Simples. Previsível. Rentável.

Simples. Previsível. Rentável. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados.

Temos o compromisso de oferecer um programa de parceria que é... Simples. Previsível. Rentável. Bem-vindo ao Dell EMC Partner Program. Projetamos esse programa totalmente novo com você e para você. Você tem o prestígio da Dell EMC como apoio para fechar a venda e ganhar o mercado com o portfólio de soluções de tecnologia avançada do setor, da periferia ao núcleo, até a nuvem. Os três pilares do programa Dell EMC Partner Program Simples. Previsível. Rentável. são mais do que um slogan. Eles são o compromisso com você, baseado no que os parceiros em todo o mundo disseram que queriam de nosso novo programa. Eles nos tornam responsáveis pela entrega do programa mais invejável, inovador e desejável do mundo. Queremos ser um parceiro extraordinário. Um parceiro confiável, um parceiro com quem você pode vencer, um parceiro que oferece um portfólio de classe mundial que o ajudará a impulsionar o crescimento com aumento da receita e corte das despesas. Nosso sucesso é interdependente. Os parceiros são uma extensão nossa, de nossa equipe de vendas. Juntos, podemos atender os clientes de maneiras inigualáveis. Juntos, estamos marcando o início de transformações digitais em uma nova era da tecnologia. Juntos, alcançaremos o extraordinário. John Byrne Presidente Parceiros globais, Dell EMC Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 2

6 linhas diretrizes 1 Os parceiros são essenciais para o sucesso geral da Dell EMC em oferecer uma excelente experiência do cliente. 2 A Dell EMC tem o compromisso de oferecer um programa de parceria simples, previsível e rentável. 3 O contrato de vendas entre a Dell EMC e nossos parceiros incluirá elementos de registro de oportunidade, planejamento de conta/território conjunto e acordos em equipe. Estes elementos foram desenvolvidos para construir relações de confiança duradouras que resultam na satisfação de nossos clientes em comum. 4 A Dell EMC tem o compromisso de controlar e resolver conflitos com o mais alto nível de priorização e transparência. 5 A Dell EMC tem o compromisso de oferecer treinamento e capacitação abrangentes para nossos parceiros de todas as ofertas de soluções da Dell EMC. 6 A Dell EMC tem o compromisso de fortalecer relações com distribuidores, a fim de desenvolver e habilitar uma comunidade sólida de parceiros. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 3

Sumário VISÃO GERAL... 4...6... 10...13 Simples. Previsível. Rentável. O novo Dell EMC Partner Program foi projetado para impulsionar o crescimento e a rentabilidade dos parceiros. O programa novo e integrado apresenta os melhores aspectos de ambos os programas e realmente vai além do que já vimos anteriormente no setor. Kevin Rhone, Diretor- Aceleração de parceiros, Enterprise Strategy Group Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 4

VISÃO GERAL Vantagem da Dell EMC Liderança tecnológica inigualável Infraestrutura convergente Armazenamento totalmente flash Total de capacidade de armazenamento Infraestrutura de TI em nuvem Oferecendo inovação de ponta para o mais amplo conjunto de clientes do mundo A maior empresa privada de tecnologia do mundo com vendas e suporte empresarial de nível mundial CAPACIDADE Entrega de valor superior a longo prazo Democratização da tecnologia para o benefício do todos COMPLEXIDADE CUSTO Eliminação de ineficiência em todos os lugares Posições de liderança em 15 Atendendo 98% da Fortune 500 Quadrantes Mágicos do Gartner Presença em Com 180 30.000 países membros da equipe de suporte e atendimento ao cliente em tempo integral Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 5

Ecossistema A Dell EMC é parte da família de negócios da Dell Technologies com o portfólio mais abrangente e inovador do setor: da periferia ao núcleo, até a nuvem. O Dell EMC Partner Program tem vários módulos para diferentes tipos de parceiros. SOLUTION PROVIDERS CLOUD SERVICE PROVIDERS & STRATEGIC OUTSOURCERS SYSTEMS INTEGRATOR DISTRIBUTORS OEMS Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 6

Níveis e requisitos do programa Cada nível do Dell EMC Partner Program tem seus próprios requisitos de treinamento e receita, permitindo que os parceiros avancem além do status Autorizado de nível inicial. Autorizado Gold Platinum Titanium Aplicação aprovada Limites de receita (produto e serviços) $ $$ $$$ Requisitos de treinamento Quanto maior o compromisso com o programa, maiores os benefícios. Dois caminhos Os parceiros têm duas opções de caminhos diferentes para atender aos requisitos de qualificação de cada nível. Os benefícios são os mesmos, independentemente do caminho. Os dois caminhos permitem flexibilidade em como os parceiros atendem aos requisitos do programa. Para obter mais informações, consulte o documento de Requisitos e Benefícios. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 7

Benefícios dos níveis À medida que seu nível avança, seus benefícios também aumentam. Esses benefícios estão disponíveis para todos os parceiros da Dell EMC, independentemente se você adquire diretamente com a Dell EMC ou indiretamente pelo parceiro de distribuição de sua preferência. Simples. Previsível. Rentável. Autorizado Gold Platinum Titanium Acesso ao Partner Portal, que inclui ferramentas de capacitação, auxílios de vendas, além de ferramentas e campanhas de marketing Utilização do logotipo de nível do programa de parceria Programas de financiamento para parceiros e clientes Acesso importante a treinamentos sobre produtos e soluções e à Marketing Academy Acesso a Registro de oportunidade (por distribuição ou pela Dell EMC) Incumbência de linha de negócios Programas de incentivo que recompensam o desempenho por base, crescimento, ganhos de novos negócios e serviços Acesso às soluções da Dell e briefing centers, que incluem o Centro de demonstração on-line Encontre uma qualificação de inclusão de parceiro para impulsionar oportunidades Verbas de marketing com base em propostas (qualificação em potencial) Ganhos de Fundos de desenvolvimento de marketing (Earned MDF) Acesso prioritário a oportunidades geradas pela Dell Fóruns de conselhos técnicos e conselhos a parceiros (mediante convite) Maior potencial de incentivos e suporte executivo Consideração para o status Titanium Black Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 8

Benefícios financeiros Rentabilidade é um elemento básico para seu negócio e esta é a base fundamental de nosso programa. Os parceiros Gold, Platinum e Titanium são qualificados para ganhar esses incentivos irresistíveis. Básico Os incentivos de base recompensam vendas em linhas de negócios qualificadas e retornam o pagamento para cada unidade vendida sem limites máximos. Crescimento Os incentivos de crescimento recompensam o crescimento com sucesso de suas respectivas linhas de negócios da Dell EMC ao longo do tempo. Incentivos de novos negócios Incentivos adicionais são concedidos por trazer novos clientes para a Dell EMC e pela expansão para novas linhas de negócios. Incentivos de serviços Conectar serviços a oportunidades torna os parceiros merecedores de incentivos adicionais no topo dos incentivos de base e crescimento. Marketing Development Funds (MDF) A Dell EMC oferece dois tipos de MDF (Marketing Development Funds, fundos de desenvolvimento de marketing), que incluem Earned MDF e MDF baseado em proposta. O Earned MDF recompensa os parceiros qualificados com verbas previsíveis, que são acumuladas com base na receita/ taxas baseadas no tipo e nível. O MDF baseado em proposta representa fundos discricionários incrementais fornecidos a parceiros com base em propostas estratégicas alinhadas a prioridades de marketing e vendas regionais. Os dois fundos servem para dar suporte a uma variedade de atividades de marketing. Para ver mais excelentes incentivos de programas, acesse a página de Incentivos em dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 9

Treinamento e competências A Dell EMC oferece treinamento e competências com a flexibilidade de se especializar em determinadas áreas de soluções da Dell EMC. De áreas que abrangem vendas, técnicas, serviços e marketing, esses treinamentos garantem que cada parceiro tenha o conhecimento e o conjunto de habilidades adequados para atender às necessidades de seus clientes. Reconhecimento individual e da empresa Mesmo treinamento que as equipes internas da Dell EMC Ao concluir competências, os parceiros podem se beneficiar do aumento de vendas devido à maior expertise com os produtos e soluções da Dell EMC. Além disso, à medida que os parceiros concluem mais competências, eles terão a oportunidade de avançar para níveis mais altos do programa e receber maiores recompensas ao longo do caminho. As competências em serviços permitem que os parceiros desenvolvam recursos de oferta de serviços no nível do produto. Competências em portfólio Competências em soluções Competências em ofertas de serviços* Soluções de client Core Client Workstations Cloud Client-Computing Client Data Security Client Services Storage Services Soluções de infraestrutura Storage Data Protection Converged Infrastructure Server IT Transformation Digital Transformation Data Protection Services Converged Infrastructure Services Hybrid Cloud Platform Services Server Services Networking Networking Services *As competências em serviços são obrigatórias para oferecer serviços em produtos selecionados, mas não são um requisito para conformidade de nível. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 10

COM A DELL EMC Envolvimento do parceiro com a Dell EMC Regras do contrato Registro de oportunidade Incumbência de ISG e CSG A Dell EMC tem um conjunto central de regras do contrato que permeiam o comportamento de toda a organização. Existem linhas diretrizes para essas regras do contrato, ou seja, a função integral que os parceiros desempenham no sucesso geral da Dell EMC, a fim de oferecer uma excelente experiência do cliente. A equipe de liderança da Dell EMC tem uma política de tolerância zero para qualquer violação dessas regras, garantindo assim, a confiança e comprometimento com todos os parceiros da Dell EMC. A Dell EMC tem o compromisso de recompensar os parceiros por impulsionar novos negócios. Por meio de um processo totalmente integrado e simplificado, bem como regras do contrato aplicadas mundialmente, o programa de Registro de oportunidades ajuda a proteger os parceiros que promovem ativamente os produtos e soluções da Dell EMC para seus clientes. Os parceiros com oportunidades registradas e aprovadas poderão receber benefícios financeiros, bem como proteção contra conflitos. A visão da Dell EMC é que os parceiros estendam seu alcance para mercados novos e existentes como uma extensão verdadeira de toda a nossa equipe de vendas. A incumbência de Soluções de infraestrutura (ISG) e Soluções de client (CSG) garante que os parceiros tenham um modelo de participação de vendas mais previsível ao estabelecer um conjunto de contas de incumbência no qual as equipes de vendas da Dell EMC não perseguirão oportunidades de modo proativo, mas, em vez disso, trabalharão junto com os parceiros. Com isso, garantimos que as equipes da Dell EMC estejam trabalhando em conjunto com nossos parceiros, e também as habilitando a aumentar drasticamente seus negócios em todo o portfólio da Dell EMC. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 11

COM A DELL EMC Compras e financiamento Com a Dell EMC, simplicidade e flexibilidade estão à frente do que torna nosso programa e nossos parceiros extraordinários. Dependendo do local, os Solution Providers têm duas rotas para comprar da Dell EMC: uma é a capacidade direta e a outra é por intermédio de um dos parceiros de distribuição autorizados da Dell EMC. A Dell EMC tem o orgulho de ser parceira dos melhores distribuidores no mercado. Nossos distribuidores cobrem o mundo, o que nos permite crescer e expandir com toda a nossa comunidade de Solution Providers. Os Solution Providers que participam do Dell EMC Partner Program comprarão por intermédio de um dos distribuidores autorizados da Dell EMC, que desempenham um papel crucial no processo de integração. Acesse dellemc.com/partner para encontrar um distribuidor autorizado da Dell EMC em seu país. Ferramentas de compras e configuração * A Dell EMC oferece uma variedade de recursos de configuração, cotação e compras personalizadas para atender a suas necessidades de aquisição. Serviços financeiros * A Dell Financial Services (DFS) é uma empresa de financiamento de tecnologia, que oferece soluções de financiamento e leasing completas para distribuição, parceiros e usuários finais em toda a América do Norte e Europa, financiando seis bilhões de dólares anualmente. A DFS pode financiar soluções vendidas pela família de negócios da Dell Technologies além de outros produtos de hardware, software e serviços que não sejam da Dell, inclusive seus serviços de valor agregado. Working Capital Solutions (WCS) da Dell EMC * Em parceria com instituições financeiras líderes, a Dell EMC oferece termos de pagamento estendidos e capacidade de aumento de crédito, a fim de permitir que nossos parceiros aumentem seus negócios mais rapidamente. * Algumas ferramentas e serviços podem não estar disponíveis aos parceiros em todos os locais. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 12

COM A DELL EMC Parceria com a Dell EMC Services À medida que os clientes adotam a transformação digital, eles procuram parceiros com foco na entrega de resultados por meio da rápida adoção e otimização de tecnologias, e de sistemas cruciais do negócio que dão suporte a elas. A Dell EMC Services oferece a flexibilidade em relação a como você oferece serviços aos clientes. Além da escolha, oferecemos várias maneiras de aumentar sua rentabilidade quando você inclui serviços: Revenda serviços da Dell EMC Services Ganhe descontos e aumente a rentabilidade Expanda suas ofertas de serviços com nosso amplo portfólio Aproveite nossa expertise Serviços oferecidos pelo parceiro Aumente as oportunidades de margem Aumente seus recursos de serviços obtendo Competências em ofertas de serviços Acesse práticas recomendadas, ferramentas e métodos comprovados Complementar seus recursos com a Dell EMC Services ajuda a criar relações mais profundas, a fornecer maior valor aos clientes e a aumentar sua rentabilidade. Visite a seção de vendas e entrega de serviços em dellemc.com/partner para saber mais. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 13

Partner Portal O Dell EMC Partner Portal oferece acesso às ferramentas e recursos que você precisa, inclusive: Registro de oportunidade Treinamento e competências Ferramentas de marketing e vendas Cotação e compras Acompanhamento de incentivos e MDF Serviços e suporte Para obter mais informações, visite dellemc.com/partner Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 14

Ferramentas de vendas Acesso rápido e fácil às ferramentas e recursos essenciais que ajudam a apresentar novos produtos a seus clientes, reunir requisitos principais, configurar soluções, gerar propostas persuasivas e muito mais. Centros de capacitação Feche negócios mais rapidamente com links úteis para um conjunto amplo de recursos de capacitação de vendas, que incluem Centros de capacitação de produto, soluções e serviços e o SalesEdge Channel. Ferramentas de propostas Gerar propostas persuasivas nunca foi tão fácil com o conteúdo com propostas prontas da Dell EMC e recursos avançados de automatização de documentos. Centros de solução ao cliente Rede global de instalações dedicadas que proporcionam uma experiência de solução completa com acesso exclusivo aos especialistas da Dell EMC. Permitindo que você crie estratégias, arquitete, valide e crie soluções que melhor atendam às necessidades dos negócios dos clientes. Calculadoras e consultores Gere mais vendas e aumente a produtividade equipando sua equipe com as informações, as mensagens e os posicionamentos mais recentes de produtos. Desde atingir o pipeline até realizar vendas transacionais e fechar negócios maiores, esse material com foco na solução orienta cada fase do ciclo de vendas. FERRAMENTAS Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 15

Ferramentas de marketing Desenvolva seu negócio mais rapidamente, aproveitando as ferramentas e recursos de marketing do portfólio completo da Dell EMC para impulsionar o aumento da conscientização, gerar leads, ganhar clientes e fechar mais negócios. Plataforma de marketing Os parceiros com recursos limitados podem criar e automatizar facilmente o marketing digital por meio de soluções prontas para uso que podem ter sua marca associada para divulgação de conteúdo na web, e-mail e campanhas sociais. Encontre um parceiro Permitindo que os clientes localizem facilmente parceiros qualificados da Dell EMC para ajudar a resolver seus problemas de negócios. Impulsione o reconhecimento de sua empresa atualizando seu perfil hoje mesmo. Credencial de marketing Treinamento desenvolvido para aumentar seu conhecimento em marketing da Dell EMC, bem como as tendências e práticas recomendadas do setor, a fim de melhorar sua experiência de marketing. (Obs.: Início em maio de 2017) Campanhas, imagens e marcas Acesso a centenas de imagens de produtos e soluções, logotipos e material de apoio de campanha da Dell EMC para usar em suas iniciativas de marketing. OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 16

DÊ O PRIMEIRO PASSO AINDA HOJE dellemc.com/partner Nº 1 em requisições de reembolso, dados de participação do mercado, 3º trim. de 2016, IDC WW Quarterly Simples. Previsível. Rentável. é uma marca comercial da Dell Inc. Este documento serve somente para fins informativos. A Dell se reserva o direito de fazer alterações no Dell EMC Partner Program sem aviso prévio. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados.