Placar histórico: 50 gols no Brasil! A Petrobras Distribuidora faz uma goleada e leva a torcida ao delírio ao distribuir 50 carros Gol zero quilômetro

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 1 Impresso Especial 050200851-2/2002-DR/RJ BR DISTRIBUIDORA CORREIOS Placar histórico: 50 gols no Brasil! A Petrobras Distribuidora faz uma goleada e leva a torcida ao delírio ao distribuir 50 carros Gol zero quilômetro Foto: banco de imagens BR Foto: Alexandre Brum Foto: Albano Mendes Foto: banco de imagens BR Prevenir é melhor do que remediar: dicas de controle de perdas nas lojas de conveniência Treinamento: franqueados de São Paulo participam do Workshop Visão de Negócios (WVN) BR Mania dá show no Pré-Caju Foto: banco de imagens BR A Promoção Petrobras 50 anos chega ao fim depois de levar a sorte aos quatro cantos do país. A premiação surpreendeu a maior parte dos clientes sorteados nos postos da Rede Petrobras, como Roniel Almeida de Souza, de Goiânia (GO) ao lado, abastecendo o carro novo com o frentista que lhe deu o cupom da sorte, no Posto Gedda. Em São Gotardo (MG), Levi Alves Galvão, ganhador do automóvel, ao lado dos frentistas do Posto Avenida, que receberam discmans de prêmio pelo engajamento na campanha. Páginas 4 e 5 Canal de Negócios A Petrobras Distribuidora dá a sua rede de postos o passaporte para entrar na era do comércio eletrônico: pelo Canal de Negócios, o cliente pode fazer ou cancelar pedidos, consultar o status de caminhões de entrega e ainda emitir a segunda via de boletos bancários. Página 11 Enduro da Polenta Pela primeira vez, a Petrobras Distribuidora patrocina a largada do 16 Enduro da Polenta, em Venda Nova do Imigrante (ES), prova que reuniu os 150 melhores pilotos do Brasil. Página 12 Monitorando o mercado O Sindicom vai manter a vigilância, pois o fim das liminares não acabou com todas as irregularidades do mercado de combustíveis. É o que afirma Alísio Vaz, diretor de Defesa da Concorrência do Sindicom, em entrevista ao Jornal do Revendedor. Página 3 Foto: Cintia Paiva

2 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 Foto: Stéferson Faria CARTA AO REVENDEDOR Compromisso com o Brasil Após um ano à frente da Petrobras Distribuidora, pude sentir mais de perto o alto grau de identificação que a Companhia tem com o Brasil e com o povo brasileiro. Isto se dá não só pela sua capilaridade, pois é a única distribuidora que oferece produtos e serviços em todo o território nacional, como também pelas letras iniciais, com as quais é conhecida e que coincidem com as primeiras letras do nome de nosso Brasil. Essa identificação só é possível graças a uma grande rede de parceiros que estão em todas as regiões, nas capitais e no interior; na beira de rodovias e até nas margens de rios, refletindo a diversidade brasileira. Mais do que isso, a Petrobras Distribuidora e seus parceiros colaboram na geração do desenvolvimento e do bem-estar social. Isso é ser uma empresa comprometida com o país. POSTO DE NOTÍCIAS PF desbarata quadrilha de combustíveis Um duro golpe na máfia dos combustíveis foi desfechado em março, quando a Polícia Federal prendeu uma quadrilha que sonegava impostos na venda do produto. Além de um empresário de Campos, no Norte Fluminense, faziam parte do grupo um fiscal da Agência Nacional de Petróleo (ANP) e policiais civis e rodoviários federais. O bando movimentava entre 25 e 30 milhões de litros de gasolina e diesel por mês e ganhava com a sonegação de impostos em operações interestaduais de compra e venda de combustíveis. A operação, iniciada em setembro de 2003, resultou em uma ação articulada da PF, que abrangeu o Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Bahia e Distrito Federal. Foram detidas 15 pessoas, acusadas de sonegação de impostos, formação de quadrilha, lavagem de dinheiro e corrupção ativa e passiva. Estima-se que esta máfia tenha enviado ao exterior cerca de US$ 4 milhões, de acordo com documentos apreendidos em residências e empresas suspeitas de participarem no esquema criminoso. Foi uma operação de êxito porque conseguimos cumprir todos os mandados de prisão e de apreensão e levantamos documentos que podem comprovar as denúncias, disse Reinaldo de Almeida César, assessor da diretoria geral da PF. A ANP vai abrir sindicância interna para apurar a participação do fiscal na quadrilha. (Agência Estado e Folha de São Paulo) Errata Na foto da primeira página do JR n 48, da Promoção 50 anos, é Paulo Sérgio Marcondes de Salles, gerente da GRPSP5, quem entrega as chaves ao sorteado. Na matéria sobre a Expo Postos (página 6), Paulo Borgerth não é o presidente e sim o vice-presidente executivo do Sindicom. A foto de Reinaldo Belotti, diretor da Rede de Postos de Serviços, na página 7, é de autoria de José Caldas. Por esse motivo, todos devemos ter orgulho do que somos e do compromisso que temos. É importante refletir sobre este comprometimento. Afinal, o papel da empresa-cidadã é o de atuar de forma rentável, desenvolvendo seus processos com responsabilidade social e ética. Precisamos gerar resultados econômicos e, com isso, contribuir para o crescimento do Brasil, sem, porém, perder de vista a melhoria de vida das comunidades e a preservação do meio ambiente. Esse é o compromisso da Petrobras Distribuidora e de seus parceiros há 32 anos, um compromisso com o Brasil e com os brasileiros. Rodolfo Landim Presidente da Petrobras Distribuidora Cresce consumo de GNV O Brasil poderá superar a Argentina em veículos movidos a Gás Natural Veicular (GNV) e assumir a liderança no setor, avalia Henry Joseph Jr., presidente da Comissão de Energia e Meio Ambiente da Anfavea Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotivos. As pessoas que usam seu veículo com maior intensidade e rodam mais de 100 a 200 quilômetros por dia, tendem a optar pelo GNV, que pode custar até menos de 50% do preço dos combustíveis convencionais, afirmou. Henry Joseph estima que existam em torno de 800 mil veículos movidos a gás natural no Brasil e que apenas cerca de 500 dos quase 20 mil postos de combustíveis espalhados pelo país, dispõem de GNV. Mesmo com um número ainda pequeno de pontos de venda, a opção pelo GNV vai continuar a crescer, pois o Brasil possui grandes reservas de gás. Queda de irregularidades aquece setor O índice de não-conformidade na gasolina vendida no país caiu de 7,2%, em 2002, para 6,7%, em 2003, segundo a ANP. Essa redução das irregularidades aumentou os lucros e reacendeu as possibilidades de negociações de compra e venda de redes de postos. O ano passado terminou sem nenhuma liminar contra o recolhimento de impostos, segundo o Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis (Sindicom). Executivos de companhias desse segmento acreditam que a limpeza do mercado, decorrente das ações da Polícia Federal contra a máfia de combustíveis, pode impulsionar o processo de reestruturação do setor, que é esperado desde 2002. OPINIÃO DO LEITOR A série Parceiros de História, criada para comemorar o aniversário da Petrobras Distribuidora e os 50 anos da Petrobras, está sendo um sucesso! Confira a carta do leitor. Sou revendedor da Petrobras Distribuidora em Belo Horizonte e em Contagem, em Minas Gerais, e leitor assíduo do Jornal do Revendedor. Por isso, quero parabenizar o jornal pela série Parceiros de História. É com orgulho que sou revendedor Petrobras desde 1968, quando meu pai inaugurou o nosso primeiro posto (ainda Petrominas!). Reportagens como estas me fazem lembrar da época em que eu era garoto e trabalhava nos postos da minha família como frentista. O tempo passou e hoje me orgulho por ter como parceira uma empresa talvez a única do nosso ramo que nunca deixou de lado a amizade e a confiança que sempre marcaram a nossa relação. Continuem assim, resgatando o passado e mostrando o presente, para que cada vez mais revendedores possam passar de pai para filho suas empresas o que é difícil no Brasil de hoje. Parabéns a todos. Um abraço Márcio Teixeira Lott Presidente Luiz Rodolfo Landim Machado Diretor Financeiro e de Serviços Nelson José Guitti Guimarães Diretor da Rede de Postos de Serviço Reinaldo José Belotti Vargas Diretor de Operações e Logística Fernando José Cunha Diretor de Mercado Consumidor Marco Antônio Vaz Capute Gerente Executivo de Comunicação Sérgio Bandeira de Mello Gerente de Imprensa Carmen Navas Produzido por Trama Criações de Arte para a Gerência de Comunicação da Petrobras Distribuidora Petrobras Distribuidora Rua General Canabarro 500 Rio de Janeiro RJ CEP 20271-900 Editora Beatriz Cardoso Repórteres Fernando Zaider e Janaina Martins Arte Valmir Pinto Ferreira e Roberto Dalmaso Estagiário Jonas Kussama Revisão Sonia Cardoso Produção gráfica Sérgio Murilo Silva Gomes Impressão Walprint Gráfica e Editora Tiragem: 20.000 exemplares Cartas para redação Jornal do Revendedor BR Rua Uruguaiana 10 sala 1012 Rio de Janeiro RJ CEP 20050-090 jornal@tramacriacoes.com.br

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 3 ENTREVISTA: ALÍSIO VAZ DIRETOR DE DEFESA DA CONCORRÊNCIA DO SINDICOM Vigilância permanente O fim das liminares não extinguiu as irregularidades do mercado de combustíveis: o momento ainda exige vigilância. E é exatamente isso que o Sindicato Nacional dos Distribuidores de Combustíveis (Sindicom) pretende ao montar uma estrutura de âmbito nacional, formada por advogados e consultores experientes, para acompanhar diariamente os processos da Justiça e as ações das empresas locais, identificando novas fraudes e sugerindo formas de combatê-las. Em entrevista exclusiva ao Jornal do Revendedor, o diretor de Defesa da Concorrência da entidade, Alísio Vaz, afirma que o país perde R$ 3 bilhões por ano com sonegação de combustíveis e completa: A sociedade não pode aceitar o convívio com estas máfias. Por Fernando Zaider Qual a função e como atua a diretoria de Defesa da Concorrência do Sindicom? Alísio Vaz Ela foi criada há quatro anos para ajudar no combate ao desequilíbrio concorrencial com base em fraude, que surgiu em meados dos anos 1990, coincidindo com a liberalização do mercado e com a abertura de uma infinidade de novas empresas. É comum haver competidores que querem ganhar dinheiro fácil e o setor de combustíveis proporcionava excelentes oportunidades: é um produto de fácil comercialização, que é vendido a granel e tem uma carga tributária elevadíssima. Em preços de hoje, metade do custo da gasolina é de tributos. Com o aparelho de fiscalização insuficiente para dar conta de um mercado tão pulverizado, várias empresas ganharam com sonegação. Como começou a chamada indústria das liminares? Em 1998, a tributação foi concentrada na refinaria e a distribuidora perdeu a responsabilidade de recolher tributos. Aí, teve início a era das liminares. O juiz autorizava a empresa a não pagar o imposto na refinaria, mas somente quando vendesse o produto. Esta fase se estendeu até 2003. Durante seis anos tivemos liminares de todo tipo de tributo: ICMS, PIS-Cofins e Cide. Uma das grandes realizações do Sindicom foi quase acabar com as liminares. Nesta área, a situação está praticamente zerada. Qual a forma do Sindicom atuar? O principal desafio é conscientizar a sociedade, pois a primeira reação diante das reclamações das distribuidoras é a descrença. Reclamam porque perderam espaço, diziam. Afinal, o setor vinha de uma situação confortável, com poucas empresas, e de repente o mercado ganhou centenas de novos competidores. A conscientização se deu no Judiciário, que sustou a concessão de liminares? Sim, mas não se consegue conscientizar juízes sem envolver a sociedade, a mídia e as autoridades. O Sindicom sozinho não convenceria o Judiciário. Mas, endossado pela mídia, a ANP, o Ministério de Minas e Energia e a Procuradoria da Fazenda, o discurso ganhou força. Essa situação é irreversível? Infelizmente, ainda temos graves deficiências na fiscalização. A carga tributária continua elevada e sempre há pessoas buscando brechas para deixar de pagar imposto. Isso é quase uma cultura no Brasil. O país perde R$ 3 bilhões por ano em sonegação de impostos só no setor de combustíveis. Como identificar novas fraudes? Na área de defesa da concorrência temos cinco consultores nas regiões Nordeste, Centro-Oeste e Sul e nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro, que procuram identificar as distorções competitivas dos mercados locais, traduzem isso para as autoridades e sugerem formas de combate. A diretoria jurídica, por sua vez, contratou um advogado interno e também vários escritórios de advocacia. O Sindicom passou a atuar nesses processos relacionados a combustíveis, por representar um setor que é diretamente afetado por essas ações, que geram desequilíbrios competitivos absurdos. Também monitoramos ações na Justiça, de forma constante, em milhares de processos envolvendo o setor de combustíveis. Que outros problemas afetam este segmento? A grande opção dos fraudadores é a adulteração. Há várias alternativas. Pode-se adicionar à gasolina algum derivado de petróleo, que tenha imposto menor que é uma forma de sonegar. E ainda existe a produção clandestina de gasolina, pois o solvente é primo-irmão da gasolina. Um químico com alguma experiência, a partir de determinados solventes, consegue fazer algo parecido com gasolina. Também há o contrabando de gasolina, através da importação formal de solventes ou seja, a gasolina entra como solvente. Existe o contrabando interno, que é o aproveitamento do desequilíbrio da carga tributária entre os estados. Infelizmente, a máquina de fiscalização não tem velocidade suficiente. O setor de combustíveis é muito rápido. A gasolina comprada na refinaria, hoje, já está no carro do consumidor amanhã. Quando a autoridade chega ao fraudador, este já ganhou fortunas com os R$ 0,20 a R$ 0,30 arrecadados por litro. E já saiu do negócio, passando a empresa para o nome de laranjas. Foto: Cintia Paiva E a questão do álcool? É o mercado mais degradado do Brasil. Cerca de 40% do total comercializado é clandestino. O álcool sai da usina legalmente, mas no caminho até o consumidor passa pela clandestinidade. Ao contrário do derivado de petróleo, não existe o recolhimento antecipado de tributos no produtor. As usinas não são substitutas tributárias da cadeia produtiva. Parte dos impostos é paga pelas usinas e a outra parte, pelas distribuidoras. Isso facilita a sonegação? Essa diluição da responsabilidade pelos tributos faz com que distribuidoras inescrupulosas soneguem. Os produtores declaram uma produção X de álcool e as distribuidoras declaram uma venda Y para o mercado. Assim, 40% do álcool não aparecem na estatística da ANP. As associadas do Sindicom, que participam com 70-80% do mercado de derivados de petróleo, têm 30% do mercado de álcool. É inexplicável numa primeira abordagem. Mas é por causa da sonegação. Mas a fiscalização não melhorou, com a ANP cada vez mais ativa? A área de adulteração, considerada a mais criminosa, exige uma mobilização física de estrutura e de inteligência de que o país não estava dotado. A área de fiscalização da ANP é muito pequena. São 40, 50 fiscais para o Brasil inteiro. A agência está estabelecendo parcerias com secretarias de Fazenda dos estados, com a Polícia Federal, para suprir esta deficiência. O Sindicom e outras entidades buscam fornecer informações para a ANP de como e onde são constatadas as evidências de adulteração de gasolina clandestina. O Ministério Público também tem demonstrado muita determinação para combater as fraudes nessa área. E qual o papel que a CPI teve neste processo? O Sindicom acompanha no Congresso a elaboração do Código Brasileiro de Combustíveis sugerido pela CPI? A CPI teve um papel importantíssimo mas se perdeu um pouco nas conclusões. Encaramos com simpatia a idéia, mas vemos com preocupação a proposta do deputado Eduardo Gomes, de Tocantins, que está muito ampla, com uma tendência a engessar demais o setor. Precisamos de poucas regras, regras claras e uma agência forte com poderes para regulamentar e fiscalizar. Ela, sim, pode direcionar o desenvolvimento do setor da maneira mais eficaz e ter agilidade para evitar os descaminhos, as fraudes, os desequilíbrios. Quais as estratégias para 2004? Temos dois objetivos: colaborar no combate às fraudes do álcool e da produção clandestina de gasolina. Estamos acompanhando o crescimento do contrabando e da oferta da gasolina clandestina. Por isso, ficamos satisfeitos com o primeiro resultado da colaboração da Polícia Federal com a ANP, que foi o desmantelamento de um grupo de fraudadores e sonegadores em Campos, no Norte Fluminense. Esta ação conjunta é mais produtiva? Essa parceria é muito positiva para o setor porque supre as deficiências de fiscalização da ANP. Espero que isso não pare por aí. Há muito dinheiro envolvido e é muito triste o quanto de corrupção este dinheiro traz. A sociedade não pode aceitar o convívio com essas máfias. E o Ministério Público está cada vez mais atento a esta questão. Qual é o mercado ideal? Queremos um mercado competitivo, aberto para todos, mas com base em eficiência e qualidade. Este é o nosso objetivo. A principal qualificação de nossas associadas é distribuir os produtos da forma mais barata em qualquer ponto do país e com qualidade. A competição está em descobrir o caminho para ser mais eficiente, diferente do que vem sendo observado em muitas empresas.

4 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 PROMOÇÃO PETROBRAS 50 ANOS Campanha atinge todo o país! Cinqüenta brasileiros, em diferentes partes do país, estão com as chaves de um carro zero quilômetro nas mãos. Eles são os felizes sorteados da megapromoção Petrobras 50 Anos, encerrada em 23 de fevereiro. A iniciativa da Petrobras Distribuidora, que promoveu um aumento nas vendas de combustíveis, foi um sucesso não só junto ao público consumidor como também em relação à rede de revendedores. Primeiro, pelo fato de a campanha ter tido alcance nacional a promoção foi realizada em 1.327 cidades e premiou participantes de 13 estados de diferentes regiões do país, atingindo tanto capitais como municípios do interior. Segundo, estimulados pela campanha, alguns revendedores se certificaram no programa De Olho no Combustível, condição exigida para a participação do posto na promoção. Estes números estão sendo consolidados: na próxima edição, não perca a matéria completa sobre os resultados finais da promoção. Por Janaina Martins Durante a campanha, muitas histórias curiosas foram relatadas aos funcionários da Petrobras Distribuidora ou chegaram pelo Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC). A maior parte era fruto do espanto dos ganhadores do carro, que não acreditavam que a sorte estava batendo à sua porta. Ou melhor: estava avisando por telefone! Quem espera sempre alcança. Este dito popular parece ser confirmado por Zildea Maia Leão Pereira, de Cabo Frio (RJ). Para ela, foi um grande presente, pois completaria 58 anos no dia 13 de março e estava ganhando seu primeiro carro: Tenho carteira de motorista há dois anos, mas vou fazer algumas aulas de trânsito para aproveitar o meu presente de aniversário. Como é bom viver! Parabéns a todos. E que a minha alegria possa ser dividida com todos. Eduardo Kawata, de Curitiba (PR), enviou seis cupons. Os frentistas do Posto Cidade Sorriso me incentivaram a mandar todos os cupons. Quando o pessoal da promoção ligou, Fotos: banco de imagens BR A coordenadora de Marketing, Sony de Oliveira; o gerente da Rede de Postos Paraná 1, Décio de Azevedo; o sorteado Eduardo Kawata; o revendedor Adilson Forte e a assessora comercial, Ana Cristina Kuss O revendedor José Maria Gomes; o assessor comercial Eduardo Jorge; o ganhador Gilson Nunes Zanoto e Marcelo Dias, gerente da Rede de Postos Minas Gerais 1 não acreditei. Só quando pediram a confirmação de dados percebi que era verdade. Ele já está pensando em vender o carro antigo para ficar apenas com o Gol zero. No Alto Araguaia, em Mato Grosso, José Claudenir Fabri, de 47 anos, não esconde seu espanto e alegria, pois tudo aconteceu devido a um pedido do primo, que queria alguém para dividir a direção em uma longa viagem. Os dois primos foram até João Monlevade, em Minas Gerais, e depois, seguiram para Colorado, no Paraná, onde visitaram parentes. Em Londrina, abasteceram e ganharam dois cupons. Combinei com meu primo que se um de nós ganhássemos, venderíamos o carro e dividiríamos o dinheiro, lembra José Claudenir. Ao voltar, ele ficou sabendo que tinha sido sorteado. O carro veio na hora certa. Eu estava com algumas dívidas, conta José Fabri. Na entrega dos prêmios, alguns revendedores promoveram carreatas pelas ruas das cidades e ofereceram coquetéis às famílias dos clientes ganhadores. Em Pedro Leopoldo (MG), uma carreata parou a cidade para celebrar a sorte de Gilson Nunes Zanotto. Ele não tinha carro e pediu o automóvel emprestado a um amigo para viajar. Na volta, parou o carro no Auto Posto Travessia, onde ganhou um cupom ao encher o tanque para devolver o carro abastecido. Com esse único cupom Gilson Nunes Zanotto acabou ganhando um carro zero quilômetro. Ao receber um telefonema avisando-o da premiação, desconfiado, como todo bom mineiro, Gilson resistiu em confirmar seus dados. Só acreditou quando viu seu nome na Internet. Agora, vai vender o carro para quitar a casa própria.

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 5 PROMOÇÃO PETROBRAS 50 ANOS A sorte está no posto Para os felizes ganhadores do carro zero quilômetro, o posto e o frentista também deram um empurrão na sorte. Por isso, compartilharam sua alegria com as equipes dos postos e o pessoal da Petrobras Distribuidora. Em São Gotardo (MG), ao som do tema da vitória de Ayrton Senna, uma carreata movimentou a cidade, tendo à frente o carro do programa De Olho no Combustível. O revendedor do Posto Avenida ofereceu um coquetel para Levi Alves Galvão, que teve um cupom sorteado. Abasteço neste posto há seis anos. Tinha que dar sorte!, afirma Levi. Janaína Rodrigues Rios, que mora em Brasília (DF), teve dupla sorte. Ao ir ao correio para enviar o cupom que havia adquirido no Posto Guará 1, da Rede Gasol, percebeu que estava sem dinheiro. Um desconhecido na fila se ofereceu para pagar a postagem e ela aceitou a doação de R$ 0,50. Janaína, que não tinha carro, mal acreditou quando foi informada de que era uma das ganhadoras. Em Goiânia, Roniel de Souza, de 18 anos, abasteceu o carro da mãe no Posto Gedda e ganhou dois cupons. Sem R$ 1,00 para enviá-los, terminou mandando apenas um deles e foi sorteado. O posto foi enfeitado com bolas coloridas para a cerimônia de entrega do carro ao vencedor que, não tendo onde guardar o carro no bairro onde mora, resolveu vendê-lo. Elisio de Castro Ribeiro, coordenador de Marketing/GRPMG3; Levi Alves alvão,ganhador do carro; Francisco José Correa de Barros, gerente da Rede de Postos Minas Gerais 3, e o assessor comercial Daniel Fagundes Antonio Matias, sócio-diretor da Rede Gasol;a sorteada Janaína Rios; o gerente interino da GRPDF, Emir Dantas de Oliveira e a assessora comercial Isa Coimbra de Albuquerque. O revendedor Nuival Gedda, do Posto Gedda; o sorteado Roniel Almeida de Souza; o gerente da Rede de Postos Goiás, Romeu Jankowsky, e o assessor comercial Cláudio Narciso Pires Orgulho de uma empresa brasileira As manifestações de apoio à campanha não vêm apenas de quem ganhou um carro. Rômulo Gianasi Pulhez, de Abadia dos Dourados (MG), enviou uma mensagem manifestando sentir orgulho pela Petrobras Distribuidora por ser uma empresa que se empenha na qualidade de seus serviços e, por isso mesmo, é uma das maiores do mundo. Ele destaca que promoções como a dos 50 anos são excelentes atrativos! Continuem com estas promoções e com a qualidade de seus produtos e serviços que vocês irão dominar o mercado!, asseverou Rômulo. Fotos: arquivo pessoal Foto: Robertta de Assis PARCERIA Petrobras e BMW: a fórmula perfeita para subir ao pódio O Sistema Petrobras, em parceria com a BMW do Brasil, está realizando uma superpromoção para os novos proprietários de carros e motos da montadora alemã: ao adquirirem um veículo, de duas ou quatro rodas, eles ganham um abastecimento completo com a gasolina Podium, a mais avançada do mundo e com a maior octanagem no mercado. Uma promoção que alia alto desempenho, tecnologia e meio ambiente. Desenvolvida com o conhecimento adquirido pela Petrobras, através de convênio tecnológico com a equipe BMW Williams, para produzir combustível para a Fórmula 1, a Podium é recomendada para veículos de alto desempenho, favorecendo as retomadas de velocidade e o melhor aproveitamento da potência projetada, além de ter menor impacto ambiental. Para abastecer gratuitamente, o comprador do veículo BMW preenche o Vale Cupom Cortesia e se dirige a um dos 33 postos credenciados na promoção que vendem gasolina Podium. Tais postos, que são certificados no De Olho no Combustível, foram selecionados de comum acordo com a BMW, diz José Luiz Penteado, coordenador de Esporte José Luiz Penteado Motor da Petrobras Distribuidora. A mecânica é simples: O novo cliente recebe em sua residência o Wellcome Package com uma carta de boas-vindas do presidente da BMW, recomendando o uso da gasolina Podium para os carros novos e um catálogo com toda a linha BMW disponível no mercado, incluindo os seus produtos e parceiros. Segundo o gerente de Desenvolvimento de Mercado da Petrobras, Waldir Hermano Correa Arruda, esta promoção busca a fidelização dos novos proprietários de veículos BMW à gasolina Podium e torná-los um grupo de formadores de opinião sobre as qualidades do produto. No país desde 1996, a BMW possui 14 concessionárias e há três anos promove Road Show com os carros e motos que lança no mercado brasileiro. O gerente de marketing da BMW, Alan Crean, salienta que a empresa montou estandes em autódromos de cidades como Brasília, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Campinas, São Paulo, Porto Alegre, Maringá, Curitiba e São José do Rio Preto, e convidou alguns clientes para testarem os novos lançamentos. Este ano estarão disponíveis para o test drive os modelos X3, 545, a nova X5 e M3.

6 FOI MAL Cuidado com a água! É isso mesmo. Um dos mais preciosos recursos naturais pode causar um problema se utilizado de maneira incorreta... ou na hora errada. Um posto com excelente histórico de qualidade, certificado no programa De Olho no Combustível, recebeu reclamações de clientes de que havia água na gasolina. Com o apoio da equipe técnica do programa, os tanques de combustível e as bombas foram aferidos e não havia sinais do (neste caso) indesejado líquido. O problema parecia ocorrer no abastecimento. E foi o que se comprovou. Na tentativa de oferecer o melhor serviço e dar um tratamento diferenciado ao cliente, muitos frentistas oferecem-se ou são solicitados a lavar os vidros traseiros e laterais dos automóveis, enquanto os mesmos estão sendo abastecidos. É nesse momento que a água pode entrar nos tanques dos carros, por estarem com as tampas abertas. Segundo técnicos da Petrobras Distribuidora, quando o veículo é a gasolina, a situação se torna mais crítica porque basta cerca de 1% de água neste combustível para separar todo o álcool contido nele. Assim, o tanque ficará com gasolina por cima e álcool com água por baixo. O cliente só irá notar este problema no dia seguinte, pois é preciso repouso para que haja a separação de fases dos combustíveis. Como, nestes casos, o motor em geral nem pega, o usuário irá pensar que a gasolina do posto estava adulterada. Para evitar este problema, o revendedor deve orientar seus frentistas a tomar cuidado na lavagem dos vidros quando o carro estiver sendo abastecido. Assim evitamos problemas para o cliente e para o posto. O Programa de Formação de Assessores Comerciais em Multinegócios (Profac) criado para agregar novos conhecimentos, valores, habilidades e atitudes aos assessores comerciais da área automotiva, iniciou a sua terceira turma no dia 8 de março, no auditório do IAG/ PUC-Rio. Os 24 assessores comerciais escolhidos em todo o país terminarão o treinamento no início de julho deste ano. Com isso, o Profac terá formado 74 dos 162 assessores comerciais previstos para a primeira fase do programa. A previsão é de que 70% de todos os assessores comerciais da área automotiva passem pelo programa até o final de 2005. Reinaldo Belotti, Paulo César Motta (PUC-Rio), Guilherme Raja Gabaglia e Marcelo Carduro (do RH da Petrobras Distribuidora) Em abril, entra em operação o Portal dos Assessores Comerciais da Rede de Postos de Serviços, na BR Net. O Portal, exclusivo e customizado para as equipes da Rede de Postos de Serviço, é uma demanda identificada pelos próprios assessores comerciais. Terá ainda um ícone permitindo o contato direto com o diretor, a GCRP e as GATs. Os assessores vão encontrar sistemas de apoio, informações e dados necessários para agilizar o seu dia-a-dia. Os links estão sendo testados pela GTI para aferir o seu grau de eficiência operacional. Depois, um grupo de assessores comerciais vai testar sua funcionalidade. A GAT4 promoveu, de 10 a 18 de fevereiro, o 1º Circuito Petrobras de Gestão Financeira, dentro do Programa de Desenvolvimento Gerencial de Revendedores. O circuito, que contou com a participação de 165 revendedores, abrangeu Fortaleza (CE), São Luís (MA), Teresina (PI), Belém (PA) e Manaus (AM). No formato de workshop, com um total de oito horas de duração, o evento visou repassar conceitos de finanças e de ferramentas aplicadas a postos de serviços para melhorar o gerenciamento do negócio. Apresentou ainda um panorama econômico brasileiro e as perspectivas para o ano de 2004. ACONTECEU BR Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 Profac inicia nova turma Fotos: Stéferson Faria Workshop de gestão financeira Foto: divulgação Já idealizamos 90% do Portal. Faltam pequenos ajustes e detalhes que continuarão a ser feitos após a entrada em operação. Trata-se de algo muito simples e prático, explica Jorge Carlos Sá Borges, assistente da diretoria da Rede de Postos de Serviços (DRPS) e idealizador do Profac. Estamos no caminho certo. Já começamos a perceber o valor que os revendedores estão dando aos assessores comerciais que passaram pelo programa, afirmou Reinaldo Belotti, diretor da Rede de Postos de Serviços, na cerimônia de abertura da terceira turma do Profac. Num mercado tão competitivo como o nosso, tirar 10% da nossa força de trabalho e investir na sua capacitação profissional é mais uma ousadia da Companhia. O gerente executivo de Recursos Humanos (GRH), José Carlos Rodrigues Moreira, destacou que o processo utilizado no desenvolvimento do Profac foi tão bem concebido que serviu como referência para a proposta de Gestão por Competências, observada pela GRH, a ser aplicada em toda a Companhia. Para as próximas turmas, a GRH estuda a viabilidade de que pelo menos uma parte do curso seja feita à distância, para minimizar o custo de deslocamento e o afastamento do empregado de seu local de trabalho. O gerente de Desenvolvimento de Clientes e Fornecedores da Universidade Corporativa, Guilherme Raja Gabaglia, acentua que os profissionais reunidos nesta turma do Profac têm um único objetivo: transformar-se em assessores comerciais em multinegócios. Aqui, eles ganharão a capacitação necessária para desempenhar um novo papel na Companhia. Para Sibelle Alves Pecoraro (ao lado), assessora comercial da GRPSP-1, ser selecionada para participar do Profac é um grande privilégio. Atender o revendedor em todas as frentes de trabalho é uma excelente experiência para nós e para os negócios da Companhia. Já o assessor comercial da GRPES, Walter Jorge de Oliveira Júnior (ao lado), depois do Profac, a função de assessor comercial passa a agregar, em uma única pessoa, todos os serviços que o revendedor necessita, facilitando o dia-a-dia dele e a nossa rotina. Desenvolvido pela LCM Consultoria e Treinamentos, o workshop atendeu às expectativas dos revendedores, segundo Rogério Rangel, coordenador de Marketing da GAT4. Através de uma excelente didática, o consultor Luís Carlos Monteiro abordou de forma simples temas complexos, como gerenciamento de fluxo de caixa, ciclo de caixa, mark up, que geralmente intimidam os pequenos empresários. E acrescenta que o conteúdo foi assimilado pela maioria dos revendedores que, além de elogiar o programa, sugeriram temas como tributos e gestão de RH para a etapa prevista para maio. O Programa de Desenvolvimento Gerencial de Revendedores, criado pela Grace em 2003, antes de reestruturação que gerou as atuais GATs, já promoveu os workshops Administrando na era do caos e Garimpando e retendo talentos.

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 7 DIRETOR DE FINANÇAS E DE SERVIÇOS - NÉLSON GUITTI Vamos melhorar a rentabilidade da rede A Petrobras Distribuidora está revendo sua política de crédito. O objetivo é reduzir o custo do capital e dar mais agilidade à liberação de financiamentos para o revendedor. Segundo o diretor de Finanças e de Serviços (DFIS) da Companhia, Nelson José Guitti Guimarães, o papel da área comercial é avalizar as necessidades de investimentos na rede de postos, com o objetivo de melhorar a rentabilidade do negócio, e o papel da área financeira é viabilizar os recursos mais adequados para este fim. Em entrevista ao Jornal do Revendedor, Nelson Guitti analisa ainda os impactos financeiros da nova fase da Petrobras Distribuidora e avisa: a rentabilidade da empresa vai ser melhorada. Por Fernando Zaider Qual o volume de crédito disponível e qual o crescimento em relação a 2003? Investimos em postos de serviços cerca de R$ 180 milhões em 2003. Para este ano devemos investir cerca de R$ 200 milhões. Financiamos cerca de R$ 170 milhões. A estimativa para 2004 é de financiarmos no mínimo o mesmo valor do ano passado. O crédito estará disponível apenas para os negócios que tenham uma rentabilidade adequada e a um custo para o revendedor que permita a alavancagem de novas operações e a melhoria da nossa rede. As taxas oferecidas serão melhores que as de mercado? Sim. Estamos trabalhando fortemente para oferecer outras linhas de financiamento com valores mais adequados para os nossos clientes. O nosso objetivo é buscar uma redução em nosso custo de captação, que é o balizador dos financiamentos disponibilizados aos nossos clientes. O financiamento dá condições ao revendedor de preservar o capital de giro necessário ao fluxo financeiro do negócio. É importante frisar que os juros embutem o risco do negócio e flutuam também em função da performance técnica e operacional do revendedor e do seu histórico na Companhia. Quem se esforça para crescer terá vantagem em relação a quem diminui as vendas. A Companhia utiliza recursos próprios também? Praticamente todo o lucro do ano anterior é revertido em investimentos nos ativos próprios (postos e bases). Para o financiamento, entretanto, é comum usarmos capital de terceiros. Conseguimos captar dinheiro a um custo muito mais barato que o revendedor individualmente. O mercado financeiro nacional tem boas oportu- Foto: Adriana Lorete Diretor de Finanças e de Serviços, Nélson Guitti nidades e estaremos buscando novas opções de financiamento como forma de reduzir o custo de captação, o que, como já mencionado antes, será refletido em crédito mais barato para a nossa rede de postos, sempre levando em consideração o risco envolvido no negócio e a performance do revendedor. Existe muita inadimplência? A inadimplência é um problema para o bom pagador. O devedor deita e dorme tranqüilo. O crédito fica mais caro para o bom pagador, que acaba pagando pelo inadimplente. Aumenta a percepção de risco do mercado. As empresas distribuidoras têm mais cautela em investir no negócio. Um recado fundamental aos sindicatos de revendedores: fiquem atentos ao problema e cuidem da inadimplência dos postos. A Companhia tem conseguido manter sua rentabilidade no mercado aberto e competitivo? Sim, mas com dificuldade. As vendas caíram 7% no ano passado, pois o Brasil consumiu menos combustível. O lucro não tem sido suficiente para remunerar bem o capital. Precisamos pensar em como aumentar a rentabilidade. Obviamente, sempre em parceria, de mãos dadas com os revendedores, com os grandes consumidores, com todo o patrimônio que são os clientes. Podemos reverter esse quadro de três formas: melhorar a margem mas isso é o mercado que dita; reduzir o custo de operação da Companhia o que já começamos a fazer a partir da reestruturação; e trazer capital mais barato que é competência da área financeira. Como a redução das liminares repercutiu nas finanças? O impacto positivo foi imediato. Tivemos dois momentos importantes no ano passado. No primeiro semestre, a bandidagem deitou e rolou com um show de liminares, em que não pudemos competir. O segundo semestre, com menos liminares, foi muito bom. O ano culminou com a redução de 25% para 12% da alíquota do ICMS do álcool em São Paulo. Em um mercado limpo, temos condições de oferecer as melhores condições aos revendedores. Mais liminares com mais bandidagem é igual a menos rentabilidade. Já é possível avaliar o impacto da nova estrutura da Companhia do ponto de vista financeiro? O deslocamento da área tributária para o DFIS vai impactar muito a Companhia na área de bases e terminais. A chance de autuação por problemas fiscais ou tributários é cada dia menor. A meta é risco zero de autuações. Toda a execução será a mais clara e transparente possível. Não temos resultados palpáveis ainda, mas temos projetos que vão levar a isto. Na área da rede de postos, estamos numa fase de reengenharia de obras de postos. O processo está sendo redesenhado para que a Companhia preste uma nova qualidade de serviços. Em mais seis meses estaremos num patamar muito superior e vamos continuar crescendo. Que aperfeiçoamentos importantes a DFIS pretende implantar? Queremos aproximar o pessoal financeiro das equipes da rede de postos. Para obter maior percepção e conhecer os problemas do mercado, o pessoal das gerências financeira e tributária participa das reuniões de trabalho da área comercial. Não podemos, daqui, decidir somente com a visão financeira. Esta não é uma empresa que empresta dinheiro, mas que distribui combustível. Temos que ter a noção do todo. Estou comprometido com a visão de que a área financeira e de serviços é peça fundamental para o desenvolvimento dos negócios da Companhia. Por isso, além de ágil e eficiente, ela deve ter prazer em servir aos nossos clientes internos, que são a nossa força de vendas, para que isto seja refletido no atendimento ao cliente da Petrobras Distribuidora. Como tornar mais transparente a relação entre a área financeira e os revendedores? Estar próximo da área comercial vai dar maior agilidade ao pessoal financeiro. É importante jogar aberto com o revendedor e deixar claro quais são as capacidades da Companhia em termos de volumes disponíveis, de taxas de juros, de prazo para quitação, parcelamentos e garantias alocadas. Todos têm que conhecer previamente as regras. A disponibilidade do crédito estará sempre atrelada à rentabilidade do negócio e seu custo dependerá diretamente do risco envolvido na operação. Quando temos uma ocorrência maior de insucessos nas operações de crédito representados por inadimplência nos pagamentos, o risco percebido aumenta e o dinheiro torna-se mais caro.

8 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 O Brasil no calendário da Volvo Escolhido para fazer parte do calendário anual da empresa sueca Volvo, o Posto Santa Rosa, em Itajaí (SC), da Rede Petrobras Distribuidora, é o único representante da América do Sul entre outros 12 postos de combustível selecionados em todo o mundo. O tema do calendário é Truck Center ou Truck Stop, que nada mais é que uma reunião de caminhões, muito comum em vários países. Foram reunidos 40 caminhões no pátio do posto, onde o diretor de arte da agência contratada pela Volvo, Justus Hultgruen, ao lado dos fotógrafos Kari Jantzen, da Suécia, e do brasileiro Ito Cornelsen, clicaram a nova estrela: o modelo NH. A produção da foto parou o Posto Santa Rosa durante todo o dia: a sessão durou das 5 horas da manhã até as 21 horas. O posto foi escolhido pela qualidade dos serviços e atendimento diferenciado que damos ao caminhoneiro. Apoiamos o programa Siga Bem, da Petrobras Distribuidora, desde o início. Hoje atendemos, por mês, milh ares de caminhoneiros, afirmou o gerente executivo do posto, Cesário Teotonino de Simas. Segundo ele, o grande diferencial é a assistência técnica oferecida gratuitamente aos caminhoneiros. O Santa Rosa procura levar aos caminhoneiros informações e métodos para que eles Fotos: arquivo pessoal tenham maior economia na utilização do óleo diesel, diz. Difundindo tecnologia entre os clientes, o programa Siga Bem faz pequenas intervenções nos motores, o que permite maior aproveitamento do combustível e redução dos custos para as transportadoras, além de colaborar para o controle da poluição ambiental. O posto dispõe de equipamentos modernos, utilizados por mecânicos profissionais para solucionar eventuais problemas. São oferecidos gratuitamente serviços de revisão técnica do motor, verificação do nível de emissão de poluentes, limpeza do tanque de combustível e dos bicos injetores e desgaste dos pneus. E ainda há a Sala do Caminhoneiro, que dispõe de folhetos e filmes educativos, com todo o conforto de um ambiente refrigerado, com café e água gelada, afirma o gerente. Parceiro antigo O Posto Santa Rosa é da Rede Petrobras desde 1981. O revendedor Augusto Dalçoquio Neto possui há 35 anos o Posto Irmãos Dalçoquio, que também faz parte da Rede. Atento a oportunidades de negócios, o revendedor atua no ramo de comércio varejista de combustível, lubrificantes, peças e acessórios de veículos, serviços de lavagem e lubrificação, borracharia e mecânica. O posto possui uma estrutura coberta com aproximadamente 1.750m² para serviços de lubrificação em seis rampas subterrâneas e interligadas. Dispõe de 12 bombas para abastecimento de óleo diesel (comum e aditivado), duas para abastecimento de álcool e quatro bombas para abastecimento de gasolina (comum e aditivada). Por possuir uma localização estratégica, a 7km de distância do porto de Itajaí, o Posto Santa Rosa visa atender principalmente às transportadoras, que pr estam serviços para as empresas exportadoras de produtos alimentícios frigorificados. Mas a meta é atender a todos os veículos que trafegam pela BR-101, inclusive os carros de passeio. O Santa Rosa oferece toda a estrutura adequada para atender o caminhoneiro e o seu caminhão. Com instalações limpas e seguras, diversos tipos de serviços proporcionam conforto ao motorista durante o tempo em que ele aguarda para descarregar no porto, bem como durante o descanso noturno. Atividades comerciais e de serviços O Posto comercializa óleo diesel comum, óleo diesel extra aditivado, gasolina comum, gasolina BR supra aditivada e álcool. Segundo Cesário Simas, vende em torno de 83% de óleo diesel e 17% de álcool e gasolina. Vendemos também óleos lubrificantes da marca Lubrax, desenvolvidos especialmente para as condições brasileiras e que atendem a todos os segmentos da categoria. Possuem o Controle Total de Frotas (CTF), quando o transportador pode controlar os abastecimentos, a quilometragem e o valor do combustível colocado no tanque de cada veículo de sua propriedade. O CTF otimiza rotas, reduz custos e aumenta a produtividade da frota. Quando o veículo é abastecido, o sistema instalado no Posto Santa Rosa informa ao transportador a placa do veículo, o combustível utilizado, a data e o horário do abastecimento e o volume, por exemplo. Em 1997, foi implantado ali o 14 PATE (Posto de Atendimento ao Trabalhador da Estrada), em uma área de aproximadamente 500m², para oferecer os mais diversos serviços ao caminhoneiro associado: assistência médica e odontológica; cursos e palestras de qualificação e formação profissional e sala de lazer com jogos e televisão. O PATE dispõe de toda a infra-estrutura necessária para atendimento aos trabalhadores Rodoviários de Transportes de Passageiros, de Cargas e Valores e Transportadores Autônomos (Taxistas e Caminhoneiros), assim como seus dependentes. Não aos produtos de limpeza piratas Um milhão de cartilhas sobre os riscos decorrentes do uso de produtos de limpeza clandestinos estão sendo distribuídas para a população paulistana. A iniciativa faz parte da campanha Diga não aos produtos de limpeza piratas, lançada em fevereiro, em São Paulo. A campanha é fruto de uma ampla parceria que abrange a Petrobras Distribuidora, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), a Secretaria Municipal de Saúde de São Paulo, a Associação Brasileira de Aerossóis e Saneantes Domissanitários (Abas) e a Associação Brasileira das Indústrias de CAMPANHA Produtos de Limpeza e Afins (Abipla). O lançamento da campanha reuniu cerca de cem pessoas no Hotel Clube Transatlântico, em São Paulo. As cartilhas são distribuídas em postos de saúde da capital e em 176 postos da Rede Petrobras, localizados no Centro e nas zonas Leste, Norte e Sul. Foto: divulgação Da esquerda para a direita: Cláudio Maierovitch, diretor-presidente da Anvisa; Drª Tânia Pich, da Anvisa; Ubiratan Clair, gerente de Gás Liquefeito de Petróleo da Petrobras Distribuidora

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 9 SÉRIE ESPECIAL Parceiros de história Por Fernando Zaider e Janaina Martins Fotos: arquivo pessoal Fotos: arquivo pessoal Auto Posto Trevão (Mato Grosso do Sul/MS GAT1) Posto Mar Azul (Santos GAT2) Celeiro de multinegócios Posto Aperipê 1 (Aracaju/SE GAT4) Loucura que deu certo Quando fechou a churrascaria, Olindo Rodrigues Ferreira decidiu investir em outro segmento mais promissor. Em 1976, inaugurou o Auto Posto Trevão, com a bandeira Petrobras Distribuidora, onde atualmente são os filhos Luís Antônio e Ailton Freitas Ferreira que administram os negócios Olindo, hoje, prefere cuidar de um sítio da família. Localizado na BR-158, que liga Cuiabá a Minas Gerais e São Paulo, o Auto Posto Trevão se encontra num dos mais importantes eixos rodoviários de escoamento da produção de alimentos da região Centro-Oeste. O posto possui uma área de 35 mil m 2, sendo a área construída de 10 mil m 2. O atual proprietário, Luís Antônio Ferreira Freitas, trabalha no posto desde a inauguração quando, aos 16 anos de idade, assumiu a função de gerente. O Trevão recebe caminhoneiros de todos os pontos do país e chega a vender, por mês, cerca de 350 mil litros de diesel. O posto é certificado pelo programa de qualidade De Olho no Combustível e conta com um Lubrax Center. Além do posto, Luís Antônio administra também a Dieselbrás, que comercializa cerca de 300 a 400 mil litros de lubrificantes por mês. Os clientes contam ainda com borracharia 24 horas, uma auto-elétrica e peças mecânicas, e um atacado de lubrificantes e de filtros chamado Tec-Fil. Prestamos um serviço completo para a máquina, desde o combustível até a reposição de peças. Temos uma churrascaria com 50 mesas e um hotel com 25 apartamentos administrado pelo meu irmão. Somos conhecidos na região, porque temos vários serviços num mesmo local, afirma. O revendedor salienta que o sistema de multinegócios em uma rodovia é o seu maior diferencial. Atendo a todos os clientes da mesma forma, para que eles se sintam à vontade e voltem a parar no posto nas suas viagens. O importante é tratar bem as pessoas, independente de quem seja e do seu poder aquisitivo, diz Luís Antônio. As obras de padronização com a nova imagem da Petrobras Distribuidora estão previstas para começar até abril. A Petrobras Distribuidora é como se fosse a minha segunda mãe. Transmite confiança e segurança nos seus projetos, na qualidade dos seus produtos, que são de última geração. Assim, é mais fácil trabalhar, conclui. Ao adquirir um terreno em frente a uma lagoa para instalar um posto de gasolina, o dentista sergipano João Batista Neto foi chamado de louco. Em 1969, poucos carros transitavam pela vicinal que conduzia à recém-inaugurada sede da Petrobras, em Aracaju. A linha de ônibus mais próxima tinha seu ponto final a um quilômetro dali. João Batista, no entanto, soube que ali seria aberta uma avenida, mais tarde chamada Desembargador Maynard, e que hoje é um dos mais movimentados eixos urbanos da cidade. Inaugurado em dezembro de 1970, antes da criação da Petrobras Distribuidora, o Posto Aperipê homenageia um líder indígena que, por volta de 1575, resistiu ao avanço dos colonizadores portugueses e tornou-se símbolo da resistência dos sergipanos. A primeira bomba ostentava a antiga logomarca da Petrobras, ainda em forma de losango (foto ao lado). Kleber Batista Santos, na época com 10 anos, o mais novo de sete irmãos, ajudava o pai no serviço. Nunca tive outro emprego, revela. Após o falecimento de João Batista, em 1996, os irmãos decidiram dividir os negócios da família. Kleber ficou com o posto pioneiro, que passou a se chamar Aperipê 1. Os outros irmãos ficaram com os postos Aperipê 2 e o Aribé. Meu pai começou suas operações com financiamento da Petrobras. Hoje utilizamos recursos próprios, diz Kleber, contando que o grupo dispõe até de caminhão-tanque. O fundador do posto, João Batista Neto O Aperipê 1 comercializa atualmente uma média de 350 mil litros mensais de combustíveis. Para aumentar as vendas, Kleber vai implantar, até o fim do ano, quatro bicos de GNV. O posto está inscrito no De Olho no Combustível, que ele considera o certificado mais importante para o revendedor. O Aperipê já está dotado com a nova imagem da Petrobras Distribuidora, participa do programa Banheiro Limpo e tem um Lubrax Center. Mas ainda não dispõe de loja de conveniência BR Mania. Anexo ao posto, Thiago Batista, o mais novo dos três filhos de Kleber, administra outro negócio familiar: a JK Locadora de Veículos. O empresário aponta a fidelidade como a principal característica de seu relacionamento com a Petrobras Distribuidora. Ela é a melhor companhia para trabalhar. É bom estar do lado dela, conclui.

10 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 Com o objetivo de preparar melhor os profissionais da rede de postos de serviço para evitar riscos desnecessários no local de trabalho e, se preciso, saber enfrentar eventuais situações de perigo, a Petrobras Distribuidora iniciou no fim de 2003 um programa de treinamento em ações de emergência. O trabalho faz parte do Sistema de Certificação Integrada, que segue normas ISO 14000. Frentistas, gerentes e atendentes de lojas de conveniências recebem instruções teóricas e treinamento prático de como atuar em casos de acidentes, derrames, vazamentos de produtos e até mesmo de incêndio. E aprendem a reconhecer os acidentes que podem combater sem o auxílio de recursos externos e os que demandam ajuda especializada. Não é curso para heróis. O frentista tem que saber quando pode atuar para prevenir e minimizar os riscos e quando evitar se envolver para não piorar o problema, afirma Paulo da Luz Costa, gerente de Segurança, Meio Ambiente e Saúde (SMS) da Petrobras Distribuidora, que coordena o treinamento. O projeto, iniciado em Brasília, se estendeu para o Rio de Janeiro, São Paulo, Campinas, Belo Horizonte, Natal e Manaus. O Plano de Ação em Emergências é mandatório para as distribuidoras obterem licença operacional dos postos junto aos órgãos ambientais. Entretanto, a norma do Conselho Nacional do Meio Ambiente (Conama) ainda depende de regulamentação estadual. Antecipando-se aos fatos, a Companhia tomou a iniciativa de criar o plano que atenderá o Brasil inteiro. Para decorar corretamente os postos durante as promoções de nível nacional, a Petrobras Distribuidora faz algumas recomendações para evitar a poluição visual e facilitar a visualização para o cliente do posto. Durante a Promoção dos 50 anos percebemos que alguns postos deixaram as faixas promocionais em segundo plano. Mesmo junto com as faixas obrigatórias do programa De Olho no Combustível é possível evitar a poluição com tanta informação ao mesmo tempo, afirma o coordenador de Padronização de Imagem de Postos, Sérgio Calvet. SEGURANÇA Prevenir é o melhor remédio Vídeo educativo O objetivo inicial era transmitir o plano para a rede, através de um treinamento in loco, nos postos de serviço. O consultor Moacir Duarte, da Coppe/UFRJ, contratado para coordenar o treinamento, participou da produção de um vídeo educativo que desmitifica os incêndios espetaculares de automóveis no cinema. As câmeras registraram o incêndio real, provocado por um curto-circuito no tanque de gasolina de um automóvel com um quarto de combustível. Lamento decepcionar, mas a quantidade de combustível presente não é suficiente para explosões cinematográficas. PADRONIZAÇÃO DE IMAGEM Quando o tanque explode, a gasolina se espalha embaixo do carro e provoca um incêndio em poça. A presença de materiais plásticos e de lubrificantes faz o fogo se alastrar rapidamente, mas não há explosões, frisa Moacir. No treinamento presencial, o instrutor indica os pontos críticos de segurança do posto. Os participantes aprendem a verificar a declividade da pista de rolamento e a identificar os bueiros e caixas de passagem das concessionárias de serviço público. Também é essencial gravar a posição dos extintores para saber aonde se dirigir em emergências. Os três itens mais importantes são abastecimento, operação e transferência de combustível do caminhão-tanque para o tanque subterrâneo. O risco de vazamento é maior nessa operação, que tem uma vazão de 1.200 litros por minuto. Caso o mangote desengate do caminhão-tanque por 10 segundos, na transferência, 200 litros podem ser derramados na pista de rolamento, criando uma poça inflamável. O risco é maior do que na área de abastecimento, onde o combustível é transferido em mangueiras de menor diâmetro. Treinamento à distância A Companhia verificou que o treinamento presencial não seria suficiente para atender à demanda da rede. Além de caro custa cerca de R$ 100 por pessoa levaria muito tempo treinar 40 mil frentistas, na primeira fase, meta estabelecida para 2004. A primeira alternativa encontrada para ampliar o universo de participantes foi o treinamento à distância, que custa R$ 10 por pessoa. E a Petrobras assume todo esse custo. Cuidado com a faixa! Segundo ele, quando houver espaço para duas ou três faixas promocionais, o Foto: José Caldas Sérgio Calvet revendedor deve priorizar a promoção em andamento e a faixa do De Olho. Ele deve dar o devido destaque à promoção e depois que ela termina, pode-se retornar a ostentar as faixas habituais, diz o coordenador. Dicas como estas geram maior tráfego e, principalmente, garantem mais fácil entendimento quanto à participação ou não do posto na promoção. Apesar do investimento da Companhia e do sucesso da promoção dos 50 anos, foi detectado que alguns locais poderiam melhorar ainda mais a eficiência da comunicação dos elementos promocionais. Recomenda-se evitar os excessos e procurar enfatizar as comunicações mais relevantes, pois assim o nosso consumidor tem melhores condições de receber e entender a mensagem. A Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), escolhida para a tarefa, conta com a experiência do Laboratório de Pesquisas em Tecnologias da Informação e da Comunicação (Latec). A Latec criou um site de treinamento na Internet (www.latec.ufrj.br/br), que foi testado em cerca de 70 postos. No entanto, como raramente os frentistas tinham acesso a computadores, a maioria não pôde participar do treinamento. Cartilha A alternativa foi adaptar o curso ao formato de uma cartilha. Ao receber o material didático, o frentista tem 20 dias para completar o estudo. Caso queira tirar dúvidas, pode acionar por telefone o apoio pedagógico da equipe do Latec. Um encarte contendo um teste de avaliação deve ser respondido e devolvido pelo correio. Através do site www.latec.ufrj.br/br, o revendedor pode inscrever seus funcionários para receber a cartilha, que tem uma linguagem bem acessível. Se no entanto o acesso ao computador ligado a Internet for liberado pelo operador, os frentistas podem solicitar uma senha e realizar o treinamento à distância no próprio posto. A cartilha foi apresentada e bem aceita pelos distribuidores associados ao Sindicom, que adotarão os mesmos procedimentos da Petrobras Distribuidora. De acordo com o gerente Paulo da Luz Costa, a Cetesb (autoridade ambiental do estado de São Paulo) aprovou o conteúdo do curso e recomendou que todos os frentistas de São Paulo façam o treinamento à distância, ressalvando que pelo menos um empregado por posto participe do treinamento presencial. Essas dicas, apesar de simples, com certeza serão essenciais para o sucesso no decorrer das promoções. Sabemos da ansiedade do revendedor, no sentido de querer exibir todas as vantagens que o posto oferece, principalmente nas praças mais concorridas, mas é uma preocupação que pode acabar prejudicando o seu negócio são os pequenos detalhes que fazem a diferença, afirma Sérgio Calvet. Em caso de dúvidas, o revendedor deve procurar as Gerências da Rede de Postos de sua região, que têm pessoal capacitado para orientar na correta colocação do material promocional e de venda.

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 11 A Petrobras Distribuidora deu um passo importante para se consolidar na era do comércio eletrônico. Desde fevereiro, está disponibilizando para toda a Rede de Postos o Canal de Negócios. Através de uma ferramenta virtual do tipo B2B (business to business), os clientes colocam pedidos, cancelam solicitações (parcial ou totalmente), programam o carregamento de vendas FOB, consultam o status de caminhões de entrega e ainda podem emitir a segunda via de boletos bancários. O serviço é disponível 24 horas e permite o acesso por qualquer computador conectado à Internet. Segundo o gerente de Atendimento a Clientes (Gatend) da Petrobras Distribuidora, Clóvis Corrêa, o grande desafio foi criar uma ferramenta de compras extremamente fácil de ser usada. Não conheço um site de compras tão simples. Ele ficou revolucionário, afirma Clóvis. O usuário não precisa se cadastrar, pois todos os clientes da Petrobras Distribuidora já são cadastrados. A pessoa clica no produto, preenche a quantidade desejada e o próprio programa calcula o preço final. E até às 14h a Companhia acata a encomenda para o mesmo dia. Reinaldo Belotti CANAL DE NEGÓCIOS Fácil, rápido e seguro Fotos: José Caldas Clóvis Corrêa com a equipe É um meio seguro de colocar os pedidos. Queremos facilitar ao máximo o contato do cliente com a Petrobras Distribuidora, salienta o diretor da Rede de Postos de Serviço, Reinaldo Belotti. Outra característica forte da nova ferramenta, segundo ele, é a segurança no sistema, que, com o tempo, deverá mostrar-se tão ou mais confiável que o telefone. Belotti frisa que todas as operações ficam registradas nas duas pontas e a qualquer momento que houver necessidade de uma contraprova, os dados podem ser acessados, impressos e apresentados. Se surgir alguma dúvida, a Central de Atendimento esclarece por telefone. O Canal de Negócios oferece um caminho alternativo ao serviço 0800. O aumento de pedidos pelo portal vai reduzir a demanda do atendimento telefônico que continuará em ação, mas poderá ser direcionado para tarefas que agreguem mais valor à Companhia, como o telemarketing ativo, cobranças e programação de caminhões. De acordo com Gorete Afonso, gerente de Sistemas de Relacionamento com Clientes e Parceiros, a tecnologia utilizada no Canal de Negócios foi desenvolvida internamente, em parceria com as gerências da área comercial e de Atendimento ao Cliente. Buscamos uma solução caseira, que atendesse às expectativas dos revendedores, afirma Gorete. Ela ressalta que, como o Canal de Negócios está integrado aos demais sistemas da Companhia, as informações circulam em tempo real. Evolução rápida O Canal de Negócios é automatizado e se caracteriza pela rapidez do atendimento. Para acessá-lo, o cliente digita o código e a senha no canto superior direito da tela do Portal da Petrobras Distribuidora (www.br.com.br). O primeiro acesso é feito com a mesma senha utilizada na Central de Atendimento 0800. Depois de aceitar o termo de compromisso sobre o relacionamento entre o usuário e a Companhia, o cliente pode navegar pela tela de colocação de pedidos. Se estiver acessando pela primeira vez, escolhe os produtos no catálogo de combustíveis. Quando navegar outra vez, o usuário poderá consultar o pedido anterior e, com apenas um toque, arrastar os mesmos produtos para a nova lista, atualizando, se necessário, as quantidades. Os números do primeiro mês de funcionamento do Canal de Negócios, mostram que os revendedores aprovaram o sistema. Dos 3.5000 pedidos diários registrados, em média, pela Central de Atendimento, 210 cerca de 6% do total são para o Canal de Negócios. É uma evolução extremamente rápida. Quem experimentou, gostou, confiou e está repetindo, enfatiza Reinaldo Belotti. Clóvis Corrêa salienta que haverá uma contínua melhoria tecnológica do Canal. Em breve será implementado um novo software de logística que permitirá saber quanto tempo falta para o pedido chegar no posto do cliente. Além disso, será realizada em abril uma pesquisa qualitativa para conhecer a visão dos clientes em relação aos serviços da Central de Atendimentos, inclusive o Canal de Negócios. De acordo com as respostas será elaborado o questionário a ser aplicado aos revendedores, que serão escolhidos através de padrões estatísticos definidos pela pesquisa, que também apontará indicadores da visão dos clientes sobre os processos e o relacionamento com a Companhia. PIS/COFINS Alíquota zero para o álcool A Lei 10.833, de 29 de dezembro de 2003, traz no artigo 91 uma previsão legal de que haverá a redução a zero da alíquota de PIS/Cofins do álcool etílico hidratado para o distribuidor e o revendedor varejista. A legislação não é auto-aplicável. No seu parágrafo único, o artigo diz que a redução dessas alíquotas somente será aplicada no mês seguinte ao da publicação de um decreto do Executivo que estabeleça as condições requeridas. Adriana Nogueira, gerente de Planejamento Tributário da Petrobras Distribuidora, ressalva que o revendedor não deve se preocupar com a reforma tributária. Ela vai ter impacto no GNV mas não na gasolina e no diesel. Até mesmo porque esta reforma não tem intenção de aumentar os tributos, assegura ela, acrescentando que o artigo 91 é muito positivo para o setor. Produtores, distribuidores e revendedores defendem há tempos a proposta de acabar com o PIS/Cofins sobre a distribuição do álcool hidratado, tal como já foi feito com o álcool anidro. Atualmente, o álcool tem dois momentos de tributação: a usina paga 3,65% de PIS/Cofins e a distribuidora paga 8,2%. Circula no mercado a informação de que o decreto seria publicado ainda em abril. A MP 164, que criou o PIS/Cofins na importação, vai compensar o que o governo deixará de arrecadar cerca de R$ 350 milhões anuais. Para o diretor de Tributação do Sindicom, Dietmar Schupp, ao mesmo tempo que aumenta o PIS/Cofins da gasolina e do diesel, a MP 164 estabeleceu a chamada alíquota específica com valor superior ao necessário. A regulamentação da MP será feita por decreto, em que o governo então deve reduzir a alíquota específica para absorver a diferença do PIS/Cofins do álcool hidratado, avaliou Dietmar. Para o segmento da revenda, a alíquota zero para o álcool hidratado trará reflexos positivos. Segundo o diretor do Sindicom, no momento que o governo tira o PIS/Cofins, que é de R$ 0,08 por litro, as distribuidoras honestas, que recolhem imposto, passam a ter preços mais competitivos para concorrer com as sonegadoras. Dietmar Schupp informou que o Sindicom trabalha em parceria com a Fecombustíveis e entidades de usineiros para reduzir o ICMS do álcool em outros estados, a exemplo do que foi feito em São Paulo. Foram realizados contatos com governos de estados produtores como Rio de Janeiro, Mato Grosso e Alagoas, visando sensibilizar as autoridades para este pleito, destacando o sucesso da iniciativa paulista: São Paulo aumentou a arrecadação em 7% depois que reduziu a alíquota do ICMS do álcool hidratado de 25% para 12%.

12 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 Foto: Robertta de Assis 16 Enduro da Polenta Petrobras Distribuidora dá a largada Pela primeira vez, a Petrobras Distribuidora patrocina a largada do 16 Enduro da Polenta, prova de motocicleta realizada pelo Trail Clube Mata Atlântica, que faz parte da competição oficial da Confederação Brasileira de Motociclismo supervisora do evento. A primeira etapa foi realizada em Venda Nova do Imigrante (ES), cidade colonizada por italianos, localizada na região serrana do Espírito Santo. O Enduro reuniu os 150 melhores pilotos do Brasil e foi disputada entre os dias 7 e 8 de fevereiro. A Companhia levou o Laboratório Móvel do De Olho no Combustível, faixas do programa e distribuiu bonés, adesivos e coletes para os pilotos. Valeu a pena participar desse evento, afirma Roseléa D Mato Leão, coordenadora de Marketing do Rio de Janeiro e Espírito Santo. A prova foi muito bem organizada e divulgamos o GP Lubrax entre o público presente, principalmente o mais jovem. Fotos: banco de imagens BR O retorno foi tão bom, que vamos voltar na próxima temporada, diz Roseléa. A coordenadora de Marketing destaca que também foi fundamental o comprometimento e o apoio dos revendedores do Posto Esmig, João Fábio, Francisco e Marta Amélia, que disponibilizaram a área do posto para ser o ponto de largada e chegada. A novidade deste ano foi a ampliação do número de participantes, sobretudo da categoria de pilotos novatos. Foram duas provas: uma com percurso médio de 350km de trilhas e estradas de chão, para os pilotos das categorias Master, Sênior, Over 35 e Júnior. A outra corrida, para os novatos, seguiu o mesmo roteiro, suprimindo os trechos de maior dificuldade, ficando com um trajeto de 280km. GRID BR O programa De Olho no Combustível e o GP Lubrax fazem sucesso entre os pilotos A gerente da Rede de Postos do Espírito Santo, Irene Moura dos Santos, acompanhou a prova junto com os assessores comerciais da GRPES, Vânia Farias Schetine, Walter Jorge de Oliveira Almeida Júnior e José Luiz Moraes. O 16º Enduro da Polenta foi marcado pela chuva pesada que caiu durante todo o final de semana, dificultando a vida dos pilotos e, conseqüentemente, interferindo nos resultados das provas, principalmente dos novatos. A categoria Master mostrou, mais uma vez, o alto nível de profissionalismo. Para o vencedor, Sandro Hoffmann, a maior dificuldade encontrada foi em algumas trilhas, que já eram muito difíceis e ficaram ainda piores por causa da chuva. Foto: banco de imagens BR Transparaná Desafio off-road Os participantes do 10º Transparaná, 2004, puderam conferir a qualidade do combustível utilizado na competição off-road destinada exclusivamente a veículos 4X4. Organizado pelo Jeep Clube de Curitiba, o circuito é o maior raid de regularidade das Américas, com cerca de 1.500km percorridos em cinco dias de competição. Com o apoio do Posto Comercial Sul Paraná, em Ponta Grossa, mais de cem competidores puderam aproveitar serviços e produtos da Petrobras Distribuidora e tiveram a oportunidade de conhecer como funciona o programa De Olho no Combustível. Segundo Sony de Oliveira, coordenadora de Marketing da GAT1, durante e após o abastecimento, os pilotos receberam informações sobre o controle de qualidade dos produtos nos postos certificados da Rede Petrobras, além de brindes. Realizado em janeiro, o circuito do Transparaná faz a ligação da região Oeste com a costa Leste do Paraná, através de caminhos históricos. O percurso é feito por estradas vicinais e trilhas, exigindo grande resistência dos veículos e uma alta performance de pilotos e navegadores. Fatores que, sem dúvida, tornam o Transparaná um laboratório de teste para indústria automobilística. Fórmula Truck 2004 Abertura é no Nordeste A etapa de Caruaru (PE), realizada entre 13 e 14 de março, abriu a temporada da Fórmula Truck 2004 e marcou a volta do torneio ao Nordeste, após dois anos. O troca-troca de marcas e pilotos foi o maior ocorrido na história da categoria. O novo caminhão apresentado pela Volvo deverá colocar o gaúcho Jorge Fleck na linha de frente da disputa pelo título, ainda que o vencedor da primeira etapa tenha sido o pernambucano Beto Monteiro, da equipe Ford. O paraense Wellington Cirino (Mercedes-Benz), campeão em 2003, e os paulistas Renato Martins (Volkswagen), Djalma Fogaça (Ford) e Roberval Andrade (Scania) também disputam o favoritismo da categoria. A Petrobras Distribuidora é uma das patrocinadoras master deste torneio, do qual participam 25 pilotos. A Fórmula Truck é disputada por caminhões da Mercedes- Benz, Volvo, Volkswagen, Scania, Iveco e Ford. Entre as novidades da temporada estão a transmissão ao vivo pela Rede TV e as reprises, em horário nobre, pelo canal fechado ESPN Brasil. O narrador da Fórmula Truck, Téo José, diz que a expectativa para este ano é de crescimento na recepção. A audiência média da transmissão em 2003, que foi feita pela Band, era de 3 pontos. Em São Paulo, tivemos picos de 14 e média de 6 pontos. Acreditamos que, na emissora parceira, a audiência cresça ainda mais esse ano. Segundo o narrador, a troca de emissora é importante, principalmente pelo destaque que a competição terá na mídia. Queríamos que a prova fosse transmitida por uma emissora que se considerasse parceira. A Rede TV vê a Fórmula Truck como um de seus produtos mais promissores. E ela é um dos melhores programas esportivos do país. Mesmo com a exclusão das etapas de Curitiba e Cascavel, o retorno da prova ao Nordeste e a etapa de Buenos Aires, na Argentina, confirmam a tendência de crescimento da categoria em 2004. Próximas etapas da Fórmula Truck 2004 Guaporé (RS) 4/4 Interlados (SP) 16/5 Goiânia (GO) 6/6 Rio de Janeiro (RJ) 18/7 Londrina (PR) 22/8 Campo Grande (MS) 19/9 Buenos Aires (AR) 17/10 Tarumã (RS) 7/11 Brasília (DF) 5/12.

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 13 Encontros de revendedores e parceiros A programação da Petrobras Distribuidora para a Expo Postos & Conveniência 2004, a maior feira do setor, promete: a Companhia vai promover encontros paralelos com seus revendedores para discutir desde capacitação profissional até temas relacionados à revisão de planejamento estratégico. A Expo Postos foi concebida pelas distribuidoras de combustível de todo o país como uma proposta diferente em relação à estrutura de feiras tradicionais. Ela foi baseada na NACS Show National Association of Convenience Stores, feira norte-americana voltada para a atividade de conveniência e de postos de serviços. Este ano, a exemplo da feira norteamericana, os revendedores vão ter direito a um marketing tour por São Paulo. Uma iniciativa da Fagga, organizadora do evento, com apoio do Sindicom, para dar aos participantes a oportunidade de conhecerem postos, serviços e lojas de conveniência do mercado paulistano. A Coca-Cola já confirmou presença na Expo Postos 2004. A expectativa da empresa, segundo Adriano Pimenta, gerente de Key Accounts (divisão Coca-Cola) é discutir com as pessoas-chave do setor de lojas de conveniência as tendências deste canal e as oportunidades de crescimento para as lojas, as redes e a indústria, tendo sempre como foco um melhor atendimento às necessidades do consumidor afirmou. Segundo Adriano, o volume de vendas em lojas de conveniência ainda tem uma participação pequena nos negócios da Coca-Cola. Mas é um setor estratégico, dado o seu potencial de crescimento e público-alvo. É um canal importante para a experimentação de novos produtos e para criar hábitos de consumo. Para este ano, Adriano Pimenta revela que a companhia vai levar novidades relacionadas às embalagens, EXPO POSTOS & CONVENIÊNCIA 2004 Segundo o gerente de Marketing da Rede de Postos da Petrobras Distribuidora, Carlos Vieira, cerca de mil revendedores da Petrobras Distribuidora devem comparecer ao evento. Como a feira será em São Paulo, boa parte dos revendedores presentes deve ser do estado paulista. Há uma garantia mínima de levarmos parceiros do Brasil inteiro, já que a maioria será impactada pelo convite da própria feira, que é assinada pelo Sindicom, Fagga e Fecombustível. Em paralelo, há um fórum de oportunidades, no qual o revendedor acompanha os lançamentos em tecnologias de última geração, imagem, meio ambiente e de conveniências oferecidas aos consumidores. Os encontros e palestras realizadas na Expo Postos promovem intercâmbios e servem de fórum empresarial. A proposta é orientar o revendedor também para o lado técnico dos seus empreendimentos, afirma Carlos Vieira. Para o gerente executivo da GAT2, Edimário Oliveira Machado, é muito Presença garantida Fotos: divulgação Acima, o estande da Coca-Cola, onde os visitantes puderam degustar produtos como Kapo (bebida à base de frutas), Nestea (chá gelado), a água Bonaqua e a Coca-Cola, na clássica embalagem de vidro de 237ml. Embaixo, a Gilbarco do Brasil apresentou os mais modernos modelos de bombas e dispenser de combustíveis produzidos pela empresa importante a presença do revendedor de todo o país na Expo Postos deste ano, já que algumas empresas estarão lançando novidades em equipamentos, serviços e tecnologias. É uma excelente oportunidade para aumentar o relacionamento com os fornecedores e prestadores de serviço e fechar negócios. O revendedor paulista é, por tradição, um visitador de feiras e um participante ativo neste intercâmbio de capacitação, diz Edimário Machado. No ano passado, no Rio, foram discutidos temas na área de gás, comportamento dos consumidores, código de defesa, meio ambiente, tecnologia, desenvolvimento de atividades de serviço e conveniências. Segundo Carlos Vieira, em São Paulo a Expo Posto vai repetir o mesmo modelo de sucesso. O objetivo não é a coleta de brindes ou a simples observação de estandes bonitos e de ostentação, e sim uma proposta profunda de capacitação dos revendedores. produtos e equipamentos de exposição do portfólio. Também apresentaremos as campanhas de marketing ligadas aos temas olímpicos, uma vez que os jogos em Atenas na Grécia começam em agosto. A Gilbarco do Brasil, reconhecida por sua forte atuação no fornecimento de equipamentos, serviços e soluções de automação para companhias de distribuição de combustíveis e postos de serviços, é outra empresa que pretende retornar à feira. É sempre muito importante participar de eventos como a Expo Postos, pois proporcionam à empresa a oportunidade de demonstrar sua linha de equipamentos e serviços para distribuidoras e revendedores, destaca Elaine Scalise, coordenadora de Marketing da Gilbarco. Segundo ela, também é um excelente chance para estabelecer um contato mais próximo com clientes, prospects e profissionais de outras empresas desse segmento. OUVIDORIA KÁTIA SANTANA Um brinde a vocês Em toda atividade, principalmente naquelas relacionadas à comercialização de produtos e serviços, é fundamental conhecer periodicamente a opinião, as expectativas e o comportamento dos consumidores. As pesquisas, instrumentos adequados a esse tipo de trabalho, são, nesse sentido, um precioso mecanismo para analisar e implementar melhorias no relacionamento entre empresas e clientes. Entendendo o consumidor em seu sentido amplo, ou seja, como todo aquele que é usuário de um serviço, realizamos recentemente uma pesquisa, por amostragem, para saber o que pensam os diversos públicos que utilizaram, em 2003, os serviços da Ouvidoria. Os resultados são animadores: 92% dos entrevistados no total de 315 entrevistas consideram indispensável a existência da Ouvidoria. O nível de satisfação geral é de 88%, valendo ressaltar que a pesquisa feita no ano passado, com base no trabalho realizado em 2002, registrou 82% de satisfação do público, o que já poderia ser considerado um ótimo resultado. Dentre outras razões, os usuários apontam, como motivos de satisfação, o bom atendimento e a rápida e eficiente solução dos problemas. É claro que nem tudo são flores. Quando verificamos as oportunidades de melhoria, os usuários nos dizem que precisamos diminuir ainda mais o tempo de resposta e, também, divulgar melhor a existência do serviço. Vamos trabalhar nesse sentido, certamente, mas antes nos permitimos, por um breve momento, comemorar e compartilhar com vocês, revendedores, por fazermos parte da mesma equipe, o reconhecimento de que, em grande parte, os bons resultados são reflexo da qualidade dos produtos e dos bons serviços prestados pelos Postos Petrobras. Entre em contato com a Ouvidoria, pelo telefone 0XX21-3876-5500, ou envie sua mensagem para ouvidoria@br.com.br

14 Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 Prevenção de perdas Vamos combater o prejuízo A prevenção de perdas é um conceito recente no mercado brasileiro, em que um movimento foi iniciado há cerca de cinco anos. Se antes as perdas eram mascaradas pela ciranda financeira vivida pelo setor e pela pouca concorrência existente, hoje este cenário mudou, as margens ficaram mais apertadas, o dinheiro feito com o giro de estoque ficou mais escasso e a competição se tornou mais acirrada, explica o consultor Claudio Landsberg, da S3 Consultoria. Perda é todo lucro não alcançado ou não atingido devido a falhas de gestão e controle. Suas causas principais podem ser por administração ineficaz, desperdício, extravio, quebra operacional, avarias, furto, fraude e roubos. A prevenção de perdas é um conjunto de atividades com o foco em um único objetivo: combater pequenos prejuízos que somados representam um volume considerável do balanço final. As organizações começaram a olhar mais para dentro de si à medida que precisaram gerar lucro com sua própria operação. Nesses casos, as perdas fazem diferença entre lucro e prejuízo e índices de 1% podem acarretar um resultado negativo, avalia Landsberg. Grandes cadeias varejistas saíram na frente no combate às Execute inventários de estoque periodicamente (gerais e parciais), associando os inventários parciais a uma curva ABC de perdas. Mensure diariamente as perdas identificadas (avarias parciais, totais etc.). Identifique os agentes motivadores e causadores. Trace um plano de ação para combater as causas. Assegure-se de que seu recebimento está confiável. Confronte o pedido com a Nota Fiscal, verificando possíveis divergências. Crie um ranking de fornecedores irregulares. Elabore uma lista de produtos de alto risco (PAR). Fotos: Albano Mendes Claudio Landsberg perdas, investindo em uma estrutura de Loss Prevention, e conseguiram reduzir suas perdas a índices satisfatórios. Pequenas e médias empresas também já iniciaram projetos nesta área. Não importa o tamanho da empresa, a perda está presente. E todas buscam o aumento da lucratividade. Segundo Landsberg, pesquisa realizada pela empresa internacional de consultoria Deloitte Touche Tohmatsu indica que várias áreas da empresa (engenharia, automação, terceirização) trazem ganhos consideráveis. Entretanto, a área de redução de perdas é a que apresenta o maior retorno sobre investimento em média, 21%. Estudos da Universidade da Flórida (EUA) apuraram que as perdas em postos e lojas de conveniência norte-americanos equivalem a 0,8% do faturamento. Dicas do consultor Deste total, 40% são decorrentes de furtos internos, 20% de furtos externos, 10% de avarias, 20% de erros administrativos e 10% de erros operacionais. No Brasil, o índice é mais elevado cerca de 2,8%, dos quais 20% referem-se a furtos externos e 23%, erros administrativos. O consultor Claudio Landsberg, o varejo nacional, em 2002, perdeu o equivalente a R$ 3,75 bilhões. As maiores perdas ocorreram nos segmentos supermercadistas, home centers, drogarias, magazines e lojas de departamentos. Os hospitais perdem, em média, 1,2%, e o índice de perdas de materiais de construção está em torno de 12%. Um projeto de prevenção de perdas, segundo o consultor, se faz sobre quatro pilares básicos: investimentos em tecnologia, redesenho de processos, elaboração de estratégias de implantação e, principalmente, uma boa mexida na cultura da empresa. É fundamental a implantação de indicadores e definição de metas, pois não se pode controlar aquilo que não se consegue mensurar, enfatiza o consultor. Por isso mesmo, é im- Desenvolva ações específicas para estes produtos (confinamento, proteção eletrônica, inventários rotativos etc.). Estabeleça metas para a loja e sua equipe. Monitore as operações de frente de caixa. Assegure-se de que a saída de produtos é feita corretamente. Obtenha um relatório de exceções da operação. Monitore constantemente o salão de vendas, sobretudo em horários de grande movimento. Em caso de eventual furto, saiba como fazer uma abordagem correta. portante mapear, implantar métricas e identificar onde estão as perdas. A estratégia é entender a causa do problema e controlá-lo na raiz, para que a perda não aconteça mais, sentencia Claudio Landsberg. Os oito mandamentos O consultor destaca oito itens de que os administradores precisam ter consciência, antes de implantar um programa de prevenção de perdas: Reconheça que a perda existe e faz parte da sua operação; Trabalhe para que a perda não tenha impacto no seu resultado; Implante métricas ao longo da operação para buscar as informações; Defina metas baseadas em indicadores. Isso é fundamental para motivar e incentivar as pessoas a participar do programa; Quebre paradigmas. Nem sempre o que se faz há bastante tempo na empresa é o mais correto; Verifique a adesão das práticas implantadas na sua operação; É importante estar sempre antenado às novas práticas do mercado, e Multiplicar a cultura de prevenção de perdas para a empresa é fundamental para o sucesso de um programa de redução de perdas.

Jornal do Revendedor BR, ano V, março de 2004, nº 49 15 Patrocínio Petrobras no Pré-Caju O 12 Pré-Caju, maior prévia carnavalesca do Nordeste, teve este ano uma grande novidade: no Planetaju, área destinada exclusivamente aos foliões dos blocos e camarotes, foi montada uma bela loja BR Mania, uma boate itinerante, além de bares e restaurantes. O evento tomou o centro histórico de Aracaju (SE), entre os dias 5 e 8 de fevereiro, com mais de 300 mil pessoas, que dançaram ao som do seu bloco preferido até o dia amanhecer. A marca BR Mania e a Lubrax Center foram pulverizadas em todo o circuito, nos camarotes, nas arquibancadas, nas camisas e até mesmo no trio elétrico do Chiclete com Banana, destacou Ailton Melo, da Coordenadoria de Conveniências da GAT4. O franqueado Valdomiro Batista dos Santos, da rede de postos Presidente, embarcou no projeto, aceitando na mesma hora participar com a loja BR Mania no local, conta Ailton Melo. Segundo Valdomiro, mais conhecido na cidade como Miro, levar uma loja BR Mania para um evento deste porte possibilita um entrosamento maior com a comunidade e amplia as oportunidades de negócios, tornando o posto ainda mais conhecido na região. O Auto Posto Presidente I e o Presidente II ficam na Rodovia BR-101, Km 90 e 92, respectivamente. Os postos Mega Presidente III e IV estão localizados em Nossa Senhora do Socorro, na cidade de Aracaju. Valdomiro também é proprietário de uma distribuidora de óleo lubrificante (Distrióleo) e da Transportadora Presidente, única no estado que faz transporte de combustível em todo o país. Ano que vem vou levar novamente a loja BR Mania para o evento, declarou o revendedor. Ele destaca que contou com o apoio dos filhos Ricardo e Sandro e estes não mediram esforços para que tudo corresse dentro dos padrões da franquia. Sucesso geral! Esta foi a primeira vez que a Petrobras Distribuidora participou do Pré-Caju. O evento é muito importante para a região, e é uma oportunidade imperdível de divulgar a nossa marca para um público jovem, declarou Ailton Melo. O Pré-Caju começou em 19 de julho de 1992 com o título de Curta suas Férias Com Amor, com um único bloco (o Com Amor) puxado pela banda Asa de Águia. Foto: banco de imagens BR Treinamento WVN Plantando as sementes de novas franquias O Workshop Visão do Negócio (WVN) realizado inicialmente pela GAT2, em São Paulo (SP), reuniu 37 franqueados na Rede BR Mania. O objetivo do treinamento, que vai se estender a todas as GATs, é dar uma visão atual do mercado de varejo e as particularidades do regime de franquia das lojas BR Mania, que representam hoje 22% do market share da Companhia. Desde 2002, já participaram deste treinamento 87 franqueados da GAT2, resultando na abertura de 47 novas lojas BR Mania no estado de São Paulo. Outras 40 lojas serão abertas nessa regional, somando-se às 642 unidades da rede no Brasil. O WVN capacita os franqueados quanto às suas funções, responsabilidades nas fases de implantação da loja, desde a compra dos equipamentos até a contratação do pessoal, afirma Oswaldo Almeida, coordenador regional de conveniência da GAT2. Foto: banco de imagens BR O treinamento abordou regras do regime de franquia e os conceitos das lojas BR Mania, além de temas como ampliação e acompanhamento do mercado, contratação de fornecedores, compras, conceitos de merchandising e atendimento aos clientes. Para o franqueado Alberto Duarte dos Santos, dono dos Autos Postos Líder e Modelo, em Jaboticabal (SP), o treinamento foi um sucesso. A iniciativa da Companhia traz segurança para quem está investindo. O conhecimento passado pelo consultor abre um leque de informações para usarmos no dia-a-dia, com dicas que vão do controle do estoque até a venda propriamente dita. E ainda treinamos nossos funcionários, que são a linha de frente dos negócios. Antonio Carlos Pereira da Silva, de São Paulo (SP), proprietário do Auto Posto Novo Brooklin, no bairro de mesmo nome, é bandeira Petrobras há 20 anos. Mas somente há cinco o posto está sob o comando do revendedor, que deve inaugurar a sua loja BR Mania em maio deste ano. O evento foi satisfatório e abordou desde o nascimento da BR Mania até a correta utilização das ferramentas gerenciais. Hoje em dia não dá mais para pensar em posto de gasolina sem loja de conveniência. O interessante neste encontro foi a troca de informações, quando nós, franqueados, adquirimos maior confiança no nosso investimento, declarou. E Antonio Carlos comemora: Meu posto sorteou um ganhador da Promoção 50 anos! O próximo workshop está previsto para 22 e 23 de abril, dessa vez em Salvador (BA), para atender a demanda da GAT4.