FUNDAMENTOS LEGAIS PARA OS NEGÓCIOS: A VIABILIDADE DE UMA LOJA VIRTUAL DE EQUIPAMENTOS DE PROTEÇÃO INDIVIDUAL (EPI) NA REGIÃO OESTE DE SÃO PAULO *

FUNDAMENTOS LEGAIS PARA OS NEGÓCIOS: A VIABILIDADE DE UMA LOJA VIRTUAL DE EQUIPAMENTOS DE PROTEÇÃO INDIVIDUAL (EPI) NA REGIÃO OESTE DE SÃO PAULO * Ana Paula Alves de Sousa (FACEQ) ** Lilia Fátima de Abreu (FACEQ) *** Luciane Gonzaga Maram Santos (FACEQ) **** Renata Feliciano da Costa Santos (FACEQ) ***** Lucas de Oliveira (FSR/FACEQ) ****** Resumo O presente Plano de Negócio tem como objetivo demonstrar a viabilidade da abertura de uma loja virtual, no ramo de (EPI) Equipamentos de Proteção Individual. O empreendimento será localizado na cidade de Jandira. O intuito da criação do site é vender acessórios que auxiliem na proteção do indivíduo, descomplicando os procedimentos para a pessoa física e jurídica, que pode comprar os acessórios de forma fácil e prática sem sair de casa. Neste estudo consta a descrição da empresa, layout do site, a análise de mercado e concorrência, estratégia de marketing, produtos a serem comercializados, relacionamento com o cliente, preços e promoções a serem praticados, plano financeiro, composição do investimento, projeção de gastos, receitas e lucros nos primeiros anos da empresa e, por fim, uma análise financeira que, com base no plano financeiro de utilização de alguns métodos de avaliação, prova a viabilidade econômica e financeira de uma loja virtual. Palavras-chave: Plano de Negócio. Empreendimento. EPI. Loja virtual. Investimento. * PI Projeto Integrador orientado pelo Prof. especialista Lucas de Oliveira e desenvolvido pelos alunos do curso de Gestão Financeira da Faculdade Eça de Queirós FACEQ-UNIESP Jandira, em 2014. ** Acadêmico de Gestão Financeira da Faculdade Eça de Queirós FACEQ-UNIESP Jandira. *** Acadêmico de Gestão Financeira da Faculdade Eça de Queirós FACEQ-UNIESP Jandira. **** Acadêmico de Gestão Financeira da Faculdade Eça de Queirós FACEQ-UNIESP Jandira. ***** Acadêmico de Gestão Financeira da Faculdade Eça de Queirós FACEQ-UNIESP Jandira. ****** Graduado em Gestão Financeira, possui especialização em Redes de Computadores e também em Docência do Ensino Superior. Atualmente, é aluno regularmente matriculado no curso de Direito da Faculdade de São Roque FSR e professor da Faculdade Eça de Queiros FACEQ-UNIESP Jandira. 1

Referencial Teórico 1 Plano de Negócio - Principais Aspectos Um plano de negócio é um documento onde escrevemos as metas e objetivos de um negócio; é quando traçamos o caminho a ser percorrido para que essas metas e objetivos se tornem realidade. Um plano de negócios permite identificar e corrigir muitos erros, que poderiam ser cometidos com a empresa já em funcionamento, restringindo-os e diminuindo os riscos e as incertezas. Com um plano de negócios bem definido podemos saber se vale à pena abrir, manter ou até mesmo realizar investimentos que visem a ampliação do negócio. A preparação de um plano de negócio exige persistência, comprometimento e pesquisa. Podem ser usadas várias fontes de informação para realizar a pesquisa e coleta de dados sobre a atividade a ser desenvolvida, essas informações podem ser obtidas em jornais, revistas, palestras, cursos, associações, feiras, empresários do ramo, clientes, fornecedores, sites, livros, e principalmente profissionais da contabilidade legais habilitados. O maior usuário do plano de negócios é o próprio empresário, mas ele pode ser utilizado também para captar investidores ou novos sócios, estabelecer parceiras com clientes e fornecedores, pode ser apresentado a bancos para a captação de recursos financeiros (FERRÃO, 2009). 2 Resumo dos principais pontos do plano de negócio Nesta etapa descreva as principais características do negócio. Por exemplo: a) O que é o negócio; b) Quais os principais produtos e/ou serviços; c) Quem serão seus principais clientes; d) A localização da empresa; e) O montante de capital a ser investido; f) Qual será o faturamento mensal; g) Que lucro espera obter do negócio; h) Em quanto tempo espera que o capital investido retorne; 2

i) Perfil da mão de obra a ser contratada (FERRÃO, 2009). Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições Defina o perfil dos empreendedores, bem como suas qualificações, habilidades e experiência profissional. Essas informações são importantes para utilizar a favor do negócio. a) São importantes que os objetivos dos sócios sejam os mesmos, pois os objetivos do empreendimento devem estar acima dos interesses pessoais; b) A definição das tarefas antes de montar a empresa é fundamental, saber quem irá se dedicar as atividades operacionais, e quem irão cuidar da parte administrativa de empresa e importante para se evitar conflitos; c) Defina, com antecedência, o valor da retirada pró-labore, a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na empresa; d) O grau de autonomia dos sócios deve ser definido nesta etapa, saber até onde cada um dos envolvidos sozinho, pode tomar decisões; e) A definição da equipe de trabalho, a forma de contratação, deve ser feita em conjunto; f) Determine um sistema de sucessão, o que acontecerá com a sociedade em caso de falecimento de um dos sócios ou não puder mais trabalhar; g) É importante relacionar todos os pontos que poderão gerar conflitos e fazer disto um contrato devidamente assinado pelos sócios e registrado. h) Verificar se os sócios não tenham pendências cadastrais junto a Receita Federal, Secretaria da Fazenda, INSS. Situações irregulares perante órgãos públicos podem gerar impedimentos tanto no registro da empresa, como na obtenção de crédito (FERRÃO, 2009). Dados do empreendimento Nesta etapa, deve ser informado o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ, Inscrição Estadual, Inscrição Municipal caso ela já possua estes registros. Caso contrário, indique o número do CPF dos sócios (FERRÃO, 2009). 3

Missão da empresa A missão funciona como o propósito orientador para as atividades da organização e para aglutinar os esforços dos seus membros. Serve para clarificar e comunicar os objetivos da organização, seus valores básicos e a estratégia organizacional. Cada organização tem a sua missão própria e específica. A missão pode ser definida em uma declaração formal e escrita, o chamado credo da organização, para que funcione como um lembrete periódico a fim de que os funcionários saibam para onde e como conduzir o negócio (CHIAVENATO, 2005). Setores de atividade Defina o qual é o negócio de sua empresa e o setor de atuação, a empresa pode atuar em mais de um setor da economia. Os setores podem ser: a agropecuária, a indústria, o comércio ou o setor de serviços (FERRAO, 2009). a) Agropecuária São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais, etc.) e/ou a criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.) (FERRAO, 2009). b) Indústria São as empresas que transformam matérias-primas em produtos acabados, com auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos. (FERRAO, 2009). c) Comércio São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor no caso do comércio varejista ou aquelas que compram do fabricante para vender para o varejo comércio atacadista. (FERRAO, 2009). 4

d) Prestação de serviços São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor (FERRAO, 2009). Forma jurídica Segundo dados do SEBRAE (2014), o primeiro passo para que uma empresa exista é a sua Constituição Formal. Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros. A seguir, você encontrará informações básicas sobre as formas jurídicas mais comuns para micro e pequenas empresas: a) Sociedade Limitada Sociedade limitada é aquela que realiza atividade empresarial, formada por dois ou mais sócios que contribuem com moeda ou bens avaliáveis em dinheiro para formação do capital social. A responsabilidade dos sócios é restrita ao valor do capital social, porém respondem solidariamente pela integralização da totalidade do capital, ou seja, cada sócio tem obrigação com a sua parte no capital social, no entanto poderá ser chamado a integralizar as quotas dos sócios que deixaram de integralizá-las. No nosso entendimento na sociedade Limitada o capital social é dividido em quotas de acordo com cada valor investido pelos sócios podendo ser iguais ou desiguais. Quando á prejuízos do capital os sócios são obrigados s repor os lucros e as quantias retiradas (SEBRAE, 2014). b) Empresário É aquele que exerce individualmente e de maneira organizada atividades voltadas para a produção ou comercialização de bens e serviços, sendo obrigatório seu registro na Junta Comercial. O nome da empresa será o nome do titular. O proprietário assume integralmente e de forma ilimitada os resultados e riscos, sejam estes, por exemplo, de ordem: trabalhistas, tributária, ambientais, etc (SEBRAE, 2014). 5

c) Sociedade Simples Ltda. É a Empresa constituída, obrigatoriamente, por duas ou mais pessoas, tendo por objeto apenas a prestação de serviços. As Sociedades Simples, reguladas pelo Código Civil, não podem praticar atos de comércio. As Sociedades Simples podem ser de profissão regulamentada, desde que, todos os sócios exerçam, através da Empresa, atividades de profissões legalmente regulamentadas e estejam domiciliados no país. (SEBRAE, 2014). d) Microempreendedor Individual Segundo SEBRAE (2014) Microempreendedor Individual (MEI) é a pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário. Para ser um microempreendedor individual, é necessário faturar no máximo até 60.000,00 por ano e não ter participação em outra empresa como sócio ou titular. O MEI também pode ter um empregado contratado que receba o salário mínimo ou o piso da categoria. A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que o trabalhador conhecido como informal possa se tornar um MEI legalizado. Entre as vantagens oferecidas por essa lei está o registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), o que facilita a abertura de conta bancária, o pedido de empréstimos e a emissão de notas fiscais. Além disso, o MEI será enquadrado no Simples Nacional e ficará isento dos tributos federais (Imposto de Renda, PIS, Cofins, IPI e CSLL). Assim, pagará apenas o valor fixo mensal de 37,20 (comércio ou indústria), 41,20 (prestação de serviços) ou 42,20 (comércio e serviços), que será destinado à Previdência Social e ao ICMS ou ao ISS. Essas quantias serão atualizadas anualmente, de acordo com o salário mínimo. Com essas contribuições, o Microempreendedor Individual tem acesso a benefícios como auxílio maternidade, auxílio doença, aposentadoria, entre outros. Conforme a análise, ao se tornar MEI Legalizado cria-se nova condições de trabalho e possui benefícios. 6

O MEI não precisa de contabilidade formal; entretanto, deve manter um controle mensal de receita e despesas através de um formulário disponível no site do portal do empreendedor e pode ser preenchido manualmente, pois é importante manter uma receita anual de 60.000,00. Enquadramento tributário As Pessoas Jurídicas, por opção ou por determinação legal, são tributadas em geral por uma das seguintes formas: Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real. As empresas que não se enquadram no simples nacional, recolhem os impostos da forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cada imposto existente, recolhendo-os de forma individual. Já o Simples Nacional é destinado às empresas que com possibilidade de enquadramento irão se beneficiar da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento de um imposto. Em uma única guia junto à União. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e leva em consideração o ramo de atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa. Além dos tributos federais, são devidos impostos e contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS) (SEBRAE, 2014). Capital Social O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, etc.) disponibilizados pelo (s) empresário(s) para a constituição do empreendimento. É necessário determinar no contrato social da empresa, no caso de sociedade, o valor do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual (FERRAO, 2009). Fonte de recursos A fonte de recursos para os atos constitutivos da empresa, e o inicio das operações são definidos nesta etapa do plano de negócio, onde você irá determinar de 7

que modo serão obtidos estes os recursos, que poderão ser próprios, de terceiros ou de ambos (que compreende investidores ou bancos) (FERRAO, 2009). Análise de mercado Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos e serviços, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções, se conhecê-los melhor. A análise de mercado é um dos componentes do plano de negócios que está relacionado ao marketing da organização. Ela apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua. A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produtos se localizam, pela concorrência e pelo perfil do consumidor (FERRAO, 2009). A definição do mercado leva em conta: a) Análise da Indústria/Setor b) Descrição do Segmento de Mercado c) Análise SWOT do produto/serviço d) Análise da Concorrência (FERRAO, 2009). Análise da Indústria/Setor A análise da indústria deve apresentar as informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor em que sua organização está inserida. Iniciase com a coleta de informação do setor ao qual pertence o produto/serviço. Essa informação é geralmente discriminada em termos dos objetivos e podem estar relacionadas com a estrutura da indústria e do setor em termos estatísticos, práticas de marketing e o composto de marketing. Essa informação pode ser usada para monitorar 8

mudanças no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudanças em nichos específicos (FERRAO, 2009). Descrição do Segmento de Mercado Segundo Ferrão (2009), definido o setor em que atua e seu mercado geral, você também quer e precisa saber identificar e clarificar quais porções particulares, ou segmentos deste mercado são seu alvo. O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc.) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localização geográfica por exemplo. O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu produto. Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente, não somente qualitativo, mas também quantitativo do mesmo. Para uma análise inicial procure responder às seguintes questões: a) Qual o market-share (participação de mercado) dentre os principais concorrentes? b) Qual o potencial de mercado? c) O mercado encontra-se bem atendido? d) Quais as oportunidades para o seu produto/serviço obter uma maior participação? Plano de marketing Para Ferrão (2009), aqui deve-se descrever os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados. Informe quais são as linhas de produtos, especificando detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, etc. Analise a possibilidade de ter um preço competitivo ou que ofereça um diferencial para o seu cliente. Observe as melhores localizações para o seu empreendimento considerando as características do seu público-alvo. Oferecer comodidade de acesso para seus clientes pode melhorar o desempenho do seu 9

negócio. Avalie as promoções que você poderá fazer. Faça sua marca ser conhecida, fidelize seus clientes. Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum. Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos. A figura 1 (a seguir) apresenta uma forma esquemática de como definir o segmento de mercado para seu produto/serviço. Para isso, deve-se responder, basicamente, às seguintes perguntas: a) Quem está comprando? b) O que está comprando? c) Por que está comprando? Figura 1 Visão Rápida de Segmentos de Mercado Fonte: igf.com.br (2014) Análise SWOT do Produto/Serviço Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relação ao seu produto/serviço. Dessa maneira, será mais fácil para você tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos concorrentes e os riscos envolvidos. Resumindo, faça uma análise SWOT do seu produto/serviço (SEBRAE, 2014). 10

Análise da Concorrência Segundo SEBRAE (2014), a concorrência deve ser avaliada em relação a produtos/serviços e à organização (nesse caso, sua análise já ocorreu na etapa de planejamento estratégico). De que maneira o produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele está organizado? Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? Ele responde rapidamente a mudanças? Tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrência é líder ou seguidor no mercado? Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro? Consulte a seguinte lista de perguntas sobre a concorrência: a) Produto ou serviço b) Preço c) Praça d) Promoção e) Plano operacional Processos Operacionais Aqui serão descrito como serão distribuídas as atividades da empresa; faça isso por etapas. Elabore um organograma que inclua os trabalhos, os responsáveis, os materiais e os equipamentos (SEBRAE, 2014). Plano Financeiro Nesta etapa, você irá determinar o total de recursos a ser investido para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é formado pelos Investimentos fixos; Capital de Giro; Investimentos pré-operacionais. Definidas quais serão suas despesas com pró-labore, funcionários, luz, água, aluguel, telefone, fornecedores, tributos, financiamentos, serviços terceirizados e outras despesas de sua empresa, você conseguirá projetar sua meta de vendas. Suas vendas deverão ser suficientes para pagar 11

todos os compromissos e, preferencialmente, sobrar uma reserva para que a empresa possa fazer novos investimentos (SEBRAE, 2014). A) Como fazer o Plano Financeiro Segundo dados do SEBRAE (2014), o plano financeiro deve apresentar como a empresa se comportará ao longo do tempo do ponto de vista financeiro, descrições e cenários, pressupostos críticos, situação histórica, fluxo de caixa, análise do investimento, demonstrativo de resultados, projeções de balanços e outros indicadores. Esta parte do plano de negócios deve conter de cinco a seis páginas. No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são: a) Quanto será necessário para iniciar o negócio? b) Existe disponibilidade de recursos para isto? c) De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? d) Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável? e) O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atrativo? f) A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa? B) Estrutura do Plano Financeiro a) Investimento Inicial b) Receitas c) Custos e Despesas d) Fluxo de caixa e) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista f) Ponto de Equilíbrio g) Balanço Patrimonial (SEBRAE, 2014). C) Investimento Inicial Especifica-se, neste item, os custos com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas 12

especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo ativo permanente - necessário para implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou pretenda se instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura inicial, estes valores devem ser considerados (SEBRAE, 2014). D) Receitas No item "Projeção de Vendas" do plano de marketing o empreendedor já definiu a projeção das suas vendas esperadas para o horizonte de cinco anos. Com estes dados em mãos, juntamente com a determinação do preço a ser praticado pelo seu produto ou serviço, poderá visualizar suas vendas em termos de valores, as quais denominamos de receitas (SEBRAE, 2014). F) Custos e Despesas Neste item deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para a produção do produto/serviço que a empresa está se propondo. Deverão ser levantados tanto os custos de produção, quanto as despesas relativas ao suporte à produção como à administração, vendas etc. Estas despesas poderão ser denominadas de fixas ou variáveis. A diferenciação entre ambas é a sua relação direta com o volume de produção/vendas ou não, isto é, as despesas variáveis irão sofrer acréscimos (ou decréscimos) proporcionalmente ao aumento (redução) do volume produzido/vendido, enquanto que as fixas poderão ter aumentos também, mas não diretamente proporcionais à produção/vendas (SEBRAE, 2014). G ) Fluxo de caixa O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico, a projeção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo. 13

Com o fluxo de caixa, o empreendedor terá condições de identificar se haverá excedentes ou escassez de caixa durante o período em questão, de modo que este constitui um importante instrumento de apoio ao planejamento da empresa (especialmente na determinação de objetivos e estratégias). A partir das informações levantadas nos itens anteriores, juntamente com investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-se itens não monetários, o fluxo de caixa pode ser montado (SEBRAE, 2014). H) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista Para Oliveira (2009), com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar uma planilha para elaborar o Demonstrativo de Resultados e chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco? I) Ponto de Equilíbrio O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo (SEBRAE, 2014). J) Balanço Patrimonial No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa (SEBRAE, 2014). 14

K ) Exemplos de Roteiro de Elaboração do Plano Financeiro Cálculo das despesas Infra-Estrutura Hardware/Software Marketing Viagens e/ou Treinamento Outras Despesas Investimento Inicial Projeção de Vendas Fluxo de Caixa Projetado (SEBRAE, 2014). Avaliação estratégica Segundo o SEBRAE (2014), é preciso que se saiba quais são os pontos fortes e fracos de sua empresa. Conheça suas oportunidades e ameaças. A análise dos pontos fortes e fracos assim como das ameaças e oportunidades (F.O.F.A.) levará você a pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do negócio, dos seus proprietários e do mercado. Avaliação do plano de negócio Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é um risco que pode ser evitado. O plano de negócio, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos (SEBRAE, 2014). A Procura de Oportunidades de Negócio Os candidatos a empreendedor devem ir além de observar e conhecer os negócios à sua volta; eles precisam reconhecer as fórmulas de sucesso, de mediocridade 15

e de fracasso. Além disso, precisa usar a criatividade para transpor ideias vencedoras de um negócio em outro. Para ajudar a direcionar a procura de oportunidade de negócio, descreveremos a seguir três dos caminhos mais usados nessa procura. São eles: a) Entender as necessidades dos clientes dos negócios e procurar necessidades não atendidas. b) Observar deficiências no atendimento das necessidades dos clientes e atender melhor. c) Entender as tendências que mudam as necessidades dos clientes e atender as suas novas necessidades (SEBRAE, 2014). 3 Estudo de Caso Este estudo de caso foca-se na empresa L GONÇA, do segmento de licitações de Órgãos Públicos. No decorrer de oito anos e meio, na prestação do serviço militar, começa uma parceria, de muita confiança entre o sargento L Rodrigues e o tenente Gonçalves; terminados os oito anos de vigência do contrato com o Exército Brasileiro, aparece a oportunidade de construir a sociedade de prestação de serviço, aos Órgãos Públicos, Aeronáutica e Outros. Surgiu então em 04/10/2011, a empresa L GONÇA Comércios e Edificações, uma junção dos nomes de guerra dos sócios. Trabalhando principalmente com licitações públicos, reformas nas vilas militares e manutenção de viaturas. A atividade principal é a licitação pública, em que a empresa faz um cadastro no portal compras.net (órgão público), outras várias empresas também fazem as licitações, porém quem ganha é quem tem o orçamento menor, sendo que cada concorrente não sabe os valores indicados pelos outros; somente o órgão público tem acesso a todas as propostas e o mesmo escolhe o orçamento menor. A empresa fica localizada à Rua Elmo Venuto Dombroski, 110 Jd. das Margaridas em Jandira SP. Análise do estudo de caso Realizamos este estudo para abertura de uma empresa de E.P.I. (Equipamentos de proteção individual), com foco na empresa L GONÇA Licitações Públicas. Pensando 16

em inovar foi realizado o estudo de um novo projeto para que a empresa possa conciliar de uma forma fácil a implantação de uma loja virtual; no decorrer desta análise temos os dados de toda a estrutura de como será a empresa virtual. Figura 2 - Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições Nome: Luciane Gonzaga Maram Santos Endereço: Rua Paulo de Abreu 450 Cidade: Jandira Estado: São Paulo Perfil: Profissional com vasto conhecimento na área Financeira, destacando experiência na área Administrativa. Atribuições: Realiza análise e planejamento financeiro para tomar decisões de investimento, elabora controles orçamentários. Nome: Renata Feliciano da Costa Santos Endereço: Rua Silverstone 325 Cidade: Jandira Estado: São Paulo Perfil: Profissional com grande experiência na área de compras e atendimento, com habilidades em negociações, visão estratégica e sempre em busca de resultados. Atribuições: Responsável pelo atendimento ao cliente e orientação nas compras, planejar e supervisionar as atividades de compras e operacionais. 17

Figura 3 - Dados do empreendimento Nome da empresa: L GONÇA CNPJ/CPF: 14.466.179/0001-81 Setores de atividade Comércio Forma Jurídica Sociedade Limitada Enquadramento Tributário Âmbito federal Regime SIMPLES Figura 4 - Capital Social Nº Sócio Valor Participação (%) 1 Luciane Gonzaga Maram Santos 5.400,54 50% 2 Renata Feliciano da Costa Santos 5.400,54 50% Total 10.801,08 100% Fontes de recursos Os recursos para a implantação da loja virtual serão provenientes de cada sócio. Usaremos parte das nossas reservas financeiras, caso necessário, no final do primeiro ano, poderemos buscar crédito para capital de giro. 18

Análises de Mercado: estudo dos clientes a) Público-alvo (perfil dos clientes) Pesquisa realizada na região Oeste da grande São Paulo, identificando a necessidade de implantar uma loja virtual, devido a concorrência ter apenas a loja física, sem a comodidade de compras pela internet. produto. b) Comportamento dos clientes (interesses e o que os levam a comprar) Comodidade, praticidade, bom atendimento, agilidade na entrega, qualidade do c) Área de abrangência (onde estão os clientes?). Região Oeste da Grande São Paulo. Análises de Mercado: estudo dos concorrentes Figura 5 - Estudo dos concorrentes Serviços Condições de aos Garantias Empresa Qualidade Preço Pagamento Localização Atendimento clientes oferecidas Média Dinheiro Cartões Mil de de Crédito e A pronta Produtos Coisas Regular mercado Débito Jandira entrega diversos fabricante Pontos Fracos: Não possui atendimento e-commerce Pontos Fortes: Loja física com pronta entrega 19

Estudos dos fornecedores Figura 6 - Estudo dos fornecedores Descrição dos itens a serem Nº adquiridos (matériasprimas, Nome do fornecedor Preço Condições de pagamento Prazo de entrega Localização (estado e/ou município) insumos, mercadorias e serviços). 1 Abafador Muffler 3M 16,19 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900. 2 Protetor auditivo 1270 com cordão de polister 3M 2,21 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900. 3 Luva Crusader Flex Ansell 24,70 A vista A prazo 2 dias úteis Avenida dos Remédios, 257 Vila dos Remédios - Osasco - SP 4 Luva Hylite Ansell 5,19 A vista A prazo 2 dias úteis Avenida dos Remédios, 257 Vila dos Remédios - Osasco - SP 5 Luva Cobertura 30/40 KV Hercules 24,70 A vista A prazo 2 dias úteis Avenida Robert Kennedy, 675 São Bernardo do Campo - SP 20

6 Luva Malha de Aço Leal 146,58 A vista A prazo 2 dias úteis Rua Agostinho Cant, 190 CEP: 05501-010 Butantã - São Paulo 7 Óculos Light Vision 3M 42,25 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 8 Óculos OX 3M 15,93 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 9 Capacete H-700 com catraca 3M 18,43 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 10 Capacete H-700 com catraca Marluvas 34,58 A vista A prazo 2 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 Bota 11 Capataz II Cano Alpargatas 20,02 A vista A prazo 2 dias úteis RUA DUQUE DE CAXIAS, 603 - CENTRO BARUERI / SP Longo Branca 12 Respirador 8013- Vapores Orgânicos PFF1 3M 8,65 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 21

13 Respirador semi facial 6000 3M 40,63 A vista A prazo 3 dias úteis Endereço: Via Anhanguera, km 110 Bairro: Nova Veneza Cidade: Sumaré/SP CEP: 13181-900 Plano de Marketing Descrições dos principais produtos e serviços Consiste em uma loja virtual, com vendas de Equipamentos de Proteção (EPI) na região oeste. Os Clientes vão escolher seus produtos através do Site. Abaixo produtos disponíveis no estoque. Figura 7 - Produtos / serviços Nº Produtos / Serviços 1 Abafador Muffler 2 Protetor auditivo 1270 com cordão de polister 3 Luva Crusader Flex 4 Luva Hylite 5 Luva Cobertura 30/40 KV 6 Luva Malha de Aço 7 Óculos Light Vision 8 Óculos OX 9 Capacete H-700 com catraca 10 Botina 50B19AFLEX - Com Biqueira de Aço 11 Bota Capataz II Cano Longo Branca 12 Respirador 8013 - Vapores Orgânicos PFF1 13 Respirador semi facial 6000 22

Preço Prazo de Pagamento: À vista / à prazo, compras acima de 200,00 em até 2x sem juros no cartão de crédito. Desconto sobre produto: Pessoa Jurídica = Compras acima de 100 unidades de qualquer produto ganha desconto de 10%. Pessoa Física: Compras acima de 10 unidades de qualquer produto ganha desconto de 5%. Estratégias Promocionais A empresa trabalhará com produtos de confiabilidade, garantia e qualidade Preços acessíveis, com diversas formas de pagamentos e promoções. Divulgação: Rede Social, Representante Comercial, Panfleto, Home Page na internet, Cartões de visita. Estruturas de Comercialização Os produtos serão vendidos, inicialmente, apenas na loja virtual para região oeste da grande São Paulo. Em longo prazo irá expandir abrangendo as demais regiões com lojas virtuais e físicas. A empresa utilizará representante comercial externo realizado pelos próprios sócios, trabalhará com vários clientes, limitando valores de faturamento para diminuir riscos. Localização do negócio Figura 8 - Localização do negócio Endereço: Rua Elmo Venuto Dombroski, 110 Bairro: Cidade: Estado: Jd das Margaridas Jandira São Paulo 23

Fone 1: (11) 4618-4434 Fax: (11) 4618-1158 Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha Devido a ser uma loja virtual, a princípio atenderá somente na região oeste, mas o projeto futuro é atender todo estado de São Paulo. Plano Operacional Layout ou arranjo físico Figura 9 - Layout ou arranjo físico 24

Capacidades produtiva/comercial/serviços Qual a capacidade máxima de produção (ou serviços) e comercialização? Sendo uma loja virtual, será feito acompanhamento das solicitações de pedidos pelo site ao longo do dia. Um dos sócios realizará acompanhamento dos pedidos, separação do produto, embalagem, emissão de Nota Fiscal e retirada dos correios no próprio galpão. Todos os pedidos solicitados até as 14h00min serão separados e retirados pelos correios no mesmo dia. Os pedidos realizados em finais de semana e feriados, serão despachados aos Correios no próximo dia útil. Qual será o volume de produção (ou serviço) e comercialização iniciais? A cada duas horas um dos sócios fará acompanhamento no site para verificação de pedidos, sendo assim a cada solicitação utilizará em media de 30 minutos para separação, embalagem e emissão de notas fiscais, estimando-se que a cada duas horas teremos em media 4 pedidos, tendo uma jornada de trabalho das 8:00 as 17:00 h. Somando essas funcionalidades, teremos ao longo do dia, 16 pedidos, por semana 80 pedidos e no mês 352 pedidos. Processos operacionais O funcionamento do site será de 24h00min. As entregas serão realizadas de segunda a sexta em horário comercial. Horário de atendimento de segunda a sexta das 08h00min as 17h00min. Prazo de entrega na região dois dias úteis. 25

Necessidade de pessoal Figura 10 - Necessidade de pessoal Nº Cargo/Função Qualificações necessárias 1 Gerente Administrativo Conhecimento na área Administrativo, Financeiro e Contábil. 2 Gerente Operacional Conhecimento na área operacional. Plano Financeiro Estimativa dos investimentos fixos Figura 11 - Estimativa dos investimentos fixos A Imóveis Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Aluguel 1 400,00 400,00 SUB-TOTAL (A) 400,00 B Equipamentos Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Telefone tradicional 1 22,00 22,00 2 Alarme de segurança 1 89,00 89,00 SUB-TOTAL (B) 111,00 C - Móveis e Utensílios Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Prateleiras 3 100,00 300,00 2 Bancada 1 120,00 120,00 3 Mesa de Escritório 2 119,00 238,00 26

4 Cadeiras de Escritório 2 49,99 99,98 SUB-TOTAL (C) 787,98 D - Computadores Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Computador 2 879,00 1.758,00 2 Impressora Multifuncional 1 165,00 165,00 3 Impressora de etiqueta Zebra 1 399,00 399,00 4 No-break 1 149,00 149,00 5 Leitor de código de barras 1 49,99 49,99 6 Criação do site e hospedagem 1 190,00 190,00 SUB-TOTAL (D) 2.710,99 TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS (A+B+C+D): 4.009,97 Capital de Giro A Estimativa Estoque Inicial Figura 12 - Estimativa Estoque Inicial Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total 1 Abafador Muffler 3 2 Protetor auditivo 1270 com cordão de polister 8 13,70 1,87 41,10 14,96 27

3 Luva Crusader Flex 7 4 Luva Hylite 10 5 Luva Cobertura 30/40 KV 3 6 Luva Malha de Aço 3 7 Óculos Light Vision 5 8 Óculos OX 5 9 Capacete H-700 com catraca 4 10 Botina 50B19AFLEX- Com Biqueira de Aço 6 11 Bota Capataz II Cano Longo Branca 4 12 Respirador 8013- Vapores Orgânicos PFF1 8 13 Respirador semi facial 6000 3 20,90 4,99 54,85 124,03 13,48 13,48 15,68 29,26 16,94 7,32 34,38 146,30 49,90 164,55 372,09 67,40 67,40 62,72 175,56 67,76 58,56 103,14 28

B Caixa Mínimo 1º Passo: Contas a receber Cálculo do prazo médio de vendas Figura 13 - Estimativa Contas a receber Prazo médio de Vendas (%) Número de dias Média Ponderada em dias À Vista 53,00 0 0,00 À prazo (1) 20,00 30 6,00 À prazo (2) 16,00 60 9,60 À prazo (3) 11,00 90 9,90 Prazo médio total 26 Fonte: SEBRAE (2014) 2º Passo: Fornecedores Cálculo do prazo médio de compras Figura 14 - Estimativa dos fornecedores Prazo médio de Compras (%) Número de dias Média Ponderada em dias À Vista 52,00 0 0,00 À prazo (1) 16,00 30 4,80 À prazo (2) 16,00 60 9,60 À prazo (3) 16,00 90 14,40 Prazo médio total 29 3º Passo: Estoque Cálculo de necessidade média de estoque Figura 15 - Estimativa Estoque Necessidade média de estoque Número de dias 30 29

4º Passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias Figura 16 - Cálculo da necessidade líquida de capital de giro Recursos da empresa fora do seu caixa Número de dias 1. Contas a Receber - prazo médio de vendas 26 2. Estoques - necessidade média de estoques 30 Subtotal Recursos fora do caixa 56 Recursos de terceiros no caixa da empresa 3. Fornecedores - prazo médio de compras 29 Subtotal Recursos de terceiros no caixa 29 Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 27 Caixa Mínimo Figura 17 - Caixa mínimo 1. Custo fixo mensal 1.987,05 2. Custo variável mensal 3.012,59 3. Custo total da empresa 4.999,64 4. Custo total diário 166,65 5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias 27,00 Total de B - Caixa Mínimo 4.499,68 30

Capital de giro (Resumo) Figura 18 - capital de Giro Descrição Valor A - Estoque Inicial 1.391,44 B - Caixa Mínimo 4.499,68 TOTAL DO CAPITAL DE GIRO (A+B) 5.891,12 Investimentos pré-operacionais Figura 19 - investimentos pré-operacionais Descrição Valor Despesas de Legalização 500,00 Obras civis e/ou reformas 0,00 Divulgação 300,00 Cursos e Treinamentos 0,00 Outras despesas 100,00 TOTAL 900,00 Investimento Total Figura 20 - Investimento Total Descrição dos investimentos Valor (%) Investimentos Fixos - Quadro 5.1 4.009,97 37,13 Capital de Giro - Quadro 5.2 5.891,12 54,54 Investimentos Pré Operacionais - Quadro 5.3 900,00 8,33 TOTAL (1+2+3) 10.801,09 100 31

Gráfico 1 - Descrição de Investimentos Fontes de Recursos Figura 21 - Fontes de Recursos Fontes de recursos Valor (%) Recursos próprios 9.180,92 85,00 Recursos de terceiros 1.620,16 15,00 Outros 0,00 0,00 TOTAL (1+2+3) 10.801,09 100,00 32

Gráfico 2 - Fontes de Recursos Estimativa do faturamento mensal da empresa Figura 22 - Estimativa do faturamento mensal da empresa N º Produto/Serviço Qtde (Estimativa de Vendas) Preço Venda Unitário (em ) de Faturam ento Total (em ) 1 Abafador Muffler 10 35,89 358,90 Protetor auditivo 1270 com cordão de 2 polister 12 4,90 58,80 3 Luva Crusader Flex 7 4 Luva Hylite 9 5 Luva Cobertura 30/40 KV 4 54,76 13,07 143,97 383,32 117,63 575,88 33

6 Luva Malha de Aço 5 7 Óculos Light Vision 6 8 Óculos OX 15 9 Capacete H-700 com catraca 6 324,96 93,87 35,32 41,05 1.624,80 563,22 529,80 246,30 1 Botina 50B19AFLEX- Com Biqueira de 0 Aço 7 76,66 536,62 1 1 Bota Capataz II Cano Longo Branca 5 1 2 Respirador 8013- Vapores Orgânicos PFF1 10 1 3 Respirador semi facial 6000 8 TOTAL 44,38 19,18 90,08 221,90 191,80 720,64 6.129,61 Projeção das Receitas (x) Sem expectativa de crescimento ( ) Crescimento a uma taxa constante: 0,00 % ao mês para os 12 primeiros meses 0,00 % ao ano a partir do 2º ano ( ) Entradas diferenciadas por período 34

Faturamento Total por mês Figura 23 - Faturamento Total Períodos Faturamento Total Mês 1 6.129,62 Mês 2 6.129,62 Mês 3 6.129,62 Mês 4 6.129,62 Mês 5 6.129,62 Mês 6 6.129,62 Mês 7 6.129,62 Mês 8 6.129,62 Mês 9 6.129,62 Mês 10 6.129,62 Mês 11 6.129,62 Mês 12 6.129,62 Ano 1 73.555,44 Estimativa de Faturamento Mensal Gráfico 3 - Faturamento Mensal 35

Estimativa de Faturamento Figura 24 - Estimativa de Faturamento Descrição (%) Faturamento Estimado SIMPLES (Imposto Federal) 6,00 6.129,61 Custo Total 367,78 Comissões ( Gastos com Vendas) 0,00 6.129,61 0,00 Propaganda (Gastos com Vendas) 1,00 6.129,61 61,30 Taxas de Cartões (Gastos com Vendas) 4,00 6.129,61 245,18 Total Impostos 367,78 Total Gastos com Vendas 306,48 Total Geral (Impostos + Gastos) 674,26 Estimativa de Faturamento por ano Figura 25 - Estimativa de Faturamento por ano Períodos Faturamento Total Mês 1 674,26 Mês 2 674,26 Mês 3 674,26 Mês 4 674,26 Mês 5 674,26 Mês 6 674,26 Mês 7 674,26 36

Mês 8 674,26 Mês 9 674,26 Mês 10 674,26 Mês 11 674,26 Mês 12 674,26 Ano 1 8.091,12 Estimativa de Custo de Comercialização Gráfico 4 - Custo de comercialização Apuração do custo dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas Figura 26 - CMV por mês Nº Produto/Serviço Estimativa de Vendas (em unidades) Custo Unitário de Matérias / Aquisições CMD / CMV 1 Abafador Muffler 10 13,70 137,00 2 Protetor auditivo 1270 com cordão de 12 37

polister 1,87 22,44 3 Luva Crusader Flex 7 4 Luva Hylite 9 5 Luva Cobertura 30/40 KV 4 6 Luva Malha de Aço 5 7 Óculos Light Vision 6 8 Óculos OX 15 9 Capacete H-700 com catraca 6 20,90 4,90 54,95 124,03 35,75 13,48 15,68 146,30 44,10 219,80 620,15 214,50 202,20 94,08 Botina 50B19AFLEX- Com Biqueira de 10 Aço 7 29,26 204,82 11 Bota Capataz II Cano Longo Branca 5 12 Respirador 8013- Vapores Orgânicos PFF1 10 13 Respirador semi facial 6000 8 TOTAL 16,94 7,32 34,38 84,70 73,20 275,04 2.338,33 38

Custo de Mercadoria vendida por ano Figura 27 - CMV por ano Períodos CMD / CMV Mês 1 2.338,33 Mês 2 2.338,33 Mês 3 2.338,33 Mês 4 2.338,33 Mês 5 2.338,33 Mês 6 2.338,33 Mês 7 2.338,33 Mês 8 2.338,33 Mês 9 2.338,33 Mês 10 2.338,33 Mês 11 2.338,33 Mês 12 2.338,33 Ano 1 28.059,96 Apuração de Custos Gráfico 5 - Apuração dos Custos 39

Estimativa do custo com depreciação Figura 28 - Estimativa do custo com depreciação Valor do Vida útil em Depreciação Depreciação Ativos Fixos bem Anos Anual Mensal IMÓVEIS 400,00 25 16,00 1,33 EQUIPAMENTOS 111,00 5 22,20 1,85 MÓVEIS 787,98 10 78,80 6,57 COMPUTADORES 2.710,99 3 903,66 75,30 TOTAL 1.020,66 85,05 Estimativa de custos fixos operacionais mensais Figura 29 - Estimativa de custos fixos operacionais mensais Descrição Custo Aluguel 400,00 Condomínio 0,00 IPTU 150,00 Energia elétrica 50,00 Telefone + internet 100,00 Honorários do contador 0,00 Pró - labore 1.000,00 Manutenção dos equipamentos 0,00 Salários + encargos 0,00 Material de limpeza 50,00 Material de escritório 50,00 Taxas diversas 50,00 Serviços de terceiros 50,00 40

Depreciação 85,05 Contribuição Empreendedor individual 0,00 Outras taxas 0,00 TOTAL 1.987,05 Projeção dos Custos (x) Sem expectativa de crescimento ( ) Crescimento a uma taxa constante: 0,00 % ao mês para os 12 primeiros meses 0,00 % ao ano a partir do 2º ano ( ) Entradas diferenciadas por período Estimativa de custos fixos operacionais por ano Figura 30 - Estimativa de custos fixos operacionais por ano Período Custo Total Mês 1 1.987,05 Mês 2 1.987,05 Mês 3 1.987,05 Mês 4 1.987,05 Mês 5 1.987,05 Mês 6 1.987,05 Mês 7 1.987,05 Mês 8 1.987,05 Mês 9 1.987,05 Mês 10 1.987,05 Mês 11 1.987,05 Mês 12 1.987,05 Ano 1 23.844,60 41

Estimativa de Custos Fixos Gráfico 6 - Estimativa de custos Fixos Demonstrativo de resultado Figura 31 - Demonstrativo de Resultado Descrição Valor Valor Anual (%) 1. Receita Total com vendas 6.129,61 73,555,32 100 2. Custos Variáveis Totais 2.1 (-) Custos com materiais direitos e/ou CMV (*) 2.338,33 28,059,96 38,15 2.2 (-) impostos sobre vendas 367,78 4.413,36 6 2.3 (-) Gastos com vendas 306,48 3.677,76 5 Total de custos Variáveis 3.012,59 36.151,08 49,15 3. Margem de Contribuição 3.117,02 37.404,24 50,85 4. (-) Custos Fixos Totais 1.987,05 23,844,60 32,42 5. Resultado Operacional: LUCRO 1.129,97 13,559,64 18,43 42

Demonstrativo de Resultado por ano Figura 32 - Demonstrativo de resultado por ano Período Resultado Mês 1 1.129,97 Mês 2 1.129,97 Mês 3 1.129,97 Mês 4 1.129,97 Mês 5 1.129,97 Mês 6 1.129,97 Mês 7 1.129,97 Mês 8 1.129,97 Mês 9 1.129,97 Mês 10 1.129,97 Mês 11 1.129,97 Mês 12 1.129,97 Ano 1 13.559,64 Demonstração de Resultados Gráfico 7 - Demonstrativo de Resultado 43