Programa SAP Extended BusinessProgram Guide Manual do Programa Junho 2008
CONTEÚDO ^ 4 Introdução ao Programa SAP Extended Business 4 Objetivo do Programa 4 Seu Papel ^ 5 Soluções SAP 5 SAP Business One 5 SAP Business All-in-One ^ 6 Requisitos Mínimos para Adesão ao Programa 6 Plano de Negócios ^ 7 Prazos e Associação ao Programa 7 Pré-requisitos para Associação ao Programa 7 Quando Sua Organização se Torna um Membro ^ 8 Benefícios do Programa ^ 9 Educação e Treinamento 9 Introdução ao Treinamento, Qualificação e Certificação 9 SAP Business One 10 Soluções de Parceria SAP Business All-in-One 10 Informações Adicionais ^11 Anexo
Introdução ao Programa SAP Extended Business Construindo Relações mais Fortes Este manual descreve como o programa SAP Extended Business funciona. Aqui você encontrará explicações sobre os requisitos específicos necessários e os benefícios existentes que você obterá como um membro deste programa, além de esclarecimentos sobre os termos e as condições do contrato de colaboração do programa. Objetivo do Programa O programa SAP Extended Business apóia o seu papel de promover e implementar soluções SAP com a colaboração de parceiros da rede SAP que são revendedores de valor agregado autorizados (VARs).1 Com o programa SAP Extended Business, a sua organização poderá acessar apropriadamente os sistemas, recursos e treinamentos SAP para sustentar a sua relação de negócios com o seu VAR. Seus funcionários poderão participar nos mesmos programas de treinamento SAP oferecidos aos VARs autorizados a fim de garantir que a sua organização esteja devidamente capacitada para adotar as soluções de negócio SAP. Seu Papel Como um membro do programa SAP Extended Business, a sua organização faz parte de um ecossistema de parceiros SAP muito mais amplo. Você une forças com um VAR e prepara o seu território para a implementação e vendas bem sucedidas de soluções SAP. Sua experiência e conhecimentos especializados em certos setores industriais ou mercados locais específicos trarão um enorme benefício à rede indireta da SAP. Com a colaboração do seu VAR, você será capaz de identificar as oportunidades no mercado das pequenas e médias empresas (PMEs) e promover essas oportunidades durante todas as etapas dos ciclos de venda e implementação do programa. A SAP recomenda que você trabalhe em parceria com um único VAR. Os planos de negócios e as obrigações financeiras nos ciclos de venda e implementação serão tratados e definidos entre você e seu VAR (incluindo, mas não se limitando à remuneração que deve receber do VAR). A forma como a relação de cooperação entre você e seu parceiro VAR funcionará ficará totalmente a seu critério e, desta forma, vocês poderão configurar seus negócios de acordo com suas necessidades mútuas. Como um membro desse programa, a sua organização não está autorizada a revender soluções SAP. Em vez disso, a sua função é a de promover e implementar soluções SAP selecionadas e relevantes para os parceiros, conforme o caso, juntamente com o seu VAR. Apesar disso, talvez seja necessário que você faça treinamentos que estarão relacionados com vendas, porém estes cursos servirão apenas para fins educacionais e para lhe ajudar a estar em alinhamento com a SAP. 1. Em todo este documento, utilizamos o termo VAR para nos referirmos aos parceiros autorizados da rede SAP que possuem o direito de distribuição do software SAP. 4
Soluções SAP Soluções para o Mercado de PME A SAP entende os desafios enfrentados pelas PMEs e, por isso, desenvolveu as melhores soluções para atender suas necessidades. Desenvolvidas especificamente para as pequenas e médias empresas, respectivamente, as soluções SAP Business One e SAP Business All-in-One são os produtos certos para os parceiros que procuram se diferenciar no mercado. Além disso, a SAP continuará se desenvolvendo e expandindo a fim de oferecer uma grande variedade de soluções inovadoras ideais e específicas para organizações de todos os tamanhos. SAP Business One O SAP Business One é um aplicativo completo para a administração de negócios que possibilita aos proprietários de pequenas empresas aperfeiçoarem todas as suas operações. Desta forma, eles obtêm informações completas e imediatas e asseguram um crescimento mais rentável as suas empresas. O SAP Business One é um aplicativo de custo acessível que pode ser implementado em apenas um mês. SAP Business All-in-One A solução SAP Business All-in-One feita por parceiros qualificados pela SAP combina: o software da família SAP Business Suite de aplicativos de administração de negócios, as melhores metodologias (best-practice) ofertadas pela SAP e pelos nossos parceiros e os serviços executados por um parceiro autorizado. Baseadas no programa de planejamento de recursos empresariais da SAP, estas são opções de baixo risco e custo para médias empresas que necessitam de uma solução de administração de negócios desenvolvida para atender suas necessidades e requerimentos específicos. Os VARs desenvolvem, oferecem suporte e vendem os aplicativos verticais específicos que formam a solução feita por parceiros qualificados pela SAP, o SAP Business All-in-One, e que servem para atender necessidades específicas. 5
Requisitos Mínimos para Adesão ao Programa Como Tornar-se um Membro do Programa Para tornar-se um membro Requisitos Mínimos para Adesão a Todos os Membros do Programa do programa SAP Extended Business, a sua organização deverá cumprir com os requisitos mínimos para adesão ao programa, conforme descrito a seguir. Patrocínio da SAP e do VAR Contrato de Colaboração Assinado Contrato de Cooperação de Negócio Entre o VAR e o Membro do Programa Associação ao Programa A gerência local de canais SAP e um revendedor de valor agregado (VAR) devem recomendar formalmente o potencial membro do programa com base no reconhecimento de suas capacidades orientadas ao valor e por corresponder às necessidades de cobertura do mercado SAP. Cada candidato deve assinar o contrato de colaboração do programa SAP Extended Business. Os termos e as condições do contrato de colaboração regem a relação entre a SAP e a sua organização como um membro do programa. Além de assinar o contrato de colaboração, a sua organização deve proporcionar a confirmação por escrito de que existe uma relação de cooperação entre a sua organização e um parceiro da rede SAP que atua como um VAR. Para tornar-se um membro do programa, a sua organização deve contar com funcionários selecionados que realizem os testes obrigatórios de qualificação através da Internet. Se a sua organização não conseguir associar-se ao programa dentro do prazo estabelecido (três meses), ela não poderá se tornar membro do programa. A SAP se reserva o direito de cancelar o contrato de colaboração de acordo com os termos estabelecidos neste documento. Se um funcionário qualificado deixar a sua organização, isto poderá afetar o cumprimento de seus requisitos de associação ao programa. É sua responsabilidade informar a SAP quando um funcionário qualificado deixar a sua organização e designar outra pessoa para realizar o curso e o respectivo teste. A SAP se reserva o direito de cancelar o contrato de colaboração, conforme suas cláusulas, caso a sua organização não cumpra com os requisitos do programa, dentro do prazo de três meses contados a partir da data de saída do funcionário qualificado. Plano de Negócios A SAP acredita no benefício gerado pela definição de seu plano de negócio juntamente com o seu parceiro VAR. Um plano de negócio traça objetivos específicos, incluindo planos relacionados com os rendimentos e a alocação de pessoal. Isto ajuda a avaliar o potencial da parceria e sustenta uma relação bem sucedida. Neste programa, é recomendável criar um Plano de Negócios em conjunto com o seu parceiro VAR. 6
Prazos e Associação ao Programa Uma Janela da Oportunidade Após assinar o contrato de colaboração, você conta com três meses para se tornar um membro do programa. Após enviar o seu contrato de colaboração assinado para a SAP, o próximo passo é cumprir com os requisitos de associação ao programa. É necessário associar-se ao programa para que a sua organização possa gozar dos benefícios do programa SAP Extended Business e, assim, tornar-se operacional. Pré-requisitos para Associação ao Programa Os treinamentos aplicáveis aos membros do programa SAP Extended Business são direcionados para as seguintes funções: Executivos de Vendas Funcionários que promovem as soluções SAP Business One ou SAP Business All-in- One. Consultores Funcionários que realizam atividades de pré-venda ou suporte da implementação de soluções SAP Business One ou SAP Business All-in-One. Quando Sua Organização se Torna um Membro Após atender todos os requisitos mínimos, a sua organização será merecedora do título oficial de membro do programa SAP Extended Business e poderá fazer uso do logotipo do programa, de acordo com os termos do contrato de colaboração. Você e seus funcionários obterão maior acesso aos sistemas SAP e começarão a receber os benefícios do programa. Para poder se associar ao programa, funcionários selecionados de sua organização deverão realizar com êxito o treinamento obrigatório e os respectivos testes de qualificação, dentro de um prazo de três meses contados a partir da data da assinatura do contrato de colaboração. Sua organização obterá acesso limitado ao site do Portal dos Parceiros da Rede SAP apenas para poder realizar o treinamento obrigatório (e-learning grátis) e os respectivos testes de qualificação através da internet. Requisitos para Promover e Implementar Soluções SAP Business All-in-One Nível/ Tipo Número de Funcionários Consultor Associado Qualificado pela SAP para Soluções SAP Business All-in-One Profissional de Vendas Qualificado pela SAP para Soluções SAP Business All-in-One Requisitos para Promover e Implementar Aplicativos SAP Business One Profissional de Vendas Qualificado pela SAP para Aplicativo SAP Business One Nível/ Tipo Nível 1 1 Nível 1 1 Número de Funcionários Nível/ Número de Funcionários Tipo Nível 1 1 As avaliações e qualificações de treinamento para o SAP Business One e as soluções de parceiros qualificados SAP Business All-in-One serão organizadas de acordo com as diferentes funções para garantir que cada funcionário receba a educação adequada.
Benefícios do Programa Suporte ao Seu Negócio O programa SAP Extended Business oferece um conjunto de benefícios para recompensar a sua organização por sua participação e seu sucesso com as soluções SAP. Os seguintes itens resumem os benefícios do programa. Benefícios Gerais do Programa Folhetos ou Boletins Informativos dos Parceiros da Rede (global e local) Acesso ao site do Portal de Parceiros da Rede SAP Conferências de Parceiros Educação do Membro Treinamento e qualificação em Vendas e Pré-vendas (e-learning grátis) Certificação e treinamento de Consultores Suporte ao Marketing Material promocional e ferramentas de marketing Direitos de uso do logotipo programa SAP Extended Business e kit de logotipo Suporte Técnico Acesso a base de informação através da Internet Acesso ao site SAP Developer Network (SDN) Outras Oportunidades Convites para Webcasts, seminários especializados, treinamento e conferências executivas. 8
Educação e Treinamento Recursos Valiosos Introdução ao Treinamento, Qualificação e Certificação Você receberá acesso ao mesmo programa educacional SAP proporcionado a todos os parceiros da rede SAP que atuam como VARs. Desta forma, os seus funcionários poderão obter a qualificação ou certificação necessária para promover e implementar a tecnologia e soluções SAP. O treinamento é organizado de acordo com a função de trabalho para garantir que cada funcionário receba o treinamento apropriado. Com esse treinamento, os seus funcionários estarão melhor preparados para promover e implementar as soluções SAP com toda a segurança. O treinamento é oferecido em dois níveis. O Nível 1 é o treinamento básico que os seus funcionários deverão concluir para que o seu negócio se torne um membro do programa. O Nível 2 engloba um conteúdo educacional importante para que o seu funcionário alcance um nível de conhecimento superior. Para facilitar o aprendizado da sua equipe, oferecemos um método que combina e-learning, treinamento em sala de aula e seminários. Todas as informações e planos de estudo dos cursos baseados em funções estão disponíveis na seção Educação do Portal de Parceiros da Rede SAP (channel.sap.com/education). Após o término do curso, seus funcionários deverão passar nos exames para se tornarem qualificados ou certificados. Os exames incluem avaliações web utilizadas para qualificação e provas supervisionadas em um centro de teste autorizado para a certificação SAP, ou uma combinação de ambas as formas. SAP Business One As ofertas de Treinamento e Educação SAP facilitam o início das atividades de sua equipe de consultoria e vendas. Os programas de estudos aplicáveis aos membros do programa SAP Extended Business são direcionados para as seguintes funções: Executivos de Vendas Funcionários que promovem o SAP Business One aos clientes. Consultores de Pré-venda Funcionários que ajudam a definir as necessidades dos clientes e recomendam o aplicativo apropriado. Requerimentos e Níveis de Treinamento Nível 1 Nível 2 Vendas Oferece o treinamento básico para promover o aplicativo SAP Business One; proporciona aos executivos de vendas os conhecimentos para definir a proposição de valor. Requisito de associação ao programa. Vendas Desenvolve as capacidades do executivo de vendas com prática profunda e aplicada dos conhecimentos. Treinamento avançado em consultoria disponível a todos os consultores certificados através de e-learning. Consultores de Implementação Funcionários responsáveis pela implementação ou suporte contínuo das soluções de negócios SAP Business One no local de trabalho dos clientes. OBSERVAÇÃO: Os treinamentos existentes para outras funções não são aplicáveis aos membros do programa SAP Extended Business. Importante: A conclusão do treinamento em vendas de Nível 1 para o aplicativo SAP Business One permite que a sua organização promova o SAP Business One, porém, isto não lhe dá o direito de implementar o software. Para tanto, você precisa contar com funcionários que concluam o treinamento em consultoria de Nível 1 e passem nos testes correspondentes. O seguinte quadro esquematiza os requerimentos e níveis de treinamento necessários para a promoção e implementação do aplicativo SAP Business One. Consultoria Consultoria Treinamento em consultoria com função específica que proporciona um programa de estudo variado e rico em experiências com uma forte base. Disponível para todos os executivos de vendas qualificados através de seminários altamente interativos. 9
Soluções de Parceria SAP Business All-in-One Para ajudar a sua organização a atender as necessidades específicas das médias empresas, o curso de treinamento para a solução de parceiros SAP Business All-in-One desenvolve os conhecimentos técnicos e de vendas de seus funcionários. Oferece também treinamento especializado em indústrias focado nos pacotes do SAP Best Practices para que a sua equipe obtenha êxito em diferentes setores industriais. Importante: A conclusão do treinamento em vendas e consultoria de Nível 1 para soluções de parceria SAP Business All-in-One permite que a sua organização promova ou desenvolva add-ons, porém, isto não lhe dá o direito de implementar o software ou add-ons. Para tanto, você precisa contar com funcionários que concluam o treinamento em consultoria de Nível 2 e passem nos testes correspondentes. As ofertas de Treinamento e Educação SAP facilitam o início das atividades de sua equipe de consultoria e vendas. Os cursos aplicáveis aos membros do programa SAP Extended Business são direcionados para as seguintes funções: Executivos de Vendas Funcionários que promovem as soluções de parceria SAP Business All-in- One aos clientes. Consultores de Pré-venda Funcionários que trabalham com a equipe de vendas para ajudar a definir as necessidades dos clientes e recomendar a solução apropriada. Consultores Funcionários responsáveis pela implementação das soluções de parceria SAP Business All-in-One no local de trabalho dos clientes e funcionários especializados no desenvolvimento de soluções de parceria SAP Business All-in-One. Consultores de Desenvolvimento Funcionários que desenvolvem add-ons e implementam soluções de parceria SAP Business All-in-One para um setor industrial específico. OBSERVAÇÃO: Os treinamentos existentes para outras funções não são aplicáveis aos membros do programa SAP Extended Business. Requisitos e Níveis de Treinamento Nível 1 Nível 2 Vendas Oferece aos executivos de vendas um conhecimento profundo sobre a venda de uma solução SAP Business All-in-One feita por parceiros qualificados. Requisito de associação ao programa. Desenvolve as capacidades do executivo de vendas com prática profunda e aplicada dos conhecimentos. Disponível para todos os executivos de vendas qualificados. Disponível para todos os executivos de vendas qualificados. O seguinte quadro esquematiza os requerimentos e níveis de treinamento necessários para a promoção e implementação de soluções de parceria SAP Business All-in-One. Informações Adicionais Para maiores informações sobre o treinamento baseado em funções para as soluções SAP Business One e SAP Business All-in-One, favor visitar o site channel.sap.com/education. À medida que a carteira de produtos da SAP aumenta, a SAP poderá oferecer oportunidades adicionais de treinamento. Além disso, podemos também ampliar os requerimentos de treinamento para autorizar os membros a promover e implementar quaisquer produtos futuros. Consultoria Lições sobre o conhecimento básico do produto. Requisito de associação ao programa. Recomendado aos membros do programa SAP Extended Business. Desenvolve a capacidade do consultor para implementar soluções SAP Business All-in-One feita por parceiros qualificados. Disponível para consultores através de treinamento e-learning e em sala de aula. 10
Anexo Logotipo do Programa para Membros Após atender todos os requisitos mínimos, a sua organização será merecedora do título oficial de membro do programa SAP Extended Business e poderá fazer uso do logotipo do programa SAP Extended Business, de acordo com os termos do contrato de colaboração. Você poderá realizar o download dos logotipos e das diretrizes de uso do logotipo através do Portal de Parceiros da Rede SAP. Abaixo, uma reprodução do logotipo: 11
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