ELABORAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO

ELABORAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO D. Daniela tem uma fábrica de móveis e vende seus produtos para todo o Brasil. Como os produtos de sua fábrica têm ótima qualidade e seus preços no mercado interno são bastante competitivos, D. Daniela, por sugestão de um dos seus empregados, resolveu participar de uma feira do setor. No segundo dia da feira ela recebeu a visita de um comprador mexicano muito interessado em seus móveis. Ele pediu seus catálogos e a lista de preços de exportação. - Lista de preços de Exportação?! A cabeça da D. Daniela se encheu de dúvidas: - Devo cotar em dólares? Com que taxa? Exportação tem incentivos fiscais? Existem despesas para exportar? D. Daniela entregou os catálogos e ficou de mandar a lista de preços no dia seguinte. Procurou então o Sebrae, que a ajudou a fazer o preço conforme os padrões interna- 1

2 cionais e conseguiu fazer a venda. Hoje o mercado mexicano é responsável pela compra de mais da metade de sua produção. D. Daniela aprendeu que o preço de exportação é um dos ingredientes mais importantes para se obter sucesso no comércio internacional. E por falar em comércio internacional, lembre-se que: as facilidades de comunicação e transporte estão tornando o mundo menor a cada dia; existe um mercado em potencial de quase 5 bilhões de habitantes no mundo. A sua empresa não pode dar as costas para este mercado; exportar não é mais atividade exclusiva de grandes empresas. As pequenas empresas com produtos de qualidade a preços competitivos têm mercado certo no exterior. Mas antes de começar é preciso aprender sobre o assunto e um passo importante é fazer corretamente o preço de exportação. Vamos ver a seguir algumas considerações importantes sobre exportação e como se deve fazer o preço conforme um dos termos padrões internacionais chamado FOB (Free On Board COLOCADO A BORDO DO NAVIO). Mas, o que é exportação? Exportar não é vender estoques parados em épocas de recessão. Exportar é tomar a decisão de voltar-se para o mercado externo, trabalhando e destinando tempo e recursos humanos e financeiros para suprir as suas necessidades.

Exportar, acima de tudo é estudar, entender e vencer barreiras culturais. É superar vícios do mercado interno. É pensar a longo prazo e programar-se para tal. É ainda, respeitar prazos e obedecer políticas coerentes com o mercado. O comércio internacional é marcado por um profundo dinamismo, 1 Exportar exige perceptível em seu constante crescimento e na freqüente emergên- continuidade. cia de novos empreendedores. Essa configuração se reflete claramente na expansão do intercâmbio mundial e na formação de novos blocos econômicos. É preciso compreender o verdadeiro sentido do comércio exterior, entendendo-o como um ato conjunto de exportar e importar. O governo brasileiro começa a ver como imprescindível a necessidade de desenvolver o setor exportador, como forma de gerar renda e emprego, sustentando o desenvolvimento da política de inserção do país na economia internacional. O Brasil, em razão de sua estabilidade política e econômica e da continuidade de fornecimento seguro (preço, qualidade e pontualidade), adquire cada vez mais, a confiança dos clientes internacionais. Como elaborar o preço de exportação? A formação do preço de exportação necessita de um estudo detalhado das condições de mercado, respeitando assim, as peculiaridades de 3

cada país alvo, viabilizando o esforço exportador sem acarretar prejuízos à empresa (PENSE GLOBALMEN- TE TRABALHE LOCALMENTE). É importante lembrar que o preço é um fator fundamental para as condições de competição do produto a ser exportado. Por isso, vamos salientar o que normalmente influencia na sua determinação: o custo de produção e a aplicação de lucro máximo, que tendem a elevá-lo. Por outro lado, as pressões competitivas no mercado internacional levam à sua redução; os benefícios fiscais e financeiros aplicáveis à exportação, no sentido de proporcionar maior competitividade externa; o conhecimento da estrutura de custos internos da empresa, que é imprescindível para a formação do preço de exportação; a estratégia de comercialização do produto. Imagine que um produto pouco conhecido é colocado em um mercado novo. Em princípio, terá um preço inferior ao praticado pelos concorrentes, na hipótese de que tenha o mesmo nível de qualidade. Em caso contrário, onde um produto já é reconhecido, 2Exportar tem incentivos fiscais. poderia ser comercializado com um preço superior em razão de sua aceitação no mercado; a competição imposta pelo mercado internacional é o principal fator de controle do preço de exportação e da qualidade do produto; custos de produção; esquemas de financiamentos à exportação; despesas de exportação (paletização, embalagem específica para exportação, armazenagem, despesas com despachantes, transportes e segu- 4

5 ros internos da empresa até o local do embarque, despesas cambiais/ financeiras, certificações etc); Uma relação com as principais despesas é apresentada em uma planilha no final deste SAIBA MAIS. Observe os itens Despesas de Operações de Exportação e Custos Adicionais de Produção. Exemplo prático de fixação do preço de exportação, com base no preço do produto no mercado interno para empresas não optantes pelo imposto SIMPLES Federal. Sugerimos, para efeito do cálculo: excluir as parcelas que compõem normalmente o preço do produto no mercado interno, mas que não estarão presentes no preço de exportação. Exemplos: ICMS, IPI, PIS, COFINS, despesas de distribuição no mercado interno etc., (ob- 3 O percentual a ser pago pelos optantes servar que as empresas optantes pelo SIMPLES Federal somente terão o benefício fiscal do ICMS); incluir os componentes que não integram a composição do preço interno mas farão parte do preço de exportação que, neste caso específico, será trabalhado na modalidade FOB (FREE ON BOARD termo do SIMPLES Federal tem como base o faturamento, independente se é originado na exportação ou mercado doméstico. internacional de comércio que significa LIVRE A BORDO - colocado a bordo do Navio). O exportador será responsável por todas as despesas até o embarque da mercadoria a bordo, incluindo despesas com emissão de documentos, transporte seguro até o local de embarque, desembaraço etc. Exemplos: embalagem de exportação, despesas com o transporte do produto até o local de embarque, comissões de agentes no exterior etc.

6 Observações: Lembrete 1 No exemplo de cálculo de preço de exportação a seguir, poderão ainda ser considerados como elementos a deduzir do preço interno: comissão de vendas não-incidente na exportação, gastos de distribuição do produto no mercado interno, despesas financeiras específicas de mercado interno e outros componentes do preço interno que não façam parte da exportação. Lembrete 2 Com relação às inclusões, poderão ser acrescentados valores correspondentes às comissões de agentes no exterior, despesas consulares (se necessário) e outros gastos que porventura a empresa tenha de realizar na operação de exportação. 4 Para facilitar os seus cálculos, coloque as informações em uma planilha informatizada.

Cálculo do Preço de Exportação (cotação FOB) com base no preço de mercado interno: Preço Mercadoria sem IPI (-) Valor do ICMS a deduzir (-) Valor do PIS a deduzir (-) Valor do COFINS a deduzir (=) Preço sem Impostos (-) Despesas agregadas ao preço - embalagem de mercado interno - comissão de vendedores - descontos concedidos - provisão para devedores duvidosos - propaganda para mercado interno - distribuição no mercado interno - outras despesas agregadas (-) Margem de lucratividade mercado interno (+) Custos adicionais de produção - embalagem especial de exportação - etiqueta especial - gastos adicionais com matéria-prima - gastos adicionais com mão-de-obra - gastos adicionais de capital 7

- remessa de amostras ao exterior - certificação de conformidade - propaganda no exterior - edição de material - outros custos adicionais (+) Margem de lucratividade mercado externo (+) Despesas de operações de exportação - paletização - vistos consulares - certificados de origem - despachante aduaneiro - corretagem de câmbio - transporte e seguro até o local do embarque - despesas portuárias/aeroportuárias - despesas financeiras - assistência técnica - ovação de contêineres - outras despesas operacionais PREÇO FOB - sem comissão do agente Comissão do agente de vendas PREÇO FOB - com comissão do agente Taxa comercial de compra de moeda estrangeira 8

9 PREÇO US$ (ou moeda equivalente) FOB LISTA, que significa adotar um único preço para qualquer transação internacional. 5 Levante as despesas de operações de exportação com o seu despachante aduaneiro. 6Use uma taxa média de paridade, assim, a sua cotação ficará menos vulnerável às oscilações de câmbio. Certo? Agora o próximo passo é praticar!