EBOOK GRÁTIS MULTIPLIQUE VENDAS E CLIENTES COM COACHING DE VENDAS Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas Coach, Consultor e Palestrante
INTRODUÇÃO Olá, é muito bom ter você aqui comigo. Convido você para caminhar comigo nesta jornada em busca da Alta Performance, para que Multiplique Vendas e Clientes. O grande alvo / meta / objetivo do Ser Humano é conquistar a sua própria, ou melhor, a nossa própria superação. Acredito que o verdadeiro sucesso não acontecesse. Ele é conquistado. Mas não como muitos imaginam, com uma jogada de mestre. Acredito que o sucesso acontece a cada dia, a cada manhã, a todo momento de cansaço em que decidimos trabalhar mais um pouco, a cada noite em que com sono, decidimos estudar mais um pouco. E para atingir o Sucesso em Vendas não é diferente. É uma conquista contínua. A superação, o sucesso, a meta batida, a conquista de novos clientes, a promoção ou o nome que você quiser utilizar para este momento incrível é conquistado aos pouquinhos, centímetro por centímetro, metro a metro. Rumo à conquista do Sucesso. E para que estas conquistas se repitam é necessário identificar qual a diferença que faz a diferença. Todos perguntam e querem saber qual a receita de bolo para o sucesso. Pesquisando, estudando e praticando, cheguei a conclusão de que existe um conjunto de boas práticas aplicadas pelos maiores vencedores, que deve e pode ser replicado. E neste ebook, livro digital, manual, guia ou o nome que você quiser usar, vamos abordar algumas destas boas práticas. Este material é parte de um livro que está sendo escrito para publicação. Portanto, sugiro que seja entendido como a 1o parte. Você poderá receber as atualizações dele, caso tenha interesse em conhecer mais. A primeira abordagem é sobre querer fazer de forma inconsciente. Li, estudei e vivenciei que algo só pode ser feito com performance extraordinária, se uma pessoa realmente quiser fazer, por ela, e não por causa de um chefe, líder ou empresa. Podemos ensinar e treinar uma função técnica para uma pessoa, mas a excelência só acontece se ela quiser mesmo, no fundo, com todas as forças. Falarei também sobre como despertar nosso gigante interior, que representa despertar a nossa potencialidade, para que possamos assumir o protagonismo de nossa vida. E a melhor metodologia para este despertar de gigante é o Coaching. Falaremos muito sobre isso, com conceituação teoria, técnica e vivência prática.
Se você for uma pessoa muito pragmática, lógica e racional não se preocupe. Toda a metodologia possui conceituação científica bem sólida. Não se preocupe. Vai gostar. Depois abordaremos algumas das principais etapas dos processos de vendas e algumas das técnicas de vendas mais avançadas. Juntas, estas abordagens, coaching + processos produtivos de vendas + técnicas de vendas avançadas construíram a metodologia Coaching de Vendas. Acredito ser a mais poderosa metodologia para alavancar grandes resultados em vendas e na vida. Apresentarei a conceituação da metodologia, sua abordagem, suas ferramentas e como criei o poderoso treinamento que permitirá que você multiplique vendas e clientes. Mas tenho que dizer algo muito importante. Só leia este ebook se tiver coragem de assumir o controle de sua própria vide e carreira profissional. O sucesso em vendas não acontece. Ele tem que ser conquistado. Ter sucesso dá muito trabalho. Fazer dinheiro (sim, fazer dinheiro, pois ninguém ganha dinheiro. Nós fazemos dinheiro com pagamento pela nossa atividade profissional, não é mesmo?) requer uma enorme carga de dedicação. Mas o sabor de dever cumprido é muito bom. Ter condições de ter e oferecer conforto para a família é incrível. Saber que conseguimos nos superar é altamente motivador. Então, se tem a coragem necessária e se você acredita que pode mais, então este ebook é para você. Costumo dizer que é necessária muita coragem para rever os próprios comportamentos e ações para entender o que precisa mudar e melhorar. E precisa de muito mais coragem ainda para tomar a decisão de fazer diferente, a partir de agora. Visite o nosso site e conheça mais sobre nosso trabalho -. Poderá cadastrar seu nome e email para ter acesso à muitas informações sobre vendas, liderança e coaching, à todas as novidades e a agenda de novas turmas de Coaching de Vendas e Coaching para Líderes. Venha comigo com foco em Multiplicar Vendas e Clientes.
O QUE É COACHING? A melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. O Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para a conquista de objetivos e metas que gerem mudanças positivas e duradouras na vida das pessoas. Para ajudar no entendimento, vou apresentar algumas definições necessárias: Coaching representa a melhor metodologia de alavancagem de potencial para conquistar maiores resultados, Coach é o profissional treinado, habilitado e certificado para atuar utilizando a metodologia de coaching e Coachee é a forma como os clientes que passam por um processo de coaching são nomeados. O Coach deve manter o foco no estado desejado (no objetivo) definido pelo Coachee, ajudá-lo a entender onde está e o que é necessário fazer ou acontecer para que tenha condições de chegar aonde deseja e conquistar seus objetivos. Estimulando as habilidades pessoais antes inoperantes para a superação de obstáculos e para o alcance de objetivos, explorando o máximo do potencial criativo, intelectual e emocional das pessoas. O Coachee escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar. Não se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, mas de uma metodologia que a ciência já testou de várias formas, que proporciona crescimento comportamental e que é cada vez mais utilizada no mercado de trabalho. O Coach conduz o Coachee a buscar as respostas dentro de si e a montar um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e a melhor forma de alcançar seus objetivos estratégicos. O processo tradicional de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coach conduz e apóia seu Coachee para que ele identifique o principal problema, necessidade ou meta a ser conquistada, estimulando a avaliação e aplicação do plano de ações, identificando planos alternativos para contornar os possíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos. O processo busca sempre a sustentabilidade para que o Coachee aprenda como se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.
O JOGO INTERIOR E O COACHING Coaching concentra-se nas possibilidades futuras e não nos resultados atuais e passados. Esta abordagem é baseada na diferença entre performance e potencial. A Performance aborda os resultados que uma pessoa conquistou no passado até hoje, avalia momento presente. E potencial aborda a capacidade de uma pessoa atingir o seu poder máximo para conquistar grandes resultados. O primeiro grande entendimento do Coaching de Vendas é entender que os resultados conquistados até agora, representam a performance atual. Ao receber novos estímulos, as pessoas poderão ter acesso a imensa capacidade interna de alavancar o potencial. O termo Jogo Interior foi criado por Timothy Gallwey, técnico de tenistas nos EUA, que percebeu que o principal adversário de um tenista era ele mesmo e não o tenista que estava do outro lado da rede. Concluiu que o adversário interno era mais poderoso que o adversário externo. O adversário interno é representado pelos nossos medos de fracasso, falta de confiança, inseguranças, falsos limites e crenças limitadoras. Ele atua forte bloqueando a pessoa em momentos importantes, limitando as ações. Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado milhares de vezes, uma determinada jogada, ainda errava em jogo, por insegurança de perder um ponto importante. Ou então, deixava de buscar uma bola no canto da quadra, por acreditar que não poderia pegá-la. Entendeu que o cenário externo pode variar bastante. Se for positivo, ajudará e se for negativo, atrapalhará os objetivos, mas que a postura interna frente à situação externa será fundamental para conquistar grandes resultados. Gallwey entendeu que o jogo mais importante de nossa vida é o nosso Jogo Interior. E buscou recursos, técnicas, modelos e ferramentas em várias áreas do conhecimento humano, como psicologia, neurociência, PNL (programação neurolinguística), filosofia, marketing, gestão empresarial, estratégias militares, medicina, sociologia, entre outras. Faço uma pergunta para você - Quantas vezes você sabia que algo era importante para você, mas não realizou? Quantas vezes planejou determinada ação para aplicar em sua vida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou para lá? E quantos comportamentos, vícios, relacionamentos profissionais, pessoais ou amorosos foram danosos e você continuou a vivê-los por um determinado período? Sem falar da má alimentação, falta de exercício físico, compulsão por consumo, dentre outras diversas áreas de nossas vidas.
Já imaginou como seria se passássemos a planejar nossa vida e vivêssemos focados no que realmente é importante para nosso sucesso e felicidade. Um sonho não é verdade? Tem que ter coragem e muita força de vontade para vivermos focados no nosso bem estar. Mas é possível. PRINCIPAIS SEGMENTOS DA METODOLOGIA DE COACHING COACHING DE VIDA - Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, finanças, relacionamentos, espiritualidade, emagrecimento, casamento, gravidez, concursos, comprar um imóvel, voltar à estudar, entre outros. COACHING EXECUTIVO - Melhora de performance empresarial e de resultados, mudança de comportamentos e desenvolvimento de competências e habilidades gerenciais, trabalho em equipe, gestão de stress (burnout). COACHING DE NEGÓCIOS - Desenvolvimento de estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal, sucessão, gestão familiar, relacionamento entre sócios, equilíbrio entre vida e negócios. É realizado com o dono da empresa ou do negócio. COACHING DE VENDAS - Alavancagem de vendas e aumento de conversão em vendas das equipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças, com foco em crescimento de vendas e ampliação de mercado. COACHING DE CARREIRA - Desenvolver estratégias para o crescimento ou mudança na carreira. ESTUDOS E PESQUISAS COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS. Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% se mostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguiram melhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. E declaram que conquistas foram realizadas através do ganho gerado pelo processo de coaching. Fonte: Folha SP. EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING. Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo de Coaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram a capacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.
COACHING E O MERCADO DE TRABALHO Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em 88% das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas, segundo a Bristol University. E no Brasil, 92% dos líderes que contrataram Coaches em algum momento, planejam recontratar ou continuar o trabalho. O Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexão sobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os principais reflexos de sua postura dentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a diferença existente entre o estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado. PRINCÍPIOS DA METODOLOGIA DE COACHING A transformação gerada pela mudança comportamental da pessoa será a alavanca para conquistar grandes resultados: em vendas e na vida. Desta forma, a metodologia de Coaching é conhecida pelo seu sucesso no processo transformacional de uma pessoa. Conheça algumas das principais bases da metodologia de Coaching Consciência, Responsabilidade, Autoconfiança e Foco. CONSCIÊNCIA Somos capazes de controlar tudo aquilo que temos consciência. O que desconhecemos nos controla. Não temos como nos preparar ou reagir quando não sabemos o que vai acontecer. A consciência nos dá poder. Significa olhar para a realidade. Todos temos um manual de instruções dentro da mente. Dentro deste manual comportamental está a definição de como deveremos agir em nossa vida. Ele é composto pelas nossas crenças, valores e vários entendimentos de mundo, definindo o que iremos fazer. A questão é que a grande maioria de nós não sabe que este manual existe, onde está, o que está escrito e principalmente, quem escreveu. Cerca de 90% dos nossos comportamentos estão hospedados em nosso subconsciente. Onde agimos sem sentir, sem pensar e sem saber.. Muitos pessoas, entre elas alguns vendedores, possuem certas crenças limitantes em relação a vida. Possuem algumas convicções que não são baseadas em raciocínio lógico. E ao entender de uma forma clara que estes limites são falsos, terão uma real consciência da realidade, que permitirá se reprogramar, ressignificando estas crenças limitadoras.
A geração de consciência será um grande passo para a alavancagem de performance, que abordará questões muito importantes como: Estado atual Quem sou, como penso, como reajo, o que acredito, o que tenho, que recursos utilizo e o que sou, entre outras análises. Estado desejado Quem quero ser, como quero pensar, no que quero acreditar, o que quero conquistar, o que quero me tornar, quais são as minhas metas e aonde quero chegar. Quais seus pontos fortes Nossa sociedade erradamente tem foco na necessidade de desenvolver nossos pontos fracos, mas esta estratégia não é eficiente para a alavancagem de performance e conquista de grandes resultados. Deveria ser ao contrário. O foco deve ser no desenvolvimento dos pontos fortes de uma pessoa, pois estes são utilizados sem planejamento, sem pensar e com maestria. Ao identificar seus pontos fortes e definir estratégias para maximizar seu uso, nas mais diversas atividades, a pessoa estará potencializada para a conquista de alta performance. Ao basear suas estratégias em seus pontos fortes, um pessoa passará a utilizar o que tem de melhor em seu dia a dia. Desta forma, terá muito mais excelência na execução de tarefas. Imagine um profissional de vendas que tenha muito carisma e simpatia em contatos pessoais, na interação presencial. Mas que por outro lado, seja muito desorganizado. Seu foco deverá ser criar oportunidades para encontrar pessoalmente os seus possíveis clientes. As ferramentas de telefone e email deverão ser utilizados para agendar encontros. Vender pelo telefone, negociar, apresentar benefícios não será uma boa estratégia, pois irá neutralizar o que o vendedor te, de melhor: seu carisma e simpatia pessoal. Quais os obstáculos prováveis que poderão atrapalhar a conquista do estado desejado Identificar antecipadamente para não ter surpresa. Entender as forças dificultadoras viabilizará definir estratégias que irão facilitar a superação. Identificar características limitantes dos próprios produtos ou serviços, uma força específica da concorrência, distância do público alvo ou posicionamento conservador da tabela de preços. A identificação destes possíveis obstáculos permitirá uma negociação muito mais madura e preparada.
Como ultrapassar ou contornar os possíveis obstáculos Definição de estratégias para eliminar, neutralizar ou minimizar os impactos gerados pelos possíveis obstáculos. Uma maior consciência permite uma maior clareza da situação, como se fosse uma lente de aumento. Gerando uma maior coleta dos fatos e melhor capacidade de determinar o que é relevante em sua vida. RESPONSABILIDADE A responsabilidade consigo mesmo é fundamental para a conquista de alta performance. Quando realmente aceitamos, escolhemos ou assumimos a responsabilidade pelos nossos pensamentos e ações, nosso compromisso aumenta e assim também nossa performance. A maioria das pessoas comete erros por viver como se estivesse com o piloto automático ligado. Elas vão vivendo em seus diversos papéis, na vida pessoal, familiar, amorosa e profissional. Sempre apressados, sem avaliar se o caminho que estão seguindo é o melhor. Ao conquistarem a consciência gerada pelas enormes reflexões que são estimuladas pelo processo de coaching, terão que escolher um caminho: continuar errando ou agir com mais foco em seus objetivos. E neste momento, surge a oportunidade de assumir a responsabilidade com a própria vida. Definir um novo foco para a conquista de sucesso e felicidade. Quando uma pessoa é obrigada a ser responsável, por uma ordem, internamente não se sente completamente comprometida com a realização, em um estágio de alta performance. A experiência que adquiri em muitos anos de consultoria, coaching e treinamentos mostra que uma pessoa pode conquistar até vários bons resultados por causa da cobrança da empresa, do chefe e da equipe, mas a alta performance, no potencial máximo, só é conquistada se a pessoa quiser, em um nível inconsciente, onde passa a não aceitar nada que não seja o seu máximo. Esta superação é fruto de uma escolha. O fato de dizer que uma pessoa é responsável por algo, não a faz se sentir realmente responsável. A conquista da autoresponsabilidade será determinante para que se desenvolva os comportamentos necessários para utilizar seu potencial máximo para conquistar alta performance e grandes resultados.
AUTOCONFIANÇA A autoconfiança é conquistada quando tomamos decisões acertadas, realizamos ações bem sucedidas e reconhecemos a responsabilidade total por nossos sucesso e pelos nossos fracassos. Poucas coisas dão mais motivação do que o sucesso. Para desenvolver a autoconfiança, as pessoas devem estar atentas para identificar seus momentos de sucessos e precisam saber que este sucesso foi alcançado por seus próprios esforços. Então, conseguirão identificar o que fizeram para conquistar estes sucessos. E desta forma, já que entenderam a receita de bolo para conquistar o seu sucesso,poderão replicá-lo em outros momentos de suas vidas. A autoconfiança permite enfrentar com mais força os momentos de flexibilidade e adaptabilidade para lidar com o que virá. Permite mais força e coragem ao avaliar que necessita desenvolver novos conhecimentos, habilidades, competências e comportamentos. A autoconfiança é gerada com planejamento e construção de várias metas: curtas, médias e de longo prazo. Metas de curto prazo, representam vários pedaços menores das metas de médio e longo prazo. A conquista destas metas curtas, desde que bem definidas, viabilizam a autoconfiança necessária para gerar força nas metas de maior duração. A consciência mais ativa também gera autoconfiança, pois as pessoas começam a cair menos em suas armadilhas comportamentais, agindo mais produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas. Esta percepção de acerto vai empurrando as pessoas para a frente e as vai fortalecendo. Falando especificamente da área de vendas, a autoconfiaça permite que o vendedor tenha mais firmeza para realizar uma apresentação de vendas com mais calma e e efetividade. Além de negociar muito melhor. Já vi vendedores perderem muitas vendas por insegurança sobre a sua empresa, seu produto ou serviço, por causa do perfil do cliente ou até mesmo por causa de um momento de baixa produtividade. Como se ele não se sentisse mais capaz de realizar uma boa venda.
A maioria das pessoas, vendedores e líderes, tem sua visão direcionada apenas para performance e não para potencial. Analisar performance, que quer dizer resultados, representa analisar os resultados alcançados no passado até o presente. Representa refletir sobre o que já aconteceu. Significa avaliar os resultados alcançados com o conjunto de comportamentos antigos. É como olhar no espelho retrovisor de um carro. Significa olhar para trás. E quando falo em potencial, falo sobre a capacidade máxima de uma pessoa. Não sobre o quanto ela acredita que pode ir, mas sobre a sua capacidade real de conquista. E esta capacidade real pode ser medida através de várias ferramentas que a metodologia de coaching oferece. A grande questão é que muitas pessoas acabam engolidas pelas várias rotinas de suas vidas. E pouquíssimas áreas são tão facilmente medidas como a equipe de vendas. Acredito que o esporte é a principal área de comparação. No esporte coletivo, temos no futebol, o papel do centroavante e do goleiro. Um tem que fazer gol e o outro não pode levar gol. Sem falar no esporte individual, que também exige performance máxima. E estas muitas rotinas da vida fazem com que as pessoas se desdobrem muito, esvazeando os focos principais. Desta forma, acabam não investindo o tempo necessário onde é prioritário. Então, as conquistas fundamentais vão diminuindo. E este esvaziamento de conquistas, aliado às cobranças que todos vão recebendo das outras pessoas e as próprias cobranças que as pessoas se fazem, vão derrubando a autoestima das pessoas. Vai se fazendo um círculo vicioso. A autoestima baixa vai atrapalhando a conquista dos objetivos. E esta falta de conquista de objetivos vai derrubando a autoestima das pessoas. Parece até aquele slogan incrível da Tostines - É fresquinho por que vende mais ou vende mais por que é fresquinho. Quando as pessoas refletem e entendem que são incríveis, lembram que já conquistaram grandes vitórias, se organizam melhor e passam a conquistar novas pequenas vitórias, começam a se agigantar. Voltam a acreditar em si. Ficam mais confiantes e muito mais fortes. Estarão mais preparados para grandes conquistas. Tornam-se Gigantes.
FOCO A definição de foco é muito importante para a conquista de objetivos. Imagine uma mangueira de água cheia de furinhos. A água vai indo embora por vários lugares. Molhando o chão de forma espalhada, reduzindo a quantidade e a força da água na ponta da mangueira. Imagine um motor de automóvel com vazamento em vários lugares. Acredito que você concordará que este motor não conseguirá grandes velocidades, pois sua força está se espalhando. Da mesma forma, acontece com uma pessoa, quando quer muitas coisas ao mesmo tempo. Ou pior, quando não quer nada. Vai sendo levada pela correnteza da vida. Se algo bom acontece, fica feliz. Se algo ruim acontece, fica triste. E independente do que acontece, vai seguindo no mesmo ritmo. O foco permite canalizar em uma única direção toda a energia que está disponível. Assim é possível ter muito mais força e dedicação. Acredito que esta em uma das principais razões para as pessoas não conquistarem um futuro melhor. Não saber claramente o que querem e não estarem dispostas a pagar o preço necessário para conquistar seus objetivos. A correta identificação de foco permite identificar a causa geradora de um problema e não seu sintoma.. Um determinado problema, como venda baixa, por exemplo, não quer dizer que está necessariamente baseado em falta de conhecimento do produto ou de técnicas de vendas. Conheço muitos vendedores que têm o mesmo conhecimento que outros vendedores campeões, que trabalham a mesma carga horária, mas não consegue atingir o mesmo resultado. O entendimento que esta venda baixa pode ser um sintoma e não a causa do problema ajudará a solucionar o problema. Devemos tratar um problema em um nível abaixo do que se mostra, para eliminá-lo completamente. Quantos vendedores conhecemos que já conquistaram vários grandes resultados em vendas e depois os resultados cairam? Não é falta de saber o que fazer, concorda?
Quando uma pessoa conquista o correto entendimento gerado pela maior consciência de seus próprios comportamentos e atitudes, o comprometimento gerado pela responsabilidade consigo mesmo e a autoconfiança para seguir motivado e com força total, poderá definir o seu foco com muito mais propriedade. A criação de um plano de ação será fundamental, pois não adianta planejar e pensar, sem tomar atitudes efetivas. Neste momento são planejadas as melhores ações a serem desenvolvidas e são colocadas em prática, com um acompanhamento próximo para gerar pontos de checagem na incorporação de novos comportamentos. O planejamento prévio, de acordo com as habilidades conscientes, e a construção de uma rota de ação com passos pré definidos, permitirá a viabilização de um caminho mais curto para a conquista dos objetivos. FERRAMENTA PREFERÊNCIA CEREBRAL A metodologia de Coaching possui um portifólio enorme de ferramentas, modelos e técnicas que permitem a geração de reflexão, para estimular consciência, responsabilidade, gerar autoconfiança e foco. Citarei aqui uma deles, chamada Preferência Cerebral. Há milênios, buscamos descobrir como funciona o corpo e a mente. Desde a China antiga já se pesquisava e buscava o entendimento dos conceitos do cérebro Yin (hemisfério direito intuição e criatividade) e Yang (hemisfério esquerdo lógico e analítico). Em 1995, o americano Ned Herrmann publicou o livro O Cérebro Criativo, ainda não disponível em português, apresentando as várias pesquisas que realizou sobre o funcionamento do nosso cérebro. Ele criou a teoria da DOMINÂNCIA CEREBRAL A teoria de Ned Herrmann classifica os estilos de pensamento em relação ao lado do cérebro dominante. Pessoas dominadas pelo lado esquerdo são descritas como analíticas, lógicas e seqüenciais. As dominadas pelo lado direito são mais intuitivas, baseadas em valores e não-lineares. Todas as pessoas têm quatro estilos comportamentais básicos e que em geral, existe a predominância de um deles em cada pessoa, apesar de todos terem um pouco de cada. O estilo cerebral dominante influencia a forma de pensamento e a maior parte do comportamento das pessoas no seu dia-a-dia.
Não existe um perfil melhor do que o outro, e poderíamos dizer que em uma equipe, o ideal é que houvessem integrantes com predominância de todos os estilos. O importante é cada pessoa tenha consciência de suas características pessoais e compreender as características dos seus colegas, para evitar e amenizar os conflitos que possam resultar destas diferenças. A ferramenta Preferência Cerebral permite que seja avaliado o perfil e a dominância cerebral, através das preferências da pessoa. Assim, os resultados referem-se aos seguintes aspectos: valores (o que move o indivíduo) e características comportamentais predominantes no indivíduo. A avaliação de Preferência Cerebral é fundamental para conquista de alta performance em qualquer área, vida pessoal ou profissional, pois permite um incrível autoconhecimento, para fortalecer os pontos fortes e neutralizar ou minimizar os pontos a desenvolver (pontos fracos). As pessoas entenderão como aprendem, tomam decisões, resolvem problemas e se comunicam. Além de aprender como identificar o perfil comportamental das outras pessoas, adaptando palavras e ações para que suas colocações sejam realizadas de acordo com a linguagem de melhor entendimento da outra pessoa, permitindo uma comunicação mais efetiva. A dominação cerebral das pessoas é representada através de quatro perfis comportamentais diferentes: Idealizador (Águia), Comunicador (Golfinho), Organizador (Lobo) e o Executor (Tubarão). Até Setembro 2013, já tive oportunidade de aplicar esta ferramenta em cerca de 1.500 participantes dos meus cursos, palestras e sessões de Coaching. Para equipes de Vendas e atendimento de empresas como Dell, Microsoft, Correios, Qualicorp, Wizard, Bradesco, Instituto Embelleze, Tintas Iquine, Oi, AMCHAM (Câmara Americana de Negócios), entre dezenas de outras empresas pelo país, de portes variados. Esta ferramenta permite que o participante compreenda melhor a sua dominância cerebral, que representa como ele se relaciona e reage ao mundo. As pessoas têm um manual de instruções dentro de si, que regulamenta e define todos os comportamentos e ações.
A grande questão é que a enorme maioria das pessoas não sabe que este manual existe, onde está, o que está escrito e principalmente, quem escreveu as regras. Desta forma, são reféns de si mesmos. Esta ferramenta é aplicada em pessoas que querem melhorar várias áreas de suas vidas, como relacionamentos, melhor controle financeiro, emagrecer, fortalecer carreira profissional, vender mais, ganhar mais dinheiro, ter menos estresse, alavancar a sua empresa ou conquistar maior sucesso em sua atividade profissional, desenvolver algumas novas competências ou habilidades, desenvolver melhor liderança, entre várias outras possibilidades. Na metodologia de Coaching de Vendas, direcionamos as reflexões para entendimentos sobre como os vendedores se comportam e agem. Além de levar a mesma reflexão para entender como as outras pessoas (consumidores) pensam. Esta análise permitirá uma efetividade muito maior de interação e efetividade no processo de vendas. Permite a realização de uma transformação. Para que as pessoas se conheçam, entendam seus comportamentos e comecem a tomar atitudes diferentes, conscientes e mais produtivas. O autoconhecimento gerado permite conhecer os seus pontos fortes e fracos. Maximizando o que é positivo e reduzindo ou eliminando o que é improdutivo. Vários estudos mostram que a maior parte dos nossos comportamentos é gerada no inconsciente. Desta forma, muitas pessoas são reféns das suas próprias atitudes, comportamentos, pensamentos e palavras. Quem de nós nunca se arrependeu do que fez, falou ou deixou de fazer ou falar? Quantos planejaram algo importante e deixaram de fazer dias depois? Quantas dietas, controles financeiros, relacionamentos, tarefas profissionais foram deixados para trás, por que as pessoas esqueceram ou não tiveram disciplina para dar continuidade da melhor forma possível. A metodologia de Coaching evidencia que nós somos os nossos próprios adversários. Nossos medos, inseguranças, falsas fraquezas, crenças limitantes e ações sabotadoras nos atrapalham o tempo todo. Estes adversários internos são muito mais perigosos e eficazes do que os adversário externos. A metodologia de Coaching também estimula o protagonismo, para que possamos seguir em frente, mais fortalecidos, independente do que acontecer em nosso caminho.
PRINCIPAIS PASSOS PARA ALAVANCAGEM DE PERFORMANCE A Preferência Cerebral é uma ferramenta para gerar transformação pessoal e profissional, pois permite auto conhecimento e reflexão, apoiando os principais passos de um processo de Coaching, que são: 1 - Definir onde a pessoa está, quem ela realmente é, como ela age e reage ao mundo, como pensa e toma atitudes, avalia comportamentos atuais. Define o ponto de partida; 2 Aonde quer chegar, quem quer se transformar, o que conquistar, como quer agir e reagir ao mundo, qual a meta a ser conquistada. Define o ponto de chegada; 3 Quais são os pontos fortes que irão fortalecer esta caminhada de transformação. A conquista desta meta. A nossa sociedade atenta exageradamente nos pontos fracos e como melhorá-los. Mas esta não é a melhor estratégia. Não temos habilidades naturais para desenvolver bem as ações que identificamos por pontos fracos. Por isso que são entendidas como pontos fracos. Não os fazemos bem. Focar nos pontos fortes é muito mais produtivo para a conquista de objetivos. São talentos naturais das pessoas. Elas usam sem pensar e planejar. Lá está a maestria, a excelência; 4 Como identificar possíveis obstáculos que podem atrapalhar a conquista da meta; 5 Definir estratégias para superar os possíveis obstáculos; 6 Criar plano com todas as ações necessárias para conquista da meta ou objetivo. Com definição de prazos para realizar as ações; 7 Identificar como evidenciar a conquista da meta e desenvolver novos objetivos. A ferramenta permite com que as pessoas assumam as rédeas da sua própria vida, pois gera consciência e estimula a responsabilidade com o próprio futuro. A ferramenta é aplicada através de um processo de escolha de algumas palavras que mais geram atração nas pessoas. Esta atração é baseada na conexão com alguns comportamentos/palavras/sentimentos. Orientamos como será plicada a ferramenta, o que passaremos e o que deverão fazer.
Depois é mostrada uma apresentação powerpoint ou vídeo, onde aparecerão 25 telas por cerca de 7 segundos cada tela. Cada tela mostrará 4 palavras. A pessoa terá que escolher entre as 4 palavras (A, B, C ou D) e anotar quantas vezes escolheu cada letra. É muito simples. 25 telas com 4 palavras cada. Veja o exemplo abaixo: A- LIBERDADE B- CONTROLE C- COMPREENSÃO D- PACIÊNCIA A pessoa será orientada a escrever as 4 letras uma abaixo da outra e ir fazendo uma marca nas letras das palavras que escolheu. Ao analisar as palavras acima, neste momento, eu escolheria a palavra paciência, pois é a palavra que significa mais para mim, entre as opções oferecidas. Então eu faria uma marca na letra D. Veja abaixo como faria a marca: A B C D - I Ao finalizar a aplicação da ferramenta, os resultados serão parecidos com este abaixo. Totalizarão 25 marcas distribuídas nas 4 letras. Totalizando 25 marcas nas letras. Mas cada pessoa terá uma marcação final diferente. O resultado da quantidade de marcas em cada letra será diferente para cada pessoa. A- IIIII B- IIIIIII C- III D- IIIIIIIIII Com este resultado, identificaremos qual a dominância cerebral da pessoa e apresentaremos os pontos fortes e ponto a desenvolver (pontos fracos) de cada perfil comportamental. Mostraremos a forma de raciocinar de cada um. As pessoas se identificam imensamente com os perfis. E em seguida apresento técnicas que mostram como fortalecer os pontos fortes e como minimizar ou neutralizar os pontos a desenvolver (pontos fracos).
Evidenciamos que todas as pessoas têm os 4 perfis comportamentais dentro de si, mas que são mais influenciadas pelos 2 perfis dominantes mais ativos. Além de termos também os comportamentos dos 2 outros perfis menos ativos. Os ganhos gerados são enormes, pois as pessoas passam a melhor se entender. Descobrem que fazem parte de um grupo comportamental rãoespecífico, que não estão sozinhas. Que suas atitudes pode ser alteradas, que podem mudar seus comportamentos,maximizando e melhorando (pontos fortes) e minimizando/neutralizando (pontos fracos). A preferência cerebral de uma pessoa pode ser modificada consciente ou inconscientemente. É claro que é melhor mudar conscientemente, pois desta forma iremos guiar nossos comportamentos de uma forma que facilite a conquista de objetivos pré definidos. Podemos mudar os perfis e passar a agir de forma mais produtiva, ao entender os nossos pontos fortes e pontos a desenvolver (pontos fracos) e ao tomarmos atitudes para que fortalecerão determinado perfil que desejamos. A estratégia não deve ser a de minimizar um determinado perfil, mas de fortalecer o perfil desejado. Ao focar em estimular determinadas competências e comportamentos específicos, irá se movimentar para o novo perfil desejado e reduzindo a influência do perfil indesejado. COACHING DE VENDAS Nossos treinamentos e sessões de coaching buscam desenvolver as mudanças de comportamentos e desenvolvimento de habilidades para conquista de alavancagem de performances e aumento efetivo de resultados em vendas. É importante destacar que a visão e aplicação de todas as ferramentas é realizada de forma diferenciada, pois as reflexões são direcionadas para estimular a alavancagem de performance para aumento efetivo de vendas e do número de clientes. As respostas de uma ferramenta são potencializadas pelas respostas de outra ferramenta seguinte. As ferramentas e a forma como são aplicadas geram um interligamento dos temas apresentados. Desta forma, o treinamento é composto pela apresentação de tema específico, com fundamentação teórica e científica, aplicação de ferramentas, reflexão sobre as respostas, comparação com respostas de outras ferramentas e geração de planos práticos de ações.
O principal objetivo das ferramentas é o foco do raciocínio, gerando reflexões em temas específicos, avaliando o estado atual de cada tema, definindo o estado desejado a ser conquistado, planejar ações necessárias e, principalmente, estimular as ações diárias necessárias. A 1º parte do Coaching de Vendas é aplicada no Vendedor Coach para que tenha um melhor autoconhecimento, aprenda a forma de identificar padrões comportamentais e suas reações. O autoconhecimento permite que ele entenda como reage ao mundo, fortalecer determinados padrões positivos e alterar os comportamentos que não são produtivos. Além de uma reflexão sobre as diversas áreas de sua vida, a definição sobre seus objetivos/metas e conhecimento dos seus pontos fortes que colaborarão na conquista destes objetivos e metas. Também abordaremos algumas das principais etapas dos processos de vendas e algumas das técnicas de vendas mais avançadas A 2º parte é aplicada na negociação com o cliente. O conhecimento dos padrões comportamentais permitirão que o Vendedor Coach tenha uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e agir do cliente, que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas. A abordagem do Coaching e por consequência, a do Coaching de Vendas cria um ambiente onde as pessoas são desconstruídas para serem reconstruídas bem mais fortes que antes. A consciência gerada permite a reflexão de que não sabemos tudo e que nem sempre estamos acertando. Além de atuar na identificação do que está acontecendo de forma improdutiva. A geração de responsabilidade estimula que as pessoas assumam o controle de suas próprias vidas, cultivando o verdadeiro protagonismo, independente do que o mercado, concorrentes ou a própria empresa em que atua possam realizar. Outro dos grandes adversários a ser vencido é o piloto automático, onde as pessoas agem e reagem sem pensar, mesmo que estejam sendo conduzidas para a improdutividade. Quantos vendedores iniciam carreira com muita garra e muita força de trabalho e ao desenvolverem muita experiência e conquistarem grandes resultados, se acomodam, perdendo a força que tinham no início.
Como seria se eles utilizassem esta experiência e mantivessem a garra e o dinamismo de antes? E quantos vendedores ficam perdidos quando a empresa muda o seu posicionamento e estratégias, buscando maior lucratividade ou até mesmo respondendo a uma mudança de mercado? E se eles desenvolvessem a flexibilidade necessária, se adaptando aos novos tempos? E se não se acomodassem com resultados medianos? E se tivessem uma chama constante de busca de superação? Onde a conquista de maiores resultados acontecesse continuadamente, independente dos resultados do mês anterior? E após passarem pelo processo de desconstrução, as pessoas entram no processo de reconstrução. Percebendo o quanto são grandiosas. Ao superarem comportamentos que eram improdutivos e conquistarem várias metas e objetivos, percebem que podem muito mais. O Ser Humano é muito poderoso. Não digo isto baseado em palavras de um livro ou de um vídeo. Tenho tido a oportunidade de acompanhar as conquistas de muitas pessoas. Muitas desenvolveram um estado de alvancagem de potencial que elas próprias jamais imaginaram ter. A nossa sociedade evidencia os nossos pontos negativos. A criação e desenvolvimento escolar que muitos de nós vivenciou, inibiu a vontade de fazer de forma diferente, de questionar, de perguntar a razão. Os filhos e alunos considerados bonzinhos são os que dizem sim para tudo que os adultos mandam, sem questionar. A maioria de nós não foi treinada para pensar, mas para obedecer ao que nos foi mandado fazer, sem mudanças, sem melhorias ou forma diferente de execução. A tradicional criação de nossa sociedade inibiu o empreendedorismo de muitos de nós. E neutralizou a busca pelo novo. Hoje em dia, os tempos exigem flexibilidade, adaptabilidade e ousadia. Quando crianças, não tínhamos medo de nada. Hoje, muitos têm medo de muita coisa. De exposição, de não conseguir, de fracassar, etc, etc. A metodologia de Coaching atua no processo transformacional de uma pessoa, despertando o Gigante Interior de cada um.