Advocacia Corporativa Analisando as preferências dos clientes Erik Cavalcante
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Se você pensa que pode ou que não, de todo modo você está certo Henry Ford Esse material foi escrito com vários parágrafos para lhe proporcionar uma experiência agradável, uma vez que orientamos que sua leitura seja realizada no computador.
ADVOCACIA COM FOCO NO CLIENTE
Introdução Diante da competividade a cada dia mais assídua na Advocacia, conhecer bem o seu cliente e o mercado em que atua, deixa de ser apenas um diferencial para ser um regra de sobrevivência. Esse cenário se torna mais acentuado, em bancas especializadas em advocacia empresarial, que pontualmente um cliente grande é responsável por uma parte da receita do escritório. Com essa perspectiva, a revista Negócios PE encomendou uma pesquisa para saber a preferência das empresas sobre os escritórios de Advocacia, ou seja, o que as empresas esperam dos advogados e dos escritórios. Essa pesquisa foi realizada pela DIP Consultoria em sessenta e oito empresas pernambucanas de médio-grande porte entre 2011 e 2012. Os dados apresentados irão basear parâmetros interessantes para planejarmos nossas ações de Marketing Jurídico.
O nosso objetivo é que o Advogado compreenda cada vez mais os seus clientes para que possa disponibilizar serviços mais personalizados. Em segundo plano, a pesquisa serviu para quebrar alguns paradigmas do mercado, ou falsas convicções, como por exemplo: A percepção de competência do advogado estava relacionada à idades avançadas. Grandes empresas preferem atuar com escritórios full service.
METODOLOGIA Foi uma pesquisa quantitativa, realizada entre empresas de médio-grande porte do Estado de Pernambuco, foram realizadas sessenta e oito entrevistas presenciais e online, o período de coleta foi entre 20 de junho do 2011a 8 de julho de 2012 e o critério de classificação foi o número de empregados.
O critério para classificação das empresas foi o número de empregados: PORTE DAS EMPRESAS 43% Grande porte 57% Médio porte Critérios de classificação das empresas Fonte: IBGE Classificação: Área Indústria Comércio e Serviços Médio porte: De 100 a 499 empregados De 50 a 99 empregados Grande porte: Mais de 500 empregados Mais de 100 empregados
Das empresas que foram pesquisadas, 52% eram indústrias, 32% atuavam com serviços e 16% com comércio. ÁREA DE ATUAÇÃO 32% Serviço 52% Indústria 16% Comércio
A primeira abordagem é sobre as empresas possuírem ou não departamento jurídico próprio, segundo a pesquisa 56% possui e em média 5 pessoas trabalham nos departamentos jurídicos das empresas. POSSUI DEPARTAMENTO JURÍDICO 56% Tem departamento jurídico 44% Não tem departamento jurídico Em média trabalham 5 pessoas
PRINCIPAIS PROCESSOS DEMANDADOS PARA ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA 91% 60% 49% 46% 31% 25% 12% 10% Trabalhista Tributário Cível Contratos comerciais Societário Consumidor Ambiental Operações financeiras
ASPECTOS CONSIDERADOS MUITO IMPORTANTE NA ESCOLHA DE ESCRITÓRIO PE Valor dos honorários Relacionamento pessoal com os sócios Flexibilidade na negociação de honorários Expertise no setor econômico em que a empresa atue Reputação do escritório 67% 82% 82% 77% 81% BR 90% 91% 86% 90% 97% FONTE DE DADOS: BRASIL - ANÁLISE ADVOCACIA 500, SET/OUT 2010 E PERNAMBUCO - DIP- DADOS, INFORMAÇÕES E PESQUISAS, JUN/JUL 2011
OUTROS ASPECTOS AVALIADOS NA ESCOLHA DE ESCRITÓRIO O tempo de atuação do advogado Muito importante Nem importante, nem sem importância Sem importância 91% 7% 2% Tempo de atuação do escritório no mercado 87% 12% 2% O escritório ser legalizado (ter CNPJ) 87% 9% 4% Tradição do escritório 82% 13% 4%
TIPO DE ESCRITÓRIO PREFERIDO 27% Prefere tratar dos assuntos internamente e só recorre a escritórios especializados 44% Prefere trabalhar com vários escritórios, de acordo com a expertise de cada um 29% Prefere trabalhar com um só escritório, do tipo full service
ASSOCIAÇÃO DA IDADE DO ADVOGADO A CAPACIDADE DE RESOLUÇÃO DOS PROBLEMAS 19% Sim 81% Não
GRAU DE SATISFAÇÃO COM O SERVIÇO DO ESCRITÓRIO Muito satisfeito Nem satisfeito, nem insatisfeito Insatisfeito Avaliação geral dos escritórios 90% 9% 1% Qualidade dos serviços jurídicos 90% 9% 1% Relacionamento com os escritórios 88% 9% 3% Valor dos honorários pagos 72% 16% 12%
TIPO DE GESTÃO PREFERIDA 3% Escritórios administrados por profissionais que não são advogados 62% Escritórios administrados pelos próprios sócios 35% Indiferente
PRINCIPAL TIPO DE CONTRATO UTILIZADO 3% Por hora de serviço prestado 66% Contrato mensal 31% Definida caso a caso
SERVIÇOS DE ESCRITÓRIO Concordo totalmente Não concordo, nem discordo Não concordo totalmente Os valores dos honorários são, em geral, muito altos 65% 19% 16% A administração dos escritórios é deficiente 46% 25% 29% A formação média dos profissionais é deficiente 40% 24% 37% A produtividade dos escritórios é baixa 34% 18% 49% A taxa de erros cometidos pelos advogados é elevada 28% 19% 53% O mercado deveria ser aberto para profissionais estrangeiros 22% 22% 56%
ROMPIMENTO DE CONTRATO 94% Não Sim 68% 32% 6% No último ano Pretensão em romper esse ano
INFLUÊNCIA NA DECISÃO DE ROMPER UM CONTRATO Muito importante Falha ao oferecer serviço ou soluções de interesse da 99% 1% Percepção de queda na qualidade dos serviços prestados 99% 1% Derrota em causa de grande interesse para empresa 96% 1% 3% Mau relacionamento com os sócios do escritório 91% 7% 1% Inflexibilidade para negociação de honorários 84% 13% 3% Existência deevento capaz de arranhar a reputação do 81% 18% 1% Necessidade de corte de gastos 65% 19% 16%
Conclusão A advocacia vêm sofrendo grandes transformações, com os dados expostos, faz-se necessário inserir no dia-a-dia técnicas de gestão e marketing jurídico para ampliar ou fazer resultados. O mercado é sedento por soluções inteligentes dentro das empresas, onde só o advogado pode promover. Chamamos atenção em nossos cursos a importância do advogado desenvolver técnicas de pesquisa de mercado, entender melhor o cliente para poder agregar valor com mais eficiência.
Depoimentos dos nossos clientes sobre nossos cursos: Sérgio Pontes - Advogado Excelente conteúdo! Parabéns e obrigado! Anderson Praga - Advogado Gostei do E-book, bem conciso e explicativo, parabéns! Silvio Cardozo - Advogado Sem dúvida um material acessível à todos profissionais. Thayroni Sullivan Advogado no DF Gostei do e-book porque aborda ações e ideias para o exercício do Mkt jurídico ético. Luíz Alberto Lino Advogado em SP Seu trabalho é espetacular, parabéns! Trabalho de alto nível de pesquisa e excelente conteúdo! José de Araújo Advogado em POA Parabéns! Sou advogado há 20 anos, porém aprendi muito com você hoje. Marciel Lima Advogado em SC Muito bom! Será de grande utilidade na vida prática. Esse material me abriu um leque de opções! Erik Cavalcante
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O Jus Coach é uma consultoria especializada no desenvolvimento de competências não-jurídicas da advocacia, possuímos cursos, treinamentos e serviços direcionados aos seguintes temas: Marketing Jurídico Gestão de Escritório Marketing Digital para Advogados Coaching indidual ou in company Outros produtos Gratuitos: Entre em contato aqui!