O que deve mudar no mercado de meios de pagamentos com a Circular do Banco Central

O que deve mudar no mercado de meios de pagamentos com a Circular 3.765 do Banco Central 20 de setembro de 2016

Panorama do mercado Regulação e autorregulação Conteúdo Circular 3.765 do Banco Central e principais impactos Perspectivas para os agentes do setor Credenciadores Emissores Bandeiras Varejistas Usuários do cartão Reguladores 2

Principais números do setor no Brasil Mais de 185 milhões de cartões ativos 86 MM cartões de crédito 99 MM cartões de débito 4,5 milhões de POS 623 mil PDV Faturamento anual de mais de R$ 1 trilhão Mais de 12 bilhões de transações por ano Fonte: Bacen 4

Crise leva à queda das vendas parceladas no cartão pela primeira vez na história Faturamento em R$ bilhões de 2015 1.043 1.043 69 61 102 55 93 43 80 119 129 36 64 105 55 88 280 77 257 227 175 196 167 191 224 259 296 82 108 137 302 345 86-6,7% 80 111-3,8% 106 141-0,7% 140 320 +2,2% 327 386 +1,0% 390 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito 1 parc. 2 e 3 parc. 4 a 6 parc. 7 ou + parc. Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 5

Faturamento cartões Crise leva à queda das vendas parceladas no cartão pela primeira vez na história Conservadorismo dos consumidores Forte queda das vendas de bens duráveis e semiduráveis Redução de despesas por parte dos lojistas Maior seletividade dos bancos na concessão de empréstimos Crescimento do faturamento real dos cartões de débito e das vendas em 1 parcela no cartão de crédito Desempenho relativamente superior dos setores que comercializam bens de primeira necessidade Migração para meios eletrônicos de pagamento 6

Queda da participação das vendas parceladas Participação no faturamento 7,0% 7,3% 8,0% 7,7% 7,9% 8,4% 8,3% 7,7% 10,9% 11,0% 11,6% 11,8% 11,6% 11,1% 10,6% 10,2% 15,0% 15,2% 15,2% 15,1% 14,7% 14,1% 13,5% 13,4% 34,3% 33,6% 32,8% 32,6% 32,0% 31,0% 30,7% 31,3% 32,7% 32,8% 32,4% 32,8% 33,8% 35,4% 37,0% 37,3% 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito 1 parc. 2 e 3 parc. 4 a 6 parc. 7 ou + parc. Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 7

Tendência de queda do tíquete médio das vendas no débito por causa da migração de meios de pagto. Tíquete médio em R$ de 2015 907 1023 991 955 931 920 930 935 493 524 518 516 495 485 489 489 216 228 228 223 210 205 205 205 86 87 86 84 78 75 73 71 78 78 76 74 72 70 69 60 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito 1 parc. 2 e 3 parc. 4 a 6 parc. 7 ou + parc. Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 8

Cresce a aceitação de cartões Número de POS/PDV por mil habitantes 12,1% 1,7% 15,6% 4,8% 24,8 25,2 6,2% 0,7% 1,9% 21,1 22,1 16,8 17,8 17,9 18,3 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 9

Elevada disparidade regional associada à desigualdade de renda 45 Número de POS/PDV por mil habitantes em 2015 (eixo Y) Renda domiciliar per capita (eixo X) 40 y = 0,0292x - 7,5731 R² = 0,8862 SP 35 30 25 20 15 10 MA RO BA PE AL CE AC AP AM RN PA PB PI ES MT MS GO RR MG RJ PR SC RS 5 0 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 10

Continua crescendo a participação dos cartões no consumo das famílias Participação dos cartões de crédito e débito no consumo das famílias 17,6% 1,2% 1,9% 2,7% 6,1% 18,9% 1,4% 2,1% 2,9% 6,4% 21,0% 1,7% 2,4% 3,2% 6,9% 22,6% 1,7% 2,7% 3,4% 7,4% 23,8% 1,9% 2,8% 3,5% 7,6% 25,2% 2,1% 2,8% 3,6% 7,8% 26,6% 27,9% 2,2% 2,8% 3,6% 8,1% 2,1% 2,8% 3,7% 8,7% 5,8% 6,2% 6,8% 7,4% 8,1% 8,9% 9,8% 10,4% 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito 1 parc. 2 e 3 parc. 4 a 6 parc. 7 ou + parc. Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 11

Continua crescendo a participação dos cartões no consumo das famílias Participação dos cartões de crédito, débito e private label no consumo das famílias (R$ de 2015) 4% 5% Evolução dos principais meios de pagamento no Brasil Participação no consumo privado - % 24% 2010 2% 8% 4% 32% 2015 CAGR 2010-2015 (real) Consumo privado R$ bi 3.290 3.742 Consumo privado 2,6% Dinheiro 0,0% Cartão 8,8% 15% 14% Pré-pago 4,3% Cheque -14,4% 8% 45% 39% Outros 4,0% CAGR 2010-2015 (real) Dinheiro 0,0% Cartão Crédito 7,7% Cartão Débito 12,0% Dinheiro Cartões Pré-pago Cheque Outros Não monetário Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 12

E deve superar os 50% nos próximos 20 anos Participação dos cartões de crédito, débito e private label no consumo das famílias Evolução do Consumo Privado e a participação dos principais meios de pagamento no Brasil - R$ bi de 2015 6.654 5.554 15% 2% 8% 4% 39% 3.742 3.598 3.623 3.668 3.759 3.871 1.188 1.188 1.224 1.268 1.325 1.396 4.637 2.001 2.747 3.534 0,3% 9% 6% 15% 17% 53% 32% 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2025 2030 2035 Não monetário Dinheiro Cartão/Mobile Pré-pago Cheque Outros Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 13

Potencial de crescimento do mercado + regulação Consequência Vendas via cartões Gastos com taxas de administração de cartões Novos processos de negociação junto às credenciadoras e subadquirentes Com ganhos para todos os lados Varejistas Aumento das vendas Aumento da segurança Redução de taxas Credenciadoras Aumento do volume transacionado Espaço para oferta de novos serviços agregados Relacionamento mais próximo dos varejistas Subadquirentes Espaço para oferta no mundo físico, principalmente em segmentos e regiões pouco explorados pelas credenciadoras Aumento do volume transacionado 14

Principais players envolvidos no mercado de cartões Bandeiras Credenciadoras Processadoras Administradoras regionais Administradoras regionais e suas próprias redes Diversas processadoras pequenas Bancos Subadquirentes online Gateways Reguladores Diversos bancos menores Varejistas (físico e online) Mercado de Cartões Subadquirentes mundo físico Outros prestadores de serviços 16

Regulação e autorregulação O ideal é uma atuação complementar A economia tende a se beneficiar com o casamento do melhor do Estado com o melhor do mercado Mercado É quem tem a relação final com os consumidores, que devem ser os maiores beneficiários dos aspectos regulatórios Sistema de preços gera os incentivos corretos Experiência recente que NÃO se aplica ao setor de cartões, no qual intervenção regulatório vem se dando de forma estudada e cautelosa mostra que excesso de intervenção do Estado pode ter efeitos desastrosos Governo Deve agir para evitar abuso de poder de mercado decorrente de economias de escala e eventuais barreiras à entrada, sempre levando em consideração a complexidade do setor e mantendo os incentivos à inovação Pode agir como catalisador e mediador, com força e independência para direcionar as ações cabíveis no nível macro e caso a caso Nem sempre mercado consegue encontrar soluções para corrigir falhas 17

Direcionadores da atuação do BACEN Compartilhamento na infraestrutura Maximização das economias de escala Neutralidade em relação à prestação de serviço de infraestrutura Competição na oferta do produto aos usuários finais Maximização das economias de escopo e diferenciação de produto Inovação e diversidade de modelos de negócio Segurança jurídica para novos atores Interoperabilidade Proteção ao usuário final Liberdade de escolha, segurança, tratamento não discriminatório, privacidade de dados pessoais, transparência e acesso a informações Inclusão financeira 18

Histórico Jul/2010 Início da abertura de mercado de credenciamento, com o fim da exclusividade de bandeiras 19

Queda da taxa de desconto média Taxa de desconto média 2,94% 2,95% 2,90% 2,78% 2,77% 2,76% 2,77% 2,77% 2,50% 2,50% 2,47% 2,38% 2,37% 2,34% 2,32% 2,31% 1,59% 1,59% 1,58% 1,57% 1,58% 1,57% 1,56% 1,54% 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito Débito + Crédito Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 20

Despesas dos EC s com taxas de cartões registram primeira queda real da história Despesas com taxas de desconto em R$ bilhões de 2015-0,6% 24,2 24,1 10,1 11,5 13,6 14,7 16,1 17,4 18,2-0,6% 18,1 2,6 3,0 3,5 4,1 4,7 5,4 6,0-0,4% 6,0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Débito Crédito Fonte: Bacen, IBGE e Boanerges & Cia. 21

Entrada de novos credenciadores Quantidade de estabelecimentos ativos por credenciador crédito (mil) 1.890 1.370 2009 2015 1.169 946 324 92 38 16 15 161 222 Cielo Rede Santander Banrisul Elavon Banestes Bancoob Bankpar Hipercard Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 22

Credenciadores de rede aberta já estabelecidos Rede aberta Bancos (sócios/destaque) Processadoras Própria + Própria Própria Banco Pan 23

1T08 3T08 1T09 3T09 1T10 3T10 1T11 3T11 1T12 3T12 1T13 3T13 1T14 3T14 1T15 3T15 1T08 3T08 1T09 3T09 1T10 3T10 1T11 3T11 1T12 3T12 1T13 3T13 1T14 3T14 1T15 3T15 Crescimento da bandeira Elo Quantidade de cartões ativos por arranjo de pagamento 70,0% Quantidade de Cartões de Débito Ativos por Arranjo de Pagamento 60,0% Quantidade de Cartões de Crédito Ativos por Arranjo de Pagamento 60,0% 50,0% 46,1% 50,0% 40,1% 40,0% 43,0% 40,0% 30,0% 20,0% A participação da Visa e da MC é a menor da história (80%) 39,9% 17,9% 30,0% 20,0% Visa Hipercard Elo MasterCard Amex Diners 10,0% 0,0% 10,0% 0,0% 2,6% Visa MasterCard Elo Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 24

1T08 3T08 1T09 3T09 1T10 3T10 1T11 3T11 1T12 3T12 1T13 3T13 1T14 3T14 1T15 3T15 1T08 3T08 1T09 3T09 1T10 3T10 1T11 3T11 1T12 3T12 1T13 3T13 1T14 3T14 1T15 3T15 Crescimento da bandeira Elo Quantidade de transações por arranjo de pagamento 70,0% Quantidade de Transações de Débito por Arranjo de Pagamento 60,0% Quantidade de Transações de Crédito por Arranjo de Pagamento 60,0% 50,0% 46,8% 50,0% 43,0% 40,0% 44,5% 40,0% 30,0% 20,0% A participação da Visa e da MC é a menor da história (84,7%) 41,7% 13,5% 30,0% 20,0% Visa Hipercard Elo MasterCard Amex Diners 10,0% 10,0% 0,0% 0,0% 1,3% Visa MasterCard Elo Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 25

Circular 3.765 Valor Econômico, 25/09/2015 Só poderão permanecer fechados os arranjos de pagamento que movimentem menos de R$ 20 bilhões por ano Estimular competição, sem desestimular inovação (fintechs) Liquidação entre banco e lojista deverá ser centralizada em uma empresa neutra, que pode ser uma bandeira de cartão (como Visa ou MasterCard), ou uma câmara de compensação, com CIP ou mesmo BMF&Bovespa Melhor aproveitamento das economias de escala (reduzir número de transações e, com isso, aumentar eficiência) Estimular competição (antecipação de recebíveis, fumaça e domicílio bancário) Gerenciamento de risco centralizado em ente neutro, que poderá ser o instituidor do arranjo ou uma câmara de liquidação 27

Mercado já vinha buscando se adaptar à norma Maior concorrência Fim da exclusividade, que representava diferencial competitivo para as duas maiores credenciadoras Exame.com, 31/03/2015 Época Negócios, 19/05/2015 Valor Econômico, 01/09/2015 28

Entretanto... Apesar da relação de exclusividade das bandeiras de crédito e débito ter se encerrado em julho/2015 por pressão dos órgãos reguladores, a resposta do setor, liderada pelas duas grandes credenciadoras (Cielo e Rede), tem sido trabalhar na viabilização operacional, preservando o modelo de negócio o mais próximo possível do atual O que torna possível a abertura da aceitação destas bandeiras na teoria, mas ainda muito complicada na prática, pelas altas exigências tecnológicas, grande tempo de espera para implantação e dificuldade nos acordos comerciais entre as credenciadoras Com isto, ainda se observam os casos de aceitação preferencial de bandeiras... Em cartões de crédito Elo e Amex, dentro do mundo Cielo Hiper, dentro do mundo Rede Em cartões de débito Elo, com a Cielo Enfraquecendo o poder de negociação das credenciadoras desafiantes 29

Taxa de Desconto Média (%) Principais Credenciadoras Cartões de Crédito - Parcela Única 3,18 Cartões de Débito 2,432,41 2,512,55 2,28 2,502,45 1,93 1,85 1,64 1,60 1,43 1,38 2,04 1,54 1,58 1,52 1,091,12 Cielo Rede Santander Banrisul Elavon Cielo Rede Santander Banrisul Elavon 4T14 4T15 4T14 4T15 Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 30

Concorrência deve se acirrar Concorrência entre os credenciadores deve se acirrar Pouco espaço para redução nas taxas Disputas devem ocorrer na cauda longa do mercado, isto é, pequenos e médios varejistas, onde as taxas e margens são maiores Outras mudanças esperadas... Melhoria na qualidade dos serviços atuais Expectativa que, entre 2016 e 2017, ocorra na prática o fim da exclusividade de bandeiras que ainda resta Oferta de novos serviços Que aumentem as vendas Que tragam novas receitas Fortalecendo assim os players menores 31

Perspectivas para os agentes do setor Credenciadoras Maior concorrência no credenciamento e na antecipação de recebíveis Crescimento dos novos players (credenciadoras menores) Subadquirentes Pressão dos varejistas Pressão para redução de preços e aprimoramento dos serviços Grande ênfase na gestão de custos Ganhos de escala Produtividade Revisão de processos Maior automação Busca de diferenciação baseada em serviços Recarga de celular Informações analíticas Softwares de gestão Época Negócios, 19/05/2015 33

Esquema da Indústria de Cartões para o mundo físico com subadquirentes Base de Portadores de cartão Bandeiras Aceitação Emissores Credenciadoras Valor da Transação (-) Taxa de Intercâmbio (Mercado: ~1,68% Crédito e 0,83% Débito) Fatura do Cartão $ Valor Da Transação $ Valor da Transação (-) Administração Estabelecimento (Mercado: ~ 3% a 5% Crédito e 2% a 3% Débito) Subadquirentes Portadores de Cartão Bens e Serviços Estabelecimentos Comerciais Dados da Transação Pagamento com Cartões de Crédito e Débito 34

Principais conceitos definidos pela regulação Instituição de Pagamento Papel do subadquirente não está previsto na regulação Visão do BACEN é de que esta atividade está embaixo das credenciadoras e, portanto, é responsabilidade das mesmas Pode mudar esta visão conforme a evolução desta atividade e principalmente caso isto acarrete riscos para o mercado Nossa visão é de que isto não deve ocorrer a médio prazo BACEN deve focar nos próximos anos na análise e liberação dos diversos pedidos recebidos até novembro/2014 de empresas para se enquadrarem como Arranjos de Pagamento e Instituições de Pagamento Emissor pós-pago Credenciador Emissor de moeda eletrônica Fora da regulação Subadquirente mundo físico Subadquirente mundo online 35

Subadquirentes (e-commerce) Valor agregado aportado pelos subadquirentes no e- commerce já é reconhecido pelo mercado Para as lojas de e-commerce Assumem o risco sobre o pagamento recebido, que, em vendas não presenciais, é sempre do vendedor, garantindo que o lojista vai receber Proveem ferramentas acessórias importantes Gestão, antifraude, arquitetura completa de loja virtual Facilitam o acesso operacional às credenciadoras Facilitando muito o processo de credenciamento Agregam outros meios de pagamento na solução Boleto, débito em conta, outras bandeiras de cartões, etc Para as credenciadoras Trazem milhares de vendedores para o mundo do cartão e viabilizam a entrada de milhares de vendedores no mundo online Que, sozinhos, não conseguiriam ou teriam muita dificuldade em se conectar diretamente às credenciadoras Oferecem tecnologias complementares às das credenciadoras Principalmente ferramentas antifraude Ocupam um espaço que não é foco para as credenciadoras 36

Subadquirentes (mundo físico) Grandes credenciadores não veem valor agregado nas atividades dos subadquirentes no mundo físico Consideram que elas próprias possuem Logística melhor, com suporte das agências bancárias Serviços melhores, fruto dos vários anos de experiência Garantias e segurança, totalmente de acordo com as obrigatoriedades que o segmento exige Preço melhor, já que consegue praticar menores taxas, tanto de administração quanto de antecipação Um dos grandes conflitos entre subadquirentes e grandes credenciadoras está na trava de domicílio bancário Ambos querem explorar antecipação de recebíveis e credenciadoras tentam proteger esta atividade, seja para si ou para o banco no qual está o domicílio Lojistas utilizam subadquirentes para quebrar esta trava e abrir outra linha de crédito, o que contradiz o contrato original com a credenciadora 37

Subadquirentes (mundo físico) Antecipação de recebíveis é outro aspecto crítico, em conjunto com a trava de domicílio bancário Grandes credenciadoras desestimulam essa ação por parte dos subadqs. Travando volumes que podem ser antecipados em contrato P.ex.: Até no máximo 50% do valor transacionado Elevando a taxa de antecipação para que se torne inviável Porém, deixando aberta a possibilidade de funding próprio Veem risco de desintermediação dos subadquirentes, desviando valores que deveriam passar no SCG (Sistema de Controle de Garantias) Instituído pela CIP (Câmara Interbancária de Pagamentos), o SCG centraliza as informações de domicílio bancário dos lojistas Para informar para qual banco o fluxo financeiro de operações de cartões de titularidade de um determinado estabelecimento comercial deve ser direcionado Possibilita o controle dos fluxos de recebimentos futuros correspondentes às operações efetuadas com cartões no estabelecimento comercial, utilizadas como garantias na obtenção de crédito 38

Subadquirentes (mundo físico) Outro conflito está no compartilhamento de informações do estabelecimento credenciado do subadquirente para a credenciadora Credenciadoras afirmam que, assim, podem avaliar o risco individual de cada estabelecimento e, no caso de irregularidades, pedir o descredenciamento especificamente no que for necessário Caso contrário, teria que descredenciar o subadquirente por causa de uns poucos casos Para os subadquirentes, compartilhar informações no nível exigido possibilita que a credenciadora atue diretamente nos melhores clientes O que ocorre na prática 39

Subadquirentes (mundo físico) Credenciadoras menores tendem a ser mais flexíveis Suas restrições geram maior necessidade de parcerias para ampliar o potencial de captura de transações Canais de distribuição mais restritos (não contam com a força de grandes bancos) Menores escalas Maior custo Taxas menos competitivas Sem a força da marca no mercado brasileiro Para estes credenciadores, a capilaridade que os subadquirentes podem agregar tem valor enorme Exigências costumam ser menores nas garantias Principalmente financeiras Compartilhamento de informações está presente sempre Mesmo assim, só abrem espaço para subadquirentes em regiões onde possuem menor representatividade Discurso é de que não precisam de um parceiro que queira apenas usar a licença que o credenciador possui, e sim alguém que possa fazer diferença no negócio atual 40

Perspectivas para os agentes do setor Varejistas Momento é propício para a negociação de taxas e serviços com fim de exclusividades Maior poder de barganha com as credenciadoras e os bancos domicílio Negociações mais acirradas Possível formação de alianças Oportunidade de reduzir custos Taxas de desconto Aluguel de POS Antecipação de recebíveis Provável ampliação e melhoria da qualidade dos serviços recebidos das credenciadoras 41

1T08 2T08 3T08 4T08 1T09 2T09 3T09 4T09 1T10 2T10 3T10 4T10 1T11 2T11 3T11 4T11 1T12 2T12 3T12 4T12 1T13 2T13 3T13 4T13 1T14 2T14 3T14 4T14 1T15 2T15 3T15 4T15 Queda da taxa de desconto líquida Relação entre Tarifa de Intercâmbio e Taxa de Desconto (%) 65,00 60,00 59,30 55,00 53,71 50,00 45,00 40,00 Crédito Débito Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 42

Bandeiras Perspectivas para os agentes do setor Desafio de assumir papel de maior destaque Centralização da liquidação entre banco e lojistas Centralização do gerenciamento de risco Continuidade de crescimento das novas bandeiras decorrente de expansão da aceitação Busca de novos emissores Maior pressão na arbitragem da divisão de receitas e custos entre emissores e credenciadores. Ex: taxa de intercâmbio Maiores investimentos em marketing e relacionamento Maior competição e incentivos para emissão Private Label puros ainda fora da regulação do BACEN Bandeiras regionais podem ou não estar sujeitos à regulação, dependendo dos volumes envolvidos 43

Quantidade de transações por cartão ativo - 4T15 18,9 19,5 16,7 19,0 13,6 8,8 Crédito Débito Visa Mastercard Elo Fonte: Bacen e Boanerges & Cia. 44

Perspectivas para os agentes do setor Emissores Diminuição do peso relativo na interligação entre os 2 lados do negócio (emissor e credenciador) Os maiores emissores são também acionistas das maiores credenciadoras Maior concorrência na antecipação de recebíveis, fumaça e domicílio bancário (adquirentes, subadquirentes? e emissores) 45

Perspectivas para os agentes do setor Usuários do cartão Mais acesso com a provável ampliação da rede de aceitação ao longo do tempo Mais serviços disponíveis no ponto de venda Possível melhoria das condições financeiras de pagamento, repassadas pelos lojistas Mais consciente dos seus direitos e exigente em relação à qualidade do serviço Mais disputado e alvo de um leque ampliado de ofertas Desafio: melhorar a capacidade de decidir Continuidade da incorporação de camadas atualmente sub ou desbancarizadas através de abordagens de inclusão financeira 46

Perspectivas para os agentes do setor Banco Central Vem mantendo postura aberta com o mercado e buscando entender as suas necessidades e dificuldades Ao mesmo tempo, procura proteger as empresas menores e estimular a competição no mercado Garantir o crescimento do setor de maneira saudável e sustentável DESAFIOS Equilibrar várias dualidades Abordagem Mercado de dois lados Agentes Regulação mais intervencionista Liberdade de mercado Varejistas Consumidores Emissores Credenciadores 47

Obrigado! Vitor Meira França vitor@boanergesecia.com.br Contate-nos: boanerges@boanergesecia.com.br 11 3813.6413 48