A Corretagem como Negócio Robert Bittar, Presidente, FENACOR www.fenacor.com.br XVI Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros Florianópolis, Santa Catarina - Outubro/2009
Mudando o Conceito Corretor não é vendedor de seguros e sim comprador de coberturas. É isto que nos posiciona como clientes das seguradoras e assim devemos ser vistos e considerados.
Tamanho do Mercado de Seguros Dados de 2008 Receita (R$ bilhões) Participação % PIB Seguros (sem VGBL e sem saúde) 44,1 1,53% Seguro Saúde (exclusive Planos) 11,1 0,39% * VGBL+Previdência Aberta 31,3 1,09% * Capitalização 9,1 0,32% Total 95,6 3,33%
Alguns Indicadores: Regiões Número de Corretores PF (Mil) População (Milhões) PIB (R$ Bilhões) Frota de Veículos (Milhões) Sudeste 23,5 (66,6 %) 80,3 1.345,6 29,3 Sul 6,1 (17,3 %) 27,6 386,8 11,8 Nordeste 3,2 (9,1 %) 53,0 311,3 7,6 Centro-Oeste 1,7 (4,8 %) 13,7 206,4 4,9 Norte 0,8 (2,3 %) 15,1 120,6 2,3 Total 35,3 (100,0 %) 189,7 2.370,7 55,9 Fontes: IBGE (População e PIB), Denatran (Frota), Fenacor (agosto de 2009).
Alguns indicadores:
Número de Corretores em agosto de 2009 Categoria Pessoa Física (Mil) Pessoa Jurídica (Mil) Total (Mil) Vida 11,3 6,5 17,8 Todos os ramos 25,6 18,6 44,2 Total 36,9 25,1 62,0
Existe a chamada saturação de mercado? Região Corretores de Seguros Advogados Contabilistas Sudeste 23,5 (66,6 %) 387,4 (68,1 %) 107,4 (50,0 %) Sul 6,1 (17,3 %) 82,9 (14,6 %) 41,6 (19,3 %) Nordeste 3,2 (9,1 %) 49,5 (8,7 %) 32,2 (15,0 %) Centro-Oeste 1,7 (4,8 %) 34,2 (6,0 %) 19,5 (9,1 %) Norte 0,8 (2,3 %) 15,1 (2,7 %) 14,3 (6,7 %) Total 35,3 (100 %) 569,1 (100 %) 215,0 (100 %) Fontes: Fenacor, OAB, CFC (não inclui Técnicos de Contabilidade)
Não existe diferença marcante na distribuição por região de diferentes profissões! Distribuição regional de profissionais, % 80% 60% Corretores Advogados Contabilistas 40% 20% 0% Norte Nordeste Centro-oeste Sudeste Sul
O que vem ocorrendo com os profissionais do setor (Pessoas Físicas) Habilitados por exames e cursos, em mil 35000 31.934 30000 25000 20000 18.441 21.171 15000 10000 5000 0 1994-1998 1999-2003 2004-2009 Fonte Fenacor CONCESSÔES : 71.546 ATIVOS: 36.936 PERDA: 48%
Constituição de Empresas Corretoras de Seguros (Pessoas Jurídicas) Novos registros de Pessoas Jurídicas, em mil 16000 15.174 14000 12000 11.351 10000 8000 8.512 6000 4000 2000 0 1994-1998 1999-2003 2004-2009 Fonte: Fenacor CONCESSÕES: 35.037 ATIVOS: 25.143 PERDA: 28%
A Corretagem como Atividade Autônoma Familiar Empresarial
Quanto ganha o corretor? Faixa de Renda, em R$ mil % Até 1 15,7 1 a 3 19,0 3 a 5 11,3 5 a 8 3,0 8 a 10 2,3 Mais de 10 0,7 Faixas de renda dos corretores ativos, R$ 3,0% 2,3% 0,7% 11,3% 15,7% - de 1 mil 1 mil a 3 mil 3 mil a 5 mil 5 mil a 8 mil 8 mil a 10 mil + de 10 mil 19,0% Sem Renda 34,3 NS/NR 13,7 Fonte: Funenseg/DataBrasil
O que é necessário para o corretor ter um faturamento bruto de R$ 5 mil /mês ou R$ 60 mil/ano? Considerando uma comissão de 15%, o corretor necessita produzir um total anual de Prêmios de R$ 400 mil. Se considerado o prêmio médio da carteira de automóveis isto equivale a 280 veículos /ano ou 1 veículo por dia útil.
Tributos pagos pelos corretores PJ (Regime de Lucro Presumido) Tributos em uma Corretora Pessoa Jurídica % sobre o faturamento bruto - Imposto de Renda (Receita > R$ 120 mil/ano) 4,80 % - Contribuição Social 2,88 % -Cofins 4,00 % - PIS 0,65 % - ISS (Valor médio) 3,00 % Alíquota total sobre faturamento 15,33 % - Receita Seguros, sem mercado de capitalização R$ 86,5 bilhões Taxa média de Comissionamento* 12% Estimativa de tributos pagos pelas corretoras R$ 1,6 bilhões * Inclui VGBL, Previdência, Saúde, Automóvel, Vida e Demais Ramos.
Quanto custa ter um faturamento de R$ 5 mil? Custo de um auxiliar de escritório Salário base: R$ 550,00/mês ou R$ 15.200/ano. Equivalente a R$ 100 mil de prêmios Custos Diversos Telefonia + Combustível + Carro + Informática + Suprimentos + Custos Administrativos e Contábeis + Impostos. Estima-se R$ 27.540,00/ano. Equivalente a R$ 180.000,00 de prêmios
Resumo: o resultado de uma Corretora com faturamento anual de R$ 60 mil e comissionamento médio de 15 % 1) Receita Anual da Corretora R$ 60.000,00 2) Custos Diversos Anuais (Estrutura, Tributos, etc) R$ 27.540,00 3) Custo Funcionário anual (salário básico + encargos) R$ 15.200,00 4) Lucro Líquido R$ 17.260,00/ano ou R$ 1.438,33/mês. Resultado da corretora, R$ 60 mil de faturamento 30 25 20 15 10 5 0 Tributos e imobilizado Folha de pagamento Renda líquida Tributos e imobilizado Folha de pagamento Renda líquida
Conclusão Ou seja, somente para cobrir os custos de produção, precisamos de um volume de prêmios de R$ 280 mil/ano. Se reduzir a margem precisará aumentar o volume que já se mostra humanamente impossível
Organização do Tempo e Produtividade
As Tarefas Diárias Checar seus e-mail s; Efetuar suas ligações telefônicas; Efetuar Cálculos de Propostas (média 5 minutos cada cálculo) Emitir Pedidos de Coberturas ou Endossos Ir até os Clientes, coletar cheques, assinaturas ou entregar documentos; Conferir as emissões, registrar no sistema; Enviar Cartas e e-mail s para Segurados e Seguradores; Efetuar Protocolo de Propostas/Endossos e tratativas nas seguradoras;
Continuação Efetuar Pagamentos Bancários; Realizar tarefas Contábeis; Conferir Baixas de Comissões; Verificar pendências de emissão; Acompanhar Sinistros; Acompanhar Inspeções e vistorias; Transmitir propostas; Repique nas cotações; Dedicar uma hora por dia, para visitar o site de todas as Seguradoras e se atualizar com alterações e informações on-line.
Conclusões Os novos corretores têm grande dificuldade de sobreviver dignamente e prosperar, empreender e estruturar o seu negócio, ficando na atividade autônoma ou quando muito, familiar. O corretor está se juntando às estruturas de Consultoria para obter apoio operacional, o que tem contribuído para maior concentração do mercado.
Como Podemos Melhorar Privilegiando Seguradoras que verdadeiramente apóiem o nosso desenvolvimento. Não abrir mão da nossa justa remuneração. Associativismo é uma boa maneira de se estruturar, melhorar ganhos e qualidade de serviços.
Pontos para reflexão Vender barato é necessário para conquistar novos consumidores, mas sabemos o limite do barato? O premio NET contempla prêmio de risco, D.A, e margem de lucro para a seguradora, daí para a frente é problema do corretor. As aprovações de notas técnicas, englobam em um só ítem os percentuais de D.A, Custo Comercial e margem de lucro (variação de 5% a 60%) e é isto que distorce o custo final em diferentes canais. Toda a cadeia está mal remunerada e isto compromete a qualidade do serviço.
Os privilégios aos canais alternativos estão cada vez mais discrepantes com a realidade dos corretores. Os corretores precisam de alguma forma de compensação pelos custos operacionais transferidos das Seguradoras. Nós corretores precisamos atentar para a venda cruzada como única forma de rentabilizar e fidelizar nossos clientes.
Para pensar em casa O maior barato é cobrar o preço justo. 10% é gorjeta Eu posso perder um negócio ; Eu não posso perder o MEU Negócio.
Obrigado! Robert Bittar presidencia@fenacor.com.br (21) 3077-4777