LITZ ESTRATÉGIA E MARKETING

LITZ ESTRATÉGIA E MARKETING AS EMPRESAS BUSCAM MELHORIAS A LITZ APRESENTA A SOLUÇÃO Estratégia e Marketing são assuntos dominantes e de interesse prioritário para grande parte das organizações, independente do segmento de atuação. Nesse sentido, a utilização intensiva do conhecimento e das ferramentas de Marketing, é valiosa e fundamental para que as empresas possam mais facilmente organizar suas ações em prol de seus objetivos junto ao público-alvo. A Litz tem como objetivo prover soluções inovadoras, confiáveis e estratégicas para seus clientes atuando de acordo com as características essenciais de cada um. 2

LITZ ESTRATÉGIA E MARKETING DIRETORES Prof. Dr. Mario Nei Pacagnan Pós Doutorando em Administração PUC/PR; Doutor em Administração FEA/ USP; Mestre em Administração PUC/ SP; Pós Graduado em Administração Financeira Inbrape / Unifil Pós Graduado em Administração Rural UEL/ PR; Pós Graduado em Marketing e Propaganda UEL/ PR; Graduado em Administração UEL/ PR; Outras atividades: Professor dos programas de MBA e Pós-graduação da: FGV-RJ, ISAE-PR, PUC-Pr, UEL, UNIVEL - Cascavel, UNIVEM- Marília, INBRAPE, FECEA Apucarana. Professor nas áreas de Marketing, Estratégia e Pesquisa no Programa de Mestrado em Administração da UEL/UEM. Membro da comissão coordenadora do programa de Mestrado em Administração da UEL e UEM, lecionando as disciplinas de Marketing, Pesquisa, Estratégia e Empreendedorismo. Artigos publicados no Brasil e Exterior Prof. Msc. Renato Rocha Neto Mestre em Administração UEL/ PR; Graduado em Administração UEL/ PR; Aperfeiçoamento em Pesquisa de Mercado ESPM/ SP Outras atividades: Professor de graduação e pós-graduação da Faculdade Arthur Thomas, ISAE/ FGV, Univel, Univem, TEAR Ensino, Fafipa. 3

ANÁLISE DE MERCADO DE JUNTO A CONSUMIDORES DE CERVEJA 4

METODOLOGIA A pesquisa é caracterizada como descritiva e quantitativa em decorrência da quantificação no tratamento dos dados. A técnica de amostragem foi probabilística, com estratificação por diferentes regiões da cidade de Florianópolis/SC. OBJETIVO GERAL Identificar o comportamento de consumo de cerveja da população de Florianópolis/SC. TÉCNICA DE COLETA DE DADOS A pesquisa foi quantitativa. Neste caso, foi utilizado um questionário estruturado e não disfarçado, sendo que sua aplicação ocorreu por meio de pesquisadores devidamente treinados para a abordagem pessoal. A equipe foi composta por um supervisor de pesquisa, sendo este responsável pelo controle de desempenho dos entrevistadores e verificação dos questionários aplicados. POPULAÇÃO E AMOSTRA A população da pesquisa se refere aos consumidores de cerveja residentes da cidade de Florianopolis/SC. Nesse caso, foram abordados 380 entrevistados, totalizando uma amostra com margem de erro de 5% e nível de confiança de 95%. ANÁLISE E TRATAMENTO DOS DADOS A análise e tratamento dos dados ocorreu por meio de software específico para pesquisa quantitativa e posteriormente a base de dados foi transferida para o Microsoft Excel para melhor visualização dos resultados. MAIO /2012 PERÍODO DA PESQUISA 380 ENTREVISTAS 5

PERFIL DOS ENTREVISTADOS FAIXA ETÁRIA Base 380 entrevistados GÊNERO Base 380 entrevistados FAIXA ETÁRIA % V. absoluto Entre 18 a 25 anos 33,2% 126 Entre 26 a 40 anos 40,3% 153 28,4% Masculino Feminino Entre 41 a 60 anos 22,9% 87 71,6% Acima de 60 anos 3,7% 14 TOTAL 100% 380 ESCOLARIDADE Base 380 entrevistados ESCOLARIDADE % V. absoluto Até Ensino Fundamental 2,4% 9 Ensino Médio Completo 19,7% 75 ESTADO CIVIL Base 380 entrevistados 55,8% 36,1% Técnico 0,3% 1 Ensino Superior Incompleto 30,5% 116 Ensino Superior Completo 32,9% 125 Pós Gradução 14,2% 54 TOTAL 100% 380 6,3% 1,8% Solteiro Casado Separado Viúvo 6

PERFIL DOS ENTREVISTADOS RENDA FAMILIAR Base 380 entrevistados RENDA FAMILIAR % V. absoluto Até R$ 1.630,00 8,5% 32 Entre R$ 1.630,01 e R$2.725,00 17,9% 68 Entre R$ 2.725,01 e R$ 5.450,00 31,1% 118 Entre R$ 5.450,01 e R$8.175,00 14,2% 54 Entre R$ 8.175,01 e R$ 10.900,00 12,1% 46 Acima de R$10.900,01 10,0% 38 Não Sabe/ Não Respondeu 6,3% 24 TOTAL 100% 380 7

PERFIL DOS ENTREVISTADOS PROFISSÃO Base 380 entrevistados PROFISSÃO % V. absoluto Aposentado 2,1% 8 Estudante / Estagiário 19,7% 75 Prof. Liberal Saúde 1,6% 6 Comerciante/Empresário 11,8% 45 Músico 1,1% 4 Autônomo / Vendedor 8,4% 32 Funcionário Público 6,6% 25 Empregado em Geral 5,8% 22 Advogado/ Consultor 3,9% 15 Administrador 3,4% 13 Professor 2,9% 11 Prof.Liberal - Geral 1,1% 4 Analista de sistemas 1,1% 4 Corretor de imóveis 1,1% 4 Publicitário 1,1% 4 Jornalista 1,1% 4 Engenheiro 2,4% 9 Outros 22,6% 86 Gerente/ Diretor 2,4% 9 TOTAL 100% 380 8

ASPECTOS GERAIS COM QUAL FREQUÊNCIA CONSOME CERVEJA Base 380 entrevistados QUAIS CERVEJAS CONSOME COM MAIOR FREQUÊNCIA Base 380 entrevistados - RM FREQUÊNCIA % V. absoluto Mais de 4 vezes por semana 15,8% 60 Entre 2 e 4 vezes por semana 35,0% 133 Semanalmente 38,2% 145 Quinzenalmente 4,5% 17 Mensalmente 4,2% 16 Esporadicamente 2,4% 9 TOTAL 100% 380 OPERADORA % V. absoluto Skol 37,1% 141 Brahma 29,5% 112 Heineken 14,5% 55 Antártica 14,2% 54 Bohemia 12,4% 47 Stella Artois 8,9% 34 Original 8,9% 34 Budweiser 8,7% 33 Itaipava 3,7% 14 Nova Schin 3,2% 12 Sol 1,8% 7 Polar 1,1% 4 Colônia 0,8% 3 Eisenbahn 0,8% 3 Brahma Extra 0,8% 3 Outras 5,5% 21 BASE DE CÁLCULO 380 9

ASPECTOS GERAIS QUANDO PENSA EM CERVEJA, QUAL CONSIDERA A MELHOR Base 380 entrevistados QUANDO PENSA EM CERVEJA, QUAL CONSIDERA A PIOR Base 380 entrevistados MELHOR % V. absoluto Skol 15,8% 60 Heineken 15,3% 58 Original 10,5% 40 Bohemia 10,5% 40 Brahma 10,5% 40 Stella Artois 7,6% 29 Budweiser 6,1% 23 Antartica 4,5% 17 Nova Schin 2,1% 8 Polar 2,1% 8 Einsebahn 1,3% 5 Itaipava 1,3% 5 Coruja 1,1% 4 Baden Baden 0,8% 3 Brahma extra 0,8% 3 Outros 7,9% 30 Não Sabe/ Não Respondeu 1,8% 7 TOTAL 100% 380 PIOR % V. absoluto Kaiser 20,5% 78 Nova Schin 18,7% 71 Skol 11,1% 42 Brahma 6,6% 25 Antartica 6,6% 25 Sol 6,1% 23 Colônia 6,1% 23 Itaipava 2,9% 11 Heineken 2,9% 11 Glacial 2,1% 8 Bavaria 1,3% 5 Polar 1,3% 5 Devassa 1,1% 4 Bohemia 0,8% 3 Stella Artois 0,8% 3 Malta 0,8% 3 Outros 3,4% 13 Não Sabe/ Não Respondeu 7,1% 27 TOTAL 100% 380 10

ASPECTOS GERAIS Itens que considera mais importante no momento da escolha de um cerveja Base 380 entrevistados RM ( máx de 2 respostas ) Base 380 entrevistados RM ( máx de 2 respostas ) CITAÇÃO % V. absoluto PREFERÊNCIA SOMA PONTUAÇÃO Sabor 87,4% 332 Sabor 621 Preço da Bebida 43,7% 166 Preço da Bebida 191 Marca da Bebida 24,5% 93 Marca da Bebida 150 Aroma 23,4% 89 Influência dos Amigos 7,9% 30 Nacionalidade da Cerveja 6,1% 23 Outros 2,4% 9 Aroma 101 Influência dos Amigos 36 Nacionalidade da Cerveja 26 Outros 11 Base de cálculo --------- 380 Base de cálculo 380 11

ASPECTOS GERAIS CONSOME CERVEJA ARTESANAL Base 380 entrevistados SE SIM, COM QUAL FREQUÊNCIA CONSOME Base 210 entrevistados FREQUÊNCIA % V. absoluto Mais de 4 vezes por semana 0,5% 1 Entre 2 e 4 vezes por semana 5,2% 11 44,7% Sim 55,3% Não Semanalmente 16,7% 35 Quinzenalmente 12,4% 26 Mensalmente 20,0% 42 Esporadicamente 43,3% 91 Não Sabe/ Não Respondeu 1,9% 4 TOTAL 100% 210 12

ASPECTOS GERAIS CONSOME CERVEJA ARTESANAL VS. SEXO Base 380 entrevistados CONSOME CERVEJA ARTESANAL VS. RENDA FAMILIAR Base 380 entrevistados CONSOME Feminino Masculino TOTAL Sim 60,2% 53,3% 55,3% Não 39,8% 46,7% 44,7% TOTAL 100% 100% 100% RENDA FAMILIAR Sim Não TOTAL Até R$ 2.725,00 47,0% 53,0% 100% Entre R$ 2.725,01 e R$ 5.450,00 54,2% 45,8% 100% CONSOME CERVEJA ARTESANAL VS. SEXO Base 380 entrevistados Entre R$ 5.450,01 e R$8.175,00 Entre R$ 8.175,01 e R$ 10.900,00 61,1% 38,9% 100% 65,2% 34,8% 100% CONSOME Entre 18 a 40 anos Acima de 40 anos TOTAL Acima de R$10.900,01 57,9% 42,1% 100% Sim 63,4% 32,7% 55,3% Não 36,6% 67,3% 44,7% TOTAL 100% 100% 100% Não Sabe/ Não Respondeu 58,3% 41,7% 100% TOTAL 100% 100% 100% 13

ASPECTOS GERAIS SE NÃO CONSOME POR QUAL MOTIVO Base 170 entrevistados MOTIVO % V. absoluto Nunca teve oportunidade 22,9% 39 Acessibilidade 19,4% 33 Não gosta 8,2% 14 Valor 5,9% 10 Não conhece 5,3% 9 Não possui o hábito 4,1% 7 Não tem interesse/ curiosidade 3,5% 6 Bebe pouco 2,4% 4 Muito Forte 1,8% 3 Prefere as comuns 1,8% 3 Falta de divulgação 1,2% 2 Não bebe 1,2% 2 Conservador 1,2% 2 Falta de conhecimento 1,2% 2 Outros 2,4% 4 Não Sabe/ Não Respondeu 17,6% 30 14 TOTAL 100% 170

ASPECTOS GERAIS EM QUAIS OCASIÕES COSTUMA CONSUMIR CERVEJA ARTESANAL Base 210 entrevistados RM EM QUAIS LOCAIS COSTUMA CONSUMIR CERVEJA ARTESANAL Base 210 entrevistados OCASIÕES % V. absoluto LOCAIS % V. absoluto Bar/ Boteco 45,7% 96 Reuniões com amigos 51,0% 107 Em casa 36,2% 76 Comemoração especial 24,8% 52 Restaurante 8,1% 17 Ocasiões do dia-a-dia comum 15,2% 32 Loja especializada 3,8% 8 Praia 1,4% 3 Sozinho 5,7% 12 Festas 1,4% 3 Outros 2,9% 6 Casa de amigos 1,4% 3 Base de Cálculo --------- 210 Outros 3,8% 8 TOTAL 100% 210 15

ASPECTOS GERAIS QUAL TIPO DE CERVEJA ARTESANAL MAIS CONSOME Base 210 entrevistados RM QUAIS MARCAS DE CERVEJA ARTESANAL CONSOME COM MAIOR FREQUÊNCIA Base 210 entrevistados RM MARCAS % V. absoluto 54,8% Eisenbahn 56,2% 118 Baden Baden 16,2% 34 25,7% 11,4% 8,1% Coruja 11,9% 25 Bierland 6,7% 14 Colorado 5,7% 12 Pilsen Weiss Pale Ale Outros Opa 4,8% 10 Paulaner 3,8% 8 Leffe Brune 1,9% 4 Outros 10,0% 21 Base de Cálculo --------- 210 16

ASPECTOS GERAIS QUANDO PENSA EM CERVEJA ARTESANAL, QUAL CONSIDERA A MELHOR Base 210 entrevistados QUANDO PENSA EM CERVEJA ARTESANAL, QUAL CONSIDERA A PIOR Base 210 entrevistados MELHOR % V. absoluto Eisenbahn 36,7% 77 Baden Baden 11,4% 24 Coruja 7,1% 15 Paulaner 4,8% 10 Opa 3,8% 8 Bierland 3,8% 8 Colorado 3,3% 7 Leffe Brune 2,4% 5 Schneider 1,4% 3 Hoegaarden 1,0% 2 Outros 7,1% 15 Não Sabe/ Não Respondeu 17,1% 36 TOTAL 100% 210 PIOR % V. absoluto Baden Baden 4,3% 9 Colorado 4,3% 9 Opa 2,4% 5 Leffe Brune 1,9% 4 Bierland 1,9% 4 Paulaner 1,4% 3 Coruja 1,4% 3 Eisenbahn 1,4% 3 Outros 3,3% 7 Não Sabe/ Não Respondeu 77,6% 163 TOTAL 100% 210 17

ASPECTOS GERAIS EM QUAL NÍVEL ESTARIA A CERVEJA ARTESANAL IDEAL DENTRO DAS ESCALAS APRESENTADAS, SENDO QUE, CADA EXTREMO DA ESCALA SIGNIFICA O MÁXIMO DO ATRIBUTO NA CERVEJA ARTESANAL QUE CONSIDERA COMO O MELHOR Base 210 entrevistados ATRIBUTO 1 1 2 3 4 5 6 7 ATRIBUTO 2 Amarga 2,4% 11,9% 28,6% 23,8% 16,7% 8,6% 8,1% Menos Amarga Adocicada 2,9% 9,0% 8,1% 17,6% 16,2% 26,7% 19,5% Menos Adocicada Cheiro Marcante 10,0% 21,9% 21,9% 22,9% 11,0% 8,6% 3,8% Sem Cheiro Maior Teor alcoólico 13,8% 17,1% 21,0% 30,5% 11,4% 4,8% 1,4% Menor Teor Alcoólico Turva e Encorpada 12,9% 24,8% 21,4% 14,8% 10,5% 9,0% 6,7% Límpida e Leve Cerveja Regional 9,0% 7,1% 13,8% 23,8% 6,2% 9,5% 30,5% Cerveja de qualquer Região Cor Ouro Escuro 8,6% 11,4% 16,7% 22,4% 15,2% 10,5% 15,2% Cor Ouro Claro Exclusiva e em Locais Especiais 6,7% 8,1% 9,5% 17,6% 6,2% 9,0% 42,9% Disponível em uma diversidade de locais 18

ASPECTOS GERAIS EM QUAL NÍVEL ESTARIA A CERVEJA ARTESANAL IDEAL DENTRO DAS ESCALAS APRESENTADAS, SENDO QUE, CADA EXTREMO DA ESCALA SIGNIFICA O MÁXIMO DO ATRIBUTO NA CERVEJA ARTESANAL QUE CONSIDERA COMO O MELHOR VS. FAIXA ETÁRIA ENTRE 18 A 40 ANOS Base 210 entrevistados ATRIBUTO 1 1 2 3 4 5 6 7 ATRIBUTO 2 Amarga 1,7% 10,2% 31,1% 23,7% 16,9% 9,0% 7,3% Menos Amarga Adocicada 3,4% 8,5% 8,5% 19,2% 18,1% 26,0% 16,4% Menos Adocicada Cheiro Marcante 9,6% 21,5% 21,5% 22,0% 11,9% 10,2% 3,4% Sem Cheiro Maior Teor alcoólico 14,1% 16,9% 21,5% 29,9% 11,3% 5,6% 0,6% Menor Teor Alcoólico Turva e Encorpada 13,0% 27,1% 20,3% 15,8% 10,7% 8,5% 4,5% Límpida e Leve Cerveja Regional 7,3% 7,9% 14,1% 24,9% 6,2% 9,6% 29,9% Cerveja de qualquer Região Cor Ouro Escuro 9,6% 12,4% 15,8% 22,0% 14,7% 11,3% 14,1% Cor Ouro Claro Exclusiva e em Locais Especiais 5,1% 8,5% 10,2% 18,1% 5,6% 8,5% 44,1% Disponível em uma diversidade de locais 19

ASPECTOS GERAIS CASO TIVESSE DUAS OPÇÕES DE CERVEJAS ARTESANAIS SEMELHANTES, SENDO UMA COM PRODUÇÃO NA CIDADE DE FLORIANÓPOLIS E A SEGUNDA DE OUTRA LOCALIDADE, ESSE FATOR INFLUENCIARIA NA DECISÃO DE ESCOLHA DA CERVEJA Base 210 entrevistados 64,2% 29,0% 35,2% 15,7% 19,5% Sim, com certeza Sim, provavelmente Não, provavelmente Não, com certeza Não sabe/ Não respondeu 0,5% 20

VALORES QUAL VALOR CONSIDERA IDEAL PARA PAGAR EM UMA GARRAFA COMUM DE CERVEJA ARTESANAL Base 210 entrevistados QUAL VALOR CONSIDERA BARATO PARA PAGAR EM UMA GARRAFA COMUM DE CERVEJA ARTESANAL Base 210 entrevistados VALOR IDEAL % V. absoluto VALOR BARATO % V. absoluto De R$ 2,00 a R$ 4,00 11,9% 25 De R$ 1,00 a R$ 2,00 22,4% 47 De R$ 4,01 a R$ 6,00 26,7% 56 De R$ 2,01 a R$ 4,00 46,2% 97 De R$ 6,01 a R$ 8,00 26,7% 56 De R$ 4,01 a R$ 6,00 23,3% 49 De R$ 8,01 a R$ 10,00 18,1% 38 De R$ 6,01 a R$ 8,00 4,8% 10 Acima de R$ 10,01 15,7% 33 Acima de R$ 8,01 1,9% 4 Não Sabe/ Não Respondeu 1,0% 2 Não Sabe/ Não Respondeu 1,4% 3 TOTAL 100% 210 TOTAL 100% 210 21

VALORES QUAL VALOR CONSIDERA CARO PARA PAGAR EM UMA GARRAFA COMUM DE CERVEJA ARTESANAL MÉDIA DE VALORES Base 210 entrevistados Base 210 entrevistados VALOR CARO % V. absoluto De R$ 2,00 a R$ 6,00 8,6% 18 De R$ 6,01 a R$ 9,00 14,3% 30 De R$ 9,01 a R$ 12,00 24,3% 51 De R$ 12,01 a R$ 17,00 11,9% 25 De R$ 17,01 a R$ 27,00 22,4% 47 De R$ 27,01 a R$ 35,00 10,0% 21 MÉDIA R$ Valor Barato 3,75 Valor Ideal 8,28 Valor Caro 18,01 Acima de R$ 35,01 6,2% 13 Indiferente, pagaria se fosse bom 1,0% 2 Não Sabe/ Não Respondeu 1,4% 3 * O valor ideal para se trabalhar fica na faixa entre R$ 8,28 e R$ 18,01. TOTAL 100% 210 22

ANÁLISE DE MERCADO DE BARES/ RESTAURANTES DE FLORIANÓPOLIS ASSOCIADOS A ABRASEL 23

METODOLOGIA A pesquisa é caracterizada como descritiva e quantitativa em decorrência da quantificação no tratamento dos dados. A técnica de amostragem foi não probabilística por acessibilidade, sendo abordado os bares e restaurantes associados a Abrasel de Florianópolis/SC. POPULAÇÃO E AMOSTRA A população da pesquisa se refere aos gestores de bares e restaurantes localizados na cidade de Florianopolis/SC e associados a Abrasel. Nesse caso, foram abordados 63 empresas. OBJETIVO GERAL Levantar o comportamento de escolha e perfil de venda de cerveja artesanal na cidade de Florianópolis/SC. TÉCNICA DE COLETA DE DADOS A pesquisa foi quantitativa. Neste caso, foi utilizado um questionário estruturado e não disfarçado, sendo que sua aplicação ocorreu por meio de pesquisadores devidamente treinados para a abordagem telefônica. A equipe foi composta por um supervisor de pesquisa, sendo este responsável pelo controle de desempenho dos entrevistadores e verificação dos questionários aplicados. ANÁLISE E TRATAMENTO DOS DADOS A análise e tratamento dos dados ocorreu por meio de software específico para pesquisa quantitativa e posteriormente a base de dados foi transferida para o Microsoft Excel para melhor visualização dos resultados. MAIO /2012 PERÍODO DA PESQUISA 63 ENTREVISTAS 24

PERFIL DOS ENTREVISTADOS FAIXA ETÁRIA Base 63 entrevistados GÊNERO Base 63 entrevistados FAIXA ETÁRIA % V. absoluto Entre 18 a 25 Anos 15,9% 10 Entre 26 a 40 anos 66,7% 42 Entre 41 a 60 anos 15,9% 10 Acima de 60 anos 1,6% 1 TOTAL 100% 63 54,0% 46,0% Feminino Masculino ESCOLARIDADE Base 63 entrevistados ESCOLARIDADE % V. absoluto Até Ensino Fundamental 1,6% 1 Ensino Médio Completo 44,4% 28 Ensino Superior Incompleto 17,5% 11 Ensino Superior Completo 33,3% 21 Pós Graduação 3,2% 2 25 TOTAL 100% 63

PERFIL DOS ENTREVISTADOS QUAL O NÚMERO MÉDIO DE CLIENTES ATENDIDOS POR SEMANA, FORA DE TEMPORADA Base 63 entrevistados QUAL O NÚMERO MÉDIO DE CLIENTES ATENDIDOS POR SEMANA, EM TEMPORADA Base 63 entrevistados FOR A DE TEMPORADA % V. absoluto De 100 a 160 clientes 9,5% 6 De 161 a 300 clientes 15,9% 10 De 301 a 500 clientes 15,9% 10 De 501 a 800 clientes 17,5% 11 De 801 a 1300 clientes 14,3% 9 EM TEMPORADA % V. absoluto De 150 a 300 clientes 15,9% 10 De 301 a 600 clientes 19,0% 12 De 601 a 1200 clientes 15,9% 10 De 1201 a 2000 clientes 17,5% 11 De 2001 a 3000 clientes 14,3% 9 De 1301 a 2000 clientes 14,3% 9 De 3001 a 5500 clientes 6,3% 4 Acima de 2001 clientes 3,2% 2 Acima de 5501 clientes 3,2% 2 Não Sabe 9,5% 6 Não Sabe 7,9% 5 TOTAL 100% 63 TOTAL 100% 63 26

ASPECTOS GERAIS QUAIS MARCAS DE CERVEJA COMERCIALIZA Base 63 entrevistados - RM MARCAS % V. absoluto Budweiser 15,9% 10 Bohemia 68,3% 43 Devassa 11,1% 7 Skol 57,1% 36 Coruja 9,5% 6 Stella Artois 41,3% 26 Serra Malte 9,5% 6 Heineken 39,7% 25 Malzbier 7,9% 5 Original 33,3% 21 Baden - Baden 6,3% 4 Brahma 23,8% 15 Liber 6,3% 4 Eisenbahn 17,5% 11 Outros 46,0% 29 Brahma Extra 17,5% 11 Base de cálculo --------- 63 27

ASPECTOS GERAIS ATRIBUTOS QUE LEVA EM CONSIDERAÇÃO AO ESCOLHER UMA MARCA DE CERVEJA PARA COMERCIALIZAR EM SEU ESTABELECIMENTO Base 63 entrevistados RM OUTROS Base 6 entrevistados OUTROS V. absoluto ATRIBUTOS % V. absoluto Preferência dos consumidores 58,7% 37 Poder da marca 23,8% 15 Agilidade dos fornecedores 1 Prazo de validade 1 Valor do produto comercializado 20,6% 13 Tem preferencia em atender cervejas somente do estado de SC 1 Qualidade da cerveja 14,3% 9 Atendimento da cervejaria 12,7% 8 Contrato exclusivo com cervejaria 9,5% 6 Sabor da cerveja 7,9% 5 Outros 9,5% 6 Cerveja da moda 1 Parceria com fornecedores 1 Preferencia do proprietário 1 Base de cálculo 6 Base de cálculo ---------- 63 28

CERVEJA ARTESANAL COMERCIALIZA CERVEJA ARTESANAL NO ESTABELECIMENTO Base 63 entrevistados ATRIBUTOS QUE LEVA EM CONSIDERAÇÃO AO ESCOLHER UMA MARCA DE CERVEJA ARTESANAL PARA COMERCIALIZAR EM SEU ESTABELECIMENTO Base 22 entrevistados - RM ATRIBUTOS % V. absoluto Preferência dos consumidores 31,8% 7 65,1% 34,9% Sim Não Sabor da cerveja 22,7% 5 Qualidade da cerveja 18,2% 4 Poder da marca 13,6% 3 Valor do produto comercializado 9,1% 2 Tradição de mercado 9,1% 2 Atendimento da cervejaria 9,1% 2 Outros 22,7% 5 Base de cálculo --------- 22 29

PERFIL DOS ENTREVISTADOS QUAL O PERCENTUAL QUE A CERVEJA ARTESANAL REPRESENTA NO VOLUME DE VENDAS DE CERVEJA NO ESTABELECIMENTO Base 22 entrevistados PERCENTAL % V. absoluto De 10% a 20% 40,9% 9 De 20% a 30% 18,2% 4 Acima de 40% 18,2% 4 Não Sabe 22,7% 5 TOTAL 100% 22 QUAL O VOLUME DE VENDAS DE CERVEJA ARTESANAL FORA DE TEMPORADA EM LITROS SEMANALMENTE Base 22 entrevistados FOR A DE TEMPORADA % V. absoluto De 5 a 40 Litros 22,7% 5 De 41 a 105 Litros 9,1% 2 De 106 a 144 Litros 13,6% 3 De 145 a 300 Litros 9,1% 2 Acima de 301 Litros 4,5% 1 Não Sabe 40,9% 9 TOTAL 100% 22 QUAL O VOLUME DE VENDAS DE CERVEJA ARTESANAL EM TEMPORADA EM LITROS SEMANALMENTE Base 22 entrevistados EM TEMPORADA % V. absoluto De 20 a 85 Litros 18,2% 4 De 86 a 188 Litros 9,1% 2 De 189 a 250 Litros 9,1% 2 Acima de 251 Litros 13,6% 3 Não Sabe 50,0% 11 TOTAL 100% 22 30

CERVEJA ARTESANAL QUAIS MARCAS DE CERVEJA ARTESANAL COMERCIALIZA NO ESTABELECIMENTO Base 22 entrevistados - RM HÁ ALGUM CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE COM ALGUMA FÁBRICA NO FORNECIMENTO DE CERVEJA ARTESANAL EM SEU ESTABELECIMENTO ATRIBUTOS % V. absoluto Eisenbahn 36,4% 8 Coruja 36,4% 8 Baden-Baden 18,2% 4 Saint Bier 13,6% 3 Therezópolis 13,6% 3 Outros 22,7% 5 Base de cálculo --------- 22 Base 22 entrevistados 4,5% Não Sim OUTROS Base 5 entrevistados OUTROS V. absoluto Zehn Bier 1 Cervejaria da ilha 1 FORNECEDOR Base 1 entrevistados 95,5% Opabier 1 FORNECEDOR V. absoluto Dunston beer 1 Schornstein 1 Base de cálculo 5 Trinck Bier 1 Base de cálculo 1 31

CERVEJA ARTESANAL CASO TIVESSE DUAS OPÇÕES DE CERVEJAS ARTESANAIS SEMELHANTES, SENDO UMA COM PRODUÇÃO NA CIDADE DE FLORIANÓPOLIS E A SEGUNDA DE OUTRA LOCALIDADE, ESSE FATOR INFLUENCIARIA NA SUA DECISÃO DE ESCOLHA Base 22 entrevistados 54,5% 31,8% 31,8% 22,7% 13,6% Sim, com certeza Sim, provavelmente Não, provavelmente Não, com certeza 32