Indice: 1. Organização centralizada x Organização descentralizada. 2. A globalização e o estilo de gestão empresarial. 3. O homem econômico, social e organizacional. 4. Cuidado com os vícios de linguagem empresarial. 5. Valor da empresa e a credibilidade do administrador. 6. As demonstrações contábeis. Para que servem? 7. Fundamentos da economia e a produção. 8. A real preservação. 9. O ciclo falido. 10. Opinião sobre a área comercial.
Organização centralizada x Organização descentralizada. Uma empresa centralizada mantém seu poder de decisão no topo da hierarquia. Sua vantagem é que as decisões são mais consistentes por serem tomadas pelos administradores, que possuem uma visão global da empresa. A centralização pode favorecer também a especialização e o aumento de habilidade do responsável. Sua desvantagem é a decisão poder ser tomada por alguém que está distante dos fatos ou não tem contato com as partes envolvidas. Uma empresa descentralizada, em minha opinião, consiste na tendência do desenho organizacional. O mundo exige cada vez mais dinamismo e rapidez. Com a descentralização, o poder de decisão fica mais ágil, colaborando assim para a empresa se ajustar rapidamente as mudanças de mercado vistos nos dias de hoje. A desvantagem da descentralização é a falta de informação que pode ocorrer entre os departamentos envolvidos e a necessidade de gastos com treinamento de funcionários com hierarquia média. Acredito que para cada tipo de empresa, existe uma opção que irá se adequar melhor. Não existe a fórmula certa para que uma organização funcione bem, o certo é analisar bem cada situação e fazer o seu próprio desenho organizacional.
A globalização e o estilo de gestão empresarial. A cultura de cada região influencia diretamente no modo de gerir de uma organização. Com a globalização, os governantes corporativos tem a oportunidade de trocar experiências e observar modelos de gestões diferentes. O rápido avanço tecnológico tem colaborado para essa facilidade de troca e procura de informações.
O homem economico, social e organizacional. O homem econômico é caracterizado pela Teoria clássica. O fato de que o empregado age motivado pelo interesse do ganho material e financeiro. O homem social é caracterizado pela Teoria das relações humanas. Aonde concluem que os homens têm desejos, sentimentos e temores. A teoria relata que as pessoas são motivadas por necessidades e alcançam suas satisfações por meio dos grupos sociais com quem interagem. O homem organizacional é caracterizado pela Teoria estruturalista. É o profissional que desempenha diversos papéis em várias organizações.
Cuidado com os vícios de linguagem no meio empresarial. Sempre devemos ter cuidado com os vícios da linguagem, pois podemos causar a falta de credibilidade aos interlocutores. O arcaísmo gera a incompreensão, pois usam palavras e expressões que pertencem ao passado da língua e podem ser incompreendidas, dependendo do contexto. A falta de credibilidade pode vir com os solecismos, que é a falta das normas de concordância, de regência ou de colocação. Imagine a impressão que pode ser passada para um gerente comercial, ao receber uma proposta de negócio contendo vícios de solecismos. Que imagem ele teria de sua empresa? Podemos perder oportunidades e negócios se não tomarmos cuidado com esses vícios. Toda empresa deveria investir mais em cursos de reciclagem e aprendizado, para que seus funcionários passem credibilidade e compreensão em suas ações.
Valor de mercado de uma empresa, investimentos e a credibilidade do administrador. O valor de mercado de uma empresa muitas vezes não corresponde ao seu valor patrimonial, pois muitos investidores têm feito suas apostas em empresas ainda na fase pré-operacional. A causa disso é que algumas empresas são valorizadas não pelo que estão gerando de lucro, e sim pela credibilidade que seus gestores e administradores possuem. Assim, os investidores veem uma grande oportunidade em cima dos lucros que essa empresa possa gerar futuramente. Acredito que essas características administrativas, podem ser consideradas bens intangíveis que a empresa possui e que podem atrair ou dispersar investidores. Alguns se atraem pela forma ousada de administrar e outros pelo conservadorismo.
As demonstrações contábeis. Para que servem? As demonstrações contábeis apresentam todas as informações necessárias para o gestor ter o controle do patrimônio da empresa. Essas demonstrações contendo todos os qualitativos da informação, apresentam informações comparativas, confirmativas e preditivas sobre os resultados da empresa, orientando assim o gestor nas decisões futuras.
Fundamentos da economia e a produção. Os fatores de produção são recursos escassos e limitados, utilizados na produção de bens e serviços para atender as necessidades da sociedade, que são ilimitadas e impossíveis de serem atendidas por completo. Esses recursos envolvem: mão de obra, maquinas, conhecimentos técnicos, entre outros... O principal desafio que as sociedades encontram é utilizar os fatores da produção, da melhor maneira possível, realizando assim um processo produtivo eficiente para que aja uma distribuição justa, sempre observando a qualidade e quantidade dos bens produzidos. Evitando assim criar uma grande desigualdade social. As três questões fundamentais da economia são: o que deve ser produzido, como e onde produzir e como distribuir bem o produto. O produto a ser produzido pode ser escolhido entre bens de consumo duráveis ou não (sapato carros, bebida, comidas e etc..), Bens de capital ( determina a capacidade produtiva de uma sociedade, como: construções civis e maquinário, utilizados para a produção de outros bens) e bens intermediários (são bens e serviços que retornam ao processo de produção para a produção de outros produtos). Para definir onde ser produzido, podemos definir pelo setores primários (utiliza recurso rural e animal), secundarias (utiliza recurso mineral, construção civil e maquinário, e terciários ( responsável pela oferta de todos os serviços). Como distribuir o produto envolve a qualidade e quantidade dos bens produzidos e a remuneração que o indivíduo consegue obter pelo uso dos mesmos. A principal causa que leva as decisões econômicas serem tomadas a partir de um juízo de valor são a escassez de recursos e a necessidade de utiliza-los da melhor maneira possível.
A real preservação. Hoje em dia a sustentabilidade e a preservação da natureza, tem sido objeto de discussão entre varias empresas e indústrias. O assunto tem ganhado proporção e finalmente parece que o mundo está começando a virar os olhos para os futuros problemas ambientais que possamos viver. É importante atentarmos a essas questões, pois estamos caminhando a passos rápidos para a escassez de recursos naturais que garantem nossa sobrevivência. A mídia tem colaborado, divulgado e alertado sobre o assunto, e consequentemente uma parcela da população já começa a dar preferencia para produtos de empresas que praticam a sustentabilidade e preservação ambiental. Existem consumidores que chegam a dizer que "é andar na moda" optar por essas empresas. O selo na embalagem, já começa a virar objeto de marketing entre as empresas, que querem "ganhar" essa parcela da população. É tudo muito bonito, mas não podemos perder o foco da real preservação e tomar cuidado para que essa ideia não vire apenas moda e marketing.
O ciclo falido. Hoje, as maiorias das oportunidades na área comercial são vistas, como oportunidades de carreiras transitórias, para a conquista de outras carreiras em áreas diferentes. As empresas sofrem, com a alta rotatividade de funcionários; mas parecem pedir que isso aconteça, pois oferecem péssimas condições de trabalho, desvio de função e remuneração baixa. Desse jeito ninguém fica! Mais valor a área comercial!
A área comercial. O vendedor no mercado de trabalho. A área de vendas em toda a sua história até nos dias atuais, sempre foi alvo de preconceitos e discriminações. A verdade é que essa área sempre foi grata aos verdadeiros vendedores. Estes são aqueles que possuem em sua alma o espírito empreendedor, que amam o atendimento ao público, que sentem prazer ao ajudar a satisfazer os sonhos de consumo de seus clientes e que se sentem proporcionalmente empolgados e estimulados ao grau de dificuldade de uma importante negociação. A área de comercial ultimamente tem sido invadida e procurada por pseudo-vendedores que fazem cursos superiores em diversas áreas como: letras, geografia, jornalismo entre outros. Estes infestam e usam as oportunidades na área, para realizarem uma carreira transitória e para pagarem seus estudos até formarem na área que realmente gostem e pretendem atuar. O mercado está escasso de profissionais que realmente amam e que invistam em cursos de especialização e técnicas comerciais. Acredito que também exista falta por parte das empresas contratantes, de não fazerem a sua parte em peneirar esses
pseudo-profissionais e valorizar os verdadeiros vendedores e amantes da arte de vender. As oportunidades oferecidas na área comercial. Hoje o que mais se vê nos classificados de emprego, são ofertas na área comercial. Ofertas de vendedor interno, vendedor externo, consultor de vendas, entre outros nomes. Em meio a essas ofertas, algumas empresas tem usado de uma artimanha de camuflar anúncios com dizeres clichês de altos ganhos e ótimo comissionamento, sendo que na verdade por trás se escondem verdadeiros absurdos, envolvendo péssimas condições de trabalho e oportunidades informais sem vínculo empregatício. O resultado disso é a prostituição da área, ocasionando o abandono dos verdadeiros profissionais do ramo e a decadência da profissão de vendedor. Ficamos a mercê de falsas promessas de possibilidade de ganho e de trabalho. No momento da entrevista, tudo é um mar de rosas na empresa, que mostra números empolgantes de ganho médio por funcionário e promessas de crescimentos futuros. Ao assumirmos o cargo, deparamos com uma realidade totalmente
diferente a qual nos foi apresentada. Encontramos funcionários desanimados por falta de incentivos e consequentemente baixos ganhos entre a equipe, resultando em uma decadência e desanimo geral da frente comercial da empresa. Deveria haver mais sinceridade e responsabilidade, ao demonstrar possibilidades de ganhos que a empresa pode oferecer ao futuro colaborador. Falta também explicar com clareza a real situação que a empresa se encontra. É um ciclo vicioso que resulta em alta rotatividade da equipe e ganhos medíocres. O setor comercial é o combustível e a apresentação de toda empresa, e o que vemos infelizmente é a total desvalorização e banalização para a contratação deste profissional. Toda vez que o profissional de vendas procura uma nova oportunidade, tem que estar atendo as armadilhas dos anúncios. Além dos problemas já citados, o vendedor ao procurar uma nova oportunidade, encontra outra artimanha usada por essas empresas ilusórias, que é a de ocultar as reais funções. Lê-se no anuncio vendedor interno, mas quando o candidato vai a entrevista e escuta a descrição do psicólogo a respeito da vaga, (que na maioria das vezes não é adiantada por telefone), percebe-se que a palavra telemarketing foi excluída do anuncio, fazendo-o perder tempo e até outras oportunidades, ao ir em uma entrevista, a qual é para uma área que não pretenda atuar. Poderia citar outros mil exemplos de ocultação de reais funções. Os que realmente gostam da área comercial, deveriam interromper este ciclo, se especializando e se profissionalizando cada vez mais, para que possamos exigir melhores condições as empresas contratantes. Quem sabe, em um futuro próximo possamos exterminar essas empresas sanguessugas e ilusórias que denigrem e levam a decadência a área comercial.
Sobre a gerência comercial. Quase sempre ao entrarmos na área comercial de uma empresa, nos deparamos com gerentes totalmente despreparados. É mais comum encontrarmos esses tipos, em pequenas empresas e em empresas familiares, aonde este profissional é decidido por grau de parentesco e amizade e não por capacidade e preparação. O gerente comercial não tem somente que saber mandar; Ele é muito mais que isso! Ele tem que ter os conhecimentos de um psicólogo e também conhecer profundamente cada integrante de sua equipe. Ao conhecer de fato cada integrante, o gerente comercial deve saber identificar e o que explorar de cada personalidade. O gerente deverá mapear a função de cada um e identificar o que cada um pode acrescentar a sua equipe. Cada pessoa possui uma personalidade, uma forma de ver e receber situações e características predominantes. É de responsabilidade da gerencia identifica-las e remaneja-las dentro das opções de ações de vendas da empresa. Por mais profissionais e excelentes vendedores que a gerencia possa ter em sua equipe, ela deve estar sempre preparada para eventuais quedas de rendimento desses profissionais, e saber tomar as devidas providencias para que sejam os mais breves possíveis. Todos nós estamos sujeitos a dias ruins e a situações difíceis na vida. Cabe a gerencia identificar esses acontecimentos e estar sempre ligada e próxima a sua equipe, para saber os reais sentimentos e
situações de seus integrantes. Se necessário e se possível, a gerencia deve buscar junto a diretoria, ou apenas com criatividade realizar alguma ação de incentivo junto a seu funcionário ou a toda equipe, visando a resolução do problema e o retorno dos resultados e metas. Acredito que uma gerencia integrada, que mostra interesse em manter seus funcionários, que mostra preocupação na qualidade de vida dos integrantes de sua equipe e que enxergue seus vendedores como seres humanos, possa ter uma equipe realmente motivada, disposta a fazer resultados e com vontade de se manter na empresa. Após a total integração da equipe, a gerencia poderá facilmente identificar os profissionais sem perfil e ai sim realizar mudanças no quadro de funcionários. Tendo a ajuda inclusive dos vendedores ativos, que cooperam com a equipe e agem em conjunto com a gerencia. Vejo em muitas reuniões junto a diretoria, pelas empresas a qual passei, que a palavra equipe é muito citada e fortalecida, mas na prática o sentimento entre os vendedores é de guerra, aonde os inimigos são os próprios colegas de equipe. O exemplo vem de cima. Geralmente nesses casos a equipe é representada por uma gerência e diretoria que buscam resultados em meio a ameaças e demissões, sem buscar a fundo a causa de todo o problema. Na minha modesta opinião essas atitudes geram alta rotatividade na frente comercial, gerando assim a falta de credibilidade e fraco relacionamento com os clientes da empresa. Desejo a todos os guerreiros do setor comercial a força para superar as deficiências de nossa categoria e a realização de ótimos negócios!!
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