O PODER DA NEGOCIAÇÃO 08 a 11 de outubro de 2014 09 a 12 de novembro de 2016
NEGOCIAÇÃO É o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar todaasuaargumentaçãoequeoprodutofinalsejamaiordo que a soma das contribuições individuais. Junqueira,2003
CONDIÇÕES PARA UMA NEGOCIAÇÃO Posturas iniciais que não são compatíveis Querer chegar a um acordo Saber negociar
PODER O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas. Cohen, 1994 Poder é a capacidade de influenciar indivíduos, grupos, decisões ou eventos. Megginson, 1996
CARACTERÍSTICAS DO PODER É Instável Depende da percepção Pode ter origem do nada É Totalmente subjetivo
I N T E R N A S Persistência Motivação Conhecimento técnico Postura Profissional Comunicação assertiva Atitude Persuasão Autoconfiança Flexibilidade Comprometimento
E X T E R N A S LEGITIMIDADE INFORMAÇÃO TEMPO CONCORRÊNCIA RISCO
ESTILOS DE NEGOCIADORES Inovador Criativo, entusiasta, orientado para ideias Apoiador Relaciona-se bem, teme conflitos, interessa-se pelo bem-estar do grupo, orientado para relacionamentos. Controlador Toma decisões rápidas, organizado, conciso, objetivo, orientado para resultados Analítico Detalhista, preza a segurança, sempre tem as informações necessárias, orientado para procedimentos.
NEGOCIADOR A NEGOC CIADOR B AMBOS GANHA M EU PERCO, VOCÊ GANHA EU GANHO, VOCÊ PERDE AMBOS PERDEM
PRINCÍPIOS GANHA - GANHA RELACIONAMENTO COMUNICAÇÃO INTERESSES COMPROMISSO LEGITIMIDADE ALTERNATIVAS SEPARAR AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO COMPETIÇÃO Posições Fixas Informações Falsas Desconfiança Curto Prazo Agressividade Táticas Sigilo COOPERAÇÃO Interesses comuns Informações Compartilhadas Comprometimento Longo Prazo Amabilidade Questionamento Criatividade
POSIÇÃO VERSUS ASPIRAÇÃO POSIÇÕES O QUE O NEGOCIADOR DIZ QUE QUER ASPIRAÇÕES O QUE ELE REALMENT E QUER
CONCESSÃO È uma revisão da posição inicial, a qual foi sustentada e justificada abertamente. Ela é necessária quando nenhuma das partes deseja desistir doquequeremembenefíciodooutro. Merriam-Webster
TÉCNICAS DE CONCESSÃO As Concessões devem ser bem planejadas Deixe uma margem para as concessões Obtenha uma concessão para cada concessão dada Justifique suas concessões e não aceite a primeira oferta Uma concessão anteriormente dada não precisa ser mantida até o fim Não conceda rapidamente e nem com exageros As concessões não são Simétricas
ÉTICA "Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. Dicionário Aurélio
COMPORTAMENTOS ÉTICOS Preservar valores e princípios éticos, independente das intenções da outra parte, que pode ou não estar imbuída no mesmo espirito Respeitar os Interesses do Oponente Utilizar manuais internos de procedimentos éticos Tomardecisõeseimplementaraçõesquerealcemobemestar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização
COMPORTAMENTOS ANTIÉTICOS Utilizar informações confidenciais, subornos, falsificação de documentos, publicidade enganosa Blefe- Prometer algo que não pretende fazer Concorrência desleal- pagamento em dinheiro ou presentes para ganhar ou conservar os clientes Representação incorreta de sua posição para a outra parte o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido
OBRIGADA ATÉ BREVE! CONSULTORA : FLÁVIA CASTRO CONTATOS(81) 9 86003736/ 997576616 E-MAIL: flaviascastro@yahoo.com.br