GESTÃO FINANCEIRA E DE MARKETING

GESTÃO FINANCEIRA E DE MARKETING Superando Desafios em Ambiente Hipercompetitivo Marino Menossi Junior

GESTÃO EDUCACIONAL

GESTÃO EDUCACIONAL DESAFIOS DO SEGMENTO EDUCACIONAL 1o. INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO 2o. ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS 3o. FIDELIZAR CLIENTES 4o. RECRUTAR ALUNOS 5o. LUCRATIVIDADE E RENTABILIDADE

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA OFERECE TODOS OS SEGMENTOS DA EDUCAÇÃO BÁSICA (INFANTIL FUNDAMENTAL MÉDIO) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 5 1,8% POUCO IMPORTANTE 6 2,2% INDIFERENTE 42 15,4% IMPORTANTE 90 32,8% MUITO IMPORTANTE 109 39.8% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 22 8,0% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO Consultoria indicou Marketing entendeu Engenharia projetou Jurídico sugeriu Compras comprou O que o Cliente realmente queria

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO Em termos de educação, o que se pretende é CRIAR UMA ESCOLA ABERTA ao mundo, que compartilhe suas necessidades, e que a solução resulte de uma contribuição "global. A escola deixa de produzir, armazenar e distribuir conhecimento, em forma de estrutura hierárquica. Agora é de fora para dentro, porque é no mercado que estão as oportunidades e a inovação. O que o Cliente realmente queria

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO O crowdsourcing é um modelo de produção que utiliza a inteligência e os conhecimentos dos consumidores PARA FAZER UM EXERCÍCIO DE FUTURO; É uma nova e crescente ferramenta para a inovação; Pode gerar ideias novas, reduzir o tempo de investigação e de desenvolvimento dos projetos e assim otimizar custos O que o Cliente realmente queria Relação direta e até uma ligação sentimental com os clientes

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO QUAL É A MELHOR OPORTUNIDADE OU INVESTIMENTO? - Tom Peter - Robert Waterman 10

QUEM DECIDIU A ESCOLA FREQUÊNCIA % APENAS O PAI 9 3,2% APENAS A MÃE 88 32,1% PAI E MÃE 106 38,7% PAI E MÃE COM OPINIÃO DOS FILHOS 56 20,4% FILHOS SOZINHOS 4 1,5% TERCEIROS OUTROS 11 4,1% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

INOVAÇÃO E REPOSICIONAMENTO

ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS POR QUE GESTÃO DE PESSOAS? Pelo 4º ano consecutivo, a rentabilidade sobre o patrimônio das 150 melhores para trabalhar, supera as 500 empresas do anuário Melhores e Maiores. (Revista Exame + Revista Você S.A. + FIA-USP) 500 Melhores e maiores 150 Melhores empresas 3,5% 12,7% 14 14

ATRAIR E ENGAJAR TALENTOS POR QUE GESTÃO DE PESSOAS? 50% MAIS CHANCE TER CLIENTES LEAIS 38% MAIS CHANCE PRODUTIVIDADE ACIMA DA MÉDIA 22% MAIS CHANCE DE RETORNO INVESTIMENTO 27% MAIS CHANCE DE LUCRATIVIDADE PARTICIPAÇÃO DESAFIO RECONHECIMENTO 15 15

17 FIDELIZAR CLIENTE

18 FIDELIZAR CLIENTE

O MAR ESTÁ CALMO? Matrículas e Rematrículas - Shake

FONTE DE INDICAÇÃO E CONSULTA ANTERIOR À ESCOLHA DA ESCOLA FREQUÊNCIA % CONSULTOU AMIGOS 92 33,6% CONSULTOU PARENTES (PAI, MÃE, IRMÃOS) 53 19,4% CONSULTOU PROFISSIONAIS DE EDUCAÇÃO 12 4,3% JÁ CONHECIA A ESCOLA 25 9,1% NÃO FEZ PESQUISA 3 1,1% PESQUISOU EM REVISTAS / JORNAIS 16 5,8% PESQUISOU NA INTERNET (OUTRAS FONTES) 48 17,5% VISITOU A ESCOLA 8 2,9% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 17 6,3% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

QUANTIDADE DE ESCOLAS QUE FIZERAM PARTE DO CONJUNTO DE ESCOLHA FREQUÊNCIA % 1 ESCOLA 38 13,9% 2 ESCOLAS 81 29,5% 3 ESCOLAS 52 19% 4 ESCOLAS 34 12,4% 5 ESCOLAS 22 8,1% 6 ESCOLAS 12 4,3% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 35 12,8% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

NOSSO CONSUMIDOR GESTÃO DE MARKETING TENDÊNCIAS QUE IRÃO MOLDAR NOSSOS NEGÓCIOS

26 NOSSO CONSUMIDOR

GESTÃO DE MARKETING ATRIBUTOS DE ESCOLHA

ATRIBUTOS DE ESCOLHA 1o. QUALIDADE ACADÊMICA / RESULTADOS 2o. SEGURANÇA 3o. LOCALIZAÇÃO 4o. ESTRUTURA E CONFORTO 5o. PREÇO / MENSALIDADE / DESCONTOS

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA IMAGEM E QUALIDADE PEDAGÓGICA FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 3 1,1% POUCO IMPORTANTE 1 0,4% INDIFERENTE 4 1,5% IMPORTANTE 62 22,6% MUITO IMPORTANTE 186 67,9% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 18 6,5% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA SEGURANÇA FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 1 0,4% POUCO IMPORTANTE 1 0,4% INDIFERENTE 1 0,4% IMPORTANTE 79 28,8% MUITO IMPORTANTE 176 64,2% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 16 5,8% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

ATRIBUTOS DE ESCOLHA

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA - CONFORTO AOS ALUNOS FREQUÊNCIA % POUCO IMPORTANTE 2 0,7% INDIFERENTE 12 4,3% IMPORTANTE 89 32,5% MUITO IMPORTANTE 152 55,5% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 19 7,0% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

RECRUTAR ALUNOS Flash Mobs são aglomerações instantâneas de pessoas em certo lugar para realizar determinada ação inusitada previamente combinada, estas se dispersando tão rapidamente quanto se reuniram. A expressão geralmente se aplica a reuniões organizadas através de e-mails ou meios de comunicação social. BATALHA DAS ALMOFADAS

REDES SOCIAIS

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA ATENDIMENTO (ASPECTOS GERAIS) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 4 1,4% POUCO IMPORTANTE 4 1,4% INDIFERENTE 3 1,1% IMPORTANTE 98 35,8% MUITO IMPORTANTE 125 45,6% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 40 14,67% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

44 GESTÃO DE MARKETING O IMPACTO DA MÍDIA INTERNA E EXTERNA

GRAU DE INFLUÊNCIA NO PROCESSO DE ESCOLHA MÍDIA OU PROPAGANDA FREQUÊNCIA % Influenciou muito 46 16,8% Influenciou um pouco 84 30,6% Não influencia nada 133 48,6% Não sabe / Não respondeu 11 4,0% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

46 O IMPACTO DA MÍDIA

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO

Variáveis Internas e Externas

ATRIBUTOS RELEVANTES NA ESCOLHA DA ESCOLA CUSTO BENEFÍCIO (PREÇO) FREQUÊNCIA % NADA IMPORTANTE 22 8,0% POUCO IMPORTANTE 41 14,9% INDIFERENTE 98 35,8% IMPORTANTE 56 20,5% MUITO IMPORTANTE 40 14,6% NÃO SABE / NÃO RESPONDEU 17 6,2% Base da Entrevista - 274 Consumidoras Analogia e Principal Perfil: Mulheres e Não Clientes Estado: São Paulo Cidade: São Paulo Ano: Matrículas 2012

RESUMO DOS PARÂMETROS ORÇAMENTÁRIOS MANUAL DE ORIENTAÇÃO 52

PLANEJAMENTO FINANCEIRO Diagnóstico Econômico e Financeiro FORMAÇÃO DE PREÇO FORMAÇÃO DE TURMAS ORÇAMENTO GESTÃO DE CUSTOS QUANTIDADE DE ALUNOS OU VOLUME PARÂMETROS DE RESULTADOS IDEAIS ACERPLAN CONSULTORIA EDUCACIONAL 53

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Parâmetros Outros Resultados RESUMO PARÂMETROS PROVISÃO DE PERDAS COM DEVEDORES DUVIDOSOS 2,5% PROVISÃO DE EVASÃO DE ALUNOS 0,5% PROVISÃO DESCONTOS E BOLSISTAS (*Exceto Filantrópicas) 10% TOTAL 13% 54

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área Pedagógica RESUMO PARÂMETROS FOLHA DE PAGAMENTO COM DOCENTES 26% FOLHA DE PAGAMENTO COM COORDENADORES 6% TRIBUTOS 13% OUTRAS DESPESAS RELACIONADAS C/ PEDAGÓGICO 5% GASTOS, CUSTOS, DESPESAS TOTAIS COM ÁREA PEDAGÓGICA 50% 55

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS FOLHA DE PAGAMENTO COM ADMINISTRATIVOS 10% SERVIÇOS DE TERCEIROS 2,5% MATERIAL DE CONSUMO 2% GASTOS COM OCUPAÇÃO 2% 56

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS LOCAÇÕES 5% VIAGENS 0,5% MANUTENÇÃO E CONSERVAÇÃO 2,5% SEGUROS 0,5% 57

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL Gastos, Despesas e Custos com Área de Apoio RESUMO PARÂMETROS COMUNICAÇÕES 1,5% OUTRAS DESPESAS DA ADMINISTRAÇÃO 3,0% PROPAGANDA E PUBLICIDADE 3,5% AMORTIZAÇÕES E DESPESAS FINANCEIRAS 2,0% GASTOS, DESPESAS E CUSTOS TOTAIS COM ÁREA DE APOIO 35% 58

DIAGNÓSTICO ECONÔMICO E FINANCEIRO - ESTRUTURA DO PLANO DE CONTAS GERENCIAL PARÂMETROS DOS RESULTADOS RESUMO PARÂMETROS GASTOS, DESPESAS E CUSTOS TOTAIS 85% RESULTADO LÍQUIDO OPERACIONAL 15% EBITDA 22% A 25% INVESTIMENTOS 4,5% DISTRIBUIÇÃO DE LUCROS AOS SÓCIOS 9,5% RESERVAS 1,0% FOLHA DE PAGAMENTO TOTAL 42% MARGEM DE LUCRO COM OUTROS PRODUTOS E SERVIÇOS 13,0% 59

GESTÃO EDUCACIONAL FINALIZANDO 60

ATRIBUTOS DE ESCOLHA A Escola Professora Dagmar Ribas Trindade alcançou a nota 6,6 no Índice de Desenvolvimento da Educação Básica (Ideb) de 2011 O colégio que conseguiu a melhor nota de todas as escolas públicas de ensino fundamental, do 5º ao 9 ano, de São Paulo foi inaugurado há menos de um ano, em Barueri, interior do Estado. Apesar de recente, a Escola Professora Dagmar Ribas Trindade alcançou a nota 6,6 no Índice de Desenvolvimento da Educação Básica (Ideb) de 2011, divulgado na terça-feira pelo Ministério da Educação. De acordo com Marlene Azevedo, diretora da instituição, o segredo é a infraestrutura. Isso porque a escola dispõe de dois dentistas, dois fonoaudiólogos e até psicopedagogos. Tudo é mantido pela Fundação Instituto de Educação de Barueri (Fieb), órgão do município. "Temos uma equipe de saúde, fonoaudiólogo, psicopedagogo e consultório dentário próprio. Além disso, aqui os alunos têm aula de natação, aula de reforço, música, xadrez. Tudo montado para sanar as demandas deles", explica 61

PRODUTO OU SENTIMENTOS QUALIDADE É O QUE O CLIENTE SENTE QUE QUALIDADE É MARKETING É TUDO TUDO É EMOÇÃO 62

V JORNADA DE GESTÃO EDUCACIONAL 2012 OBRIGADO (11) 2989 6080 99806 7655 MARINO.MENOSSI@ACERPLAN.COM.BR