Publicação gratuita. Não pode ser vendida. Planejamento 01 5 dicas para fazer o planejamento de vendas da sua empresa
Sebrae-SP Conselho Deliberativo Presidente: Alencar Burti (ACSP) ACSP Associação Comercial de São Paulo ANPEI Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras BB Superintendência Estadual do Banco do Brasil CEF Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal DESENVOLVE-SP Agência de Desenvolvimento Paulista FAESP Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FECOMERCIO Federação do Comercio do Estado de São Paulo FIESP Federação das Indústrias do Estado de São Paulo IPT Instituto de Pesquisas Tecnológicas ParqTec Fundação Parque Tecnológico de São Carlos SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Estado de São Paulo SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo Diretor Técnico Ivan Hussni Diretor Administrativo-financeiro Pedro Jehá Desenvolvimento de conteúdo Unidade Desenvolvimento e Inovação Gerente: Renato Fonseca Autor: José Carmo Vieira de Oliveira Unidade Inteligência de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Marcos Equipe técnica responsável Diagramação: Marcelo Costa Barros Patrícia de Mattos Marcelino Revisão: Roberto Capisano Projeto gráfico br4.cgn O Sebrae-SP Responde é um ciclo de perguntas e respostas em que os empresários são estimulados a formular, de forma anônima ou não, questionamentos sobre determinado tema relacionado ao universo das micro e pequenas empresas. As perguntas são respondidas por consultores especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente, este ciclo torna-se material de apoio e consulta, com orientações simples e práticas, para auxiliar empresários na gestão do seu negócio. Impressão Gráfica Zello
Antes de iniciar o planejamento para a execução das vendas, é importante chamar a atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos. Vendedor X Consultor Já passou o tempo da era da transação comercial, em que o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independentemente de sua necessidade. O resultado deste processo era somente um: o cliente ficava insatisfeito. Antigamente o vendedor não passava de um tirador de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os mais complexos e burlescos argumentos para convencer suas vítimas a adquirir seus produtos. Era um processo cansativo e desgastante para ambas as partes. Hoje estamos na era do relacionamento, que tem como objetivo principal preservar o contato com o cliente. Os consumidores não suportam e não aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem conteúdo, uma vez que o tempo e os recursos são escassos e o cliente só tem um objetivo: focar em seu próprio negócio. Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador de pedidos e passou a ser um orientador, um solucionador de problemas, um consultor no sentido literal da palavra. 4 5
E como se tornar um bom consultor? 5 dicas para conseguir o planejamento ideal O bom consultor atualmente deve ter conhecimentos básicos em várias áreas como marketing, administração, tecnologia e até psicologia para poder entender e atender melhor seus clientes, correspondendo em todos os seus anseios. O planejamento Desta forma, qualquer iniciativa de vendas, para ser bem sucedida, começa por um bom planejamento. Mesmo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor qualificado não pode mais contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento. O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para sua empresa. 01 Defina objetivos Comece por determinar o que deseja alcançar. Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? É impossível optar por uma tática, sem ter uma direção para seguir. Por exemplo, aumentar o número de novos clientes ou vender mais para os clientes atuais. 6 7
02 Analise o que está sendo feito atualmente estratégia de estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas. Após definir o que deseja alcançar, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente e se os resultados obtidos são satisfatórios em termos de quantidade e qualidade da venda. Se a resposta for não ou não o suficiente, está na hora de mudar as táticas de vendas. 03 Estude bem o mercado e a clientela 05 Estipule prazos Faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam cumpridos à risca. O vendedor deve conhecer bem o setor em que atua, suas nuances geográficas, suas tendências de mercado. Deve conhecer principalmente as pessoas que tomam decisão dentro da empresa, para que possa falar no tempo certo com a pessoa certa, pois isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas. 04 Coloque em prática Ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o tíquete médio, por exemplo, pode-se utilizar a 8 9
Tome nota: Tome nota:
GMM 173171-17/09/2014-115.000 de 230.000 un. Fale com o Sebrae-SP! Esta é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro. Alencar Burti Presidente Ivan Hussni Diretor Técnico 12