Apesar de parecer complexo de se fazer, um plano de negócios é a ferramenta que mais vai ajudar a manter o empreendedor com o pé no chão e focado na hora de abrir um novo negócio. É o plano de negócios que vai, além de ajudar a botar a ideia no papel de forma concreta, direcionar os esforços para os caminhos que devem ser seguidos na hora de começar uma nova empresa. No artigo de hoje vou tentar falar um pouco da estrutura de um plano de negócios e tentar dar algumas dicas e falar de algumas diferenças entre os diversos tipos de mercado que podemos encarar na hora de fazer um plano de negócios. Vou utilizar a nossa Planilha de Plano de Negócios como ferramenta para me auxiliar nesse processo. Principais etapas de um plano de negócio Mercado A primeira coisa a se fazer na hora de começar o seu Plano de Negócios é entender o mercado que você quer se inserir. Algumas perguntas podem te ajudar a pensar mais sobre esse ponto, como: 1) Qual é o problema ou oportunidade identificada? Essa é a primeira pergunta a ser respondida para você entender seu mercado. Não necessariamente você precisa criar algo do zero, mas identificar algo que ninguém mais viu é importante. Um bom exemplo é que um novo varejo, por exemplo, não precisa criar nada de novo, mas pode identificar a oportunidade de um local que não tem nenhuma loja do 1
segmento, assim a oportunidade está em enxergar que não existe um concorrente daquele produto no local. Na imagem cito o exemplo de uma loja para vender roupas de esporte numa região com academias. 2) Quem são meus clientes? Depois de identificar o problema ou a oportunidade, é hora de se perguntar quem seriam os seus clientes e se existe mercado para isso. No mesmo exemplo do varejo da pergunta acima: será que a falta de um negócio do tipo já não demonstra que esse mercado não existe? Por mais otimista que seja o empreendedor, é importante ser realista na hora de se fazer essas perguntas. Na imagem, seguindo o exemplo anterior da loja para pessoas que frequentam academia, cito que um problema comum seria os possíveis clientes terem que ir para outros bairros para comprar as roupas. 3) Existem concorrentes? Identificado que existe um mercado, é importante seguir investigando quais são os concorrentes existentes nele e como eles se posicionam, entendendo os produtos que eles oferecem, por exemplo. Citando mais um caso, se você deseja criar um produto novo é importante identificar quais serão seus diferenciais em relação aos seus concorrentes e qual a inovação do seu produto em relação as opções oferecidas no mercado. 2
Na imagem continuo explicando sobre a loja de artigos esportivos e cito a situação atual dos concorrentes. 4) O que eu posso falar do meu produto? É importante se perguntar quais espaços o seu produto irá preencher e defini-lo claramente, as principais características e como você o visualiza. Por exemplo, se você pensou em um novo serviço, é importante saber responder qual o escopo e qual o resultado esperado ao final desse serviço. 5) O que eu preciso para fazer isso acontecer? Depois de pensar em todos esses fatores é hora de começar a levantar os principais recursos necessários para botar o negócio para acontecer. Não se preocupe em pensar nos valores, isso será feito mais tarde no planejamento financeiro do negócio. Foque em levantar a lista de tudo que você precisa para fazer a sua ideia acontecer e se você já tem eles disponíveis ou não. Na imagem do nosso exemplo, fiz uma lista bem simplificada, mas a lógica é essa: identificar o que é necessário e se já possui o recurso ou não. Lembrando que diferentes mercados de atuação tem diferentes necessidades de recursos. Uma empresa de varejo precisa de um espaço físico que muito provavelmente uma empresa de serviços pode não precisar, por exemplo. 3
Modelagem Antes de montar o Plano de Negócios é importante visualizar de forma rápida como ele funcionará. Assim você já consegue fazer mudanças antes de começar a definir uma estrutura e depois de feito os primeiros questionamentos e levantadas as informações sobre o mercado, é uma ótima hora para começar a pensar no negócio em si. Quais serão as fontes de receita, quais clientes serão atendidos, como iremos distribuir os produtos, quais são os recursos chave para o negócio funcionar e qual a estrutura de custos são algumas das perguntas que você precisará de respostas para fazer a Modelagem do seu negócio. Na nossa Planilha utilizamos o modelo do Business Model Canvas para modelagem de negócio (você pode saber mais sobre o Canvas de Modelo de Negócios clicando aqui). O importante nessa etapa é pensar em várias maneiras de fazer o seu negócio funcionar. Assim você já consegue visualizar todas as maneiras que você pode criar um negócio e escolher o melhor caminho antes de fechar todo o seu Plano de Negócios. Exemplo: Uma empresa de educação pode ter dois modelos de negócio com fontes de receita diferentes. Em um modelo ela ganha via mensalidade e no outro com pagamento único e venda de cursos individuais. Essa escolha da fonte de receita impacta o formato da distribuição, como ela se relaciona com o cliente, estrutura de gastos e vários outros aspectos do negócio. Ao invés de fazer um plano de negócios para cada fonte de receita diferente, você já consegue montar o modelo e visualizar mais rapidamente o quanto cada mudança dessas impacta o negócio como um todo. 4
Na imagem acima vemos um Modelo de Negócios para uma empresa de delivery de comida japonesa. Estratégia Definido o modelo de negócios a ser utilizado, agora é hora de definir a estratégia da empresa. A estratégia é importante para definir os objetivos e metas principais da empresa e indicar claramente, para você e para todos que fizerem parte do seu negócio. Existem diversas ferramentas para auxiliar na hora de definir uma estratégia para seu negócio. Abaixo separei as mais importantes: 1) Definição de Visão, Missão e Valores É onde você define o propósito da empresa, onde ela quer chegar nos próximos anos e quais são os valores que serão seguidos por todos na empresa. Embora possa parecer simples, essa é uma etapa essencial já que a Missão, a Visão e os Valores da empresa terão que ser 5
seguidos por todos que fizerem parte da organização. Na imagem acima estão a Missão, a Visão e alguns Valores do Google, como inspiração para você. 2) 5 Forças Competitivas de Porter Já falamos dessa ferramenta de estratégia em outra oportunidade aqui no nosso blog, que você pode conferir clicando aqui. É importante, no entanto, lembrar que dependendo do seu setor algumas forças serão mais fortes que outras e, mais do que isso, é necessário pensar em estratégias para essas forças não prejudicarem a empresa. Um exemplo: Se formos pensar em lojas físicas, existem diversas barreiras que acabam aparecendo para um novo negócio quando ele tenta abrir uma nova loja. Desde concorrentes do local, até a força dos fornecedores (espaço físico, aluguel de outros serviços como segurança, entre outros). No entanto essas correntes perdem a força se a loja for virtual (custo mais barato com fornecedores já que não é preciso gastar dinheiro com aluguel de espaço físico, por exemplo). 3) Análise SWOT Já falamos amplamente sobre a Análise SWOT em outros artigos (se quiser conferir todos os nossos artigos sobre o tema, clique aqui). O importante aqui é lembrar que a análise SWOT serve como mais uma ferramenta para definir a sua estratégia, portanto foque em tirar insights importantes sobre as suas Forças e Fraquezas e as Oportunidades e Ameaças. Um exemplo: Você quer abrir uma padaria. Já existe outra no bairro e ela é conhecida por ter o pão mais gostoso, logo é uma ameaça e também uma fraqueza já que, pela marca da outra padaria já ter tradição, a sua é totalmente desconhecida. No entanto, sua cozinha é mais espaçosa e tem melhores equipamentos, com isso você consegue produzir mais do que uma variedade de pão e outros produtos como doces e bolos, e essa sua força pode se intensificar caso você aproveite a oportunidade de oferecer mais do que pães quentinhos, como sua concorrente, mas toda uma gama de novos produtos e mais conveniência. 6
Feitas as análises dessas ferramentas é hora de traçar planos de ação para sua empresa. Para isso aconselho você a ler esse outro artigo em nosso site, que trata sobre esse assunto clicando aqui. Marketing Depois de definir a estratégia é hora de fazer um plano de Marketing para o seu negócio e não tem maneira melhor de fazer isso do que utilizando os 4 P s de Marketing. Já temos um post falando sobre Plano de Marketing para o Plano de Negócios (você pode acessá-lo clicando aqui). Mesmo assim vou explicar brevemente os 4p s: 1) Produto Para entender seu Produto num contexto de Marketing é importante saber responder algumas perguntas como: O que o cliente espera do Produto? Que atributos e características ele terá? Como ele será usado? Qual imagem que ele deve passar? Nesse P de Produto é importante definir bem tudo o que o produto representa para a empresa, os principais benefícios de utilizá-lo e como ele deve ser percebido pelos seus clientes. Um exemplo é o Iphone na época de seu lançamento: O cliente espera um telefone, mas ele terá atributos que o caracterização como um smartphone (aplicativos, agenda inteligente, acesso a internet, entre outras funções que só deixam o telefone e o trabalho mais fácil para o usuário), será usado além do que fazer simples ligações e passará uma 7
imagem de refinamento graças ao seu design. 2) Preço No P de Preço é importante entender questões sobre a demanda do produto no mercado, se o cliente tem ou não a percepção de que a qualidade custa mais caro no seu mercado, se o produto é premium e se existirá uma estratégia de menor preço para maior penetração no mercado. Existem diversas estratégias de preço, levando em conta dois fatores principais (aos olhos do Marketing): Preço e Qualidade. Na nossa Planilha de Plano de Negócios, nessa etapa, auxiliamos com perguntas prontas e uma matriz para auxiliar na hora de escolher a melhor estratégia de preço do produto. 3) Praça Agora é hora de pensar no P de Praça. Aqui o principal é pensar como seu produto será distribuído. Depois de fazer o Modelo de Negócios anteriormente fica até mais fácil definir as informações de praça, mas para auxiliar você é importante que nessa etapa seja definido como o produto será distribuído, quais serão os canais de venda e onde o cliente procurará o produto. Esse é o momento para definir, numa plano de negócios para varejo, por exemplo, se a empresa terá uma loja própria ou venderá numa empresa multimarcas. Uma indústria definirá aqui se distribuirá seu produto direto ao consumidor final ou se abastecerá lojas de varejo ou atacadistas. 4) Promoção Ao chegar a hora de definir como promover o seu negócio no P de Promoção é onde começaremos a pensar em números para o seu negócio. Aqui você definirá qual será o orçamento necessário para a Promoção do seu produto, seja em mídias online ou offline e deverá fazer uma projeção desses investimentos em mídia. 8
Além disso é importante também definir o quanto isso trará em vendas, portanto não se esqueça de fazer a projeção de vendas do seu negócio. Financeiro Após fechar o que será o negócio, a estratégia e o Plano de Marketing é hora de ir para a última etapa de um Plano de Negócios: o Plano Financeiro. Assim como o Plano de Marketing, também fizemos um post sobre um Planejamento Financeiro aplicado a realidade de um Plano de Negócios, que você pode ler clicando aqui. Abaixo só darei algumas dicas que podem te ajudar na hora de fazer o seu Plano Financeiro: Uma loja varejista, por exemplo, pode ter como diferencial uma localização privilegiada, mas podem ocorrer custos referentes a isso como, por exemplo, luvas e aluguéis mais caros. Fique atento a esses custos. Indústrias terão custos de manutenção ao longo dos anos do negócio. Não se esqueça de detalhá-los no seu plano financeiro. Cuidado na hora de levantar seus custos fixos. Não se esqueça que você vai precisar deles na hora de precificar seu produto ou serviço, na hora de calcular a margem de contribuição (para saber mais sobre erros comuns de precificação, clique aqui), portanto evite erros entendo seus custos fixos. Acima uma imagem de um Plano Financeiro de uma Mecânica. 9
E agora? Agora é hora de consolidar tudo isso. Se você chegou até essa etapa já deu para ver que tudo está bem definido e, portanto, é hora de começar a executar o seu Plano de Negócios e ir acompanhando seus resultados e se tudo está saindo como planejado. Mão na massa! Se você precisar de ajudar na hora de montar seu Plano de Negócios, confira a nossa Planilha de Plano de Negócios, uma ferramenta completa que vem com toda a estrutura pronta para te auxiliar a montar o seu Plano além de imprimir todas as informações do seu Plano de Negócios automaticamente. Clique aqui e teste gratuitamente. 10