GUIA DO EMPREENDEDOR IMOBILIÁRIO: COMO IMPULSIONAR A CARREIRA DE AUTÔNOMO 1
Índice Introdução... 3 1. A formalização como autônomo... 4 1.1 As consequências da informalidade... 5 1.1.1 Questões legais... 5 1.1.2 Questões mercadológicas... 5 1.1 Como fazer o registro?... 6 2. A capacitação profissional como pré-requisito... 7 2.1 Mantenha uma atualização constante... 8 2.2 Realize cursos de qualificação... 8 2.3 Faça estudos mercadológicos... 9 2.4 Participe de eventos do setor... 9 3. O uso da tecnologia a favor do trabalho... 10 3.1 Realize um atendimento personalizado... 11 3.2 Consiga informações em tempo real... 11 3.3 Melhore o marketing e as vendas... 11 4. O trabalho em parceria... 12 4.1 Empresas de construção civil... 12 4.2 Escritórios de arquitetura... 12 4.3 Outros corretores... 13 5. Conclusão... 14 6. Sobre a ingaia... 15 2
Introdução Altas comissões, um mercado dinâmico e uma concorrência feroz. Certamente, para aqueles que trabalham na área de vendas, a corretagem de imóveis é uma das carreiras mais estimulantes e promissoras. É um setor fascinante, que motiva o profissional a se manter constantemente atualizado e em atividade. Outro chamariz desse mercado é a possibilidade de trabalhar de maneira autônoma e, quem sabe, até mesmo abrir o próprio escritório. Isso porque estamos falando de um serviço personalíssimo, ou seja, é o nome do corretor que transmitirá a credibilidade para clientes e proprietários e não o do escritório para onde trabalha. Afinal, estamos falando dos lares das pessoas, portanto, confiança é a palavra-chave. Acontece que desafiar o mercado imobiliário sozinho não é uma tarefa fácil. Além dos escritórios já consolidados, temos os outros corretores autônomos, com larga experiência na área e uma clientela consolidada. Para se ter uma ideia, na última pesquisa realizada pela Diretoria Nacional de Fiscalização (Dinaf), em parceria com os 25 Conselhos Regionais do Sistema Cofeci-Creci, foi constatado um aumento de 5,6% de profissionais na área, além de um incremento de 6,5% de pessoas jurídicas. Embora apresente desafios, evidentemente a área de corretagem pode ser recompensadora, principalmente se considerarmos as comissões. Basta que o corretor prepare uma estratégia para se posicionar no mercado da melhor forma possível. Quer descobrir como? Então o nosso e-book foi feito especialmente para você. A seguir, trouxemos algumas dicas para o corretor de imóveis autônomo que pretende impulsionar a carreira. Você vai conferir desde a questão da formalização até a importância das parcerias nesse mercado tão competitivo. Acompanhe tudo isso e muito mais no nosso material! 3
A formalização como autônomo O primeiro ponto que devemos observar é a questão da formalização do profissional autônomo. Nesse sentido, é importante esclarecermos as consequências da prática informal da atividade de corretor de imóveis, além de mostrarmos também os próprios procedimentos que devem ser realizados para conseguirmos os devidos registros. Vamos conferir esses pontos? Acompanhe. 4
AS CONSEQUÊNCIAS DA INFORMALIDADE Trabalhar na informalidade é uma verdadeira dor de cabeça, e não seria diferente no caso do corretor autônomo. São verdadeiras noites mal dormidas por conta do receio de denúncias ou da fiscalização dos órgãos responsáveis pela classe, como o Creci (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis). Para incentivá-lo a formalizar agora mesmo a sua situação, resolvemos mostrar, logo a seguir, as duas principais consequências de se trabalhar na informalidade na área de corretagem de imóveis. Acompanhe com atenção. Questões legais Em primeiro lugar, é evidente que o registro no Creci traz uma estabilidade jurídica muito maior para o corretor. É a lei 6.530/78 que regula a profissão, estabelecendo os critérios para quem deseja exercê-la. Além da qualificação como Técnico de Transações Imobiliárias, a lei também prevê que a inscrição do corretor deverá ser objeto de Resolução do Cofeci (Conselho Federal de Corretores de Imóveis), ou seja, é necessária a inscrição regional do profissional no Creci. Claro, existem aqueles corretores que insistem em trabalhar na informalidade. A jurisprudência nesse sentido é bem variada, mas chamamos atenção para um julgado do STJ que considera a prática de corretagem de imóveis sem o devido registro como contravenção penal, prevista no Art. 47 do Decreto-lei 3.688/41. Ou seja, como falamos, para manter a estabilidade jurídica da sua carreira, o melhor é se inscrever. Questões mercadológicas Outro problema que o corretor pode enfrentar caso não possua registro no Creci é a falta de credibilidade no mercado. Em primeiro lugar, aos olhos do cliente, o registro significa que o profissional possui as qualificações técnicas necessárias para realizar o serviço. Afinal, o Creci exige, dentre outras coisas, a formação em cursos técnicos e a realização de uma prova. Além disso, evidentemente o cliente se sente muito mais seguro quando sabe que o profissional é fiscalizado por algum órgão governamental. 5
COMO FAZER O REGISTRO? Como vimos, uma das exigências legais, que é devidamente fiscalizada pelo Creci, é a formação como Técnico de Transações Imobiliárias. No caso, além do curso técnico, o futuro profissional também pode buscar por um curso de ensino superior em Ciências Imobiliárias/Gestão de Negócios Imobiliário, por exemplo, que terá o mesmo efeito. Depois de concluído o curso técnico ou de ensino superior, o profissional já está habilitado para realizar a prova do Creci. É um processo semelhante ao profissional da área jurídica, por exemplo, quando pretende tirar a sua carteira de advogado. É interessante, no entanto, não buscar a qualificação apenas para poder realizar a prova: todos os conhecimentos poderão ser aplicados na prática, conforme veremos no nosso próximo capítulo. 6
A capacitação profissional como pré-requisito O corretor não é um vendedor qualquer. Estamos falando de um profissional que atua em um mercado muito dinâmico, que pode mudar completamente de uma hora para outra. Além disso, se autônomo, o profissional deve, ainda, atuar como um verdadeiro gestor, afinal, precisa administrar clientes, monitorar a concorrência, trabalhar no marketing, entre muitas outras coisas. Não é uma carreira para qualquer um. Por isso, é fundamental buscar a especialização constante, se atualizando em relação às novidades do mercado para oferecer o melhor serviço possível para a sua cartela de clientes. Assim, você pode se destacar como uma referência e concorrer de frente com os grandes escritórios afinal, como vimos, a credibilidade é fundamental nessa área. A seguir, passaremos algumas dicas sobre capacitação profissional que vão além dos cursos exigidos pelo Creci. Confira! 7
MANTENHA UMA ATUALIZAÇÃO CONSTANTE REALIZE CURSOS DE QUALIFICAÇÃO Não fique preso à realidade do mercado brasileiro. É fundamental pesquisar sempre as novas tendências do mercado e aplicá-las na sua rotina. Lá fora, uma série de práticas já são utilizadas no mercado imobiliário: desde os drones até as visitas digitais. Acompanhar essas tendências pode ser uma forma de pensar em um diferencial competitivo aqui mesmo no Brasil. Além disso, o corretor também precisa acompanhar diariamente a flutuação do preço dos imóveis, as condições de pagamento como os juros dos financiamentos, por exemplo e a própria legislação, uma vez que ele precisa gerir uma série de documentos e conhecer exigências legais. Além do curso técnico em Transações Imobiliárias ou da formação em ensino superior reconhecida pelo Creci, o profissional também pode procurar outras formas para se qualificar. Afinal, como autônomo, precisará atuar como um verdadeiro gestor, como vimos logo na nossa introdução. Um bom começo, portanto, é procurar cursos técnicos ou o ensino superior em gestão de empresas. Além disso, você deve aperfeiçoar as técnicas de vendas sempre que possível, aprender a usar as novas ferramentas, como os softwares e sistemas do mercado, bem como procurar cursos ligados à legislação. O importante é manter sempre uma capacitação constante. 8
FAÇA ESTUDOS MERCADOLÓGICOS PARTICIPE DE EVENTOS DO SETOR Estudar o mercado também é uma ótima forma para trabalhar na capacitação. Primeiro, é interessante fazer um benchmarking para acompanhar o trabalho que vem sendo realizado pela concorrência. Lembre-se que o benchmarking não é copiar processos e estratégias de outras organizações, mas, sim, adaptá-los à nossa realidade. Além disso, é fundamental monitorar constantemente o comportamento e o perfil da clientela. Assim, você garante o melhor atendimento e pode investir em estratégias de marketing que efetivamente trarão os resultados esperados. Para isso, além de procurar pesquisas de instituições renomadas, você também pode fazer uso do CRM (Customer Relationship Management), ponto que veremos mais à frente. Nossa última dica é a participação em eventos do setor imobiliário. Essa pode ser uma excelente oportunidade não só para aprender mais sobre o mercado, mas também para estabelecer contatos e parcerias estratégicas, por exemplo, sejam eles outros corretores ou empresas do ramo de imóveis. Muitos desses eventos apresentam os dados importantes tanto para a realização dos estudos mercadológicos, quanto para a própria atualização do corretor de imóveis. Por isso, é muito importante descobrir quando serão realizados, principalmente aqueles organizados pelos próprios órgãos da classe, como o Creci. 9
O uso da tecnologia a favor do trabalho A tecnologia já faz parte da rotina de uma série de empresas e, evidentemente, não seria diferente na área de corretagem de imóveis. O fato é que com as ferramentas disponíveis hoje o corretor autônomo pode atuar como uma empresa. Além de aplicativos para organizar as finanças e a rotina dos profissionais da área, destacamos, nesse capítulo, o uso do sistema CRM (Customer Relationship Management). A ferramenta é fundamental para o monitoramento dos clientes, algo que é indispensável para o corretor. Afinal, ele precisa se relacionar tanto com proprietários, quanto com os compradores e, para oferecer um atendimento personalizado, precisa acompanhar diariamente as suas necessidades. A seguir, resolvemos mostrar alguns dos principais benefícios do uso dessa ferramenta, confira! 10
REALIZE UM ATENDIMENTO PERSONALIZADO CONSIGA INFORMAÇÕES EM TEMPO REAL MELHORE O MARKETING E AS VENDAS O primeiro grande benefício de sistemas como o CRM é o fato de que o corretor consegue, de fato, realizar um atendimento personalizado, focado nas necessidades da clientela. Ele pode acompanhar o funil de vendas, descobrir os imóveis já visitados pelo cliente e sugerir outros no perfil procurado, entre outras soluções. É importante destacar que o atendimento é fundamental para conquistar a sua clientela e que é justamente esse diferencial que ajuda o corretor a se tornar uma referência no seu mercado de atuação. Outro grande benefício do CRM é o fato de que o gestor consegue todas as informações que precisa em tempo real, além de atualizálas e geri-las, evidentemente. Com isso, é possível otimizar a sua gestão de tempo, o que é fundamental na profissão afinal, muitas vezes os profissionais da área gostariam até mesmo de estar em dois lugares ao mesmo tempo, não é verdade? Além disso, é possível realizar um planejamento estratégico mais detalhado, o que é importante para garantir bons resultados nesse mercado cada vez mais competitivo. Por fim, a grande finalidade de um CRM é justamente servir como uma ferramenta de suporte para o marketing e as vendas. Do ponto de vista do marketing, as informações coletadas servem como base para ações mais focadas no perfil da clientela e, com isso, aumentar o ROI das suas campanhas, isto é, o retorno sobre o investimento. Já no caso das vendas, é justamente ao conhecer melhor a clientela que o corretor de imóveis pode realizar uma abordagem melhor, atendendo as reais necessidades do seu cliente e, dessa forma, aumentando muito as chances de concluir um negócio. 11
O trabalho em parceria Um tanque de tubarões. É assim que a maioria dos corretores de imóveis enxerga a profissão. Essa é uma lógica predominante nesse mercado, mas será que é verdadeira? De fato, como em qualquer outra carreira, existem alguns profissionais mal intencionados na área de corretagem. Isso não significa, por outro lado, que devemos generalizar a situação. Na verdade as parcerias podem ser a mola propulsora na carreira de um corretor autônomo, principalmente quando ainda está no início da carreira. Por isso, resolvemos trazer, no nosso último capítulo, alguns dos profissionais e empresas que você deve procurar caso perceba a necessidade de formar parcerias na sua carreira. Confira! EMPRESAS DE CONSTRUÇÃO CIVIL Claro que as construturas podem ser um excelente contato para o corretor, afinal, se mantém o contato com os profissionais e gestores dessa área, é possível inclusive garantir exclusividade em alguns apartamentos novos, o que é excelente para o corretor autônomo. É muito importante frequentar eventos promovidos pelas construturas, ou seja, as empresas de engenharia civil, para procurar estabelecer o máximo de parcerias possíveis. Em alguns casos, as próprias construtoras procuram os profissionais para fazer esses lançamentos. EMPRESAS DE CONSTRUÇÃO CIVIL Os escritórios de arquitetura também podem ajudá-lo em alguns lançamentos, mas não para por aí. É importante conhecer profissionais e gestores dessa área, pois o próprio corretor pode precisar desse tipo de serviço. Ele pode fazer uma parceria em que ambas as partes ganham: o corretor indica o escritório caso os apartamentos apresentem necessidade de reformas e, por sua vez, os escritórios podem indicar o corretor para quem deseja vender. 12
OUTROS CORRETORES Por fim, é importante lembrarmos de que os outros colegas de profissão certamente podem ajudar nessa jornada. É muito comum a parceria entre corretores de imóveis. Essa é uma forma de ampliar ainda mais o leque de possibilidades junto ao cliente. Quem sabe uma dessas parcerias não é o pontapé inicial para a formação de um novo escritório no mercado? Procure os profissionais certos e aumente as suas chances de fechar negócio. 13
Conclusão A corretagem de imóveis é um mercado cheio de possibilidades e temos certeza de que se o profissional seguir as dicas desse post conseguirá se posicionar da melhor forma possível como autônomo. Esperamos que esse material tenha servido nossos leitores com os insights necessários para que façam suas carreiras decolarem. Desejamos boa sorte a todos! 14
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