PREVISÃO DE DEMANDA Gestão da distribuição Prof. Marco A. Arbex Introdução Demanda é definida como a procura por um determinado bem ou serviço. Um produto tem demanda quando há necessidade ou desejo por este produto apoiado pelo poder de compra (KOTLER; ARMSTRONG, 1999) Para Chopra e Meindl (2011), a base para todas as decisões estratégicas e de planejamento em uma cadeia de suprimentos passa pela previsão da demanda O processos do tipo push (empurrar) são realizados com base na antecipação da demanda; Os processos do tipo pull (puxar) são realizados como resposta a essa demanda 1
Introdução Quanto mais precisa for essa previsão da demanda, mais informações os gestores terão para tomar decisões sobre compras, nível de produção e nível de estoques (FRANCISCHINI; GURGEL, 2004). Cabe observar que, embora seja usado o termo previsão, o erro é comum e às vezes, inevitável. A idéia é tentar chegar o mais próximo possível da demanda real. Nesse sentido, termo estimativa tende a ser mais adequado. Problemas enfrentados na estimativa da demanda (BERTAGLIA, 2010) A demanda verdadeira do cliente é desconhecida; por isso é necessário formar estoques, produzindo de forma antecipda; A produção não atinge a demanda, causando falta de produtos; Os pedidos são superdimensionados para tentar garantir a atendimento da demanda; Podem haver cancelamentos e retornos de pedidos O planejamento da produção não é alinhado com a demanda real Quando a demanda cai, busca-se desovar o estoque para reduzir as perdas 2
Características das previsões de demanda (CHOPRA, MEINDL, 2011) A) As previsões são sempre imprecisas e, assim, devem incluir seu valor esperado e uma medida de seu erro. B)Previsões de longo prazo normalmente são menos precisas do que previsões de curto prazo (horizonte de previsão é importante) C) Previsões agregadas normalmente são mais exatas do que as desagregadas. Exemplos: Uma loja de confecções consegue prever mais facilmente a demanda por roupas femininas (como um todo) do que a demanda por peças específicas (modelos específicos de roupa) Características das previsões de demanda (CHOPRA, MEINDL, 2011) D) Quanto mais distante do consumidor uma empresa está, maior é a distorção da informação que ela recebe. IMPORTANTE: Conceito de efeito chicote: a variação do pedido é amplificada à medida que os pedidos se afastam do cliente final (CHOPRA; MEINDL, 2011, p.189) 3
Exemplo do efeito chicote Dentre os critérios que os consumidores utilizam para escolher um computador podemos citar: a marca e a velocidade do processador, a marca do computador (design, durabilidade, força da marca, etc.), a quantidade de memória, entre outros aspectos. Sabemos que cliente final encontra-se na ponta da cadeia de abastecimento (último estágio) Ao mudar suas preferências, o cliente cria uma 'onda' (distorção) ao longo da cadeia (pedidos de computadores com outras características). Essa mudança gera um delay (atraso) nas informações ao longo da cadeia; Esse atraso pode gerar falta dos computadores desejados no mercado, atrasos nas entregas e estoque excessivo dos antigos computadores nos varejistas e atacadistas. Causas do efeito chicote 1. Se a demanda no consumidor cai, a empresa tende a esvaziar o estoque para evitar custos de estoque parado. Se a demanda sobe, compra-se em excesso para evitar atrasos em pedidos futuros. 2.As incertezas da demanda levam as empresas a criar estoques de segurança. Portanto o estoque de segurança de um cliente passa a ser a previsão de demanda de seu fornecedor. 3.Compras em lotes, que aumentam a variabilidade no processo. 4.Variações de preços (como promoções) causam mudanças bruscas na demanda, ampliando o efeito chicote. 5. Mal planejamento da demanda. 6.Em momentos de crise, cada empresa tentará proteger seus interesses, em detrimento do bem comum da cadeia. 4
Soluções para o efeito chicote 1. Compartilhamento da informação através de toda a cadeia de suprimento. Desta forma, todos os fornecedores trabalham com a informação de demanda do cliente final, e não com dados do elo anterior da cadeia. Soluções para o efeito chicote 2. Gerenciamento unificado da cadeia de suprimento (Era SCM ) 3. Redução do tempo de fluxo das informações e do tempo de entrega de materiais (lead time) 4. Uso da troca eletrônica de dados para facilitar o fluxo de informações e tornar mais fácil o gerenciamento de uma grande quantidade de pedidos. 5. Coordenação de promoções. Os revendedores devem coordenar com seus fornecedores as promoções para manter um fluxo de materiais mais estável. 5
TESTE VOCÊ CONSEGUE REDUZIR O EFEITO CHICOTE NO MERCADO DE CERVEJAS? EXPERIMENTE: Jogo da cerveja (http://ogg.com.br/bg/) Produtos diferentes possuem graus diferentes de dificuldade na previsão de demanda 6
Que fatores considerar para planejar a demanda? (CHOPRA, MEINDL, 2011) Demanda passada (histórico da empresa) Tempo de espera para ressuprimento dos produtos (agilidade do fornecimento) Esforços de propaganda e marketing realizados bem como descontos e promoções realizados Conjuntura econômica Ações dos concorrentes Previsão x meta Previsão estimativa de como se comportará o mercado demandante no futuro. Meta a parcela desse potencial de compra do mercado a que a empresa deseja atender. 7
Tipos de demanda Demanda independente: refere-se a produtos acabados. Exemplo: realizar a previsão da demanda de cadeiras para escritório. Demanda dependente: demanda depende da demanda de um outro item (como matérias-primas e componentes para montagem). Normalmente a previsão de demanda para esses itens se baseia na previsão feita para a demanda do produto final. Exemplo: Peças que compõe a cadeira de escritório Técnicas de previsão de demanda TÉCNICAS QUALITATIVAS - Privilegiam principalmente informações subjetivas, difíceis de representar numericamente. Estão baseadas principalmente na opinião e no julgamento de pessoas-chave. Utilização (CHOPRA; MEINDL, 2011): 1) quando o produto é novo no mercado - neste caso não existem dados históricos para serem analisados; 2) em ambientes instáveis - mudanças econômicas, governamentais, tecnológicas,entre outras, são difíceis de se prever utilizando métodos quantitativos; 3) previsões de longo prazo - quanto maior o horizonte de tempo da previsão, maior a possibilidade de mudanças no cenário em questão. 8
Técnicas de previsão de demanda As técnicas qualitativas têm como vantagem a capacidade de predizer possíveis mudanças nos padrões futuros, pois possuem como fontes o julgamento de pessoas experientes, indivíduos ligados ao setor de vendas, peritos externos e as opiniões dos próprios consumidores. Exemplos de ténicas qualitativas: - Pesquisas de mercado e testes de mercado (degustações, test drive) - Analogia histórica (pesquisar dados da demanda de produtos similares ao qual se deseja prever a demanda) - Técnica Delphi (opiniões de especialistas em determinado assunto. as avaliações são individuais e normalmente ocultas e os participantes recebem os resultados agregados. Reconsideram a sua previsão e uma nova rodada é feita) Técnicas de previsão de demanda É possível realizar previsão de demanda também com base em indicadores derivados do setor de atuação, cujos produtos tem uma relação com o produto sobre o qual se deseja fazer a previsão. - Exemplo: Se eu vendo tijolos, posso prever a demanda com base nos índices de crescimento do setor da construção civil. 9
Técnicas de previsão de demanda As TÉCNICAS QUANTITATIVAS empregam modelos numéricos para projetar a demanda futura e utilizam dados históricos da própria empresa ou do mercado para prever a demanda futura. Considera-se que olhar para trás é uma boa maneira de se prever o que está por vir. As técnicas quantitativas de previsão podem ser aplicadas mediante a existência de três condições: A- disponibilidade de informações referentes aos dados passados; B- possibilidade dessas informações referentes aos dados passados serem quantificadas na forma de dados numéricos; C- pressuposição que os padrões que influenciaram os dados no passado continuem influenciando os mesmos no futuro. Padrões da demanda 1)Tendência: Linha que indica a direção básica na qual a demanda caminha ao longo do tempo. 2)Sazonalidade: Indica flutuações na demanda, que se repetem em períodos curtos de tempo (geralmente até um ano). Exemplo: aumento do consumo de chocolate na Páscoa. 3) Ciclicidade: Alterações na demanda que se repetem em períodos longos de tempo (normalmente vários anos ou décadas). Exemplo: roupas ou acessórios que eram usadas na década de 60 e voltam à moda 4) Variação aleatória: Alterações na demanda por causas variadas e difíceis de serem previstas. Exemplo: Seca ou geada que destrói uma plantação, prejudicando a safra. 10
Padrões da demanda Padrões da demanda CICLICIDADE DEMANDA PREVISTA DEMANDA REAL SAZONALIDADE TENDÊNCIA PASSADO ATUAL FUTURO TEMPO Entendendo a demanda através das séries temporais Uma companhia de seguros vendeu 12 mil apólices no ano anterior, e quer prever as vendas para dezembro do ano seguinte; Uma análise da tendência do mercado mostra crescimento anual de 5% nas vendas Assim, no ano seguinte seriam realizadas 12.600 vendas (12.000 * 1,05) Como espera-se recessão (ciclo), há expectativa de que apenas 90% das vendas se configurem (12.600 * 0.90) = 11.340 Se as vendas fossem iguais todos os meses, em dezembro próximo seriam vendidas 945 apólices (11.340 / 12) - Porém, em dezembro as vendas são cerca de 30% superiores à media (sazonalidade)= (945 * 1,30)= 1.228,5 11
Textos base: BERTAGLIA, Paulo Roberto. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. São Paulo: Saraiva, 2010 CHOPRA, S.; MEINDL, P. Gestão da cadeia de suprimentos: estratégia, planejamento e operações. São Paulo: Pearson Prentice Hall., 2011. FRANCISCHINI, Paulino G.; GURGEL, Floriano do Amaral. Administração de materiais e do patrimônio. São Paulo: Thomson, 2004. KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 7 ed. Rio de Janeiro: LTC, 1999 12