TÉCNICAS DE VENDAS
O que que é mais mais importante importante na na vida vida de de uma uma empresa empresa?? Vendas!!!! Sem elas a empresa não sobrevive! Nada acontece até alguém vender alguma coisa!
Não venda pacotes de TV = Venda ENTRETENIMENTO Não venda Internet= Venda CONECTIVIDADE Não venda telefonia= Venda facilidade de COMUNICAÇÃO
Preparação Quem é o do seu Vendedor Cliente? Você sabe quem é o seu Cliente? Como conhecê-lo? O que ele quer? Como conquistá-lo?
TECNICAS DE VENDAS ABORDAGEM Bom dia/boa tarde, eu sou... da Blue, com que eu falo? Qual é seu nome? Sr/Sra.... como está? Pode falar no momento? O motivo da minha abordagem é que a Blue está oferecendo no seu bairro o produto de TV por assinatura, internet e telefonia. SONDAGEM O Sr./Sra utliza TV por assinatura, internet ou telefone? Que tipo de programação gosta de assistir? Mora com mais pessoas? Quem são? Eles gostam de qual tipo de programação? Possui internet? Para qual finalidade utiliza a internet? Qual é sua profissão? (lincar produto x profissão)
TECNICAS DE VENDAS ARGUMENTAÇÃO (apresentação do produto) Analisar quais planos poderão trazer vantagens e benefícios para o cliente Pensar sempre em todas as pessoas que irão usufruir dos serviços Blue Focar nos canais e velocidade de internet de acordo com a preferencia identificada na sondagem Não exceda na oferta de vários produtos, evitando perda de foco Defina rapidamente quais os pontos fortes do produto e os reforce naturalmente Nunca passe o preço antes das vantagens, mesmo que o cliente pergunte: quanto custa? Utilize a ordem PRODUTO > CARACTERÍSTICA > VANTAGEM > PREÇO
TECNICAS DE VENDAS FECHAMENTO Sondagem para verificar dúvidas Dê alternativas Você fará o pedido em seu nome mesmo? Prefere pagar no débito automático ou no boleto? Qual melhor dia e horário para agendarmos a instalação? Recapitular com o cliente o que foi adquirido e aproveitar para esclarecer as ultimas dúvidas
TECNICAS DE VENDAS OBJEÇÕES As objeções são bem vindas pois sinaliza o interesse na compra do produto Preço: comparado ao quê voce acha caro nosso produto? Fazer a divisão do valor da mensalidade por dia e comparar, por exemplo, a cinema, lan house e etc. Produto: pouca ou excesso de informações por falta de conhecimento do produto também gera dúvidas no cliente. O conhecimento do produto é essencial para contornar as objeções. É necessário aprofundar a sondagem para identificar qual a duvida em relação ao produtoi. Quando a decisão não é somente dele: peça permissão para que posso entrar em contato com a pessoa responsável. Tratar da mesma forma esta pessoa que irá decidir também pela aquisição, administrando as objeções. Canais que não fazem parte da programação: sempre procurar dentro da grade de programação o canal que irá suprir da falta desse que o cliente informa que desejaria. Instalação é cara e a concorrente não cobra instalação: informar que a nossa instalação é terceirizada e toda padronizada. Algumas concorrentes não cobram instalação, mas cobra cada atendimento técnico. A Blue possui atendimento 24h através do SAC e equipe tecnica em todas as cidades em que atendemos. Em nossas lojas o assinante tem a garantia de que terá um ótimo atendimento pessoalmente.
TECNICAS DE VENDAS RELACIONAMENTO Inicia-se a fase de relacionamento com o cliente, dando PARABÉNS pela aquisição coloca-se a disposição para atende-lo sempre que possível e pedindo uma indicação Fidelize o cliente, criar um relacionamento ligando para ele cada 30 dias para saber se está satisfeito com o produto e pedir indicações
PLANEJAMENTO DE VENDAS Estabelecer roteiros Quantidade de visitas a realizar no dia Relatório de visitas
Nome vendedor: Relatório de Visitas Qtde casas abordadas: Qtde portas abertas : Data: / / Período: ( ) manhã ( ) tarde ( )noite Qtde contatos c/decisor : Endereço da Ação: Vendas: Qtde agendamentos : N o. Nome Endereço do Cliente Telefone Venda? Sim/Não Cliente Blue? Sim/Não. Qual? Motivo não venda Observações 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CHECK LIST Detalhar os Planos e Ofertas em vigor Descrever os pacotes Informar sobre: Promoção Acordo Comercial Oferecer os serviços de: Desconto fatura fácil Desconto débito em conta Orientar o cliente sobre locação dos equipamentos; Preencher corretamente a proposta de adesão Apresentar o Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) Autoatendimento Viacabo (via site): www.viacabo.tv.br Segunda via do boleto Fatura via e-mail Alteração para débito em conta Suporte via chat
REUNIÃO DIÁRIA COM EQUIPE DE VENDAS Case de Vendas: a cada reunião um vendedor deverá ilustrar um case de sucesso que obteve na semana para a equipe. Produto: a cada reunião um dos vendedores deverá apresentar a equipe um canal de TV (programação) por assinatura.
OBRIGADO A TODOS!