Como Negociar Por Telefone

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1 Como Negociar Por Telefone Por que negociar por telefone é diferente? Trabalha com Suposição; Só tem o sistema representacional auditivo; Você pode estar dividindo a atenção da pessoa com outras coisas; O Não pelo telefone é mais fácil Evite bater de frente, leve conteúdos e informações relevantes ao seu cliente, ao invés de apenas tentar vender. 1

2 Vantagens de Negociar por Telefone Consegue negociar com muito mais pessoas em menos tempo; Possibilita melhor rastreamento do processo; Não perde negócios por problemas de clima ou trânsito; Por que, com o mesmo script, algumas pessoas fazem mais negócios que outras? Eu não disse que você roubou o dinheiro Apresentação ao Telefone É importante manter a apresentação o mais simples e curta possível, oferecendo nesse momento apenas as informações necessárias para que a pessoa saiba quem está entrando em contato com ele. Por exemplo: Boa Tarde Ana, sou o Alexandre do MMA em Vendas, tudo bem? Depois de dizer quem você é, respire. Dê o tempo necessário para que a pessoa responda. Essa pausa é bastante estratégica porque possibilita que a outra pessoa expresse uma reação, e a partir dela você dê sequência ao processo. 2

3 Motivo da Ligação Devido às inúmeras ligações de telemarketing que recebemos de vendedores despreparados, o contato por telefone no Brasil ainda é visto com certa resistência, por isso, é importante explicar à outra parte, de onde vem o contato e o motivo da ligação. NEGOCIAÇÃO Presencial X Remota Custos e tempo de deslocamento impactam diretamente na produtividade da empresa; A Internet e suas novas tecnologias como o Skype e o Hangout vêm permitindo novas formas de contato direto com o cliente; Com as redes sociais, blogs e sites de informação, é possível colher muitas informações antes de partir para a Negociação. Pareça Grande... Mesmo se sua empresa é só você, com as novas tecnologias você pode contratar um número de VoIP com um DDD de uma grande metrópole, mesmo sua empresa sendo no interior, e cadastrar alguns ramais e mensagens personalizadas na secretária eletrônica Para Vendas Digite 1, Financeiro 2 3

4 7 Poderosas Dicas 1. Acompanhe a Velocidade, o Volume e o Tom de Voz; 2. Seja claro e objetivo, evite palavras rebuscadas e vá direto ao assunto; 3. Coloque um espelho na sua estação de trabalho e fale olhando para ele durante a negociação, você vai falar com mais entusiasmo; 4. Venda também para a secretária, crie relacionamento com ela. Se você não passar por esta fase, você não chegará em quem decide. 7 Poderosas Dicas 5. Fale naturalmente, mesmo se estiver usando um script. As pessoas odeiam atendimentos que parecem mecânicos; 6. Ruído de movimento ajuda: sons ao fundo de outras pessoas trabalhando, remetem a movimento e vários negócios sendo fechados, isso passa credibilidade; 7. Antes de iniciar a ligação, certifique-se de que todo material que precisa está às mãos (caneta, papel, propostas, calculadora, etc) Pausar uma ligação para buscar ferramentas pode lhe fazer perder o negócio. Técnica VAMOS SUPOR QUE... Por telefone você não tem a certeza de estar falando com a pessoa certa; A técnicas VAMOS SUPOR QUE pode ser usada quando o decisor esteja indeciso, ou esteja se protegendo com a Técnica Chuck Norris ou realmente precise consultar outra pessoa Aí você diz VAMOS SUPOR QUE fulano aprove, você também aprovaria? Ou VAMOS SUPOR QUE você já tenha uma decisão Qual seria? 4

5 Para Fechar o Negócio Levante-se da cadeira e fique em pé. A respiração flui melhor e o tom de voz fica mais forte e confiante o que é fundamental para o fechamento; Após Concluir a Negociação Recapitule os pontos principais para identificar se está tudo no entendimento de ambas as partes; Confirme os termos negociados por , ou grave a ligação. Agilize o processo reduzindo a burocracia; Se não fechar, Agende o Retorno Se não concluir a negociação, ou não conseguir falar com o tomador de decisão, já deixe a data e a hora do retorno agendada, e retorne exatamente no horário combinado, você irá surpreender positivamente se fizer isso... Marque horários quebrados, tipo 10:40 ou 14:20. As pessoas tendem perceber horários cheios como uma hora inteira a ser dedicada àquela atividade. Horários quebrados transmitem que a conversa será rápida. 5

6 Ótimas Vendas!!! Muito Obrigado e Sucesso! 6