,51
I LUCRO (CONT) PORTANTO, COMO MOSTRA O PROJETO ZETA, O LUCRO É: 25% DO PREÇO E NÃO DOS CUSTOS E, POR ESSA RAZÃO, DIVIDE-SE O TOTAL DOS CUSTOS A SEREM REMUNERADOS POR 0,75 (OS CUSTOS SÃO 75% DO PREÇO, ENQUANTO O LUCRO É 25% DO MESMO PREÇO). FALA-SE QUE O CÁLCULO DO LUCRO OU MARGEM É POR DENTRO EM ZETA: R$ (PREÇO PRÉ IMPOSTO) 100% R$ (CUSTOS TOTAIS) 75% =R$ (LUCRO) 25%
I LUCRO : COMISSIONAMENTOS O LUCRO QUE REMUNERA OS CUSTOS OU DESPESAS (FIXOS E VARIÁVEIS) DA EMPRESA NÃO É A ÚNICA FORMA DE GANHO ECONÔMICO E FINANCEIRO DA EMPRESA PODE TAMBÉM HAVER LUCRO NA ADMINISTRAÇÃO OU GESTÃO DE RECURSOS OU SERVIÇOS DE TERCEIROS DESTINADOS AO CLIENTE. NESTE CASO PODE SER COBRADA UMA TAXA DE COMISSIONAMENTO QUE, EM VERDADE, É UMA TAXA DE ADMINISTRAÇÃO OU GERENCIAMENTO JUSTIFICA-SE TAL COBRANÇA QUANDO O SERVIÇO NÃO ESTÁ NO ESCOPO DO CONTRATO, E REQUER TEMPO, EXPERTISE E GARANTIA DE QUALIDADE. (UM TAXI É REEMBOLSÁVEL, UMA ESTRUTURA DE STAND PARA FEIRA EXIGE AS COMPETÊNCIAS E RECURSOS ACIMA). QUANDO PRATICADO, O COMISSIONAMENTO ATUALMENTE GIRA ENTRE 15% E 20 %
I LUCRO : COMISSIONAMENTOS OS SERVIÇOS SOBRE OS QUAIS EM GERAL HÁ A COBRANÇA DA TAXA DE ADMINISTRAÇÃO SÃO: EVENTOS GRÁFICA VÍDEOS MATERIAL PROMOCIONAL ETC
J IMPOSTOS PARA A MAIOR PARTE DOS SERVIÇOS, COMO ASSESSORIA DE IMPRENSA, SEM PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO, COM BASE NO PREÇO DE VENDA: MUNICIPAL / FEDERAIS: + OU 18% AVALIAR MELHOR REGIME EMBORA O PROVÁVEL SEJA LUCRO PRESUMIDO EM FUNÇÃO DA MARGEM (AVALIAR LUCRO REAL OU LUCRO ESTIMADO) AVALIAR SITUAÇÕES ESPECÍFICAS DE ISS EM FUNÇÃO DE MUNICÍPIOS E ATIVIDADES
K REEMBOLSÁVEIS OS CUSTOS OU DESPESAS REEMBOLSÁVEIS NÃO SÃO PARTE DO PREÇO PORQUE NÃO SÃO PARTE DOS CUSTOS DA EMPRESA, PODERIAM SER FATURADOS DIRETAMENTE AO CLIENTE, NÃO SÃO SUJEITOS A IMPOSTOS ADICIONAIS, EXCETO CPMF. SÃO VARIÁVEIS, OU SEJA, ESPECÍFICOS DE UM PROJETO E PRESTADOS POR TERCEIROS NÃO GERAM LUCRO; IMPOSTOS APENAS SE FOREM FATURADOS PELA EMPRESA QUANDO SÃO CLASSIFICADOS COMO CUSTO VARIÁVEL E INCLUÍDOS NO PREÇO, AS CONSEQÜÊNCIA SÃO: LUCRO MAIOR, IMPOSTOS MAIORES E PREÇO MAIOR. NO ENTANTO, DADA A CONCORRÊNCIA, ESSA NÃO É A TENDÊNCIA
K REEMBOLSÁVEIS (CONT) SÃO REEMBOLSÁVEIS TODOS AQUELES ITENS QUE PODEM SER VARIÁVEIS: PRESTADORES DE SERVIÇOS TERCEIROS (JORNALISTAS, TRADUTORES, CLIPPING, FOTÓGRAFOS, ETC) SOB A SITUAÇÃO DE FREELANCERS. A TENDÊNCIA DE MIGRAÇÃO DE CUSTOS VARIÁVEIS PARA REEMBOLSÁVEIS NÃO ESTÁ OCORRENDO COM OS SERVIÇOS DE JORNALISTA EM SI. LOCAÇÃO DE EQUIPAMENTOS E ESPAÇOS DESPESAS DE LOCOMOÇÃO, VIAGENS, TELEFONIA, ETC A COBRANÇA PODE SE DAR COM: FATURAMENTO DIRETAMENTE AO CLIENTE NOTA DE DÉBITO NF (FATURAMENTO, COM INCIDÊNCIA DE IMPOSTOS, PORTANTO)
L EXEMPLO COMPLETO DO PROJETO ZETA ATÉ AQUI A FORMAÇÃO DE PREÇO COM BASE EM CUSTO (REFERENCIAL) ESTÁ ASSIM: CUSTO FIXO DIRETO 50 HORAS X R$54,35 = R$2.717,50 CUSTO FIXO INDIRETO 75% DO CFD = R$2.038,13 CUSTO VARIÁVEL 20 HORAS X R$60,00 = R$1.200,00 ALUGUÉIS = R$ 500,00 CUSTO TOTAL = R$6.455,63 PREÇO ANTES DOS IMPOSTOS / MARGEM DE 25% (:0,75) = R$8.607,51 MARGEM DE LUCRO DE 25% = R$2.151,88 PREÇO APÓS IMPOSTOS / 15% (:0,85) = R$10.126,48 DESPESAS SUJEITAS A COMISSÃO = R$1.000,00 COMISSÕES 15% C/IMPOSTOS (LUCRO EXTRA) = R$ 150,00 VALOR TOTAL DO PROJETO PRÉ REEMBOLSÁVEIS = R$11.276,48 REEMBOLSÁVEIS = R$ 500,00 VALOR TOTAL DO PROJETO = R$11.776,48
M - FORMAÇÃO DE PREÇOS O Preço é formado com base no mercado. O Preço de Referência deve ser comparado ao Preço de Mercado, para análise: R$ 11.276,00 + reembolsáveis O CLIENTE PAGARIA MAIS QUE ISTO? R$15.000,00? ESTÁ CARO? ESTÁ BARATO? O QUE ESTE VALOR DIZ DE MINHA EMPRESA? QUANTO EU PODERIA REDUZIR EM CASO DE NEGOCIAÇÃO, MANTENDO O SERVIÇO PROPOSTO? DECISÃO: PROPOR R$13.500,00 + reembolsáveis APÓS NEGOCIAÇÃO: R$12.750,00 + reembolsáveis É INTERESSANTE REALIZAR PESQUISA PERIÓDICA SOBRE O PREÇO DE ALGUNS SERVIÇOS PADRÃO.
N - RENTABILIDADE POR JOB É ESSENCIAL QUE CADA JOB TENHA UM CONTROLE INDIVIDUALIZADO ONDE DEVEM SER LANÇADOS TODOS OS CUSTOS NA MESMA ESTRUTURA EM QUE FORAM ORÇADOS AÇÕES CONSEQÜENTES 1. TODAS AS PESSOAS PRODUTIVAS DEVEM PREENCHER DIARIAMENTE TIME-SHEET QUE ALIMENTARÁ O CONTROLE DE CADA PROJETO 2. TAL CONTROLE POR PROJETO DEVE SER CONSOLIDADO MENSALMENTE PARA COMPARAÇÃO, ANÁLISE E AÇÕES QUE VÃO REFERIR-SE A CADA PROJETO OU À EMPRESA EM GERAL
N - RENTABILIDADE POR JOB (CONT) 3. ESTÁ ÍMPLICITO QUE O VALOR-HORA A SER UTILIZADO NA AVALIAÇÃO DOS CUSTOS E RENTABILIDADE DE CADA PROJETO EM TERMOS REAIS CORRESPONDE AOS NÚMEROS EFETIVAMENTE APURADOS MENSALMENTE EM TERMOS REAIS E QUE DEVEM ESTAR EM REGIME DE COMPETÊNCIA DE EXERCÍCIO E NÃO DE CAIXA (O VALOR HORA REAL DE FEVEREIRO, POR EXEMPLO, DEVE CONTER 1/12 DE FÉRIAS PROVISIONADAS, ETC). É O SALÁRIO DE FEVEREIRO, NÃO NECESSARIAMENTE PAGO EM FEVEREIRO.
N - REALIZADO HORAS JORNALISTA SR. ZÉ TAVARES 1/MAR 2a feira 2/MAR 3a feira 3/MAR 4a feira 4/MAR 5a feira Total MARÇO Projeto Alfa X 4 X 3 96 Projeto Zeta 8 X 4 5 40 Curso X X X X 20 Prospecção X 4 X X 15 Outros X X 4 X 5
O- DEPRECIAÇÃO A EMPRESA COMPRA UM ATIVO QUE TERÁ UMA VIDA RELATIVAMENTE LONGA. É NECESSÁRIO QUE ESSE ATIVO SEJA REPASSADO AO PREÇO NA MEDIDA EM QUE FOR USADO. É EQUIVALENTE A UM ALUGUEL. ESSA NECESSIDADE PRENDE-SE A 2 FATOS: ESSE CUSTO PRECISA SER RECUPERADO E COM LUCRO ESSE ATIVO ESTÁ SUJEITO A GASTO OU OBSOLESCÊNCIA E UM DIA PRECISARÁ SER RESPOSTO DEPRECIAÇÃO: VALOR DO BEM R$ 5.000,00 VIDA ECONÔMICA PREVISTA 5 ANOS DEPRECIAÇÃO A SER SOMADA AOS CUSTOS FIXOS R$ 1.000,00 / ANO
O DEPRECIAÇÃO (CONT) SE O ATIVO FOI ADQUIRIDO SOB A FORMA DE LEASING, CONSIDERAR O PRÓPRIO LEASING COMO O VALOR QUE DEVE SER INCLUÍDO NOS CUSTOS FIXOS CUSTOS FIXOS DIRETOS OU INDIRETOS? CLASSIFICAR PELO USO PREDOMINANTE: COMPUTADOR PARA JORNALISTA: DIRETO COMPUTADOR PARA ADMINISTRAÇÃO: INDIRETO
APOIO PARA ESTA AULA TITO DIAS LPD GESTÃO EMPRESARIAL titodias@uol.com.br Tel (11) 3032 5246 (11) 9104 2713
OBRIGADO PELA ATENÇÃO! SUCESSO A TODOS!!!
M- EXEMPLO COMPLETO DO PROJETO ZETA - FORMAÇÃO DE PREÇO APÓS NEGOCIAÇÃO INICIAL NEGOCIADO CUSTO FIXO DIRETO 50 HORAS X R$54,35 =R$2.717,50 =R$2.717,50 CUSTO FIXO INDIRETO 75% DO CFD =R$2.038,13 =R$2.038,13 CUSTO VARIÁVEL 20 HORAS X R$60,00 =R$1.200,00 =R$1.200,00 ALUGUÉIS =R$ 500,00 =R$ 500,00 CUSTO TOTAL =R$6.455,63 =R$6.455,63 PREÇO ANTES DOS IMPOSTOS / MARGEM DE 25% (:0,75) =R$8.607,51 =R$9.860,00 MARGEM DE LUCRO DE 25% ->34,5% =R$2.151,88 =R$3.404,37 PREÇO APÓS IMPOSTOS / 15% (:0,85) =R$10.126,48 =R$11.600,00 DESPESAS SUJEITAS A COMISSÃO =R$1.000,00 =R$1.000,00 COMISSÕES 15% C/IMPOSTOS (LUCRO EXTRA) =R$ 150,00 =R$ 150,00 VALOR TOTAL DO PROJETO PRÉ REEMBOLSÁVEIS =R$11.276,48 =R$12.750,00 REEMBOLSÁVEIS =R$ 500,00 =R$ 500,00 VALOR TOTAL DO PROJETO =R$11.776,48 =R$13.250,00
N - EXEMPLO DO PROJETO ZETA AVALIAÇÃO DE RENTABILIDADE ORÇADO REAL SALÁRIO + ENCARGOS JORNALISTA MÉDIO(R$85000/12) R$12.041,67 SALÁRIO + ENCARGOS ZÉ TAVARES (R$7.000+70%) R$11.900 HORAS FATURADAS 85% 77%(136/176) VALOR HORA R$54,75 R$87,05 CUSTO FIXO DIRETO 50 HORAS X R$54,35 =R$2.717,50 CUSTO FIXO DIRETO 40 HORAS X R$87,05 =R$3482 CUSTO FIXO INDIRETO 75% DO CFD =R$2.038,13 CUSTO FIXO INDIRETO REAL 70% DO CFD =R$2437,40 CUSTO VARIÁVEL 20 HORAS X R$60,00 =R$1.200,00 =R$1200,00 ALUGUÉIS =R$ 500,00 =R$350,00 DESPESAS SUJEITAS A COMISSÃO =R$1.000,00 =R$1.500,00 COMISSÕES 15% C/IMPOSTOS (LUCRO EXTRA) =R$ 150,00 =R$ 225,00
N - EXEMPLO COMPLETO DO PROJETO - RENTABILIDADE ORÇADO CUSTO FIXO DIRETO 50 HORAS X R$54,35 =R$2.717,50 =R$3.482,00 REAL CUSTO FIXO INDIRETO 75% DO CFD =R$2.038,13 =R$2437,40 CUSTO VARIÁVEL 20 HORAS X R$60,00 =R$1.200,00 =R$1200,00 ALUGUÉIS =R$ 500,00 =R$350,00 CUSTO TOTAL =R$6.455,63 =R$7469,40 PREÇO ANTES DOS IMPOSTOS / MARGEM DE 25% (:0,75) =R$9.860,00 =R$9.860,00 MARGEM DE LUCRO =R$3.404,37(34,5%) =R$ 2.390,60(24,2%) PREÇO APÓS IMPOSTOS / 15% (:0,85) =R$11.600,00 =R$11.600,00 DESPESAS SUJEITAS A COMISSÃO =R$1.000,00 =R$1.500,00 COMISSÕES 15% C/IMPOSTOS (LUCRO EXTRA) =R$ 150,00 =R$ 225,00 VALOR TOTAL DO PROJETO PRÉ REEMBOLSÁVEIS =R$12750,00 =R$13.325,00 MARGEM TOTAL DO PROJETO =R$3.531,87 =R$2.581,85