CICLO DO NEGÓCIO Alessandro Vedrossi Diretor Executivo da UN SP e Coordenação de Negócio
O Ciclo da Incorporação Fórum de Entrega Entrega de chaves Assistência técnica Prospecção de Terreno Pesquisa de Mercado Repasse Concepção do produto Brookfield Id Estudo de viabilidade Construção Aquisição do terreno Comitê de Investimentos Comitê de recebíveis Comitê de Clientes Gestão de Recebíveis Desenvolvimento do Produto Comitê de Produto UN Venda Fórum Comercial Registro da Incorporação Marketing e PDV Fórum de Marketing Aprovação
Estrutura UN São Paulo UN Rio de Janeiro UN Centro-Oeste Negócios Incorporação Negócios Incorporação Negócios Incorporação CORPORATIVO Construção Gestão Operacional Gestão de Clientes Investimentos Financeiro Marketing Institucional Jurídico
Estrutura Diretoria de Negócios Diretoria de Negócios Aquisição de Terrenos Aprovação Donos de Negócio Aquisição de Terrenos Prospecção de terrenos em regiões de interesse para produtos alinhados com a estratégia da companhia (predominância de residenciais dentro do SFH); Comitê de investimentos para aprovação; Aprovação Obtenção das licenças para incorporação e construção junto as prefeituras; Confirmação dos projetos técnicos, orçamentos de construção e quadro de áreas para elaboração do memorial de incorporação. Dono de Negócio Gestão do projeto; 10 a 15 projetos em diversas fases.
Estrutura Diretoria de Incorporação Diretoria de Incorporação Produto Ponto de Venda Marketing Comercial Produto: Concepção do produto com aprovação em Comitê; Desenvolvimento de produto junto às áreas de Aprovação, Planejamento (Orçamento) e Engenharia; Gestão de pontos-marco de execução do projeto Pré Vistoria nas unidades autônomas e áreas comuns; Brookfield Id. Ponto de Venda: Desenvolvimento, construção e manutenção do ponto de venda. Marketing: Planejamento e execução das campanhas de marketing e vendas; Plano de promoção e mídia para lançamento; Gestão da Imagem e Comunicação do produto. Comercial: Elaboração da tabela de vendas; Análise da demanda para início das vendas ; Abertura de vendas Lançamento.
CONSTRUÇÃO Marcelo Borba Diretor Executivo de Construção
Volume da operação Obras em andamento UN Canteiros em execução Área em Construção (m 2 ) Unidades Colaborad. Próprios Colaborad. Terceiros Centro-Oeste 32 1.887.299 15.526 2.112 6.384 Rio de Janeiro 23 539.300 5.707 755 2.477 São Paulo 42 1.295.452 8.412 780 2.874 MCMV (fx. 1) 7 476.329 9.676 1.078 2.210 TOTAL 104 4.187.256 39.321 4.725 13.945 Unidades Entregues 2012 (até setembro) UN Canteiros Unidades Centro-Oeste 16 3.806 São Paulo 11 3.162 TOTAL 27 6.968
Diretoria Executiva UN SP Gestores: 6 Operários: 1.050 UN RJ e SUL Gestores: 9 Operários: 1.234 UN CO Gestores: 11 Operários: 2.424 Planejamento Técnico 78 colaboradores Suprimentos 115 colaboradores Qualidade Meio Ambiente 11 colaboradores Segurança do Trabalho 17 colaboradores Assistência Técnica 161 colaboradores Total de colaboradores: 5.116
Planejamento Técnico Superintendência de Planejamento Técnico Orçamento Projetos Controle de Custos Orçamento CAR-L Orçamento CAR-P Orçamento Executivo Ante Projeto Pré-Executivo Projeto Executivo Padronização Projeto Cash Flow Mensal Controle de Medições Físicas Controle de Metas Interfaces com Áreas Financeiras
Suprimentos Superintendência de Suprimentos Suprimentos Equipamentos Controle de Contratos Centralização Itens Curva A Compra Programada Fortalecimento de Parcerias Aquisição de Equipamentos Pesados Otimização do Uso de Equipamentos Locados Novas Tecnologias em Equipamentos Processo de Aprovação por Alçadas na Contratação de Serviços Validação das liberações de pagamentos das obras Controle das retenções de impostos
Obras Diretoria de Obras Mantra Estrutura Avaliação de Performance Sequência Terminalidade Segurança Organização Diretor Regional GGO GO Prazo Qualidade Segurança Custo
Novas Iniciativas Controle de pessoal (próprio e terceiros) nos canteiros catracas eletrônicas Aprimoramento da organização dos canteiros e segurança do trabalho Melhoria de performance da Assistência Técnica Novo Software de Orçamento, Planejamento e Controle de Obras Unificação da Área de Suprimentos Time exclusivo para Controle Custos
GESTÃO OPERACIONAL Ronaldo Picinini Superintendente de Gestão Operacional
Planejamento Pré-venda Venda e Cadastro Comercial Crédito Validação Contas a Receber Cobrança Recuperação Atendimento Repasse Macro Fluxo de Vendas e Recebimento Garantir a qualidade dos recebíveis, atuando na originação das vendas e na gestão da carteira, otimizando o processo de repasse e buscando o fluxo de caixa projetado. Criado em 2010 Gestão Operacional Equipe com perfil especifico e experiência no setor financeiro
Implementação das melhores práticas de gestão de risco Informações Gerenciais Originação Politicas Ferramentas Sistemas Comercial Credit Scoring Vendas Repasse Gestão GESTÃO DE Carteira RISCO Cobrança Crédito Crédito Cobrança Alçadas Repasse Réguas de Cobrança Collection Scoring Relatórios Gerenciais Balanced Scorecard Reunião de Entrega Recebíveis Cobrança Repasse
Estrutura Gestão Operacional BI - Gestão Operacional Adm. Vendas Crédito Cobrança Repasse Assessorias Crédito Assessorias Crédito Escritórios Cobrança Escritórios Jurídico Assessoria de repasse Centralização Automatização
GESTÃO DE CLIENTES Fabio Diogo Diretor de Gestão de Clientes
Base de Clientes 60.821 Número de contratos 49.804 39.800 33.291 Em garantia Em construção 27.530 2010 2011 2012 Nossa preocupação é sempre aprimorar a Régua de Relacionamento com nossos Clientes. Como é possível observar, 45% de nossa carteira são unidades ainda em construção. Desde 2010, nossa carteira de clientes aumentou 53%.
Análise Gráfica Meios de contato CONTATOS DIVERSOS (em milhares) ESPAÇO CLIENTE (em milhares) 34,3 30,7 18,2 18,2 18,4 15,2 17,5 16,8 18,1 21,0 16,0 15,3 15,9 15,3 18,7 18,1 18,5 17,7 21,1 21,7 Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Ano base 2012 Telefone E-mail Atendimento Pessoal Conceito Auto Serviço
Espaço Cliente Alterar senha de acesso e atualizar dados cadastrais; Visualizar os dados da unidade e contrato (data da venda, valor de venda, etc); Consultar posição financeira e guia de financiamento bancário, imprimir 2º via de boleto bancário e informe de rendimentos, realizar antecipações; Consultar a FAQ; Abrir qualquer solicitação através do Fale Conosco e acompanhar o status da ocorrência; Conhecer projetos Brookfield, como o Organize sua mudança, Brookfield CEP, entre outros.
Comunidades Brookfield Membros (todos os moradores do empreendimento); Dicas de decoração; Fóruns com questões relevantes ao condomínio; Organize sua mudança; Agenda de eventos; Sala de bate papo; Serviços como carona solidária; Brookfield CEP (o que tem por perto); Canais de atendimento Brookfield; Contatos úteis como síndico e administradora de condomínios.
INVESTIMENTOS E INTELIGÊNCIA DE MERCADO José Eduardo Varandas Superintendente de Investimentos
Missão: Suportar o processo de decisão e alocação de capital Planejamento Estratégico Comitê de Investimentos Regiões de atuação Segmentos Dimensão/ Market Share Benchmark Rentabilidade Aquisição de Terrenos (CAR-L) Lançamento de Projetos (CAR-P)
Estrutura CEO Superintendente de Investimentos Monitoramento Portfolio Análise de Investimentos Inteligência de Mercado
Investimentos Processo de alocação de capital: comitê de investimentos semanal com rígida governança e alçada de aprovações; Preparação do pacote de informações em conjunto com as áreas especialistas: Construção, Jurídico, Unidade de Negócio; Imparcialidade na análise do material; Padronização das análises e geração dos orçamentos bases que alimentam os diversos módulos do ERP da empresa; Rotina de análise mensal dos resultados projetados dos empreendimentos; Retroalimentação das lições aprendidas nas tomadas de decisão.
Inteligência de Mercado Analistas dedicados nas principais praças; Troca de informação com os players locais; Levantamentos por meio de empresas terceirizadas; Informações geo-referenciadas e disponíveis on-line; Dados secundários adquiridos de institutos de pesquisas; Pesquisa com clientes nos nossos stands de vendas.
Monitoramento Mercados de Atuação BISA 9M12 Lançamentos (R$ bilhões) Vendas (R$ bilhões) 35 49-24% 37 44-11% 39 9M10 9M11 9M12 9M11 9M12 Office 18% Econômico* 10% Office 17% Econômico* 11% Alto 17% Alto 13% 55% Médio 59% Médio *Econômico: unidades até R$ 170 mil Fonte: Inteligência de Mercado BISA
Benchmark & Performance por Mercado VSO 9M12 Lançamentos e Vendas 9M12 (R$ bilhões) 53% 54% 23-24% 17 20-7% 19 Mercado BISA VGV Lançado VGV Vendido Fonte: Inteligência de Mercado BISA R.M. São Paulo (R$ bilhões) 20 0,2 21 1 18 0,4 20 20 17 25 2 23 34 7 28 17 7 10 99% 98% 98% 92% 80% 60% 17 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Estoque Total
Pesquisa de Prospects Identificação de tendências e perfil da demanda: Morar melhor pelo mesmo valor torna atrativas regiões ainda em fase de expansão, vizinhas às já consolidadas. Las Ventanas (574 visitantes) Origem: 18% advindos de bairros mais valorizados (Itaim, Moema, Jardins, Campo Belo, etc); Motivação de Compra: 35% para sair do aluguel / 17% Investimento / 16% Imóvel maior Morumbi 4% Itaim Bibi 9% Renda: 39% com renda superior a R$ 13 mil Preço do m² : R$ 6.400 Vila Andrade 4% Campo Belo 8% Preço da Unidade: R$ 500 á 700 mil Santo Amaro Imóvel ideal: 27% 81m² a 100m² (55%) 3 dormitórios (59%), sendo 1 suíte (67%) 2 vagas (84%) Campo Grande 6% Fonte: Inteligência de Mercado BISA
RI Brookfield Incorporações: Cristiano Gaspar Machado Diretor Financeiro e de RI Luciano Guagliardi Diretor Alexandre Freire Gerente Paula Alvarez Analista ri@br.brookfield.com www.br.brookfield.com Telefone: +55 11 3127-9488